国内外经纪业务状况调研与总结.docx

1、国内外经纪业务状况调研与总结国内外经纪业务模式调研摘要及汇总2009年4月13日目 录1券商业务模式简介1.1 国内券商几种典型的业务模式 2000年起国内许多证券公司纷纷建立起自己的经纪人队伍，我认为他山之石可以攻玉，不妨说说其中几种典型的模式。1.1.1 大鹏证券模式 大鹏证券主要实行“投资顾问(FC) +技术服务站”的模式。大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与服务”。大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。1.1.2西南证券模式西南证券以摩根斯坦利的模式为蓝本，不惜重金请麦肯锡为其量身定做了“三人客户小组”的经纪业务模式。一

2、个高级经理加两个各有所长的业务经理，组成一个客户小组，每组面对固定的客户群，提供全面服务。同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。1.1.3 广发证券模式主要推行了从“E对一”到“一对一”为基础的业务模式。提出了“产品个性化、服务差别化”的服务理念，再通过一个功能强大的客户关系管理系统（CRM系统）为客户服务，该模式的重点也是对客户进行细分后提供差别化的服务，因此需要很强的公司后台系统和客户经理业务平台支持。但在实际操作中成本太高，投入与产出难成比例。 1.1.4 海通证券模式 海通证券划分区域市场，建立了区域营销中心的经营模式。借鉴花旗

3、集团经纪业务与研究联动的组织模式，建立了专业化、标准化的研究所经纪业务总部营业部客户之间的服务流程；此外，海通证券还强化对区域分支机构员工的业务和营销培训，收到了显着的效果。1.1.5 其他模式如国信证券的银证通形式的经纪业务模式，平安证券的“交叉销售”的新型营销模式，昆仑证券(原青海证券)的经纪人加“技术服务站”的经纪业务模式。 纵观各家券商的经纪业务营销模式，可以说五花八门，并没有孰优孰劣之分，他们共同的特点是想打造自己的核心竞争力，尽可能凸显自身的特色。但是在实际工作发现，很多模式的效果并没有达到理想程度，结合国外的经纪业务现状，发现在大多数券商经纪业务营销模式中存在急功近利的心态，所以

4、我认为关键在于券商的经纪业务应抛开急功近利的心态，打造经纪业务的管理创新理念、市场意识和管理体系。) 目前很多证券公司的营销体制比较粗放，主要靠员工的单打独斗和等客户上门。是典型的“坐商”，要变“坐商”为“行商”努力开拓市场，除广大员工继续努力外，还要建立一支高素质的经纪人队伍1.2 国外券商几种典型的业务模式 美国的投行就有四种类型：一是以美林为代表的全面服务型券商，面向富裕的高端客户，提供诸如理财咨询、银行产品和基金等多样化的产品和高价值的服务，收取较高的佣金。二是以嘉信为代表的低成本个人金融服务商，面向较为富裕的客户，提供内部和第三方的收费型产品，不仅有营业部现场交易渠道，也有网上交易和

5、电话委托交易等非现场交易渠道，收取的佣金只相当于全面服务型券商的。三是以爱德华琼斯为代表的社区经纪商，开发被大券商忽略的小城镇客户，向他们提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务，经纪人属地化，收取的佣金相当于全面服务型券商的水平。四是以*为代表的网上折扣证券经纪商，面向对价格敏感的频繁交易客户，只提供低成本的网上交易通道，不提供理财服务，收取的佣金相当于低成本个人金融服务商的一半。1.2.1 美林模式 该模式是利用公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量为客户提供各种理财服务。美林公司为世界上着名的证券业跨国集团,公司有一个庞大的客户群。该公司认为投资领域是一项专家从事的行业,因而对90年代兴

6、起的网上证券交易反应迟钝,在大量的客户流失后,该公司才匆匆推出网上证券交易,而此时该行业在美国已经成熟。而摩根虽然是网上交易的始作俑者,但该公司也并未全力开展该项业务。美国的老牌证券公司虽然规模庞大,但都不愿自食已有的业务来发展网上交易,故而目前陷入了相当被动的境地。1.2.2 E-Trade模式1.2.3 高盛模式 财富管理模式，该模式下，客户资产多在2500万美元以上，经纪商除了对客户个人和家庭提供服务外，更多的是侧重对客户经营的公司的服务。1.2.4 嘉信理财(CharlesSchwab)模式该模式同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易,而嘉信理财通过技术不断创新来降低交易成本,进

