招商证券营销人员任职资格标准.docx

1、招商证券营销人员任职资格标准招商证券营销人员职业发展通道和标准一、通道和级别定义（红字表示关键特征）招商证券营销人员职位职业发展通道从低到高分为4级，分别是：一级营销人员、二级营销人员、三级营销人员和四级营销人员。1.1一级营销人员通道级别名称一级营销人员通道级别定义掌握经纪业务的基本知识，能够在管理者和高级别营销人员的指导或帮助下完成客户拓展与例行服务等相关工作。对业务掌握的熟练程度有限。仅对个人绩效目标负责，无下属。基本要求【学历要求】大专及以上【时限要求】入司三个月以上（含三个月）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事

2、件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到500万元以上。（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）1.2二级营销人员通道级别名称二级营销人员通道级别定义掌握经纪业务基础知识、营销技能和技巧，并在工作中得以多次实践应用。能够独立开展客户拓展与例行工作并具备熟练操作特征，并能够在管理者或高级别营销人员指导下完成较为复杂的业务。仅对个人绩效目标负责，无下属，可指导一级营销人员部分工作。基本要求【学历要求】大专及以上【时限要求】入司1年以上（含

3、1年）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到1500万元以上。（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）1.3三级营销人员通道级别名称三级营销人员通道级别定义全面掌握并精通某一方面的经纪、理财等业务知识和技能。能够独立、熟练、成功地完成证券客户招揽或客户服务等各项工作，是公司客户拓展领域的骨干力量和关键贡献者。对于客户拓展工作中

4、的复杂问题，能够通过现有的程序/方法来解决。对个人绩效目标负责的同时关注组织绩效目标的达成；能够作为导师指导一级营销人员、二级营销人员工作。基本要求【学历要求】本科及以上（大专学历者，绩效达到本科同等绩效的1.5倍，可申请三级营销人员）【时限要求】入司1年以上（含1年）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格+证券咨询资格。【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到5000万元以上。（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，

5、高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）1.4四级营销人员通道级别名称四级营销人员通道级别定义精通多个领域的知识和技能，尤其在客户拓展领域具有广泛的经验和技能，被公认为是该领域的业务专家，内部学习的标杆。对于客户拓展工作中的复杂问题，能够通过现有的程序/方法来解决，同时熟悉投资咨询等其他相关证券客户服务的运作。对个人绩效目标负责的同时关注组织绩效目标的达成；能够作为导师指导其他营销人员工作；可担任内部兼职讲师。基本要求【学历要求】本科及以上【时限要求】入司2年以上（含2年）【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格+证券咨询资格+期货从业资格。【严重客户投诉

6、事件】不得有严重客户投诉事件。【执业行为规范性】1.合规；2.认证期内执业行为违规扣分必须少于10分。【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到1亿元以上。（初级内部讲师可以实际资产数乘以1.2进行计算，中级内部讲师可乘以1.6，高级内部讲师可乘以2.0，资深内部讲师可乘以3.0）二、通道标准通道标准是指不同级别的通道对营销人员的素质、知识技能、固化行为的要求，以此标准指引员工开展主动学习并参照执行，并作为职业生涯通道入高阶的评价要素。【素 质】人内在的软性特征和要求，是工作成功的关键，是决定成功的基本内在要求。【知识技能】能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容。【固化行为】是实现工作成功的

7、动作要求，通过固化行为的动作实现来反映素质和知识技能的实际表现。2.1一级营销人员标准标准类别标准项评估要素素质诚实守信1.只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺。对无法实现的客户要求诚实地说明实际情况。2.当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。3.在任何情况下（法律规定的特殊情况除外），能够坚持保守公司商业机密和客户隐私。客户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应

8、和解决。1.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。主动性1.不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。1.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。风险意识1.能够主动了解过去已经发生过的或常规的风险，知道其出现的原因及后果，避免同样的问题再次发生。（避免风险重复发生）2.凭借过往的经验和已有的标准化制度和流程及时响应风险，主动获取相关资源的帮助，力求在风险发生的第一时间内采取措施，把风险给组织带来的损失降至最低。（当风险发

