医疗器械顶岗实习报告.docx

1、医疗器械顶岗实习报告河南牧业经济学院（英才校区）毕 业 论 文题目紫祥堂医药销售员实习报告学号 班级 专业 系别 作者姓名 完成时刻 指导教师 职称 紫祥堂医药销售员实习报告摘 要毕业顶岗实习，是每一个大学生必需拥有的一段经历。实习期间，在公司领导和师父的帮忙下，我熟悉了医疗器械销售员的要紧业务活动，关于中医知识、销售技术、沟通能力都系统学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平，为接下来走出学校踏入社会做预备。本文介绍了我这两个月在郑州紫祥堂医药销售员的职位职责，实习内容，并以发觉问题、分析问题、解决问题的思路描述在工作中碰到的问题和解决这些问题所做的尽力和尝试，其中

2、也包括了我的一些成长经历和实习感悟。关键词：实习感悟、销售技术、沟通能力、成长经历、问题一、实习概况（一）实习时刻: 2021年3月4日2021年5月23日（二）实习地址:郑州紫祥堂医药（三）实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技术、团队协作精神、待人处事的能力等。尤其是观看、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素养，希望能帮忙自己加倍顺利地融入社会，投入到自己的工作中。（四）实习单位概况郑州紫祥堂医药是一家集贸易、证券、电子、医疗器械、健康食物及保健产品为一体的多元化公司，是国家高新技术企业、国家重点扶植

3、企业，多项技术产品为高新技术产品。 企业以“进展民族工业、制造国际品牌”为己任，不断与国内外外闻名科研机构合作，成功研发出具 有国内领先水平的光能微电脑医治仪、光波康复理疗仪、聪慧康复仪、医用分子筛制氧设备、肿瘤化疗热灌注机、血糖仪、电子血压计、助听器、全自动颈腰椎牵引床、药物熏蒸机、偏瘫减重练步机、偏瘫站立训练床及各类康复设备共100多种产品，畅销20多个国家和地域。二、实习内容（一）实习职位：一线销售员，销售的产品是中医光波康复理疗仪。（二）职位职责1.依照项目规定热情的造访客户，并作详细记录2.珍爱每一名客源，详细分析客户情形，制定跟进策略，及 时填制客户档案，作好跟进记录。3.在成交进

4、程中显现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮忙。4.成交时须在第一时刻报告领导及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情形下销售，不然后果自大。5.及时与领导（主管）沟通客户情形，认真分析成交或未成交的缘故不断提高销售业务水平。6.服从销售领导（主管）领导，服从项目分派。7.与同事维持友好合作态度，如遇撞单应相互沟通情形，及时向领导汇报并服从上级安排，不得以各类形式抢单。（三）职位内容1.作为一名刚进入公司的实习生，第一周的工作内容确实是培训。第一天培训的是销售方面的知识，教师从三个层次讲销售三流销售（售产品）、二流销售（售效劳）、一流销售（售自我）。第二天培训的是医学方面的知

5、识，教师讲了细胞康恢复理、针灸治病原理和人体一些重要和经常使用的穴位。第三天培训的是一些常见的病例如颈椎病、肩周炎、高血压、糖尿病和腰腿痛等。第四天培训的是手诊和面诊，教咱们如何从手纹和五官看出人体的疾病。2.第二周的工作是随着师父跑市场。咱们博冠医疗器械面向的群体是机关事业单位，这些单位是需要销售员自己谈下来的，一周去一个单位。我随着师父学习的那周，咱们去的是社区效劳中心。咱们的销售方式是体验式的，体验周期一样为五天，在这五天之内若是客户感觉用咱们的康复理疗仪有成效的话，他就会购买。在随着师父学习的这一周，我学习的内容要紧有如何定单位、如何将学习的中医理论知识与实践相结合、如何引导客户购买产

