销售员工职业发展通道.docx

1、销售员工职业发展通道销售业务人员职业发展通道和标准一、总则1、目的通过销售业务人员完善的职业生涯发展通道和任职资格标准(包括素质、知识、技能、固化行为），支撑公司战略发展，提升公司销售整体“赢的能力，提升销售业务人员职业化水平和可持续发展能力。2、适用范围 本制度适用于公司对“赢的目标负主要责任的销售业务类员工,指销售助理、区域客户经理、区域经理、大客户经理、产品经理、销售部长等职位，销售支持类职位不涉及。3、原则1)业务需要和标杆结合原则：所有的标准和通道应紧密基于塑胶贸易业务特点,结合优秀标杆业务人员工作方法和业界优秀销售行为和素质要求,强调实战；2)前瞻性原则：所有标准和通道设计结合XX

2、公司的未来发展考虑，具备一定的前瞻性，可以提供给员工基于公司发展的个人发展平台;3)绩效和能力导向原则：以绩效为能力评价前提,关注绩效背后的能力和行为标准、素质特征、知识技能掌握情况；以绩效评价能力，以能力支撑绩效；二、职业发展通道基于以上目的和原则，XX人员职业发展通道从低到高分为六级：分别为销售助理、一级客户经理、二级客户经理、一级高级客户经理、二级高级客户经理、资深客户经理。1、通道和级别定义：通道级别名称通道级别定义和基本要求（红字表示关键特征）销售助理级别定义:新进入XX公司参与某一销售领域的初做者特征;掌握XX产品销售业务的基本知识；尚无法独立开展工作,主要工作均需要在管理者和高级

3、别业务人员主要指导下完成；相关工作均在摸索中，不具备熟练特征；目标客户的定位对象多为接口人和低职位人员;仅对个人绩效目标负责，无下属、无法指导别人工作。具备其他公司同类产品销售经验的人在入XX公司后必须首先评定此级别方可发展（可跳跃发展)至其他高级别。级别基本要求:（说明：未达成级别基本要求者不能参加此级别评定）XX司龄要求：入司三月以上绩效要求：通过新员工转正要求一级客户经理级别定义：具备掌握XX销售业务基础的知识、技能和技巧，并在工作中得以多次实践的有经验者特征;在管理者和高级别业务人员指导下能够完成较为复杂的业务；但对于例行工作能够独立开展并具备熟练操作特征;目标客户的定位对象多为接口人

4、和低职位人员；有三家以上有价值的成交客户;仅对个人绩效目标负责，无下属、可指导销售助理部分工作。级别基本要求:（说明：未达成级别基本要求者不能参加此级别评定)XX司龄要求：入司1年以上或者具备其他公司相关产品营销经验2年以上；绩效要求:季度个人绩效目标均达成70以上； 一年个人提成额xxxx元以上;二级客户经理级别定义：具有XX销售某一领域全面、良好的知识和技能，在某一方面是精通的，能够独立承担某一方面工作的策划和推动执行的业务骨干者特征；能够独立、成功、熟练地完成本领域某一方面的工作任务； 目标客户的定位对象多为接口人和中等职位人员；有五家以上有价值的成交客户；仅对个人绩效目标负责,无下属、

5、可指导低级别员工部分工作.级别基本要求:（说明：未达成级别基本要求者不能参加此级别评定）XX司龄要求：入司1.5年以上具备其他公司相关产品营销经验2年以上;绩效要求:季度个人绩效目标均达成70以上； 一年个人提成额xxxx元以上;一级高级客户经理级别定义：在公司某一销售业务领域具有广泛的经验和技能，精通某一领域的知识和技能的业务专家特征；具备销售团队的初级管理者特征；（非必须条件)能够管理某一销售领域或指导销售领域某一方面的工作有效地运行,是销售领域的骨干力量和关键贡献者；对于本销售领域内中等复杂的问题,能够通过现有的程序/方法来解决,熟悉其他相关销售领域运作；不仅对个人绩效目标负责，同时对所

6、在组织其他人和组织绩效负责(非必须条件）目标客户的定位对象多为中等职位人员;有下属若干（非必须条件)可指导低级别员工主要工作。级别基本要求：（说明：未达成级别基本要求者不能参加此级别评定）XX司龄要求：入司2.5年以上，具备其他公司相关产品营销经验3年以上;绩效要求：年度绩效目标达成85%以上;二级高级客户经理级别定义：在公司多个销售业务领域具有广泛和深刻的经验和技能，精通某一领域的知识和技能的业务专家特征；具备销售团队高层管理者助手特征;(非必须条件）能够领导某一销售领域的工作有效地运行,是销售领域的骨干力量和关键贡献者；对于本销售领域内复杂的问题,能够通过现有的程序/方法来解决,熟悉其他相

