春节促销活动策划实施方案.docx

1、春节促销活动策划实施方案春节促销活动方案春节促销策划背景分析 1春节活动策划执行要点 1春节促销背景分析 2信息沟通与推广方式 2产品列规 3活动推广展示要求 4人员要求 5规促销语言 5超市促销方案例 5超市开业企划案例 6圣诞 惊天大行动 10春节促销策划背景分析 春节促销活动方案是现在商业中必不可少的，那么怎么写促销活动方案呢？销售促进是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的春节促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国企业的促

2、销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是春节促销活动方案成功的保障。春节活动策划执行要点 一、春节促销活动方案目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、春节促销活动方案对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在围多大？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、春节促销活动方案主题：在这一部

3、分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价价格折扣赠品抽奖礼券服务促销演示促销消费信用还是其它促销工具选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是春节促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉

4、上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等

5、部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。春节促销背景分析我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化

6、时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用视觉，语言，演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。 在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣 （针对这次送福，送财）春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合

7、，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 信息沟通与推广方式 1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。 2.销售生动化。对卖场货架、堆码列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注

8、意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点: 1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。 2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。 春

9、节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。 3.春节高利润的商品应该以堆头的形式列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。 产品列规列包括卖场所有的列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的列，这些列点的常规列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,列还要注意以下主要原则： 1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

10、2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中列、加大列比例、专门设立特殊列位等等方式来体现。 各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好列的关键，因为再好的列标准和原则都是通过实际的列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输列重要性的思想，如若没有充足的货品在列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费

11、者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。 新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100-200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒钟的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100-200个产品中跳出来，受到关注，怎么办？旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也长，受到注意，被购买的机会自然就更多。如此旺势，不可不借。采取紧贴列不是一个很好的

12、方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。 当然这些位置的价格会更贵一些，但是你可以通过适当减少列面积来节省列费的支出。 借旺销产品之列产品有两个问题值得企业注意： 1、如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，请你务必要远离旺销产品，否则你只能成为别人的陪衬，更暴露你的缺陷。 2、务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才能和旺销产品站在同一个高度竞争。店POP广告，是体现产品个性最好的手段。 借势列都是借别人之势？这是很多企业会产生的误区。其实并不是这样，自己产品之势，同样不可以不借，比如产品线长的企业，其实

13、并不是所有的产品都好卖。企业将不是特别好卖的产品和畅销品列在一起，就是要借自己的畅销品之势。 大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象：尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。卖场经理很奇怪：这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？ 他们做了很多分析和调查，最后发现：很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，他们都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着买些啤酒回家。于是，卖场干脆将这两种产品列在一起，彻底方便消费者。从消费者购买习惯出发，组合卖场的某些列，也是一个不错的借势方式。消费者购买习惯其实也

14、是有规律的，关键是我们能不能发现其中的规律并恰当利用。比如，卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可以不可以根据这个习惯来列商品呢？ 比如，消费者的购买习惯分为冲动型和目的型。对前者，商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包、收音机等商品，消费者购买时有明确的目的，完全可以放在比较冷清的角落。 再如，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动。卖场的单向人流是不是值得利用？当然可以-人的方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加

15、留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边好。 当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察、科学分析，是完全可以找到其中的道道。这样的势借好了，也可以起到意外的效果。 在列上可借之势绝对不止上面所举的6个方面。但是，无论借势列的方式有多少种，都离不开以下两种类型： 1、借有型产品之势。 2、借消费者自身之势。 很显然，搭乘相关产品便车、借旺销产品推广、紧贴弱势产品突出自己优点等等，都是在借产品之势。这样的借势比较容易把握。但是，利用消费者购买行为或消费心量进行列，就不大容易。或许正因为这样，终端的列竞争才更值得卖场和制造商研究，这说不定是将来终端之争的关键。活动推广展

16、示要求在卖场直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。 空白海报上促销价与原价同时标出，（但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销）以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之能看完全文，清楚知道促销容；但要注意写清楚限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。 价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。 人员要求严格筛选促销人员：促销人