6、品和沟通的技术等。3.第三周的工作是我自己一个人跑市场。这周我去的是一个小学，我的工作确实是通过号脉、手诊和面诊给教师们检查一下躯体，若是教师的躯体显现疾病，我就用咱们公司的光波康复理疗仪给教师做一下理疗。在理疗的进程中，我会给教师讲解病因、病理和医治方式。咱们的仪器是通过电子针灸治病的，我还会给教师们讲解针灸治病的原理。最要紧的工作是引导客户对咱们的仪器产生爱好从而产生购买欲望，进而就会购买咱们的产品。三、顶岗项目实施 （一）工作流程我实习的那个销售工作，五天为一个工作周期，这五天的工作内容大体上都不一样，又被称作为“五天模式”。咱们第一天的工作内容确实是定点谈单位，我要寻觅一个单位，与他们

7、的领导进行谈判，让他们的员工体验咱们公司的医疗器械。第二天的工作确实是展开医治，吸引客户，让更多的人明白我的存在和我能够给他们带来什么利益。第三天的工作确实是继续加大医治，保护老客户开发新客户。让客户看到医治成效，从而使客户产生需求，引发他们的购买欲望。第四天的工作是寻觅准客户，下定单。第五天的工作确实是出货，教会客户如何利用产品，并做好售后效劳。 （二）实习期间碰到的问题1.心态问题“态度决定高度”，这是一句很有哲理的话。咱们公司的销售模式与我之前所明白的销售模式不太一样，跟我期待的也有所差距，因此在工作的时候不是很用心也不卖力。我来公司之前我以为销售确实是销售员和客户直接面对面的交流推销产

8、品，进入公司以后我才明白咱们的销售模式是间接性销售。起初我十分反感这种销售方式，感觉是一种欺骗行为，心态一直不行，也没有坚决的信心，对公司也没情感。2.同事相处刚到市场部时，我感觉很陌生，陌生的环境，陌生的同事。我是一个慢热型还有点小内向的女生，不能专门快的融入到那个集体中。公司提供住宿，咱们都住在一路，我感觉很不适应。有好多都是老员工，他们大伙儿彼此都熟悉了，咱们几乎没有什么一起话题，工作中碰到问题也不敢向他们请教。在那个地址有一种孤独感，心情不行也就阻碍了工作。3.专业知识欠缺我做的是医疗器械的销售员，需要把握中医、营销和心理学等方面的知识，我最欠缺的确实是中医知识。在销售的进程中我需要给

9、客户诊脉，并针对不同的病给他们提一些建议，平常生活中应该注意什么和如何医治。工作是常常碰到某个病我不明白如何讲，也不明白如何医治。还常常碰到客户向我询问他的某个病应该吃些什么比较好，可是我却回答不上来。我感觉我需要学习的知识还很多。4.沟通障碍都说沟通是一门艺术，这是销售人员必需具有的能力。销售员是与客户直接面对面交流的，咱们必需把自己的真诚与热情呈现给客户。销售第一要与客户成立信任，如何成立信任，确实是要与客户交朋友。在销售不得进程中我发觉我的沟通能力很差，我不明白如何跟客户谈天，找不到一起话题。而且可不能讲解产品，不明白怎么样把产品的优势和医治成效展现给客户，可不能引导客户对设备感爱好。

10、（三）实习中问题的解决1.调整心态心态很重要，不论做什么都要有一个踊跃乐观的态度每当我有消极的思想时，我就会告知自己“高兴是一天，悲伤也是一天，因此我要高兴的生活每一天”跟同事相处不如意，是我平常表现不踊跃、不活跃，给大伙儿一种很不行接近的感觉。同事是我天天接触最多的人，与同事关系处不行，不仅阻碍天天的心情跟工作态度，也会阻碍自己的事业前途。因此在我发觉这些问题以后，我就从天天早上的问好开始，不管是熟悉仍是没说过话的同事，见了面我都主动高兴的问大伙儿早上好。平常有集体活动时我也踊跃参加，跟大伙儿一块出去玩，一块参加集体活动。慢慢的我发觉原先那些不怎么熟悉的同事也慢慢的熟悉了，大伙儿在一路也愈来