7、关销售领域运作;个人绩效目标即为所在组织绩效，对所在组织其他人和组织绩效负责(非必须条件)目标客户的定位对象多为中高级别职位人员；有下属若干（非必须条件)可指导低级别员工主要工作。级别基本要求：（说明：未达成级别基本要求者不能参加此级别评定）XX司龄要求：入司4年以上绩效要求: 年度组织绩效目标达成85%以上；资深客户经理级别定义:是公司内、客户公认的业务专家，有一定的行业影响力；精通销售多个领域的知识和技能，主导营销战略制定并对某多个关键业务成功负责的资深业务专家特征；具备销售团队高层管理者 （非必须条件)；能够准确把握公司业务领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作,能够指导公司业务领域内的

8、高度复杂问题解决；个人绩效目标即为所在组织绩效，对所在组织其他人和组织绩效负责(非必须条件)目标客户的定位对象多为高级别职位人员；有下属若干（非必须条件）可指导低级别员工主要工作。级别基本要求:（说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定）XX司龄要求：入司5.5年以上具备其他公司相关产品营销经验6年以上；绩效要求： 年度组织绩效目标达成90%以上;三、通道标准 说明:通道标准是对应不同级别通道对业务人员的素质、知识、技能、固化行为的要求,以此标准指引员工开展主动学习并参照执行,以此标准作为职业生涯通道入高阶的评价要素。素质：人内在的软性特征和要求，是业务成功的关键,是决定成功的基本内在要求

9、;知识能力:能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容;固化行为:是实现业务成功的动作要求，通过固化行为的动作实现来反映素质和知识能力的实际表现。1、销售助理标准销售助理标准素质要求勤奋：能够非常勤奋地每天努力主动去发现机会点和商机,不断拓展新客户，充满激情.韧性:-在XX，销售人员销售过程中面对拒绝和失败将是常态,能够面对失败有坚忍不拔的毅力；能够并且喜欢吃苦。高成就导向：-渴望成功，对胜利充满信心；学习力：-新员工达成销售绩效是一方面，但是更重要的绩效是学习绩效，能够快速提高和热爱学习，看到未来成功的希望；知识、能力要求公司基本情况：-公司简介（公司历史、XX文化、公司发展前景、发展方向、

10、公司人数、服务理念、公司核心竞争力描绘）；-了解公司组织结构;-能够基本理解和说清楚XX文化是什么销售基础知识：-XX销售流程、XX销售管理制度、一般的电话营销技巧、一般的客户沟通技巧；-销售流程和其他部门的相关接口要求产品基础知识：-了解公司经营范围、简单的财务知识，清楚交易方式，产品基本性能、优势、特性,对产品最基本的加工需求，比如需要什么加工设备、需要改善哪些加工条件,模具需求、加工参数、加工工艺等相关知识需要大致了解，产品特性不需要深入了解，但可以解答基本问题行业基础知识:-销售产品在行业的简单应用情况；初步掌握相关产品的市场行情，大体了解目前什么原料紧缺或者断货;物流基础知识；报关基

11、础知识;拓宽的知识：-汽车、股市、房市、地方菜系、养生、育儿、市场品牌、国际热点、国际时事、国家政策等方面的基本和基础知识；应变能力、沟通能力、关系建立能力、有较强的团队意识电脑操作:- 熟练电脑应用软件操作,如WORD、EXECL和PPT等- 网络搜索技巧其他能力- - 固化行为要求话术标准行为：-能够在30秒内非常流利完成公司简介叙述;（附件一：公司简介）需要背诵），能够口述和描绘出公司主要组织结构(附件二:公司组织机构）；-有初步的话术水平,能够通过话术应用获得客户首次拜访机会;（附件四：营销话术)-和客户沟通过程中能够理解和适度引导客户需求；（附件四：营销话术）-客户投诉的处理语言（附

