潮流前线在荆州的推销策划书.docx

1、潮流前线在荆州的推销策划书工程技术学院潮流前线在荆州的营销策划方案课程名称: 现代推销学 班 级: 市场营销（本）60801 指导老师: 王洋平 姓 名: 吴文俊 班内序号: 24 目 录一、推销环境 1（一）市场环境 1（二）竞争环境 1二、推销品 1（一）产品介绍 1（二）产品优势 2（三）销售定位 2（四）消费趋势分析 2三、推销人员 2（一） 推销人员的基本素质 2（二）推销人员应该具备的能力 3（三）推销人员的基本礼仪 4四、推销过程 4（一）寻找客户 4（二）接近顾客 6（三）沟通洽谈 6（四）达成交易 6（五）售后服务 7（六）信息反馈 7五、小结 7引言随着经济的快速发展，人们

2、受教育程度的提高，年轻一代在经济上的实力不断增加，消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。 现代年轻一代着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分年轻人愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位，而且因为穿着比较舒适自在，加上现在的休闲服款式也是比较时尚的，自然就更加吸引了年轻一代的注意力。而各个年龄段的年轻的消费者对休闲品牌服装的要求也越来越高，这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的年轻消费者需要。年轻一代着装也更趋于品牌化、时尚化、个

3、性化、休闲化、多样化。潮流前线在荆州的推销策划方案一、推销环境（一）市场环境最近几年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使得休闲服装成为一种新兴服装产业。休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。中国休闲服装产业快速发展呈现着几大特点。具体如下所示：第一：休闲服装成为穿着时尚；第二：休闲服装生产方兴未艾；第三：休闲服装在国内服装市场备受推崇，使休闲服装成为服装市场的一个亮点；第四：休闲服装产品品类更加丰富多彩，大众休闲、时尚休闲、运动休闲、商务休闲等日益细分；第五：不论色彩、款式、面料，越来越体现休闲化。今天，休闲服装的发展不仅是一种服装趋势

4、，而且作为一种文明符号，提出了一种符合社会文化潮流的新型生活方式。只要是这种文化现象存在，休闲服装就势必不断发展并将继续传播与流行。（二）竞争环境国内三四类市场青春休闲服企业数量众多,行业集中度低。大部分企业以抢占周边局部区域市场为主,区域性品牌较多,除“潮流前线”外，还有森马、杰克琼斯、美特斯邦威、真维斯、阿依莲、以纯、诺曼琦、拜丽德、班尼路、高邦等。这些品牌通过在三四类市场的精耕细作，品牌效应初步显现，获得了消费者的广泛认可，在三四类市场的青春休闲服竞争中处于相对优势地位。二、推销品（一）产品介绍潮流前线服装品牌是搜于特服装股份有限公司旗下拥有的著名青春休闲服装品牌，以快速、平价、时尚的市

5、场定位和大众时尚的经营理念，深受广大消费者的青睐和喜爱。经过短短几年的快速发展，目前，潮流前线服装品牌庞大的市场销售网络已经遍布全部各省各市、县、镇。在品牌的宣传推广上，公司找代言、拍广告，在国内电视、平面和网络等主流媒体，进行规模性的品牌宣传和推广活动。通过挖掘自身的品牌个性，结合潮流前线的品牌定位，基于对市场、消费者和竞争对手的分析，制定并不断完善有别于主要竞争对手的、集产品设计、产品陈列、店铺形象、明星代言、广告投放和口碑推广于一体的整体营销战略。潮流前线服装品牌是以大众时尚的青春休闲服饰，为15岁到29岁之间的消费人群提供“淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列”五大主题风格

6、。产品面料以纯棉为主，四季服装丰富多样：长短袖T恤衫、长短袖衬衫、薄厚型毛衫、长短型梭织外套、针织外套、呢绒外套、风衣、牛仔裤、休闲裤、中裤、短裤、连衣裙、短裙、薄棉衣、厚棉衣、羽绒服、各类配饰品。（二）产品优势首先，潮流前线针对不同类型消费人群，生产了多样化的服饰类型，共有淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列5大主题风格。其次，服装款式比较时尚、颜色亮、质量较好。（三）销售定位 1、销售地点定位 专卖店形式,分布步行街和商场 2、目标人群定位 15-29岁的学生和有独立经济能力的年轻时尚一代,懂得享受生活,富有内涵,注重衣着品质和配搭性3、销售价格定位 中高档（四）消费趋势分析从