11、愈近了。人际交往的原理确实是你对他人好，他人也会对你好的，人之间都是彼此的。因此当他人不主动的时候，我就要主动一点，如此才能打开困局，走出自己的路。慢慢的，我发觉，原先情形也没那么糟糕。好心情就有好结果，心态转变了，情形也就变了。2.悉心学习天天晚上我们都会开会，领导会培训一些专业知识，我都会认真的做好笔记。而且咱们还会进行演练，在演练的进程中领导会提出咱们哪些地址做的不行，然后给我们提一些建议。在会议终止以后我会向领导或老员工请教一些问题，借他们的笔记看看，尽力学习。而且我还会抽一个小时来学习中医知识和营销知识，多熟悉一些病例和医治方式。咱们宿舍有好多书，我已经看完了王晨霞手诊、中医入门知识

12、、如何利用黄帝内经和心理学等书籍。我以为念书是解决问题最好的方法，读了这些书再加上领导的指导，我已经能慢慢的自己解决工作中碰到的问题了。四、实习体会 （一）实习心得顶岗实习的生活是充满艰辛和挑战的，面对陌生的环境和身份角色的转换。销售那个职业是很具有挑战性的，尤其是医疗器械那个新兴的产业。在实习期间碰到了很多挫折和磨难，在销售进程中也失败了好多次，可是我一直坚信“失败是成功之母”。 通过这几个月实习，我受益良多，具体的实习体会如下：1.要有坚决的信念。做销售，前两个月是最艰巨的时期，前期业务不熟悉会碰到各类问题，这是黎明前的黑暗。不论做什么工作都要有坚决的信念和恒心，吃得苦中苦方为人上人。2.

13、要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。3.要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要明白自己可否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即便自己以前没学过的知识也能够在工作中慢慢的把握。 （二）实习功效1.大致了解了整个医药行业的行情和前景，明确了我职业进展的方向，坚决了自己的人一辈子目标。2.在工作进程中，不断提高了我的销售能力和与人交往的能力。在取得物质基础的同时，学会了做业务的体会和不断积存了大量人脉。3.培育了我吃苦耐劳和沟通交流的能力，锻炼了我随和的性格，改掉了我嫉恶如仇的脾气，学会了永不舍弃和相信自己。（三）改良方向1.在性格

14、方面，学会忍耐和平和，做个有气场、有素养的职业人士。2.在能力方面，坚持看书的好适应，不断向强者学习，慢慢提升领导和治理和财务的能力。3.在工作方面，有效率的完成任务，提高执行力，学会总结体会。五、总结在实习的这几个月里，我学到了很多，也成长了很多。在学校里面咱们所学的知识只是局限于书本上的理论知识，在实习进程中让我更好的把书本上的理论知识运用于实践中，从而做到理论与实践相结合，更好的把握自己本专业知识。专业实习终止了，这是一种对咱们专业学习的总结，也是一次体验社会、体验生产的提早热身，不管咱们怎么看待这次经历，因为每一个人都有自己的方式，可是机遇对每一个人都是平等的，关键是谁能抓住如此的机遇

15、，磨砺自己，提高自己。通过这次实习，咱们的理论知识与实际能有了一次亲热接触，将会给我以后的社会生活和工作带来很多意想不到的惊喜！这次实习还为我的以后就业指明了一条全新的道路，为咱们毕业生的进展给了一些启发。参考文献1.科特勒.市场营销原理,清华大学出版社2007年第3版,第41页.2.叶生洪，张泳.市场营销经典案例与解读,人民邮电出版社2006年第1版，第68页.3.顾海.医药市场营销学,人民卫生出版社2006年第3版,第124页.4.张震、牧之.心理学，银夏出版社2020年第一版，第97页.5.王晨霞.王晨霞手诊，石油工业出版社，2020年第一版第121页.指导教师评语：论文成绩：指导教师签

16、名：年月日论文答辩小组意见：组长签字：年月日系审核意见：主任签章：年月日河南牧业经济学院（英才校区）教务处制附加工作总结一篇，不需要的朋友下载后能够编辑删除，谢谢平安生产监管执法工作方案5篇第一篇一、指导2021年，全区平安生产监管执法工作要以科学进展观为指导，全面贯彻落实国务院关于进一步增强企业平安生产工作的通知和省政府关于进一步增强企业平安生产工作的文件精神，进一步标准平安生产监管执法行为，落实执法责任制，提高依法行政水平，严厉冲击平安生产领域的非法违法行为，及时排除事故隐患，增进全区平安生产形势进一步稳固好转。二、工作目标通过平安生产监管执法的实施，生产经营单位平安生产主体责任进一步落实