12、件四：营销话术）-能够在帮助下参与客户拜访，在沟通过程中能够适当发言,对客户的关注点和问题做讲解;准备-工作有条理和准备，客户拜访的资料和沟通准备要前一天完成，拜访目的和策划应提前做思考；流程理解和执行:-能够口述销售主流程；-能够正确执行公司各项销售管理政策、流程,无事件发生;-积极、主动开展所负责的回款工作，和相关的回款接口配合顺畅;预见和解决问题：-能够独立解决简单问题;能够在有限指导下，解决一般的问题能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相关人员客户寻找和关系：-能够了解产品的应用行业，在指导和帮助下能够找到该行业的主要客户名单（掌握网络、黄页等途径的使用方法）-能够在指导下寻找关键人

13、，和关键人能够初步对话；-在指导下能够主动思考、分析和理解客户决策链;-有能力和客户方的前台、保安等低职位人员建立良好的个人关系，并获得需要的基本客户信息；有能力获得客户方人员通讯录；-了解所销售产品的竞争对手基本情况;展示：-能够参与客户拜访，有能力在帮助下准备以下拜访用资料：名片、公司资料、产品的物性表、材料样品、配合主管书写一个对这个产品总结归纳的一个报告,如在什么行业领域、产地、品牌、用量、趋势、优点等；（附件三：首次拜访资料）-在拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现XX作为行业领先公司的风范:着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛,认真倾听客户发言,不

14、贸然打断客户讲话,保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢,不直接攻击竞争对手;-语言条理性较好,能够进行讲解，口齿清晰、完整、讲解熟练-旁听过谈判过程，在管理者安排和指导下参与制定需要的展示材料；计划和自我管理能够每天下班前对第二天工作计划进行安排，并对当日工作进行总结；每周末能够对下周工作进行计划,对本周工作进行总结，工作执行有预估和条理；理解并遵循整个团队工作计划及目标，根据分配的任务，在高级别客户经理指导下制定可行性较强的个人工作计划，合理安排工作范围内各项事务的处理顺序-对工作过程及结果及时进行分析，有经验教训记录虚心听取

15、多方面意见，很好地配合他人工作报告写作和规范：-能够在指导下按规范完成报告(附件五：销售类报告）能对报告进行陈述与说明2、一级客户经理标准一级客户经理标准素质要求勤奋：能够非常勤奋地每天努力主动去发现机会点和商机，不断拓展新客户;韧性：-销售过程面对拒绝和失败将是常态，能够面对失败有坚忍不拔的毅力；能够并且喜欢吃苦.高成就导向：-渴望成功,对胜利充满信心；学习力：-员工达成销售绩效是一方面，但是更重要的绩效是学习绩效,能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望；人际理解力：-善于理解客户的正式需求和非正式需求,理解客户的困难，喜欢帮助客户做事情；知识和技能要求公司情况的深入理解：对XX文化、服

16、务理念、公司核心竞争力有个人的深入理解;-了解公司组织结构和主要职位;销售深入知识：-高超的电话营销技巧、客户沟通技巧；在XX内部已经建立和销售接口稳定良好的接口关系;产品深入知识：-较高的产品认知度，清晰公司经营范围、简单的财务知识,清楚交易方式,产品性能、优势、特性、加工设备、加工条件,模具需求、加工参数、加工工艺等相关知识清晰了解；行业基础知识：-销售产品在行业的基本应用情况；能够用数据说话；清晰产品的竞争对手情况;-物流基础知识；报关基础知识;拓宽的知识:-能够对汽车、股市、房市、地方菜系、养生、育儿、市场品牌、国际热点、国际时事、国家政策等有个人的认识和产生令人感兴趣的讲解；应变能力

17、、很强沟通协调能力、关系建立能力、有较强的团队意识电脑操作：- 熟练的熟练电脑应用软件操作,如WORD、EXECL和PPT等- 网络搜索技巧其他能力- - 固化行为要求话术标准-能够和客户方接口人或者低职位人员形成对话能力；主导客户拜访过程，有能力通过话术预留下一次见面机会;（附件四：营销话术）-和客户沟通过程中能够充分理解并引导客户需求；（附件四：营销话术）-能够很好地处理客户投诉,客户投诉的处理语言恰当（附件四:营销话术）能够主导客户拜访,在沟通过程中能够主导发言，对客户的关注点和问题做深入讲解；客户关系建立-每天坚持电话营销，基本熟练地通过网络找客户.-有较强的信息收集能力，能够评估是否

18、是目标客户,能够清楚描述潜在客户或者已经成交客户的的厂家信息等各方面情况，以此综合评估客户是否为目标客户；-了解所销售产品的竞争对手基本情况；提出简单的竞争策略;-能够初步描绘出客户的决策链条；尤其是关键人物能够基本定位；-收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息；-能够说清楚关键人物的性格、趋向、爱好、软肋、公关方向。-能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；-根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作