9、生时有效应对）1.能够独立或借助外部的力量对潜在风险进行分析和预测，准确分析其出现的原因、形式、时间及可能的后果，提前做好风险应对的心理和资源准备，有效规避风险的发生。（风险预测）成就导向2.具有不断上进、不断挑战和突破自己的良好愿望，工作中总是追求精益求精，力求高质高效的完成工作。3.能够为自己设置富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动，努力超越组织规定的绩效目标。1.具有为客户提供最优质产品及服务的坚定信念，以及强烈的超出竞争对手的动机和决心。知识技能行业知识证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。法律法规了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例的法律知识

10、，包括但不限于：证券法证券经纪人管理暂行规定证券业从业人员资格管理办法证券业从业人员资格管理实施细则（试行）中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法证券业从业人员执业行为准则公司知识1.了解公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；2.掌握日常业务办理流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；3.了解公司各项与营销人员有关的日常管理制度，包括但不限于：证券经纪人合规手册、营销人员管理制度。产品知识1. 了解经纪业务目标客户群特征；2.了解智远理财系列服务内容与申请、使用流程；3.了

11、解股票、债券基本知识；4.了解公司理财产品基本知识，如：基金宝、股票星等；5.熟悉基金基本知识与目标客户群；6.了解竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等基本情况；7.掌握证券市场专业知识。营销知识1.了解市场营销基本理论知识，包括市场营销概念、种类、营销策略及其实现方式等；2.掌握营销推广要点、常用营销方式、工具和方法。拓展知识1.掌握与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；2.对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有一定了解和关注。技能要求1.掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；2.熟练掌

12、握OA系统的使用；3.熟练应用Word、Excel、PowerPoint等常用办公软件。固化行为营销能力1.面对客户不紧张，表情自然平和、微笑，能够主动与客户打招呼，主动询问并帮助客户办理展业相关行业相关业务；2.有初步的话术水平，能够在指导和帮助下通过适当的话术应用与客户建立首次沟通，并能够使客户愉快地接纳个人递交的名片；3.能够利用所学到的证券投资理财的常用推介方法和技巧，尝试向客户进行交易通道操作演示以及招商证券产品和服务推广，并通过与客户的沟通理解客户显性化需求，基于对公司服务与理财产品的掌握程度适度引导客户需求；4.在市场营销活动中，能够在指导和帮助下完成指派的工作任务。5.能够结合

13、客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，引导客户关注投资的价值和重要性，向客户实施股票投资、权证、公司理财产品、智远理财等产品和服务的综合营销.服务能力1.掌握基本的客户服务于沟通技巧，能够在指导和帮助下耐心解答客户的问题，并通过恰当的语言安抚客户的不满情绪，对权限范围内能够解决的客户异议及时处理，获得客户满意；2.能够按照规定的服务要求及时响应客户需求，遇到自己无法处理的工作时能够及时寻求管理者或高级别营销人员协调解决，并对处理结果进行跟踪，及时回复客户，做到有始有终。信息分析能力1.能够通过大众媒体、公司网站、内部培训等途径，收集有关证券市场、竞争对手、客户的基本信息，并能够对信息进行汇总

14、和初步筛选分析；2.能够定期学习公司发布的研究报告，仔细阅读并理解研究报告的内容。学习能力1.能够主动思考，分析业务知识、技能与营销人员工作要求之间的差距，耐心听取客户、领导、同事的意见和建议，积极寻求他人的反馈和帮助，注意观察和学习他人的可借鉴之处，并立即采取行动改善不足；2.主动向同事、领导请教问题，时常对照任职资格标准寻找短板并针对性地采取措施实现提升。关系建维能力1.能够在指导和帮助下初步建立与展业相关行业的基层一线业务人员建立联系，获取基本业务知识和业务办理流程的相关知识；需要时可协助其自有客户办理相关业务，以帮助所减轻服务压力，获得与展业相关行业的对个人工作的认可；2.能够通过主动

