求人人生最重要的第一笔买卖.docx

1、求人人生最重要的第一笔买卖 求人必修的六学分要生存就必须求人 生活对人们说：“你必须求人。” 战国时期，有个名叫许行的楚国人来到滕国，他和自己的几十个门徒穿着粗麻织成的衣服，靠编草鞋、织席谋生，以能自耕自足、不求他人为乐，并据此指责滕国的国君不明事理。因为在许行看来：人不能依赖别人，不能向人求助，所以身为个真正贤明的国君，他既要替老百姓服务，同时还要和老百姓一样自耕自食；如果自己不耕种而要别人供养，那就不能算作是贤明的国君。 一个叫陈相的人把许行的所作所为及其主张告诉了孟子。 孟子问陈相：“许行一定只吃自己耕种收获的粮食吗?” 陈相回答：“是的。” 孟子接着又问：“那么，许行一定自己织布才穿衣

2、吗?他戴的帽子也是自己做的吗?他煮饭的铁甑都是自己亲手浇铸的吗?他耕作用的铁器也都是自己亲手打制的吗?” 陈相回说：“都不是的。这些物品都是他用米、草鞋、草席这些东西换来的。” 孟子说：“既然是这样，那就是许行自己不明白事理了。” 孟子和陈相的对话，明白地指出不论衣食住行等等，我们都是有求于人的，即使拥有上亿财产，也不见得买得到你真正想要或需要的东西。 还有一个故事叫天堂和地狱。 有一个人想知道天堂与地狱的区别，于是就去找上帝。 上帝没有直接告诉他答案，而是带他去地狱。地狱里放着一口装满食物的大锅，这里的人却都骨瘦如柴。原因是他们每个人手中都拿着一个长柄的勺子，柄太长，食物送不到嘴边，更不用说

3、送进嘴里了；因此，他们吃不到食物。接着上帝又带着这个人去看天堂。同样的大锅，同样的长柄勺，天堂里的人却愉快而饱食。为什么呢?因为他们互相喂着吃。 以上的故事说明了，生活中无论任何事情，都必须靠人与人之间的交往与互助，人与人之间离不开互求互助、互帮互援。光说吃饭这一件事，首先得要有食材，蔬菜水果要农夫栽种，鸡鸭鱼肉要有人养殖捕捞，调味料要有人粹取酿造；接着烹调要用的的锅、铲要有人制造，碗、盘、汤匙、筷子也得有人做，还有瓦斯炉、微波炉、电锅、菜刀这些器具需要不同专业背景的人来完成，就算你是万事通，所有的事都能手包办。但是，你有没有想过你需要多少时间才能备妥所有器材，有没有可能在你完成之前已经先饿死

4、了?就像生活在地狱里的人们一样呢? 当人与人之间相互友爱、互相帮助依赖，生活就是天堂，反之，就是地狱。你会选择住在地狱还是天堂? 求人必修的六学分让热情取代面子 面子是让人不敢接近的冰霜，热情却是令人温暖的炭火。 宋代有一位理学家叫做张九成。张九成告老还乡之后，对当时流行的禅宗发生了极大的兴趣，甚至专程去拜访禅学大师喜禅师。 喜禅师问他：“你来此地有何贵干呀?” 他学着禅师的口吻说：“打死心头火，特来参喜禅。” 禅师便说：“缘何起得早，妻被别人眠。” 张九成经禅师这一说，怒声骂道：“无明真秃子，岂敢发此言。” 禅师微微一笑，说道：“你本非我佛中人，非要来凑热闹。我刚刚一煽风，你那边马上就起火，

5、这种修养也能参禅吗?” 张九成这才明白喜禅师刚才是在试探他。他非常后悔，可是已经来不及了。 这个故事讲的是儒家和禅宗的关系，但也可以用来说明求人成事时的面子问题。很多人信奉“万事不求人”或“求人不如求己”的原则，认为请求别人帮助是自己无能的表现，似乎有些丢脸。这种看法是偏颇的。人与人之间的互相帮助是生存与生活的必然现象，而非“无能”或“丢脸”。因此要找人办事、学会求人，就必须要“打死心头火”。如果像张九成那样一听到对方的话不对自己胃口马上“火冒三丈”，这样是难以悟到求人成事的要义的。 要求人，脸皮薄可不行。所谓“人在矮檐下，不得不低头”。求人成事，脸皮薄、放不下清高的架子是不会成功的。 又如美