19、计划:明确公关目标、任务要点及时间要求.-能够通过初步的客户关系引荐到关键人物并在高级别业务人员帮助下获得认可，并通过沟通在明确价格范围、付款方式可接受以及技术角度能够达成产品要求后，启动试料工作；-能够独立开展友情拜访或者组织技术工程师去客户方开展沟通分析。-能够摸清采购人员性格，催促下单，并通过建立一定的壁垒防止竞争对手进入;-有能力建立客户方的多个关系节点（不要求有高层关系），有能力获得客户方人员通讯录；-善于利用最有效的途径,即从客户介绍客户，有意识铺设长期的外部关系；-在客户方拜访时比较细心，能够从多方位走到现场了解客户情况, -能够初步判断客户信息，并做出合理解释；展示-独立准备以

20、下拜访用资料：名片、公司资料、产品资料、材料样品、代理证书、独立书写一个对这个产品总结归纳的一个报告，如在什么行业领域、产地、品牌、用量、趋势、优点；（附件三：首次拜访资料）能够主导客户拜访,在拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现XX作为大公司的风范：按公司着装规定着装整洁,拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不直接攻击竞争对手；-能够在指导下开展商务谈判,了解客户方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态

21、度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案;-在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体,对谈判过程进行记录；在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；流程理解和执行-能够正确执行公司各项销售管理政策、流程，并对流程存在问题的地方提出建议，无关键事件发生;-按公司规范签定合同；-能够在指导下走通销售流程,能够独立操作销售过程的相关处理，如填调研表，查库存，下申购单，佣金处理;-积极、主动开展所负责的回款工作,和相关的回款接口配合顺畅；预见和解决问题：-能够独立解决一般的问题-能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相关人员计划和自我管理-有一定的时间管理能力，例行开展计划和任务的重要紧急分析；

22、-根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报,在他人的指导下调整计划和方法,遵循PDCA原则，努力完成客户拜访计划，达到预定目标。-理解并遵循整个团队工作计划及目标,根据分配的任务，可主动独立制定可行性较强的个人工作计划，合理安排工作范围内各项事务的处理顺序对工作过程及结果主动、及时进行分析，有经验教训记录-虚心听取多方面意见，很好地、主动配合他人工作报告写作和规范：-能够按规范准确、熟练完成各类销售工作报告（附件五：销售类报告）能对报告进行主题陈述与说明3、二级客户经理标准二级客户经理标准素质要求勤奋：不懈怠、不固步自封、没有惰性、不躺在持续的业务成绩上,能够非常勤奋依然

23、每天努力主动去发现机会点和商机，不断拓展新客户；韧性：销售过程面对拒绝和失败将是常态，能够面对失败有坚忍不拔的毅力;能够并且喜欢吃苦.高成就导向：渴望成功，对胜利充满信心；学习力：员工达成销售绩效是一方面，但是更重要的绩效是学习绩效，能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望；组织理解力：善于理解客户组织的正式结构和影子结构，理解客户的决策和管理模式；知识和技能要求在一级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上,另外具备XX销售某一领域具备全面、良好的知识和技能，在某一产品和行业知识方面能够达到精通水平；固化行为要求一级客户经理固化行为要求能够95以上达成；客户关系建立-能够和客户方中层建立初步

24、的客户关系和对话能力;有比较高超的销售技巧,能够利用客户感兴趣的方面让沟通变得愉快；能够定位出自己的特征,让客户加深对自身的印象；-深刻理解所销售产品的竞争对手情况；提出清晰、系统性的竞争策略；-能够熟练通过多个途径找到客户:黄页、报纸、人才市场、网络、等；-善于客户信息收集，除一般途径外，个人观察能力很强，比如拜访客户时候看到模具，模具上会有厂名，由此记下,路过工业区看到和光通讯有关的厂家也会记下,准备一个客户信息收集本子，能够展示出来。-有意识地就XX公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通,适时进行适当的技术渗透；-能够对客户开展培训和讲解，满意度高；-能够深入判断客户信用信息，并做出

