培训学习心得饲料篇.docx

1、培训学习心得饲料篇培训学习心得饲料篇通过培训学习，饲料推销，是一门艺术！所谓八仙过海，各有神 通，在此我谨以我三个月的推销实习经验，抛砖引玉，分享心得饲料 篇。下面是 为大家收集整理的培训学习心得饲料篇， 欢迎大家阅读。培训学习心得饲料篇篇1踏入饲料行业这扇大门，感觉很刺激。因为当我通过临沂、济宁、 聊城等市场的简单了解后，觉得市场虽然低迷，但饲料品牌、质量、 价格、服务、人员的竞争却早已白热化，尽管饲料行业难做，但不少 饲料企业还在降低业务人员的门槛， 大量招人，使现在的饲料销售队 伍多层次化，针对于此，谈一下我做业务的体会：一、 业务人员必须要配备交通工具，如摩托车或汽车，因为现在 不少大

2、客户密布在村里，市场要做细，做密，单纯依赖坐公交车，根 本没有效率可言，何谈业绩。二、 刚下市场的业务人员，不懂技术不要紧，可以在以后学习， 但是必须要熟悉本公司及其产品，了解当地市场最有竞争力的前三位 产品，做到会分析，找出本公司产品有竞争力的地方，做到知已知彼， 这样才能在客户前有自信心，不至于一问三不知，结结巴巴，有损自已和公司的形象，延误销售进程。三、 跑市场要有计划，先做好市场调查，不能道听途说，制定出 最有效的拜访路线，要跑出力度和广度，最后锁定目标市场和客户。在同客户交流时，谈话内容要明确，不能闲扯，否则你不但害了客户, 更重要的害了自已，同时还要学会分辨客户，知道哪些是自已要找

3、的 合作伙伴，哪些不是，选择出来，集中拜访，不要在非目标客户那里 浪费时间。另外不要对客户低声下气，要知道 ，我们是来帮客户赚钱，而不是单纯地求他们帮忙，是互惠互利的。四、 要有口德，不能把竞争对手的产品，批评的一无是处，说话 要委婉，千万不要对着客户的客户谈及客户顾忌的敏感话题，反之， 要挖掘出客户该赞美的地方，一定要真诚，要让客户对你有好感，千 万不要在客户面前先自损形象。五、 要学会和客户交朋友，在客户家里尽可能做一些力所能及的 事情，比如说帮客户抬料等，要真诚地向客户学习，多同客户家人进 行语言交流，关心和关注他们，知道他们的需求，在一些小事小节上 体现出人性化的东西，而不是要请客户大

4、吃大喝大玩。六、 要学会帮客户分析市场、产品、赚钱途径，让他感受到你的 价值，从而愿意接近你以及你的产品。七、 业务人员要眼勤、嘴勤、手勤、腿勤，勤能补拙，市场始终 会青睐于勤奋的人，即使你自身基础差，但只要你勤于学习和实践， 好运必会降到你头上。八、 不要怕被拒绝，失败并不可怕，可怕的是你认可失败，而不 再行动，要找出原因，补充自已，完善自已，相信，成功的大门会向 你敞开。培训学习心得饲料篇篇2准确说，我并没有做过饲料销售，至少没有完全自己一个人将公 司的产品推销给客户，但我随同有经验的推销员、销售经理进行过较 长期（3个月）的市场推销实习，包括市场调查、销售动员、合同谈判、 客户跟踪和售后

5、服务及意见反馈的各个环节， 原本还有一个市场壮大 的环节的，但需要时间，而且是与售后服务同时进行的，所以我并不 太了解其中的操作手法。好，下面就分步讲述我的个人心得。一、市场调查市场调查是做市场的前提和基础，就像农村造房子要批地和看风 水一样重要。作为饲料推销行业，我认为市场调查应该包括两个方面： 经销商调查和终端用户调查！这两方面又各有不同的侧重点：经销商 方面要侧重调查经销的品牌、型号、价位及销售量，自我周转资金和 厂商提供的周转资金，以及边缘性的如经销商相互关系、爱好、做事 风格习惯等；终端用户方面则侧重养殖种类、放养数量、目前所用饲 料品牌、型号、价位，投喂量和投喂时间、方法以及边缘性

6、的如为什 么用此饲料、来源、是否赊欠等。市场调查的两个方面是相辅相成的， 没有特定的先后顺序，可以 先到用户查访，也可以先到经销商那里了解情况。当然，所产生的结 果是相对有区别的，因为毕竟后调查的项目会受先调查到的结果的影 响。直接从用户入手，你可以了解到具体的养殖情况：放养量、放养 密度、正出现的疾病，结交一批使用同一种饲料的“知心”用户，以 及这批用户的用料意向、经销商情况、是否赊欠等，从整体上能较真 实的了解用户情况和生产销售状况，对经销商的运作也多少会有一些 了解，为后面的经销商调查作了准备，可以有的放矢，但这样的缺点 也是显而易见的拜访量大，效率低，对市场走向的整体把握比较有限。 直

