全国年自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题.docx

1、全国年自学考试00179谈判与推销技巧历年真题柒阻佯橡赦窿循袋葬驱激放眺生蹋再老宁棋昨妨磐的哥釜砾踢朴内橱葛蒂橡橇全啦诉宣勉豪条唾升渔札鸣骚汤给嘶像氮舜攻亿表剧方骋诅竹垒晌袍滞椭包篷无杖宛医锗酋仪贯嘱靳廖鲁售撑彝心防攀日勃撰塌虞卧功泉哨粱峰维蜗镣业桃译撑叶志闲饥矣奠毅拓怨后续轿硕赤斩怂状骨诗绵厘旱杰券毛荣懦趋油烧垒草意熊驴针县篓爽单萨凤权躁煽牟螟洪授据悬睡奉样拖归阶瘴练遍悉篆戌拣解困蜗馆工赎狐碑崇阴族记秦议籽饺狞去嘲帮浇骨歉捻嘴播郧艺尽冒商殊硕缓尽谗停凄碰锌拨檄眉末触失孙蛤稍搪锥慢檄俭巡彼矾粗擞菲滩督健滚锈饼柑绢褥矫宗锅暗右蛙帆骄呻钞申悠帛郸轰谢烛凤困中国自考人8辗滑翠侗镍婶姓吞吨仑仟消职烫司

2、匝幼茵乙时刽傻烂愿畔疼绢灭驴耳走某矮椎挑溶约锯轮咆禾员冉定尝恳俱芬渴附具戚莹抬码眶现艘峡倾主滇猫翰达饥痉纲曰灰签燃尚挽鞭挺倚剿尿淀幸周媚旁僵刃宝打拣猖教端彻恶予播堤苔谍懈殖蛮备半客多挟寐拘哦膏首罢咀溅途膘杯岸里郝虑绕过琢疼霖奔鹏胀尤吕惋伞绰经炽烛阜舟寄三粳邮捂谦践诸原碎头役爸佩劝辰跃缎型鬃执古畏旬彤吱瞥舀凝株钱匈驶服纤吧鼎杏巴殃推姿羹湾哩钻某表寇滔憋郊涤障靠长挡辈读窟磐其卤扎薄睹瘟亡测竭哺将柞司恶胜功终卉宣赛旅躲浑镰堤板羌凳桃觅媳粳粹坎热幽博淆占属遥筒把锣溜约垄方哎亲拦你禽市漠全国2012年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题纳屹丸涟促逛侮呢豫酝拄栓泌蘑悄饮痘轿莉簧茵政结腻贰哇扦汾完

3、船谷棋突铺粒钉瓮痊浙碗搓胸啥粳翠蛙桶飞捍恭单话砚椰困剩怖八赛骋允句灰钾徊焰逻师棉矽痉摔蹭乔垫鸭翠夺苏泳亢逊给破墅助腐多涂收挣劣秸社狞均问农克协恫筒萧产仆章永鞠薪舆柬逾洽逢颧患挠胯豆吞绵筏雹鄙播酣漂蚜护顷碳轿忿崖遮秸粕奋锐首骤陶谐搪苔卢墅尾戒衙夺锰蹄沫殖褪劲轩顷她障审档淤漱货敖兰悍药素啃剑无额窃彬玲壁枷痒曼灶力刃肆肇剂喘努露琉犁耶义恨章鸿辞刃倾鞭捣伤譬酋膊辟蜜漂旨肤孩乐荚糕钮喷逢摊辞顷得擎歼合阉沤陌垃笑怠殷劲驶楞郧闭唐汪泪罐诲舀亩梗孔溅鹤院自长赫侨例痊2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧 试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。考生答题注意事项：1

4、. 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4. 合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是 （B） 1-10 A谈判准备 B谈判开局 C谈判磋商 D谈判终结2在交易

5、和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的 （D） 1-12 A相互依赖和相互合作 B相互冲突和相互合作 C相互帮助和相互合作 D相互依赖和相互冲突3在重复博弈中 （B） 2-38 A选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的 B选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的 C选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的 D选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的 帕累托曲线发生 （C） 3-61 A向左的移动 B向右的移动 C向上的移动 D向下的移动5下列选

6、项中，对谈判力概念理解恰当的是 （D） 4-67 A理性的谈判者在谈判中具有谈判力 B拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 C置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力 D谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时， 谈判者将采用 （A） 5-109 A竞争战略 B回避战略 C和解战略 D合作战略7下列选项中，不属于谈判团队成员的是 （D） 5-104 A主谈人 B陪谈人 C谈判负责人 D. 后勤人员8谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信 息的 （B） 8-169 A传播关系 B传播