6、国著名企业家艾科卡的故事。 20世纪80年代，艾科卡由于遭人嫉妒和猜忌被老板免去了福特汽车公司总经理的职务。面对打击，他没有消沉，而是立志重新开创一片天地。为此，他拒绝了数家优秀企业的招聘而接受当时濒临破产的克莱斯勒公司的邀请，担任总裁。 到任后，他首先实施以品质、生产力、市场占有率和营运利润等因素来决定红利政策。他规定主管人员如果没有达到预期的目标就扣除25%的红利；他还规定在公司尚未走出困境之前，最高管理阶层各级人员减薪10%。 这一措施推出后，有人反对有人赞成，反对的人是公司的元老，认为这样做损害了他们的利益。艾科卡冷静地对待这一切，并且自己只拿一美元的象征性年薪，让反对他的人无话可说。

7、 为了争取政府的贷款，艾科卡四处游说，找人求人，接受国会各小组委员的质询。有一次，由于过度劳累，导致他眩晕症发作，差点晕倒在国会大厦的走廊上。为了取得求人、办事的成功，艾科卡把这一切都忍了下来。结果，他领导着克莱斯勒公司走出困境，到1985年第一季，克莱斯勒公司获得的净利高达五亿多美元。艾科卡也从此成为美国的传奇人物。艾科卡取得巨大的成功，其秘诀就是“打死心头火”。然而这里的“心头火”指的是高傲的自尊，而不是为了目标努力耕耘、勇往直前的热情。 求人时最忌讳的便是为了面子问题而发怒。发怒的结果非但不能解决问题，反而得罪了能帮助你的人。求人遭遇刁难时，不妨先按耐住自傲的火气，拿出你的热忱，让别人看

8、见你真正的需要，让他了解你的目的。张三拒绝你，不妨找李四，李四拒绝你，再找王五，总会找到肯帮助你的人。千万别为了时的面子，而忘了求人真正的目的是“解决问题”! 求人必修的六学分向拿破仑借一点信心 相信自己的人才能实现梦想。 有位家长向老师抱怨说：“我家的孩子成绩很差。” 孩子的老师听了之后便劝他说：“孩子的能力是不可限量的，并非成绩单上的成绩不好就认定他将来不行。”接着这位老师便说起自己的经历。 在他还是小学生时，每当考试成绩不理想时，内心就会闷闷不乐。但是当他回到家中将试卷交给母亲看时，她一定会说：“其实你真正的实力定不止这些，你有许多的实力都还在睡觉呢!只要你能唤醒它们，你的成绩一定会更好

9、，将来或许可以成为一个名人呢!” 由于母亲采取这种鼓励激发的教育方式，使他逐渐对自己产生信心，每遇到难题他就认为自己一定有办法解决，于是他的成绩便渐渐有了起色，这完全归功于他的母亲给他的信心。每当他解决了一个问题后，他的内心必定会想：“还是母亲说得对，我是有实力的。”终于他也拿到了第名。 求人也是这样的。在求人时，有些看起来难以办到的事，由于你的自信主动、尽力争取，结果一举奏效，有些看起来不难办到的事，却由于你过于自卑、过于拘谨、畏首畏尾，结果错失良机，总是一事难成。深信自己面容丑陋的女子，她的容貌就可能变丑。一个即将参加大考的学生，若认为自己不会考好，那他可能会名落孙山。如果委托一位从开始就

10、认定官司必输无疑的律师辩护，他的辩护就会软弱无力，必定以败诉告终。 所以求人、求职必须自信主动，要拿出拿破仑所表现出的勇气，即“我的字典里没有不可能这个词”的精神，世上没有办不到的事，只有勇往直前、积极行动的人才可能获得成功。 求人成事成功与否自然取决于多方面的因素，如机遇、技巧、口才等等，但更重要的是当事者的心理状态。当你认定此事“一定能成功”，则此事往往会成功；而你认定此事“不可能”、“不行”、“没办法”，则往往会把事情办糟道理就是如此简单。尤其是预测消极结果时的自我暗示有极强的束缚力量，因此失败率往往也很高。用心理学来解释就是：坚信自己能办到比努力本身更重要。求人成事要想获取好结果，先决