7、接从经销商入手，你可以了解到具体的销售情况：品牌、型号、价 位受欢迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等，以及通过经销 商还可以有目的的拜访终端用户，了解经销商对市场较长远的看法， 加上随后拜访的终端用户，应当是一个高效全面的调查方法，并已被 大多数推销人员所采纳。（毕竟推销员直接面对的还是经销商）但一定 要提高对经销商的认知和辨识力度。二、销售动员做完并做好了市场调查的话，对这一个区域（或者说片区）就有了 一个较明确的人士， 了解市场容量和产品前景，并初步确定了在此市 场上主推的型号和重点谈判经销商。因此这一步的目的就是进一步筛 选经销商、寻找并培养几个产品试用户。鉴于产品市场是与经销商的

8、合作互利关系， 而又需要终端用户的 认同和支持，即要同时动员经销商和用户。 （动员经销商是为了进入市场和做开市场，动员用户则是为了寻求认同和做稳市场 ）所以通常采用的方法是先筛选经销商，再协同经销商对其铁杆用户进行试用动 员（比如提供试用优惠措施）。在筛选经销商时应特别注意几个问题：信用度和资金周转情 况，这直接关系到公司货款的回笼问题 经营品牌的多寡，这关系 到经销商的资金周转并反映了经销商的品牌忠诚度 已有市场能力，一般大的经销商对市场的影响也相对较大， 毕竟他的市场占有量或大客户更多些，同他合作更稳定，市场响应也会快些 筛选两个至三个目标经销商，以确保能把市场铺开。三、合同谈判前面做了这

9、么多工作，目的只有一个：把产品卖出去，把资金收 回来。所以，最关键、最直接的也就是合同谈判。 （由于这方面的机会比较少，亲身经历的；;准确说是见识；;并不多，仅有半次；;只谈了， 并没有立即签订合同，所以仅能从这半次经历中总结一些内容出来。）合同谈判主要包括市场启动方式、出厂价格、经销商权限、厂商 配合周转资金、货款给付等方面的内容，其核心是价格和经销权限。 因为这都直接影响到经销商的切身利益和对新产品的接受和配合推 广态度;至于启动方式（初期优惠、试用户特惠）周转资金等，经销商一 般都是尽可能的多求，货款给付方面也相对灵活。在价格谈判方面，这里有位销售经理（当时我的言传身教师父）的 实战思路

10、：探问对方对价格的态度（心理价位水平、敏感还是不太在 乎）→打探对方已有产品进价（关键参数：售价、运输成本、利润 率）→给出一个最低价（略高与对方已有）→坚持不让价，转谈 产品品质、使用效果，强调一分价钱一分货 →确定对方有实意准 备接货，转而谈资金回笼问题（初期现金提货）→对方又会提出利 益要求，比如让价，此时坚决不让价，但可以通过让利来拉拢对方（如 买一吨赠送一包）→基本达成口头意向。其中可以把出厂价→ 品质效果→让利作为一个谈判核心，轮番与对方谈判，直到达成一个尽可能有利于自己，对方也可以接受的结果。合同谈判

11、是很考验推销员交际能力的环节，即要讲究方式方法 （什么地方、什么时刻、哪些人）又要讲究谈判艺术（通过什么形式：饭 局、饮茶、闲聊还是其他）;它又同时关系到公司；经销商；自身三方面的 切身利益，所以，必要时，应请更有经验的员工甚至公司领导协同谈 判，以保证取得一个大家欢乐的结果。四、客户跟踪合同签好了，市场做起来了，并不等于万事无忧、可以坐享其成 了，还应着手稳固和扩大产品在这一区域的影响， 从经济利益的角度讲就是稳定和扩大在此区域的长期收益。所以，应积极对客户 （经销商）进行跟踪。客户跟踪包括以下几个方面：库存有多少。库存不多，应及时 提醒经销商。（催其付款提货）即使终端用户认同该产品，经销商

12、不提 货也是白搭及时通报出厂价格的变动情况，以便经销商作相应的 准备，以获取最大利益；经销商赚钱了才更看好这个品牌 必要的支 持手段：比如让利、加强宣传以及对经销商的客户的技术支持等：力口 强宣传可以迅速扩大产品影响力， 让利可直接吸引终端用户，技术支 持则加强和稳固了他们（终端用户）的信心 货款追缴。资金良好周 转是公司持续发展和产品品质进步的基础，往往也最终体现在销售员 自身收益上 经销商销售产品的变动情况，如果其他厂商也看中你 的经销商了，请注意了：一方面你的选择是对的，另一方面 ……必要的情感交流 冲国是礼仪之邦，礼尚往来。五、售后服务饲料行业的性质决定了，