17、，全区平安生产杜绝重特大事故，遏制较大生产平安事故，减少一样生产平安事故，各类生产平安事故指标操纵在市政府下达的考核指标内。全区平安生产高危领域和重点监管单位的监管面达到100。三、要紧任务（一）执法检查工作日安排我局现有在册行政执法人员14人。依照国家平安监管总局关于印发平安生产监管年度执法编制方法的通知要求，2021年我局总法定工作日为3500个工作日，其中：综合执法工作日为2000个工作日；专项执法检查工作日为800个工作日；非执法工作日为700个工作日。在综合执法工作日中，实实施政许可为550个执法工作日；开展生产平安事故调查和处置为850个执法工作日；开展平安生产举报查处为200个执

18、法工作日；重大平安生产隐患排查的受理、记录建档、跟踪监控、催促等为200个执法工作日；开展机动执法为200个执法工作日等。（二）监管执法打算任务分解依照分级负责、属地监管的原那么，对危险品、冶金、烟花爆竹等行业生产经营单位的生产现场平安监督检查，依照生产经营单位上年度平安品级确信现场检查的频次；对其他生产经营单位的生产现场平安监督检查，原那么上组织1次平安执法检查。依照专项检查工作日确信全年开展执法检查的生产经营单位数量是160家。其中：平安监督科28家；危险化学品平安监督治理科46家；职业平安健康监督治理科27家；监察大队59家。开展执法检查的生产经营单位名单见附件。四、工作要求（一）增强领

19、导，明确执法检查内容。局成立行政执法工作领导小组，局长全面负责。各业务科室（大队）负责人负责具体执法工作，要明确本科室（大队）执法检查的主办和协办人员。全局执法人员要认真学习国家平安管监总局暂行规定的具体要求，对生产经营单位是不是符合平安生产条件和暂行规定第八条提出的19项内容认真实施检查，落实具体工作方法，并制定现场检查，确保年度监管执法工作打算的顺利实施。（二）精心组织，认真执行打算任务。各业务科室（大队）要严格依照月度打算细化分解执法任务，依照月度打算制定每周打算。检查人员在实施生产经营单位生产现场平安监督检查前，应当明确检查的项目、内容、方式和标准，预备必要的检查测试工具、仪器及文书等

20、执法检查预备工作，必要时，会同有关部门联合组织生产经营单位生产现场平安监督检查。涉及专业性内容的，也能够邀请相关专家参与生产经营单位生产现场平安监督检查，并听取专家的意见和建议。检查中，应看成出书面现场检查记录，由检查人员和被检查单位负责人别离签字，存档备查，并及时把执法检查记录录入全市平安生产监督治理暨重大危险源预警信息系统。要统筹兼顾，上下沟通，要优先安排每一个月到期必需进行复查的生产经营单位。确需对打算作重大调整的，应当依照有关规定审批和备案。（三）严格执法，健全执法检查考核。要依法严肃查处平安生产领域的非法违法行为，催促生产经营单位全面落实平安生产主体责任。在执法检查中发觉事故隐患应当

21、及时催促生产经营单位整改，发觉违章行为及时纠正，涉及其他部门职权范围的案件，应主动联系有关部门并及时移交。成立执法检查季度督查制度和半年执法检查完成进度通报制度，确保执法检查工作任务的有效开展。各业务科室（大队）要按期对年度执法工作打算进展情形进行自查自评，并将平安监督检查的结果依法以适当方式予以通报。局牵头部门每季度对打算完成进度进行督查，打算的执行结果和执法成效作为各科室(大队)和执法人员年关考评依据之一。第二篇一、工作目标通过开展“职业卫生监督执法年”活动，强化全区职业卫生监督执法工作，严厉查处各类职业卫生违法违规行为，增进用人单位增强职业卫生治理，落实职业病防治各项方法，改善工作场所环