11、条件是不断告诉自己：一定会成功。这样做会使你产生信心，得到好的结果。 美国的一位心理学专家在对贫民窟中的少年犯罪情况做了追踪调查之后，写出一份很有说服力的报告，证实了上述道理。这位专家把全美国闻名的犯罪之地俄亥俄州哥伦布某小学六年级学生作为追踪对象，从中选出两组。一组是被周围人们认为行为不良的学生，另一组则是公认规矩老实的学生。五年后，经过追踪调查发现，他们的发展变化与当初的预测完全吻合。后一组学生没有发生任何问题，而在前一组学生中，约有百分之三十的人平均进过三次少年感化院。这位专家在与那些有劣迹行为的学生交谈中发现，他们自己心里总想着：警察不知什么时候会来找他的麻烦。他们没有意识到，实际上是

12、他们让自己掉进了犯罪的陷阱。 自卑是求人难以成功的主要心理障碍。心理学家认为：如果我觉得自己端庄高雅，就会表现得端庄高雅；如果我们自己很有信心，就会表现得很有信心。能够改变自己的只有自己，求人成功与否主要也靠自己。表现勇敢则勇气来，往后退缩则恐惧来。正像自己决定着自己的行为一样，我们求人时的行为也决定着我们的一切。在拒绝与挫折面前必须始终充满自信，这样才能达到你的最后目的。 求人必修的六学分学着说话算话 说话算话的人，在赢得别人信任的同时，总是为自己创造奇迹。 春秋时代，晋文公在位时，曾率领晋军围攻原这个地方。在围攻之前，晋文公让军队准备三天的粮食，并宣布：“如果三天攻城不下，就要退兵。” 三

13、天过去了，原的守军仍不投降，晋文公便命令大军撤退。 这时，从城中逃出来的人说：“城里的人再过一天就要投降了。” 晋文公身旁的将领也劝说道：“我们再坚持一天吧!” 晋文公却说：“信义，是国家的财富，是保护百姓的法宝。得到了原而失去了信义，我们以后还能向百姓承诺什么呢?我可不愿做这种得不偿失的蠢事。” 晋军退兵后，原的守军和百姓纷纷议论：“文公这样重信义，我们为什么不投降呢?”于是大开城门，向晋军投降。 晋文公凭着信义，遵守诺言，结果不战而胜。 再来看看三国时期的孔明如何在兵穷马弱的情况下大胜魏军。 孔明在祁山布阵与魏军作战，长期的拉锯战使士兵疲惫不堪。为了休养兵力，孔明安排每次把五分之一的兵送进

14、国内。 战争越来越激烈，一些将领为兵力不足而感到不安，便向孔明进言说：“魏军的兵力远远超过我们的估计，以现在的兵力来看恐怕难以获胜。恳请将这次返乡的士兵延缓一个月遣送，以确保兵力。” 孔明说：“我领军的一个基本原则是凡是与部下约定好的事情必定要遵守。”于是孔明依然如期遣返士兵。士兵们听到这个消息后都自动返回战场，英勇作战，结果大败敌军。 在这次战争中，孔明重承诺，凭信义唤起了士兵的勇气和斗志，扭转局势取得了胜利。 晋文公和孔明在瞬息万变的战场中凭着信用赢得了胜利；求人也是一样的，不能言而无信。举一个最简单的例子，向银行贷款，却没有在约定的时间内如期还款，金融信用记录上就会留下不良的纪录，往后要

15、与银行往来，申请融资借贷，不是被拒绝，就是要接受更严苛的条件；所以说，遵守诺言是求人成功的前提。 人与人之间如果不能做到彼此信任，那么则不可能做到互助互利。你一而再、再而三地说话不算话，到最后就像放羊的孩子，在最需要帮助时，没有人相信你，更别说向你伸出援手！ 求人必修的六学分让别人在你身上找到信任 相信就是力量，人与人之间的信任有时能发挥与信仰相同的爆发力。 战国时期，魏文侯派乐羊攻打中山国时，当时就有人劝文侯说：“乐羊的儿子乐舒在中山国位居高官，怎么能让他担任大将?” 魏文侯经过考虑后，决定还是派乐羊去。 乐羊到中山国后，驻兵三月未攻，因为当时中山国君屡次让乐舒去找乐羊，要他延缓进城。消息传