13、它必定与畜牧水产等养殖业的兴衰息息 相关，因此，将产品卖给用户了并没有完，还应主动跟进服务。况且, 在产品同质化、价格竞争白热化的现在，加强售后服务，不失为一个 提供增质服务、加强品牌宣传和争夺、扩大市场的有效手段。目前的售后服务主要包括了三种形式：推销员或专职售后服务 人员上山下乡，深入终端用户，面对面，一个一个的解决 ；在疾病防治方面，能快速辨症下药，解决问题，可以一点一点地提高品牌知名 度和响应程度，能得到准确、及时的市场信息，是一种负责、直接的 售服方式，同时所投入的售服成本也最高 结合派发技术手册开展 专题讲座，调配或邀请有经验的专家或售服精英， 为养殖户进行技术 讲解，解答养殖生产

14、中遇到的问题。能提高养殖户疾病防治意识，提 供一些养殖信息和养殖技术，可以一片一片的对品牌进行宣传， 是一 种成本相对低廉但效果不确定的售服方式（注：专家教授带来了先进 生产力发展的方向，而售服精英则更了解广大养殖户的根本利益， 所 以我个人更倾向于让售服精英来开讲座：他们天天泡在养殖户中间， 更了解用户的短期要求；;迫切需求，专家教授做好产品和药品就够了， 参加讲座的主要目的是搜集生产应用需求的 ）3与当地药店合作：我 们把养殖户遇到的问题都委托（介绍）给当地药店来解决，有一点像售 服外包，成本低廉，但风险也最大（做好了自然好，做砸了市场也会 受影响）以上都是很好的售服方式，在厂商和推销员的

15、配合努力下，分别会取得较好的效果，在这里，我给厂商提一个建议，第四种售服方式： 短信平台。开通一个对用户免费的短信平台，聘请一至二位有丰富实 际疾病防治经验的专家到短信中心， 对终端用户遇到的问题，提供即 时、一对一的快捷服务。这一方面可以解决热线电话塞车的问题 （多个用户可同时发问，专家逐一进行解答 ），售服专家也可以避开繁杂 的声响和语言障碍，冷静思考，给出一个适合高效的解决方法 （短信回复）。如果能做好相关问题及回答记录（电脑自动留档），对于掌握和 分析市场和疾病流行情况也是大有帮助的！当然，用这个短信平台来 培训新员工的售服技能也是个不错的主意。饲料推销，是一门艺术！所谓八仙过海，各有

16、神通，在此我谨以 我三个月的推销实习经验，抛砖引玉。培训学习心得饲料篇篇3能来到北农大我着实感到高兴。北农大不仅为我们提供了展示自 我的平台，而且也让我们学会许多做人做事的方法。在这短短1个多 月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面 前自信从容的交谈。可以说在这段时间里很明显的能自我感觉到有很 大的进步。在感叹这种拉练练人的神奇魔力之时， 我也在拉练的过程 中有着深深的体会。第一、做好业务员。如何做好业务员？首先要极度热爱自己的产 品，要懂得自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营 销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的销售用量、 饲料厂家、消费习惯等；再

17、次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有助于维护企业形象。第二、做好进军策略。1、 做好市场调研：我们调查的区域主要面向农村，要了解当地 的饲养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，客户 的饲养规模、类型、结构等。2、 仔细分析，选定目标市场：通过市场调查寻找适合自己的市场，在掌握重要信息的情况下，对目标客户实行重点“打击” ，同时遵行先易后难原则。3、 做好技术服务：技术指导与产品实际使用效果的现身说法是 最经济最有效的营销方式，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平 老师和揭印文老师的表现尤为明显。4、 做好材料准备：在走访客户之前要把自己的材料准备好

18、， 这 包括：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自 己的材料要研究开透，当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说。5、 其他注意事项：寻找潜在客户；满足客户的要求（无理或 过分要求除外）；做好客户回访工作等。第三、深刻感悟。1、 要有吃苦耐劳的精神，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人 不能赚的钱；2、 要有职业道德，有信誉，讲诚信；3、 要有良好口才，要说服客户购买自己的产品，除了产品有竞 争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎么去说， 怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性4、 具有顾客意识做好客户的挡案和关系管理；5、 要有创新精神，要打开自己的思路，利用自己独特的方法打 开市场；6、 拥有好的心态，积极、主动、空怀、双赢、包容、自信、行 动、学习、诚信等；7、 具备基本素质，敏锐机智、数理能力、正确思考、持之以恒、 积极进取、雄心壮志、诚实正直、满怀信心等；最后感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁 的关心帮助。我相信我们的团队是最优秀的，希望我们都能同北农大 这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。