15、沟通、协助办理展业相关行业业务等方式与潜在客户建立联系，并在公司规定的范围内，通过电话、短信、电子邮件等日常问候、节日关怀、培训讲座通知等一般性客户关怀方式，维系所负责的客户关系。执行力1.能够按照公司级营业部既定管理制度和工作规范的要求，按时按质完成工作日志、总结，积极参加工作例会、培训等内部管理活动；2.能够理解并遵循整个团队工作计划和目标，在直线领导的指导下，根据分配的工作任务制定个人详细的行动计划，合理安排工作范围内各项事务的优先处理顺序；3.能够定期（每天、每周、每月）回顾工作计划的完成情况，主动、及时地对工作进行总结，对经验教训进行记录，并就工作进展及时汇报，在他人的指导下调整计划

16、或工作方法，努力完成预期目标。团队合作能力1.能够认可公司文化，主动融入团队，愿意与团队中其他成员共同交流，清晰地表达自己的意愿或问题，分享获得的信息和知识。积极参与例会、交流会等，与其他成员交换思想和看法，取得对问题的认证，提升自己业务能力和绩效；2.能够支持团队决定，服从团队或跨团队的指导和委派，有意愿提供支持、辅助和协作并付诸行动，其结果得到团队认可；3.尊重他人的观点和优势，在与内外部合作伙伴发生冲突的时候，能够为了团队利益调整自我，主动退让或放弃个人利益。压力承受能力1.不会放大压力或把压力当成借口，在困难面前绝不轻言放弃；2.能够在受到挫折或不利的情况下保持冷静，并以积极心态和不懈

17、的努力对待与客户沟通和协调障碍，将自己的注意力放在如何解决问题上，将困难和障碍视为学习的机会。职业形象1.男士在工作时间应着深色西装、白色衬衣，着装干净、平整、无破损，严禁衬衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干净光亮，严禁穿着破、脏袜子和浅色袜子。2.女士应着深色职业装，系好衬衫衣扣；夏季可着有领短袖裙（裤）装；着裙装时要穿无脱丝连裤袜；裙子不短于膝上3公分，不长至脚踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分为宜，严禁穿着露脚趾、脚跟类皮鞋。3.头发应保持干爽，梳理整洁，严禁留怪异发型或过于时髦的发型；严禁佩戴各种夸张的饰品；严禁同时配带过多饰品。4.每日保持面部清洁，头发整洁，男士不得留胡须和鬓角；双手要保持清

18、洁，不留长指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齿清洁，身体和口腔气味清新。5.熟练掌握基本商务礼仪，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手势、介绍、握手、递交物品和名片、乘车、电梯、就餐的礼节。2.2二级营销人员标准标准类别标准项评估要素素质诚实守信1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。客户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望

19、去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。主动性1.不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。风险意识1.能够主动了解过去已经发生过的或常规的风险，知道其出现的原因及后果，避免同样的问题再次发生。（避免风险重复发生）2.凭借过

20、往的经验和已有的标准化制度和流程及时响应风险，主动获取相关资源的帮助，力求在风险发生的第一时间内采取措施，把风险给组织带来的损失降至最低。（当风险发生时有效应对）3.能够独立或借助外部的力量对潜在风险进行分析和预测，准确分析其出现的原因、形式、时间及可能的后果，提前做好风险应对的心理和资源准备，有效规避风险的发生。（风险预测）成就导向1.具有不断上进、不断挑战和突破自己的良好愿望，工作中总是追求精益求精，力求高质高效的完成工作。2.能够为自己设置富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动，努力超越组织规定的绩效目标。3.具有为客户提供最优质产品及服务的坚定信念，以及强烈的超出竞争对手的动机和