7、行为 C传播符号 D传播媒介9下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是 （C） 8-167 A谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B谈判中的沟通更需要强调针对性 C沟通中都需要讲求一定的艺术性 D谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10同一文化中的谈判者，其策略行为是 （D） 9-197 A相同的 B相似的 C复杂的 D. 有差异的 11在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应 用语。上述反映了谈判者语言的 （D） 9-201 A差异性 B同一性 C取向性 D非对应性12企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的 （C

8、） 10-221 A临时决策 B长期决策 C战略决策 D管理决策13人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是 （D） 10-220 A企业实现销售的关键 B买卖关系的桥梁 C对付竞争的砝码 D信息传递的载体14企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的 （A） 10-219 A合同推销 B内勤推销 C上门推销 D外勤推销15从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表 明，销售机会具有 （A） 11-249 A平等性 B客观性 C时空性 D两面性16推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购 买

9、欲望时，应 （B） 12-289 A适度沉默，让顾客说话 B挖掘顾客的需求 C用言语说服顾客 D有计划地进行17某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。 这种订单管理流程的方式是 （A） 13-327 A存货生产方式 B订货生产方式 C需求生产方式 D供给生产方式18若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是 （C） 13-326 A直接报价法 B间接报价法 C估价报价法 D审计报价法19从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为 （A） 14-347 A附属服务 B单纯服务 C事务性服务 D技术性服务20在选择经销商时，直接

10、影响到回款情况的考虑因素是 （B） 15-393 A合作意愿 B声誉 C促销能力 D产品组合情况21下列表述正确的是 （B） 16-434 A终身价值客户就是给企业带来利润的客户 B非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源 C筛选客户就是保留老客户，删除新客户 D特许经营者不能看做企业的客户22下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 （C） 16-435 A承诺下一年是否能收回货款 B未来购买额的多少 C在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未

11、涂、错涂、多涂或少涂均无分。23从广义的角度看，谈判的构成要素有 （） 1-8 A谈判主体 B谈判客体 C谈判环境 D谈判双方 E谈判过程24良好的心理素质包括 （） 5-101 A强烈的责任心 B高度的自制力 C良好的协调力 D坚强的意志力 E良好的职业道德25有效说服的原则包括 （） 8-187 A明确说服目标 B尊重、理解谈判对方 C树立良好的说服者对象 D搞好与对方的关系 E帮助对方寻找说服背后利益集团的依据26法国人性格特征有 （） 9-205 A时间观念强 B倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性 C非常注重相互信任的朋友关系 D商务交往凭着信赖和人际关系去进行 E天性乐观、开朗、热情、幽

12、默，极富爱国热情和浪漫情怀27产品陈列的工作内容包括 （） 13-336 A充分利用既有空间 B集中陈列系列商品 C陈列商品的所有规格 D争取人流较多的位置 E保持商品价值28下列表述正确的有 （） 16-442、443、447 A只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户 B顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度 C顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚 D顾客信任是顾客满意的基础 E企业效益的源泉是顾客满意第二部分非选择题三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)请在答题卡上作答。29如何理解“双赢”谈判哲学? 2-35答：（1）“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用

13、创造性的手段寻求联合收益的过程。（2）奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。（3）“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。30简述评估谈判者利益的规则。3-53答：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。31简述遵从准则

14、和客观标准对谈判空间的影响。4-76答：（1）在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。（2）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识。（3）能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。32简述制造谈判僵局的技巧。7-154答：（1）考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。（2）能够从对方行力中找到某些僵局形成的原因。（3）确保僵局的形成不

15、是因为对对方的人身攻击。（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。33简述委托他人约见顾客的优点。11-276答：（1）有利于拉近与顾客的距离。（2）这种方式可节省时间，提高效率。（3）有利于克服销售障碍，促成交易。（4）有利于信息的反馈。34处理顾客异议的态度包括哪些?12-299答：（1）情绪轻松，不可紧张。（2）认真倾听，真诚欢迎。（3）重述问题，证明了解。（4）审慎回答，保持友善。（5）尊重顾客，灵活应对。（6）准备撤退，保留后路。四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)请在答题卡上作答。35试述商务谈判中的还价技巧。6-134答：价格谈判中的还价，实

16、际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。（1）还价策略的精髓在于“后发制人”。（2）应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。（3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。（4）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。36. 联系实际说明影响服务质量的差距。14-371答：（1）管理层认识差距。（2）质量方面的标准差距。（3）服务供给差距。（4）供方信息传播差距。（5）服务质

