房产实习报告实习报告.docx

1、房产实习报告实习报告目 录 一、实习目的 3二、实习时间及公司简介 3三、实习中承担的角色及实习进程 4四、对阿拉尔市兴都房产开发有限公司的建议 8五实习总结及体会 9阿拉尔市兴都房产开发有限公司实习报告一、实习目的 步入大学生活的最后半个年头,站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会,我的心已经开始飞进那里。我高兴,我兴奋,因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我。但是我又害怕又胆怯,我常常会扪心自问:我准备好了吗？是的,我在校园里生活了数十载,而社会与校园是完全不同的两个世界,也许我不能完全立刻适应这激烈残酷的社会，所以我选择一个过渡的桥梁把我们平稳的送上社会的大舞台，这就是毕业实习。实习

2、是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我走向工作岗位的第一步。二、实习时间及公司简介(一) 时间：2012年2月20号-2012年4月1号(二)公司简介：房地产是一个很有争议的行业，因为这一行的利润很高，特别是在省级市，真的可以说是寸土寸金，在各大发达地区的市中心，一般2003年以后的二手房都在8000元每平方以上。新疆的房价在中国所有的城市中是稳定的，即使经济受到这样那样的影响如2008年美国开始的金融危机，对新疆这个内陆城市房地产价格的影响小之又小。新疆的土地资源是丰富的，

3、但人口却在不断的增长，越来越多的外来人口涌进新疆，房屋的租赁和买卖也非常的热火。阿拉尔市兴都房地产开发有限公司成立于2010年2月5日，注册资本800万，具有房地产经纪机构一级资质，是一家从事房地产营销及相关服务的综合性小型企业。阿拉尔市兴都房产开发有限公司主营业务是房地产二手房屋买卖、租赁等中介业务、商品房代理、余房、空置房的连锁销售，并提供房地产金融等相关服务，从阿克苏到全疆化发展，建立了覆盖全疆的庞大房地产营销及相关服务渠道，形成了全疆化的知名中介品牌。三、实习中承担的角色及实习进程公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核

4、（讲沙盘、讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。 公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。（一）熟悉整个产品 对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。（二）熟悉整个销售流程 销售是份很有学问的工作，每天

5、和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事

6、情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。（三）接待客户A.接待工作描述： 接待的时候第一句是：您好，欢迎光临兴都房产，您之前来过我们这里吗？要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。B.接电工作描述：第一句是，您好，这里是兴都房产售楼处，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。具体实习过程第一周作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要

7、做，但是又跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。第二周浑浑噩噩的在重复看资料，背资料的度过了一周。经过星期天的调整，心情好多了。毕竟很多老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。“老一辈”的都喜欢勤勤恳恳的员工。而且能者多劳，在这些看似无用的打杂中，也能学到相当多的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和

8、他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。接下来我工作愉快，心情放松。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些是我以后上手的基础，所以也就有了动力。第三周对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚，幸好他们只是玩笑。这一周我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理资料，有时也会跟

9、着前辈们学习销售。在看他们销售的过程中也是受益无穷的。第四周可能前面我做的太顺，这周状况连连。一开始是有顾客上门吵架，不幸的是我接待的。看来这位很有眼力，一看就知道我是新人好欺负，我还真是被他问的傻了眼，很是委屈。他在贷款这一块出了问题，好像是他的贷款利率比别人的要高。我是知道相关环节的，毕竟学过些知识，可是应付这类人我完全没办法。说不出一句话来，结果经理一来就和那人道歉。我连忙闪到一边，经理说的话很是“委曲求全”，这是在我看来的。不过经理还是让我大开眼界，他很快就发现问题所在，原来顾客对比利率的那人，首付的金额不同，所以两人的贷款利率才不同。这么简单的问题我竟然解决不了，真觉得白学了知识。第

10、五周虽然上个月经理没有怎么批评我， 但是我真的深受打击， 决心好好向前辈学习一下， 狂补了一番。 所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。 我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。第六周转眼已是在这里工作的第六周了，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学