16、到魏国，大臣怨声鼎沸，而魏文侯却对乐羊深信不疑。 乐羊不攻城，其实有他自己的道理：“我要让中山国的百姓看到他们的国君是怎样地不讲信用。”后来，中山国国君为了协迫乐羊，把他儿子煮成肉羹，差人送给乐羊。乐羊坐在军帐里端着肉羹吃了起来，一碗吃尽了，立刻下令攻城。 中山国国君这样的举动让百姓大失所望。乐舒并未背叛他，而且还成功地让乐羊延缓攻城，让他有时间与大臣商议对策。但中山国国君却反而杀了乐舒，还残忍地将他煮成肉羹送入他父亲的口中。中山国的百姓知道自己的国君如此对待对国家百姓有功的乐舒，又怎么能够保全自己一家大小的安全呢? 中山国国君由于失去了百姓的信任，所以一战即败，魏军迅速占领了中山国。 乐羊凯

17、旋时，魏文侯亲自出城迎接，大摆宴席为他庆功。宴席上赐给他两箱礼物。乐羊回家打开箱子一看，箱子里全是大臣们弹劾他的奏章。第二天，乐羊前去谢恩。 魏文侯说：“我知道，只有你才能担当这一重任。” 以上就是著名的“乐羊不攻城”的故事。信任的力量在这个故事中产生了两极化的结果：中山国因此亡国；魏文侯因此得一忠诚猛将。魏文侯如此信任乐羊，是因为他对乐羊有充分的了解。但是，求人与助人中如果信任那些自己不了解的势利小人，则会给自己带来无穷的祸害，就如同故事中可怜的乐舒。 但是如何能够知道哪些人足以信任，哪些人不能呢?不妨看看汉朝的汲黯是怎么分辨的。 汉武帝的大臣汲黯是个威武不屈的忠义之臣。在他位居高官时，许多

18、人到他的家里来拜访，向他求助。他家里常常高朋满座，把门槛都踏坏了。 后来汲黯由于直言上谏激怒了汉武帝，被免去官职。过去的那些朋友一个也不来了，家门前真是门可罗雀。不仅如此，这些朋友还在背后恣意攻击他，把他过去作为知己说的知心话广为传播，四处败坏他的声名。 后来，汲黯官复原职，一些中断来往的昔日“朋友”又想来拜会他、向他求助。结果，当然遭到了他的愤然拒绝，因为他已尝到信任这种势利小人的苦头，不想重蹈覆辙! 能够在危难时不离不弃并伸出援手的人，才是足以信任的，魏文侯之于乐羊是这样；汲黯的昔日朋友之于他更是如此。 忠诚待人，才会对人有信用，需要帮助的时候，就可以利用这种信任。就像求助中借来的财物能及

19、时归还的人，必然能获得下次的援助一样，就是人们常说的：“有借有还再借不难。”如果借钱不还谁还会再借给你? 求人时，自己既要守信用，同时也要信任忠诚的人，信任那些经过长期考验、值得依赖的人，不轻信势利小人，才能得到适当的帮助、避免祸害、万事亨通。 求人必修的六学分为自己创造机会 机会不是求来的，是给懂得创造的人。 有一个美国人从十几岁开始就到一家银行贷款，最初是50美元，只要一到期就归还，非常守信用。过了一段时间，他将贷款金额增加到100美元，又是到期就归还。隔了几年，这个美国人大学毕业了，他需要一笔二百万美元的资金来创办一家属于自己的公司，于是就到银行申请贷款。银行很快就核准了他的贷款，他也顺

20、利地成立了自己的公司。 在经济不景气的时代，一个刚毕业的大学生如何能够让银行同意这么大的一笔贷款呢? 原因很简单。因为从他在银行的第一笔贷款到他大学毕业，将近十年的时间，他累积了很好的信用记录。同时在办理借款时，他积极主动认识银行的工作人员，上至总经理下到营业员他都和他们成为朋友，累积他们对他的信赖感，于是轻松得到这一笔二百万的资金开创自己的事业。 另外还有一个美国人名叫彼克，他出生于波兰，在贫民窟长大，生活极为穷困。他只读过六年书，很小就开始做杂工、当报童。这样一个穷孩子看起来似乎没有任何成功的希望，机遇与幸运对他实在太少。然而，13岁那年，他偶然间读到“全美名人传记大成”，随后突发奇想要和

21、那些名人直接交往。他采取最简单的方法：写信。每一封信中，他都提出一两个能激起收信人兴趣的具体问题。他的方法非常有效，很多名人都回信给他。 此外，只要他知道有名人来自己所在的城市参加活动，无论如何都要进入那个场合，与所仰慕的名人见上一面。见到名人时，他通常都只简短地说几句话，便礼貌地离开，不多打扰。就这样，他认识了很多各个领域的名人，其中还包括后来当了美国总统的加菲尔将军。 后来，彼克创办了家庭妇女杂志。凭借多年与名人的交往，他邀请他们为杂志撰稿，被他邀请的名人也很乐意执笔，杂志因此非常畅销，发行量很大。彼克自己也因此脱离贫困的生活，在出版界声名大噪。 前面两个故事中的主角都是善于为自己创造机会

