理想世界中的那群药代.docx

1、理想世界中的那群药代理想世界中的那群药代1对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。3拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 勤劳 只有量变引起质变4在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。5拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、产品彩页什么的 开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所

2、综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。9医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11对

3、客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。16向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

4、17每个医药销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。18有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是医药销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19医药销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20要深入了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。21在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22相信你的产品是医药销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的

5、商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23业绩好的医药代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、

6、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29销售介绍的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫

7、，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。38不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39客户用逻辑来

8、思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就

9、没有一切。45成交规则第条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今天的订单就

10、在眼前，明天的订单远在天边。52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。55追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56与他人(同事及客户)融洽相处

11、。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依

12、此公式行事。61热情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63推销失败的第一定律是：与客户争高低。64最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66自得其乐这是最重要的一条，如果你热

13、爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。70如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此

14、下去，不用多久，你就会陷入危机。72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的销售代表与个失败的销售代表的差别。73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。74据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。77第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。78信用是推销的

15、最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80就推销而言，善听比善说更重要。81推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。83如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。84据估计，有50的销售之所以完成，是由于交情关系。这

16、就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。89医药销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！90你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。91你的生意做的越大，你就要越关心客户

17、服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92棘手的客户是医药代表最好的老师，在医药销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。93客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94正确处理客户的抱怨是提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，从而获得丰厚的利润的诀窍。95成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。96成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点医药代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不

18、是客户的过错。98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。100一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做. 如何做一个有发展前途的医药代表？现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，

19、到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常

20、重要。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病

21、人用药的时候，心里有底。再说说，我讨厌的医药代表。第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。 1.个人定位准确： 未来相当长的一段时间内，都要时刻叮嘱自己：你处在一个买方市场，向需求复杂的客户要机会，

22、要处方，要分额，你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态出现，还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现，还是以商人的精明和坦荡出现？2.仪表出众得体心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履，可能给客户一种距离感、压抑感；运动装，有些随便，一身名牌，令客户心理不适，女孩子装扮*，男客户可能心猿意马，香水味太重，让人眩晕。3.待人接物规范有修养如果仪表是外包装，那么待人接

23、物就是内装潢。装修养，装深沉，常常是东施效颦。我想，如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去，学习和*将是一生的功课。随着中国加入WTO，市场机制和法制的日趋完善，早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论，我们依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。4.良好的职业操守这是解释为什么有的人路子越走越宽，而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的，其中一种就是职业操守败坏者，阴沟翻船，丢了工作，毁了名声。5.适当的拜访频率产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长，成长期高，成熟期稳定。新代表拜访客户

24、的频率高于老代表。一次拜访的时间多长？没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。拜访的频率和拜访的质量应该并重。6.细心细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。弹坑市考虑它是种非常重要的品质，所以单列出来。7.有信誉自古国人做生意最讲诚信为本，遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。8. 学术水平高一项调查表明，业务员最惹人讨厌的行为是：想做生意，却又对客户的问题一无所知！有医药学背景的医药代表占很大优势，但是也不能自满。我深入接触过的很多医药代表中，即使医学院校毕业，将知识悉数还给老师的不在半数。9.销售技巧好讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？

25、讲话是一种技巧。国内市场上已经不存在短缺的商品，有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调，认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有些性。10.有灵光引用两个佛家术语：参悟、悟性。佛家不言聪明，称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。11.有效配置资源为什么有的代表投入产出比高，而有的就低呢？排除职业操守的问题，没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军，同时也列投入产出比榜首的话，你怎么看待他的成绩？12.工作稳定如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不喜欢频繁跳槽的医药

26、代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。注意，从医药代表跳槽的次数多了，会成为医生眼里的“跳梁小丑”。13.不仅仅是生意来往如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流，那你不是一流的销售员。这是Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话，医生尊敬这样的医药代表：说话技巧好，礼貌，亲切穿着适宜整洁、专业当在医生的病人不多时候拜访对本身和对手的产品十分了解准备充分能够机智的回答问题，而不是发问笨问题有后续性的跟踪发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）能够基于互相尊敬而发展关系第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里

27、有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜

28、欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚

29、镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等 做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。作为一个医药代表，最重要的是你的医药知识，特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：

30、销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。 医药代表接近医生的六大方法接近医生，与医生的第一次接触