11、习、不断提高相关业务水平。四、对阿拉尔市兴都房产开发有限公司的建议1. 进行有计划的、主动的调研，对每一次的调研活动都要做一个很好的统筹规划。了解不同层次消费者对房子的消费观念、消费行为和消费心理特征，以及影响他们购买决策的各因素，方便公司调整营销策略，增加房子的户型，适应消费者的需求，确定不同房子的目标顾客，才能更好的满足营销策略的需要。2. 明晰工作职责。一个有序的企业是需要有明确的工作职责，每个人各司其职，做好本职工作为最根本的考核点。避免出现职位混淆、工作内容模糊，追根究底时，一个任务有多个责任人，多个责任人就是没有责任人。避免出现责任、权利不相等的情况。3.公司还要全面了解房产市场的

12、基本状况。根据目前营销状况，综合评估本公司房产的优势、劣势、机会和威胁，做好SWOT分析；全面摸清竞争产品在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度,以便制定更合理的价格。4.要进行明确的目标顾客定位。房子作为产品投向市场应该进行产品定位，如果目标顾客定位不明确，会浪费企业的资源，人力，物力，财力，有了正确的产品定位会使企业更快融入竞争的大环境之中，节省企业的资源，降低成本，使企业效益更好，企业发展更快。五实习总结及体会实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，

13、经过这些日子的实习，在专业领域给了自己一个实践的机会，同时，也为观察社会，接触社会提供了一个平台。从以下几个方面可以更加深刻的体现出来：(一)作为一名销售员保持信心很重要作为一名销售代表，每天必须见足够多的人才能保证业务活动能够顺利进行，经理规定每人每天必须见足10个顾客，你要向10个顾客尽量说完你的销售五步：打招呼、介绍自己、介绍房子、成交、签协议，而对于一个陌生人，你要有足够信心和勇气去和他打招呼，而且这个招呼也很重要，它将决定对方是否会继续听你做完你的销售五步，而有时在不同的地方作业时，见到平时从没有接触到的人，例如：局长、处长办公室，董事长办公室等，对于性格比较内向的我，挑战性真的太大

14、了，刚开始去和陌生人打招呼都觉得很困难，开始介绍房子时很心虚，每天被至少5人拒绝，冷脸，那滋味太难受了，但庆幸的是再难自己也没有放弃，在不断的总结中不断改进，慢慢接受了挑战，不断为自己打气，慢慢发现树立信心很重要，因为你的不自信会让一个陌生人更不会去信任你，相信你，接纳你信息的传递，更不用说购买你的房子了。(二)推销要有方法、有创意、有耐心和细心在实习中，我学会了怎样和顾客打招呼才不会遭到顾客的拒绝，提高了见人数的质量。因为现在大街上的广告多种多样，消费者对外来信息的警惕性提高，有的顾客一看便知道你是做房产推销的，就会直接拒绝你，但我们要有特殊的方法去和顾客打招呼，以及热情微笑加上一些感情色彩

15、和动作，去感化你见到的陌生人，使他愿意去听你讲你的销售五步，也许你就已经成功了一半，而接下来你要用你的创意去引导顾客，用耐心和细心去观察顾客的反应，以便让顾客冲动起来，而有购买的欲望，对此要调整好心态，你用尽你全身的力量去向他做你的销售五步，但不能保证他听完能成为你的购买者，不管是否成交你都要保持一个良好的心态。 (三)培养了凡事要做准备的思想 1.精神状态的准备有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到顾客，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染。2.对顾客的准备当我了解了房子的各种相关知识的时候，就是我掌握销售的第一步，让自己的销售业绩

16、提升还需要我对顾客的需求等的了解，只有我对顾客掌握的越多，我就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系。3.身体的准备有一个好的身体，才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。作为一名销售人员真的太辛苦了，好的身体是前提保证，必须能吃苦耐劳。(四)对专业有了更深层次的理解我对企业营销管理及策划在具体的实施上也有了更清晰的认识，对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握，更重要的是我开始学会发现营销问题，树立了现代市场营销观念，建立营销职业意识，更好地领悟到了怎样运用自己所学的知识、商业头脑去客观冷静地审查、分析、判断商业性问题。这次的实习还让我认识到我的专业知识有待提高，要增强理论与实际的结合。知识是学不完的，作为一名销售人员挑战性很大，灵活性也很高，每天都会出现新的情况，为此我要时刻保持学习的心态，同时要把所学应用到实践，这样我才能进步。