国际商务谈判必考知识点.docx

1、国际商务谈判必考知识点第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。4.1具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊

2、性：具有较强的政策性应按国际惯例办事谈判容广泛影响谈判的因素复杂多样。5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进展的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判2021.105按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原那么型谈判6按谈判的容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判2021 .4，2021.4软式谈判：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签

3、订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判2021.10，2021.4硬式谈判2021.10：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。没有真正的胜利者7.原那么型谈判价值型谈判2021 .10：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。8.国际商务谈判的根本原那么2021.4：1平等互利原那么“重合同，守信用2灵活机动原那么3友好协商原那么“有理，有利，有节4依法办事原那么9.国际商务谈判的根本程序2021.101准备阶段对环境因素的分析2信息的搜集目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性

4、谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、承受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书。10.PRAM谈判模式2021.10：方案关系协议维持。制定谈判方案 建立关系 达成双方都能承受的协议 协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念要表现出自己的诚意通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什?合同谈判手册?1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7根底设施以及后勤供给状况因素8气候状况

5、因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系。3.信仰因素：1信仰的主导地位2信仰的影响和作用。信仰会对以下事务产生重大影响：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律根本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序。5.商业习惯因素2021 .4：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素2021.10：1外债状况2外汇储藏情况3货币的自

6、由税换4支付信誉5税法方面的情况。大陆法的特点是：强调成文法的作用。7.谈判主体的资格问题2021.10：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。8.法人2021.10：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承当民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。9.国际商务谈判常见法律问题2021.4：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行

7、为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同。13.仲裁协议2021.4：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。14.涉外仲裁协议的容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规那么6裁决的效率。15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反响，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。17.性格：在社会中逐渐形成的，它决

8、定着人对现实的态度意志和情绪。态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反响。20.群体2021 .10：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规而相互联系、影响和配合的个体组合体。21.人群的特征：由两人以上组成有共同的目标有严明的纪律约束22.群体效能2021.4：是指群体的工作效率和工作效益。23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素2021 .102021.10：(1)群体成员的素质(2)群体成员的构造2021.10

9、3群体规2021 .4(4)群体的决策方式5群体的人际关系。24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的鼓励机制4理顺群体部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌2021.4，2021.10：1信心缺乏2热情过度3不知所措。26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是

10、有方案、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成局部1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。2.谈判人员应具备的根本观念2021.42021.10：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5.国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力6.谈判组织的构成原那么规模适度：1、根据谈判对象确定

11、组织规模34人。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原那么。7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次2021 .4：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必

12、须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：说明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进展专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。11.商务谈判人员的管理2021.4：1.人事管理主要环节是：1拔谈判人员2培训谈判人员3如何调动谈判人员的积极性2.组织管理1健全谈判班子2调整好领导核谈判人员的关系3谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好根底、亲身示、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购置力及投向信

13、息6产品信息7消费需求和消费心理信息等(2)按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息(3)按谈判信息的活动围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要容2021.10：市场信息2021.4有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商2021 .4：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份是各国组织形式中最重要的一种】18.从哪几方面了解

14、对方的商业信誉：产品质量技术标准产品的技术效劳商标及品牌广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：交易容对双方的重要程度看各方交易容与交易条件的满意程度看双方的竞争形式看双方的商业行情的了解程度看双方所在企业的信誉和影响力看双方对谈判时间因素的反响看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：查重法时序法类比法评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。23

15、.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判方案的谈判目标。26.可承受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的围。它能满足谈判一方的局部需求，实现局部经济利益。27.最低承受目标：最低承受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，假设不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。最高目标实际需求目标可承受目标最低目标28.具体谈判目标要

16、考虑的因素2021.10：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判工程所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的根本要求2021 .10：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。30.谈判方案的主要容2021.10：确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程安排谈判人员选择谈判地点谈判现场的布置与安排。31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平

17、。戏剧式模拟是指在谈判前进展模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进展演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的开展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可承受限度：1、价格水平确实定或影响价格的主要客观因素2021.10本钱因素需求因素竞争因素产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件确实定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和开展的一系列对策的总

18、称1.制定国际商务谈判策略的步骤2021.10，2021.10:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比拟假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动方案草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略2021.4：创造谈判气氛交换意见4开场述开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：1、做好设想谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象，对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段，谈

19、判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成假设干小组，每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如，不要慌慌6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要表达在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。报价的先后，通过分析比拟谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：如果预期谈判将出现你争我斗先下手为强如果己方的谈判实力强于对方己方报是有利的如果谈判对方是老客户谁先报价都无所谓就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价如果谈判双方都是谈判行家谁先报价均可如果对方是外行自己先报价较为有利按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为

20、以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个围达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。6.先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。7.先报价情形：预期谈判气氛比拟紧：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。8.如何报价：1、掌握行情是报价的根底2、报价的原那么报价的根本原那么：通过反复比拟和权衡，设法找出价格所带来的利益与被承受的成功率之间的最正确结合点3、最低可承受

21、水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术2021.4先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格报高价，有虚头日式报价术2021.10将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价完毕后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。2对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反响，而不是全盘否认对方的报价。3己方进展报价解释应遵循的原那么是2021 .4：1.不问不答

22、，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的根底以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原那么2021.4,2021.10，2021.101不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方说明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。3丝毫无损的让步策略：在

23、对方的要求确实合理的情况下做出让步。15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒3“最后通牒的提出必须非常坚决、明确、毫不模糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因(2021 .10)：1立场观点的争执2一

24、方过于强势3过分沉默与反响迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21.谈判中僵局的处理方法2021.4：1尽力防止僵局的原那么遵循的原那么坚持闻过那么喜态度冷静、诚恳，语言适中绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法2021 .10：先肯定局部，后否认全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否认。24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法。25.3妥善处理僵局的最正确时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制

25、人，争取主动。264打破僵局的做法2021.4：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：生活上工作上兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。275处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。原那么式谈判合作式谈判“化干戈为玉帛2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易承受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合，在

26、穿插式让步中找出路30.穿插式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述2021.10：1、对事不对人2、注重利益，而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准，破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克制的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法2021.10：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将

27、谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并承受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4防止跨文化交流产生的歧义5、谈判完毕前应进展小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。5.听的障碍：1判断性障碍2精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话容5环境的干扰形成了听力障碍。6.如何做到有效的倾听2021 .10：倾听的技巧可以归纳为“五要和“五不要。“五要(简述倾听的规那么2021 .10)是：1要专心致志、集中精力的听。2要通过记笔记来集中精力。3要有鉴别地倾听对方发言。4要克制先入为主的倾听做法。5要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。“五不要2021.10是：1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2不要使自己陷入争论。3不要为了急于判断问题而耽误听。4不要回避难以应付的话题。5不要逃避交往的责任。7.问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问2