7、调查中休闲品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，他们更喜欢的是有个性、有休闲气质、时尚而又有一定知名度的品牌休闲服装。消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。三、推销人员（一） 推销人员的基本素质推销在大多数人的眼中只是简单的买和卖的交易行为，或者是简单的介绍产品的动作而已。殊不知要成为一名优秀的推销员需要学习的知识很多，需要具备的素质很多，具体如下所示：1、思想素质（1）强烈的事业心作为潮流前线的工作人员，应该把满足顾客需求作为推销工作的起点

8、，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务，把推销服饰与解决顾客的需要结合起来。（2）高度的责任感潮流前线的推销人员作为其产品的形象代表，一言一行都关系到企业的声誉和形象，因此需要与客户建立良好的、融洽的关系。2、文化素质（1）企业方面的知识。销售员需了解潮流前线的发展历程、指导思想、营销战略及策略等。潮流前线服饰方面的知识。作为称职的销售员，首先应当熟悉潮流前线产品的生产流程，其次应该掌握其技术技能，主要包括产品的原材料是什么、所推销服饰的性能评价数据、外观、码数、特色以及能满足顾客什么用途等，最后服饰的清洗方式及有哪些要注意的事项等。（2）市场方面的知识潮流前线的推销人员需掌握一定的推销技巧

9、。（3）顾客方面的知识潮流前线的推销人员需学会察言观色，分析顾客的购物心理，并据此运用合适的推销手段。（4）竞争方面的知识潮流前线的推销人员还必须了解同类休闲服饰的信息，包括整个休闲服饰行业的产品供求状况，所推销品牌处于什么样的竞争地位，有哪些优点是同类产品所无法比拟的，竞争品的价格，竞争品的销售策略等。3、身体素质潮流前线的推销人员在与顾客接触的整个过程中更是斗智斗勇，需要旺盛的精力、热情的服务态度来保证其推销计划的顺利完成。4、心理素质作为潮流前线的合格推销员，除了应该具备本身应该必备的专业的销售知识和专业素质外，还应该具备外向的性格、较强的自信心、良好的个性品格以使自己增加更强的人格魅力

10、保证自己能够推销成功。（二）推销人员应该具备的能力1、良好的语言表达能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。潮流前线的销售员必须一种百折不挠、坚持到底的精神，要用逻辑性的语言，充满激情鼓动的话语来对顾客进行说服诱导，因此良好的语言表达能力是其销售成功与否的关键。2、较强的社交能力潮流前线的销售员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。销售员必须善于与顾客交往，有较强的沟通能力，为人随和，热情诚恳，能设身处地的为顾客着想，为顾客解决实际问题，取得客户的信任、理解与支持。3、敏锐的洞察能力通过察言观色了解顾客的心理，进而进行针对性的推销活动。4、快捷的

11、应变能力（1）推销人员必须具备较强的适应能力和反应能力，面对困难不慌乱，变被动为主动。（2）高超的处理异议的能力推销员作为推销活动的中心，应该掌控主动权，创造一种适宜推销交谈的气氛，对于顾客所提出的异议，应当区别对待。（三）推销人员的基本礼仪在推销商品之前，先把自己推销给顾客，顾客接受了推销人员，才能接受其所推销的商品。推销员的礼仪主要表现在以下几个方面：1、仪表与服饰顾客更看重的推销人员这个有得体服饰包装的完整的人，重视的是推销人员的气质、风度和精神面貌，因此潮流前线的推销人员应当将整洁、得体的着装展现给顾客。2、说话语气与交谈习惯推销人员在向顾客打招呼时一定要亲切热烈，应该是发自内心的问候

12、，而不只是一种表面的形式，要真正从情感上打动顾客。在与顾客交谈时不要一律的否定顾客观点，要多听从顾客建议，然后再用道理来支持自己的观点。四、推销过程（一）寻找客户不同年龄消费者的购买动机是有差别的，不同性别消费者的购买动机也是有差别的，那么应该如何让各个潮流前线的代理商寻找到适合潮流前线服饰的顾客呢，因此我们对潮流前线服饰的潜在顾客特点进行了如下分析：按照不同类型的购买动机，我们将潜在的目标顾客分为学生、上班族。按照不同性别消费者的购买动机，我们将潜在的目标顾客分为男性消费者和女性消费者。以下是对这四种购买特点进行了分析，具体如下所示：1、学生购买动机的特点（1）个性化。他们的购买行为趋向求新