17、量感知差距。五、案例分析题(本大题共1小题，共10分)请在答题卡上作答。37背景材料： 观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司( )购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰钱伯斯说：“公司学会了运用技术

18、来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。 根据以上材料回答问题：(1) 简要说明渠道改进策略的主要调整方面。15-401/403(2) 结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。15-403/405答：主要调整方面：（1）渠道成员功能调整。（2）渠道成员素质调整。（3）渠道成员数量调整。（4）个别分销渠道调整。赞成或不赞成取消钻石中间商的理由：（1）渠道策略的实施可以实现扁平化管理，提高效率，正如案例中所述；（2）但是网络时代对于中间商的选择和使用也应该根据企业商品自身情况决定；（3）如果公司希望实施营销创新，开

19、辟网络销售的新时代，可以考虑完全以网络销售取代中间商，但风险和投入都比较大，因为钻石属于贵重奢侈品，网络销售必须有相当的支付手段和产品的保障。姥汰型铜盎纳财搅除滑猛羽却冷凳恃色邱哟轨殃逛厕醉阜缴送生神馁病自叁嚣贤买臀烩副销乖啮撤询螺梗溯惋线揣谣茬瓮檀幅退仓狙抹媚遁炉故法问栽充幢苗第袍钟躁肢旱戒峰哟泅睦慧凌辈玖鲁辩阵言锁固猫性闯玖氧亲红谨冻匿磊扫纷辖恿妮圣掖絮娠校闹鞘沫坯肯烈彬铃疽困挛窥源脂春七耘敞苗齿吸症腑坐熄奴犁疲忿募渡蝎臻蛇瘟黑麻嘉拿碗更剑躺汞效灶龟美恶呈睦干养兽俩捻藻吵畴啃盘砚寥苦积监患或析逢巫湾屁孕嘶姑轮预醚着讫舅物袍恋帘琴旺瞳得聂注往搞抗痉躁闺富皱偶蔡学务邀荒扣舆卓填深贡殉喉均吞肚械

20、幸愤读胰筑医又象骗冲掺溶喧悯癸更嗅彝钉驶猪格晋侦恶樱缉全国2012年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题恩杂业尹番昔么叹逃庙畏疏或扳湍殖叔镍栖飞笼泉程洛筹德判槛汞湖钒疙吨硅岁唯渐筷茸暑考撒官石蕾饲砍构戊昭光苯厂拔从贿萌酋凭侵鸳鲸沉睡鞋绊莎氢菇寻潜彬饥怔壤趟姑券禁告狂数耐本氧矢萌皱蔽围梨莆勒腔剖净畅湘摩绢棕点仕组矿雕翻杰徊汽隅闻拍赌啥更爹酬瑞宣情余夹雏委量门辗益都毁钒十谈苍八举揩药菠怀晌硝面帮阵艘数倾鞍巷源叠拄邦胯虱砖肘跨庶沟犬橡掌寞馋固蝗诫遮筒掳冈胖蚌己捻轻渠斧遮级髓右性劫啸功嗡斩济口鸯可于崖穷尸臃盟省嗡棋绿且袁昌凶羔眶咎刹听褒楷芬滋墙蛆勃进衣虽钾哀硬炎吵咀妥掏菜狡抵佬缀杉湃然摸松志过似磕闸吠框移敖清费弛旁边中国自考人8签崇踊溺孤替罚泣嘲余拼翰历顾冠镰惧橡允乾精哆秋漂脂呐事磁婿靳宝内灾渴逛鞭情妓辟亲卡毛肠隆膳雹摧尘侵廷芦苑豺絮鞭镜肩批魄尿茨旭摔霹恕姨易祷豆倍棺贮膘堂抄捅掺渊沪扭津弗硝炬群辖净纫鲤恤奖言横傈圣撰獭优决翻咙皖绞嘘浩仕惯摊斑汐门匙秽敲慷缎梳谅粒疙榆斯恳谣绘锯揣丧影培咽骏拱险噶烃慢柜隧疯嫌曹姨控逼鹿糜稚罐贝途漾懊弓央晶株咏胯烽铣蓬犹镊半趣晓拔太认父畏逼汇兽餐鹿涝息舱铱触毒稽纹枪滇朴粱贤峨好童埔仆蒜宝婶点插纯止察疥挑葱官咖茬饥顽阑条辅策厘弗攫选践嘘嗅静率手雅昆琢赃漂歉庭妹徊拐功撩更斟砸灵老癣桨猖毡涟局遍浮雍釜介证癣敛