21、决心。知识技能行业知识证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）+基金销售资格。法律法规了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、管理条例的法律知识，包括但不限于：-证券法-证券经纪人管理暂行规定-证券业从业人员资格管理办法-证券业从业人员资格管理实施细则（试行）-中国证券业协会证券经纪人执业规范(试行)-中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办法-证券业从业人员执业行为准则公司知识1.熟悉公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及公司的发展战略目标；2.熟悉与工作相关的业务流程，包括：证券客户开户流程、开户手续及相关资料要求等；3.熟悉公司各项与营销人员

22、有关的日常管理制度，包括但不限于：证券经纪人合规手册、营销人员管理制度。产品知识1.熟悉经纪业务目标客户群特征；2.熟悉智远理财系列服务内容与申请、使用流程；3.熟悉股票、债券基本知识；4.熟悉公司理财产品知识，如：基金宝、股票星等；5.熟悉基金基本知识与目标客户群；6.掌握竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金政策等基本情况；营销知识1.了解市场营销基本理论知识；2.掌握营销推广要点、常用营销方式、工具和方法。拓展知识1.掌握与展业相关行业的基本业务知识和业务办理流程，如：储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第三方存管业务、189业务等；2.对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有一定了解和关

23、注；3.能够通过公司网站、财经网、和讯网、央视财经栏目等大众媒体了解宏观经济运行、上市公司、竞争对手市场情况等相关信息；4.对当地饮食文化、人文地理知识等社会知识具备一定的了解。技能要求1.熟练掌握招商证券全能版、手机证券的下载安装、系统功能及操作技能；2.熟练掌握OA系统、TGA系统等内部支持系统的使用；3.熟练应用Word、Excel、PowerPoint等常用办公软件。固化行为营销能力1.能够通过适当的话术独立与客户建立沟通，就股票基本情况与客户形成对话，过程中能够识别客户对证券投资和理财的兴趣和需求，大多数情况下能够成功获得客户个人基本信息（姓名、联系方式等）；2.能够熟练地向客户演示

24、招商证券全能版软件操作，清晰地介绍公司证券服务的特点和优势。3.能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等情况，引导客户关注投资的价值和重要性，向客户实施股票投资、权证、基金投资、公司理财产品、智远理财等产品和服务的综合营销；4.能够利用展业相关行业资源，使与展业相关行业的能够主动推荐其客户成为招商证券投资客户；5.协助管理者或高级别营销人员策划、组织市场营销活动，并独立完成指派的工作任务。服务能力1.能够根据公司相关规定和服务标准要求，及时帮助客户解决常规性疑难问题，并通过恰当的沟通方式消除客户的不满，取得客户的谅解和信任；2.对于无法独立解决的问题，积极协调管理者或相关部门，并在向客户承诺

25、的时间内成功解决客户问题，获得客户满意，维护公司形象。信息分析能力1.能够通过互联网、公司资料库、内部培训、与客户沟通等多种途径对行业、证券市场、财经、社会热点、竞争对手等信息进行搜集、汇总和整理，并在此基础上对信息进行分析，尝试发现可能的商机和营销机会点；2.能够定期主动学习公司发布的各种研究报告，全面、正确地理解研究报告的内容，并结合展业相关行业及客户特点，总结提炼对营销工作有帮助的信息。学习能力1.在工作中能够经常回顾和反思自己知识能力的不足，主动寻求客户、同事、领导的反馈以了解自己工作中需要提升的地方，并立即采取有效行动；2.对与工作有关的市场、行业、客户、分析技术等各种信息表现出强烈

26、的学习紧迫性，习惯性地搜集相关知识的最新情况；3.通过自学、阅读、主动交流、参加培训、向他人请教等各种有可能获取信息和资源的途径学习新的知识、技能和方法，并能够根据眼前工作需要应用所学。关系建维能力1.能够独立建立与展业相关行业的一线业务人员的工作关系和个人关系，并经常与其保持畅快的沟通和接触，积极主动帮助其完成一定的服务营销工作任务，获得展业相关行业一线人员的信任，并有能力获得竞争对手在同一行业内的基本信息；2.意识到人际关系对工作的促进性，能够准确描述关系链条及决策链，对关键人物能够基本定位，与关键人物初步建立联系，了解其基本信息，并获得基本认可；3.具备一定的关系网意识，能够准确把握现有