22、的人，他们用最简单的方式与人交往，并且保持良好的互动，累积彼此的信任，于是才能在适当的时机主动创造并掌握成功的机会，开创人人称羡的事业。 俗话说得好：“胆大飘洋过海，胆小寸步难行。”求人一定要自信主动，在适当时机提出自己的要求。没有胆量，自己不积极主动，怎么能在茫茫人海中找寻贵人呢?又怎么能够在适当时机开口求人，并获得别人的及时帮助呢? 许多人在开口请人帮助之前，就会预设立场，害怕大胆主动地求人会使人讨厌自己；还有人认为开口求人会让别人看不起自己，更会招来更多的反感与轻视，结果越害怕就越紧张，越紧张就越不敢开口，最后非但无法解决自己的问题，还承受莫名的心理压力。 其实不好意思开口求人实际上是一

23、种自卑心理在作怪。自卑是完全可以克服的，只要你增强自信心，克服羞怯和害怕，大胆主动地与人交往，累积别人对你的信任感，在需要的时候勇于开口求人帮助，自然能为自己创造机会；千万别像胸口挂着大饼，却不肯低头就食而把自己活活饿死的懒人一样，让大好机会从眼前溜走! 求人一定要会的说话技巧话要说清楚，听明白 真正懂得说话的人都知道沟通是要让对方完全明白自己真正的意思。 求人时，语言一定要简明扼要 不需要刻意雕琢言语、故意咬文嚼字，要尽量抛弃那些造作的、文诌诌的辞汇；而要有真意、不粉饰、少做作，表现朴素、自然，以平易近人的语言把话说得自然、通畅。 世界著名演讲艺术家弗尔特说：“你应该时常说话，但不必说得太长

24、，少叙述故事，除了真正贴切而简短之外， 不讲为妙。”根据语言学家的研究资料显示：人们的话语在45秒之内最易理解，最长一分半钟。因为一分钟讲的话约280字，45秒钟讲的话也有200个字。超过这个限度听者就会感到冗长，超过两分十秒就更难理解。简明扼要的表达能力是实现一语中的、妙语如珠、赢得他人侧耳聆听的基础。同时，还要忌讳说话含糊其词。语言表达必须准确，说话前要谨慎思考，避免过于犀利或不文雅的言语。 除了简明扼要之外，还要注意“看人说话”。 说话是要有对象的，对牛弹琴，无论说得再精彩也是没用的。只有根据实际情况，一点一滴地了解对方、熟悉对方，才能够尽其所能地施展自己的言语魅力。这对于所熟悉的人是容

25、易做到的，但对于初次见面的陌生人，你应该做到：边看边说，察言观色，巧妙应答。 那么，边看边说，要“看”人的什么呢? 一、看面部表情 一个人心灵的每个活动都表现在他的脸上，刻划得很清晰、很明显。有时对方口头表示赞同，但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来，或者他的嘴唇突然紧闭，而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露，因此他口头的赞同其实是言不由衷的。 二、看身体表情 几乎每一种体态、每一种动作都是一种特殊的语言，都在表现着一个人的内心世界。假如谈话的对象双脚开立，双臂交叉在胸前，这就表明此人怀有某种敌意，他在自我防卫；而当他不仅双臂交叉，而且双拳紧握时，那就是说他不只在自卫，而且要进攻了。又如

26、一个谈话者常常摊开双手，这表明此人是真诚坦率的，对人毫无提防之心。 三、看语言表情 与人交谈不但要看他说什么，而且还要看他怎么说。这就要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等等听出他的言外之意、弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但是表现一个人的性格，而且能够表明一个人的情绪与心境。例如急性子的人说话节奏快、声音响亮；慢性子的人说话节奏缓慢，声音低沉、忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓；而兴奋时则语速快、声音高、节奏强烈等等。 “看人说话”主要是注意捕捉上述三种表情。从这些表情变化中便可随时猜度对方的心理状态，透视对方的心理需要，然后随时调整自己说话的内容与方式，并透过巧妙机智的言语获得预期的