25、合理解释;计划和自我管理-有很强的时间管理能力，工作预见性好，例行开展计划和任务的重要紧急分析-能够保持持续的激情开展客户关系维护，积极主动了解客户需求；能够制定完善的客户维护和管理计划，计划完成率控制在85以上；-能够协助管理者开展对员工的辅导和管理；-能够独立、成功、熟练地完成本领域某一方面的工作任务； 4、一级高级客户经理标准一级高级客户经理标准素质要求勤奋：不懈怠、不固步自封、没有惰性、不躺在持续的业务成绩上，能够非常勤奋依然每天努力主动去发现机会点和商机，不断拓展新客户；韧性：销售过程面对拒绝和失败将是常态，能够面对失败有坚忍不拔的毅力；能够并且喜欢吃苦。高成就导向:渴望成功，对胜利

26、充满信心；学习力:员工达成销售绩效是一方面,但是更重要的绩效是学习绩效,能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望；组织理解力：善于理解客户组织的正式结构和影子结构，理解客户的决策和管理模式；关注公司利益：站在XX公司的角度思考问题，是公司政策的解释者和正确执行者;知识和技能要求在二级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上，另外需要具备人力资源管理基础知识；能够诠释公司文化，行为吻合公司文化;财务管理基础知识：1、财务管理基础知识：各种交易条件：信用证基本常识，常见付款银行流程，个人支票、对公支票、银行承兑汇票、商业承兑汇票、现金支票、现金等、票据、结算方式差异、周期介绍；2、我公司不同销售资

27、金应用模式，公司的要求等;掌握财务管理中的相关操作流程及其所需周期介绍，能与谈判配合；供应链管理基础知识：1、供应链管理基础知识：与销售相关的物流及采购流程细节介绍、表单使用介绍、所需周期介绍等;2、打税进口的流程及周期；3、外贸基本常识；4、掌握公司采购、销售等业务人员必备的知识政策。固化行为要求二级客户经理固化行为要求能够95以上达成；客户关系建立-能够和客户方中层建立稳定的客户关系和对话能力；-个人具备很强的亲和力强，获得客户认同-善于行业分析，能够从行业入手找到目标客户；-能够实现从一个客户拓宽到其他客户,从没有需求到实现需求大体控制在13个月之间；-能够在客户拜访中寻找需求点、竞争对

28、手品牌使用情况如何等，能够对客户开展针对竞争对手的差异性推广；-有较高的能力定位决策人，并判断决策人的需求.信息收集和分析-有高超的能力侧面了解客户以前的产品价格多少，能够通过和采购开展个人关系营销或者利用相关决策人了解采购信息；-深刻理解所销售产品的竞争对手情况；提出清晰、系统性的竞争策略；-能够深入判断客户信用信息,并做出合理解释；展示-有能力独立展示公司产品并展示行业影响力、能够帮助客户分析相比以前的材料的差异在哪里,有什么好处，能够组织工程师,并在展示过程中有技术方面的理解和发言；问题解决-对于本销售领域内中等复杂的问题（比如中等难度投诉问题）,能够通过现有的程序/方法来解决,熟悉其他

29、相关销售领域运作；-有能力基本独立地在小批量使用期间对现场试料开展辅导，有能力帮助客户辅导如何使用新产品;-积极、主动开展、指导相关的回款工作，能够处理一般的回款问题，和相关的回款接口配合顺畅;报告和规范-能够独立完成不定期的市场调查报告；-每年能够提交有价值的管理或者营销方面的文章、报告1份；团队管理-善于帮助低级别业务人员开展工作，善于沟通和对员工发展进行展望；-能够做到对有辅导关系的下一级员工工作情况进行分析，分析报表，发现问题和总结能够协助总经理开展员工考核和评价；对员工的短板和能力有清楚的分析；5、二级高级客户经理标准二级高级客户经理标准素质要求勤奋：不懈怠、不固步自封、没有惰性、不

30、躺在持续的业务成绩上，能够非常勤奋依然每天努力带领团队或者个人去主动挖掘机会点和商机,不断拓展新客户；学习力：能够带领团队或个人开展主动学习,能够快速提高并热爱学习；组织理解力：善于理解客户组织的正式结构和影子结构，理解客户的决策和管理模式;关注公司利益：站在XX公司的角度思考问题，是公司政策的解释者和正确执行者;知识和技能要求在一级高级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上，另外需要具备人力资源管理、团队管理等较为深度的知识；能够诠释公司文化，行为吻合公司文化；固化行为要求一级高级客户经理固化行为要求能够95以上达成；客户关系建立能够主导开展大客户的服务和管理：熟悉大客户的采购和管理流程，比如它对供应商的要求；能够和客户方高层（副总及其以上）建立关系，能够按照大客户服务