22、境和条件，大体达到国家用人单位职业卫生基础要求。二、工作任务（一）突出重点行业领域。加大对本辖区内用人单位的执法检查力度，重点抓好木质家具制造、产品制造、皮革箱包及制鞋、电镀和化工等职业病危害严峻行业领域和职业病危害严峻、接触人员多、发生过职业病危害事件的企业的监督执法。（二）突出重点检查内容。要紧包括：用人单位职业卫生治理制度的成立和职业卫生治理机构设置与人员配备的情形；职业病危害因素或普查的情形；建设项目职业卫生“三同时”的开展情形；职业病防护设施的设置和职业病危害严峻职位警示标识的设置情形；工作场所职业病危害因素按期检测和现状评判的开展情形；为劳动者提供个体防护用品，专门是劳务调派用工单

23、位为劳务调派工发放个体防护用品的情形；组织劳动者进行职业健康检查和职业健康监护档案成立的情形。具体可参照省职业卫生基础建设大体要求及自查情形表的要求进行执法检查，通过执法检查增进企业落实职业病防治主体责任。（三）突出成立长效机制。注意和梳理职业卫生监督执法活动中暴露出来的问题和不足，认真分析查找缘故，研究解决的方法和方法。要完善执法工作制度，增强执法队伍建设，创新执法手腕，标准执法行为，提高执法效率，确保执法质量。三、实施步骤全区“职业卫生监督执法年”活动分为发动、推动、总结三个时期。（一）发动时期（4月15日-5月15日）。依照市安监局关于开展“职业卫生监督执法年”活动的通知精神，结合本地实

24、际制定“职业卫生监督执法年”活动实施方案。开发区、各街道安监站依照区安监局“职业卫生监督执法年”活动实施方案，结合年度工作，认真组织实施。（二）推动时期（5月16日-10月31日）。结合年度执法打算和“百日”执法活动，严厉查处各类违法违规行为，对执法检查中发觉的各类违法违规行为，依法给予警告、罚款、责令停止产生职业病危害的作业等行政惩罚；问题严峻的，要依法提请地址政府予以关闭；对查出的问题，要逐条提出整改方法、明确时限要求，确保整改到位。区安监局适时对各地“职业卫生监督执法年”开展情形进行督查和指导，确保依照方案要求，完成职业卫生监督执法年活动工作任务。（三）总结时期（11月1日-11月10日

25、）。开发区、各街道安监站要依照本方案所列附表内容，做好本地域执法信息的汇总上报工作，并于11月10日前将活动开展情形的报告连同附表报送区安监局职业健康科。四、工作要求一、增强领导。开发区、各街道安监站要切实增强对开展“职业卫生监督执法年”活动的组织领导，明确工作目标、任务，组织配备执法人员和装备，催促执法打算实施，逐级抓好落实。二、统筹推动。开发区、各街道安监站要把开展“职业卫生监督执法年”活动与职业卫生基础建设活动、职业病危害专项治理等监管工作有机结合，进行统筹安排、统一推动。3、督查考核。区安监局将结合全年重点工作，开展“四个专项督查”；一季度集中开展执法打算制定和执法资料、信息台账成立情

26、形专项督查；二季度集中开展职业病危害项目申报和普查专项督查；三季度开展基础建设活动和职业病危害专项治理专项督查；四季度开展“三同时”落实情形和年度职业卫生执法打算落实情形专项督查。区安监局将把“职业卫生监督执法年”活动开展情形纳入今年度平安生产目标责任考核体系。第三篇为有效落实全局重点工作，依照市安监局关于开展平安生产、职业卫生“百日”集中执法检查专项行动的通知（常安监202135号）要求，经研究，决定于2021年4月15日7月25日在全区开展平安生产、职业卫生“百日”集中执法检查专项行动（以下简称“百日”行动）。一、“百日”行动重点“百日”行动要紧针对平安隐患、职业危害相对突出的重点地域和企

