保险谈判技巧.docx

1、保险谈判技巧竭诚为您提供优质文档/双击可除保险谈判技巧篇一：如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员沟通的几个注意点,保险业务员如何使用销售技巧和话术木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，好话一句作牛做马都愿意，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才

2、变白痴，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听人人都懂得“聆听”言激“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销

3、售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。3、保险销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发

4、生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。4、保险销售技巧和话术之：少用专业性术语有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果保险销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，5、保险销售技巧和话术之：不说夸大不

5、实之词货比三家，惟有才能让客户心服口服地接受你的产品。业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。6、保险销售技巧和话术之：禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商

6、业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。7、保险销售技巧和话术之：避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插

7、主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种八卦式的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。8、保险销售技巧和话术之：少问质疑性话题业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，你懂吗你知道吗？你明白我的意思吗？这么简单的问题，你了解吗？，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。9在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你

8、讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议保险销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。篇二：如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员沟通的几个注意点,保险业务员如何使用销售技巧和话术木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都

9、是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，注意的要点。1人们常说，人人都希望得到对方的肯定，2这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多

10、的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。了半天，还是没摸透他的意思。不能一言不发，你这样，你才能听的更明白。通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。3、保险销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属

11、于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。4有的保险销售业务员面对客户时，客户介绍，似乎在黑暗里摸索，保险销售业务员便在不知用简单的话语来进行转5、保险销售技巧和话术之：不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗定时炸弹，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势

12、，帮助客户货比三家，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，久。6语，致使整个行业形象在人心缺乏理性思考，却保反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。7、保险销售技巧和话术之：避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己

13、的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、能对你的销售产直插主题间不说，更浪费你推销商机。8而不断地以担你明白我的意思吗？可以说是销售中的一大忌。如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，有没有需要我再详细说明的地方？也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是篇三：保险从业人员沟通技巧(20XX修订版)一、家庭主妇1)寒暄赞美通关关键词1.您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。2.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。3.您看看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和

14、当太太的有很大的关系。4.瞧您这衣服穿得多有品位呀！5.您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。6.这是您家孩子把，这么有礼貌，您真是教子有方啊！2)挖掘工作需求关键词1.我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀?2.您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？3.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？4.您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？5.您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？6.您有没有想过，当您

15、的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是您该怎么办呢？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。3)异议处理关键句“我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？”回答一：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说却是存在这个问题，您认识的人不多，这正是我让您进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友，您还有什么好担心的呢？回答二：这个您尽可以放心，我们公司有一套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆联系、使用，您的客户就会源源不绝。在华夏，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋

16、友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高度哦了。四、中小企业主1)寒暄赞美通关关键词1.你看起来器宇不凡，一看就是干大事业的人。2)挖掘工作需求关键句1.您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？3)异议处理关键句“做这个工作赚钱太慢了。”回答一：感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧。回答二：传功的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月收入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到

17、。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么回慢？五、专业销售人士1)挖掘工作需求关键句1.一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业嘛？2)异议处理关键句“现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。”回答：看得出来，您考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举个例子：日本人

18、每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单。因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。六、其他行业1)招聘异议处理关键句1.“做保险压力太大了。”回答一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？回答二：如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？2.“我有朋友做过，但都不成功”回答：别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅与别人不一样，所以

19、敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！3.“我没有口才。”回答一：如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功。重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。回答二：您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的。因此要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。2.电话约访客户1)异议处理关键句1.“没兴趣/不需要”回答：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只是想用15-20分钟

20、为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份财务计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三周四哪天有空呢？2.“先寄点资料给我”回答：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的财务计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。您看周三或者周四哪天有空呢？3.“最近手头不宽裕”回答：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到

21、时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或者周四哪天有用呢？4.“最近好忙啊”回答：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的财务计划。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？5.“已经买过保险了”回答：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现在的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，加入你暂时没这个必要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？6.“公司有保险”业务员：你

22、放心，我们公司提供的服务和你攻占提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的财务计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，加入你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？7.“买车钱紧”回答：其实买保险一年100元到n万的都有，只要规划得当，并不会影响你买车买楼。但如果得病，你能否告诉医院，我把房产证给你？把车给你？8.“孩子考学，还不知道能考得怎么样呢。”回答：万一孩子还没考完，你就查出得大病或发生意外，难道你不治吗？9.“车上有车险”回答：你24小时在车上吗？车线只保在车上的时候，再说车险主要是保第三者和车子本身，你买车险的时候难道就

23、不问吗？国家强制买，你就不问了？10.“房子有贷款，每月还不少钱呢，压力太大。”回答：你有没有想过意外对每个人的概率都是一样的？它绝不可能特别照顾压力大的人！贷款还完以前，房子是属于银行，如果你发生了意外，贷款谁还？是让你还在上学的孩子还，还是让那个当初承诺过，我要给你车子，房子，过上好日子的妻子还呢！典型的没有责任心！11.“我还年轻，不需要。”回答：你真不会开玩笑，难道得病还分年龄？有时间去医院看看，去看看你就知道什么是“风险面前人人平等”，不分老少了！12.“朋友都说不要买保险，没用，骗人的。”回答：人生有两件事你一定不能做：一是叫人离婚，而是叫人买保险。别人买什么你都可以阻止，唯独保险

24、不可以，如果你出事了，你的朋友能照顾你的家人、孩子、父母嘛？你所谓的朋友能给你家人多少钱？别天真了！最多不就是买点水果和牛奶去医院看看你，还能怎么样？如果你生病她可以给你几十万，你可以不买保险！请问，这样的朋友你有吗？13.“没钱”回答：一个月100元有吗？得病躺在医院病床上的时候，医生催你剿匪的时候，你敢不敢向医院摊开两手说：“我没钱”，敢吗？至少我没见过。14.“以后再说。”回答：以后是什么时候呢？大病或意外突然降临时你能不能对它说：“等等，我还没准备好呢。等我准备好了再来”？15.“其他”回答：这些不买的理由，哪个理由能比生命重要？这些在你健康的时候所认为的“重要事情”，哪个比你的健康和生命更值钱？