27、良好效果。 掌握言语的艺术 求人还要懂得利用语言达到感情的共鸣、思想的沟通，从而达到自己求人的目的。 第一，找到共同的话题。 面对初次交往的人，一开始最好避免开门见山地直述自己要达到的目的，迂回地谈些其他事情，比如天气、足球、服装、电影等等，从中找到共同兴趣点，然后才在共同感兴趣的话题上不露痕迹地、自然地转入到正题上去。这样可以取得很好的效果。 其次，学会由衷地赞美别人。诚恳地与人交往，会发现每个人都有许多值得赞美的优点，只要真诚地去赞美，会给对方一种激励，容易使双方达到感情上的沟通；相反，满口恭维、乱戴高帽或赞美不当则会产生不好的效果。 第二，尊重他人，真诚交谈。 人类本性上最深的企图之，就

28、是期望被人钦佩、赞美、尊重。常言道：“敬人者，人恒敬之。”人人都希望给人留下良好的第一印象，赢得他人的理解和尊重。因此，求人成事时应该懂得先藏美于后，以谦恭礼让的姿态把讲台留给对方，这会制造融洽交谈的气氛，对方也自然会对你产生一种敬佩感，达到感情的共鸣，从而使自己的言语发挥动人的美妙作用，以成功实现自己求人的愿望。 第三，想掌握求人的言语艺术，必须注意做到“开口十忌”。 一、忌说大话。把土堆说成大山，把小溪说成大江，乍看似有“气魄”，实则信口开河。 二、忌扯闲话。好对人评头论足，蜚短流长，搬弄是非，令人生厌。 三、忌乱打听。打听这，打听那，传播小道消息，刺探别人隐私，必然自找没趣。 四、忌轻率

29、。喜欢轻易许诺，满口应承，貌似慷慨，却难兑现，不讲信义。 五、忌庸俗。开口脏话，不雅的字眼满嘴飞，话题格调低下，使人难以入耳。 六、忌累赘。说话无主题，拉拉杂杂，颠来倒去，话锋太多，“嗯嗯”、“啊啊”漫无重点。 七、忌牵强附会。讲话生拉硬扯，牵强附会，不是“雄辩”而是诡辩，杂乱无章，让人心烦。 八、忌露锋芒。炫耀自己，大言不惭，咄咄逼人，说话不留余地，使人难堪。 九、忌虚伪。虚情假义，言不由衷，既不能推心置腹，更谈不上肝胆相照，令人敬而远之。 十、忌拐弯抹角。有话不直说，一味寒喧，言语吞吐，拐弯抹角，非但叫人难以揣摩，反而容易令人怀疑。 求人一定要会的说话技巧从一个好话题开始 好的话题能让人的

30、距离从无限远到零距离。 求人时应选择适当的话题以缩短与对方之间的距离，使自己逐渐被对方接受，随后才将话题引向自己的意图，这样才是成功之道。相反的，如果打一个招呼就开始讲自己的来意，迫不及待地反复强调自己的想法是如何如何，以及帮助自己有什么好处，这样往往事与愿违，因此有经验的求人者并不是一开始就切入正题的。 许多有经验的求人成事者，会想方法让对方喜欢、接受，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有这样的习惯：喜欢听别人提及自己的事，谈论他本人所关心的事。所以求人成事者有必要多花心思研究对方，对他的喜好、品味有所了解，这样才能顺水推舟。 在求人的过程中，要明白主角永远是对方、是客户；而卖方求人成事者必

31、须自始至终完全扮演配角才可以。如果本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，只管发表自己的看法，而不从对方的角度来考虑，这样难免会引起对方不快，很有可能断送这笔交易。所以，求人者应尽可能寻找彼此间共同关心的问题。 提及对方的嗜好，可能你们都迷恋球鞋；提及对方的工作，或许他的工作需要你的支援；提及时事问题，可能对教育与政治的问题你们观点一致；提及孩子等家庭之事，大家都有着一本难念的经；提及体育运动，也许你们都喜欢棒球；提及对方的故乡及所就读的学校，极有可能你们是同校同乡 事实上，求人成事的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方不自觉答应你的要求。不论你引入什么话题，从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体。 以下是求人时应注意的三个原则： 第一，要记住“说三分，听七分” 许多善于说话的人都强调“听”的重要性，因为只有善于倾听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。而对方是商谈的主角，所以应让对方多说，以对方为中心而自己多听，从而更能掌握对方。 第二，注意对方发问的说话方法 要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是表明对对方的肯定、赞赏，并引导对方进一步把话说下