27、业。重点地域指：有亡人事故发生，或高危企业相对集中、涉及职业危害企业数量相对集中的街道、行政村。重点企业指：事故频发、隐患众多，平安生产基础治理薄弱的企业；职业危害相对突出的企业。二、“百日”行动内容（一）重点地域查街道、行政村平安生产监管责任的落实和事故隐患的排查治理工作是不是到位和是不是有效催促企业依法开展职业病防治工作。（二）重点企业一、查企业平安生产的主体责任是不是有效落实；平安生产培训是不是到位，平安投入是不是到位、应急救援（预案及演练）是不是到位、基础治理是不是到位；查企业在生产经营活动中是不是存在非法、违法行为。二、查企业职业病防治工作是不是依法开展（职业病危害项目是不是及时、如

28、实申报；是不是请有资质单位进行检测；是不是如实告知员工职业病危害真实情形；是不是对接触职业病危害因素的员工成立健全健康监护档案）。三、“百日”行动组织本次“百日”行动由区安监局统一和谐，全区安监执法队伍联合行动。具体分三个时期：（一）组织打算时期（4月15日4月25日）各科室（大队）、各安监站要普遍宣传本次“百日”行动的目的意义，依托基层安监组织摸排本次专项行动的重点，并于4月22日前汇总上报本辖区“百日”行动的重点地域和企业，4月25日前区监察大队汇总并制定全区“百日”行动打算。（二）具体实施时期（4月26日7月15日）各科室（大队）、各安监站平安生产监察人员按打算到各重点地域、企业开展“百

29、日”行动。（三）总结评估时期（7月16日7月25日）7月16日前各科室（大队）、各安监站上报“百日”行动情形总结，区安监局依照工作成效进行绩效评估，并予以通报。四、“百日”行动要求（一）增强领导。各科室（大队）、各安监站要高度重视“百日”行动工作，增强组织领导，妥帖处置“百日”行动与日常执法检查的关系，并与年度执法打算有机结合，确保“百日”行动取得实效。（二）严格执法。关于在“百日”行动中发觉的平安生产、职业卫生的非法、违法行为，要坚决依法查处。关于情节严峻、阻碍恶劣的平安生产非法违法行为，要予以媒体曝光。（三）廉洁自律。所有参加“百日”行动的监察执法人员要依照党风廉政建设的治理规定严格约束自

30、己，文明执法、公正执法，坚决杜绝假公济私和徇私舞弊现象与行为。第四篇一、指导思想以党的十八届、十八届三中全会精神为指导，深切贯彻落实科学进展、平安进展，依照国家、省、市平安生产工作的整体部署和要求，以强化危险化学品“双重点一重大”平安监管为重点，提升本质平安水平为核心，实施平安标准化治理为手腕，进一步落实企业平安生产主体责任，深化化工平安生产专项整治，坚持制度化监管，持续开展“打非治违”和隐患排查治理，确保全区危险化学品领域平安生产形势持续稳固。二、工作目标全面贯彻执行危险化学品平安治理条例和配套规章规定，增强危险化学品平安许可治理和建设项目平安监管，依法组织实施危险化学品平安利用许可证颁发和

31、治理；完成化工装置平安诊断工作，推动“双重点一重大”自控技术和监控系统的完备与运行；巩固和深化化工生产企业专项整治；提升危险化学品平安标准化治理水平；落实企业平安生产主体责任，提高企业平安生产水平，全力防范事故发生。三、工作方法（一）进一步推动危化领域本质平安提升1.深切推动危化品本质平安提升专项行动。继续依照专项行动方案，增强组织领导，列出进度打算，推动设计平安诊断和整改验下班作，年内全面完成未经正规设计的在役化工装置设计平安诊断工作，其中，涉及“双重点一重大”的设计平安诊断工作必需于6月底前完成。要踊跃指导和和谐，细化落实方法，解决重点工作和普遍突出问题，有序推动工作。2.强化危化品“双重点一重大”平安治理。组织对危险化学品平安法规规章和文件政策的学习研究，加大宣传贯彻组织力度，指导催促企业贯彻落实和依法生产经营。要将涉及重点监管危险化工工艺、重大危险源的企业作为监管重