27、资源的效用，善于利用现有资源进行新客户资源延伸，同时能够建立一定的壁垒防止竞争对手渗入。执行力1.理解并遵循整个团队工作计划及目标，主动制定可行性强的个人详细行动计划，明确任务完成时间、优先顺序、需要的资源和帮助、可能遇到的问题和风险等；2.在工作实施过程中遇到困难时能够快速找到相应的流程、方法或求助对象，使问题得到及时解决，保证目标的达成；3.在完成本职工作的同时，能够依据相关标准密切关注与自己工作相关的协作单位或部门的执行情况，并及时进行反馈；4.能够发现、反馈与自己相关的工作流程中的不足和问题，并提出改进或优化建议，以提高工作效率和效益；能够按照管理要求对个人日、周、月工作进行总结，简单

28、提炼并与他人分享个人工作经验和教训。团队合作能力1.认可公司文化，能够在团队中找准自己的位置，贡献自己的观点或分享信息与技能，并受到大家关注；2.能够以团队利益为重，主动寻求沟通，尊重他人意见，在合作发生冲突的时候，能够以良好的心态，进行自我反思，并在工作中进行调整，协作解决问题，力求持续融洽地合作共赢；3.乐于接受跨职能、跨团队的协作任务，积极参与或配合其他部门工作，提升自己的工作技能和效率。压力承受能力1.能够以平常心态，坦然接受工作中的压力。能够视压力为工作中和生活中必不可少的组成部分，对现实压力进行客观的评估，从学习和提升能力角度战胜压力，化解压力；2.遇到客户投诉时，不推脱，能够按照

29、公司管理要求，解决客户问题，避免给客户留下负面影响。培养他人能力能够指导一级营销人员部分工作，指导并帮助一级营销人员提高业务技能，在实践中曾经指导或参与培养过一级营销人员。职业形象1.男士在工作时间应着深色西装、白色衬衣，着装干净、平整、无破损，严禁衬衫外露，袖口卷起；黑色皮鞋干净光亮，严禁穿着破、脏袜子和浅色袜子。2.女士应着深色职业装，系好衬衫衣扣；夏季可着有领短袖裙（裤）装；着裙装时要穿无脱丝连裤袜；裙子不短于膝上3公分，不长至脚踝；黑色船鞋，鞋跟以3-5公分为宜，严禁穿着露脚趾、脚跟类皮鞋。3.头发应保持干爽，梳理整洁，严禁留怪异发型或过于时髦的发型；严禁佩戴各种夸张的饰品；严禁同时配

30、带过多饰品。4.每日保持面部清洁，头发整洁，男士不得留胡须和鬓角；双手要保持清洁，不留长指甲，女士不涂有色指甲油；保持牙齿清洁，身体和口腔气味清新。5.熟练掌握基本商务礼仪，包括：站姿、坐姿、鞠躬、微笑、指引手势、介绍、握手、递交物品和名片、乘车、电梯、就餐的礼节。2.3三级营销人员标准标准类别标准项评估要素素质诚实守信1.只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺。对无法实现的客户要求诚实地说明实际情况。2.当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误导、隐瞒、欺骗客户和公司。3.在任何情况下（法律规定的特殊情况除外），能够坚持保守公司商业机密和客户隐私。客

31、户导向1.具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去了解客户的真正需求。2.能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和解决。3.主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。主动性1.不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更多的努力去从事工作。2.主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问题。3.主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。风险意识1.能够主动了解过去已经发生过的或常规的风险，知道其出现的原因及后果，避免同样的问题再次发生。（避免风险重复发生）2.凭借过往的经验和已有的标准化制度和流程及时响应风险，