13、求美，现代年轻一代追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分年轻人愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位，以博得他人的赞许和羡慕。（2）购买范围广泛、购买能力较强。凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。 （3）具有明显的冲动性。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。（4）购买动机易受社会大众化的影响。2、上班族购买动机的特点 （1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的。（2）购买动机具有较强的理智性与稳定性。上班族在选购商品时

14、，他们喜欢凭过去的经验来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，固定消费习惯行为，动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。 （3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性。 3、男性消费者购买动机的特点：（1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性。 （2）购买动机具有被动性。购买动机，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。 （3）购买动机感情色彩比较淡薄。当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如在为女朋友购买服装的时候，考虑的会是自己认为对方

15、能够喜欢的商品，并且购买数量一般较大，对价格考虑的因素较小。4、女性消费者购买动机的特点： （1）具有较强的主动性、灵活性。有的是迫于客观需要，如参加晚宴等；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，商店无货，男生往往放弃购买行为，而女生会寻找其它适合的替代品，实现购买行为。 （2）具有浓厚的感请色彩。 女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种服装款式新颖，马上会联想到自己穿上这套服装会是什么样子。（3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营

16、业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”等，这些往往对女性具有特别吸引力。由于不同的顾客具有不同的特点，因此在寻找潜在目标顾客时就要以目标顾客为导向。进可能详尽收集目标市场客户相关的信息资料，建立顾客档案，根据不同顾客的支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。（二）接近顾客在寻找到目标顾客之后，接下来为确保洽谈的有效与成功，对于潮流前线的推销人员来说在接触客户之前应该作仔细的准备，那么准备工作应该如何准备，洽谈的过程中应该注意哪些方面呢。这就需要推销人员对潮流前线服装的款式、价格、不同款式颜色的服装适合的人群等资料进

17、行全方位的了解并加以熟悉，要对洽谈程序作周密的计划。1、接近顾客前的准备（1）准备好所有客户能够喜欢的服饰（2）准备好电话薄以便下次顾客来继续购买好联系（3）预先进行台词演练和心理预演2、接近客户（1）问顾客问题时要对其所推销的产品充满信心，热情服务顾客（2）运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求（3）巧妙发问，谈论客户感兴趣的各类服饰（4）确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准（三）沟通洽谈在与顾客进行产品问题的沟通时，潮流前线的推销人员应当做到以下几点：1、针对客户需求和问题，提出正确的解决方案； 2、适时展示老客户的证言和证据资料，比

18、如利用潮流前线在其他地区的成功案例来做例子，用旁证来说明产品的优质3、将潮流前线服饰相对于其他品牌的优势比较出来，转化为客户的核心利益和价值4、不与客户争辩，进行感性化解说5、尝试导入交易促成（四）达成交易在商品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，这是推销人员在推销过程中容易犯错误的地方。而应该注意运用一些技巧，这主要包括： 1、促成交易准备物质和心理条件2、掌握最佳的促成时机3、做有效的成交动作、干净利落4、克服促成时的心理障碍5、运用技巧，不轻易放弃，多次促成（五）售后服务交易完成后，我们的推销工作还没有完整顺利的结束，还要注意进行下面的一系列售后服务工作： 1、

19、建立详细的客户资料档案，整理分析2、按计划进行定期、不定期的售后服务访问3、通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链4、培育客户忠诚度（六）信息反馈推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。为了把企业的商品更好的推销出去，就要了解公司在经营过程中的不足。所以对于一个优秀的企业来说客户的信息反馈也是很重要的，因此，潮流前线应该建立自己的运营官方网站，并在其中设立厂家与代理商之间交流的平台，让客户把自己的意见和建议表达出来，以便厂家可以及时改正自己经营中的不足，强化自己的品牌优势，在推销商品的同时，也将公司的优质的服务，良好的信誉不断推广出去。除此之外潮流前线的推销人员每完成一项推销任务后，应进行工作检查与总结，还必须了解顾客对潮流服饰的评价意见，并及时的反馈，以便使其修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好的满足顾客要求。五、小结通过这次潮流前线的推销模拟，让我深入了解了推销的七个具体过程，顾客的需求是多样化的，我们也就必须具备更完善的产品推销的技巧与策略，在今后的推销过程我们可以灵活运用多种策略组合来满足不同类型的消费者。