7、而降低服务价格,但并不会牺牲服务质量。嘉信理财正是凭借良好的服务,低廉的服务价格吸引了大批客户,公司获得了极大的成功。嘉信理财(CharlesSchwab)主要从事证券经纪业务和提供财经资讯,包括零售经纪、共同基金和独立投资经理支持服务。该公司是目前最大的互联网证券经纪商,该公司利用先进的信息技术,不断创新,在98年全美最大的网络服务企业排名中(按收入),嘉信仅次于AOL位居第二,并且其赢利能力和AOL一道远远高出其他网络企业,如Yahoo、Amazon、Etrade等。嘉信公司创立于1971年,公司成立之初的宗旨就是向投资者提供最便宜的直接交易手段。嘉信理财采用了电话委托及终端租用等一系列新

8、技术手段帮助用户直接交易。到了1984年,嘉信理财又首先提出共同基金超市的销售方法,让客户可按配售方式购置共同基金,这一创新的基金销售方式极大方便了需要购买基金的中小客户。1987年该公司在纳斯达克上市。进入90年代后,嘉信理财看到了互联网带来了巨大的商业机会。在97年初推出了互联网网上经纪服务系统,结合技术的发展不断对业务进行重组,以客户服务为中心,降低经营成本,同时通过广播电视等手段进行大规模营销以扩大市场占有率及增加品牌影响。嘉信理财（Charles Schwab）。美国最大的网上券商。该公司已有20余年发展历史。他是美国最大的折扣券商(Discount Brokerage)，其业务量占

9、了美国全部折扣券商(Discount Brokerage)业务量的52%。1996年中旬才开始推出网上交易，当时的市场目标是一年2.5万个客户，但到了1997年底，其网上投资者已奇迹般地达到了120万；到1998年底，网上客户总量高达550万，占全部客户的60，总资产达2000亿元，年总收入达23亿美元,其股票市值超过着名的老牌券商美林证券,跻身全美十大券商之列。在美国评选1998年对证券市场最有影响力的十大人物时，嘉信理财的总裁仅次于美联储主席格林斯潘而名列第二位，由此可见嘉信理财以及网上交易在美国证券市场的影响力有多大。嘉信电子商务5原则：1、品牌，通过广告告诉公众你出了什么新的产品、新的

10、功能、新的东西（增值功能），2、技术，一定要融入营业部，融入做生意，融入客户服务部，3、客户服务，服务要靠做出来而不是靠说出来。4、员工，一定要给公司员工以鼓励，培训员工越来越重要，怎样保持员工接100个电话都能使客户满意。5、要赢利。2 券商业务模式详细介绍2.1 国内券商 2.1.1 大鹏证券模式 大鹏证券主要实行投资顾问(FC)制度和提出了全面向金融销售公司转型。 一2001年初大鹏推出FC制度，该制度脱胎于美林证券的FC模式，在整合公司资源的基础上组建FC团队为客户提供服务，其后又吸收了爱德华琼斯模式的优点，发展成为“FC+技术服务站”的新模式。大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与

11、服务”。通过严格培训,让公司的FC能够承担起新客户的开发、金融产品的销售，以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。 二2002年初，根据业务发展需要，大鹏证券决策执行委员会研究决定进行经纪业务总部和投资银行总部等的机构调整。经纪业务总部实行公司化运作，改为金融销售公司，撤销地区总部，各地区总部业务并入该公司。投资银行总部实行公司化运作，改为融资服务公司。销售与客户服务部改名为资本市场部，隶属于融资服务公司。这个就是金融销售公司的初始框架，其经纪业务作为一个子公司来独立核算成本和赢利。 三这一模

12、式要求券商有很强的资源整合能力、FC队伍、资本实力、公司品牌及技术支持，同时要有长远的战略投资眼光和证券市场大环境的一些配合，应该说大鹏创新的思路是比较超前，整体框架搭建也比较完整，但在中国现实的证券市场上却由于其自营盘和资产管理的操作失误、创新初期和国情有一定的差距而带来的业务萎缩和市场低迷等原因，造成该公司已经被长江证券托管。2.1.2 富友证券模式 富友证券在业内最轰动地莫过于营业部客户资产“分田到户”的创举，其关注程度让大家忽略了其在业内经常独创性地行动。 一富友远程客户服务部于2000年8月正式开张。那时候的负责人郭君其实应用的是别的行业已经用烂的，但在证券公司想都不敢想的整合营销，

13、其目光主要投向非现场交易，并在上海较早地打响了价格战。8月3日，“富友远程客户服务部”的通栏广告上了天天证券报，第二天便接到第一个看广告后打来的开户电话。第一周结束时，日平均开户仅1个，到月底就增加到10个。第二个月则涨到日平均20个，11月份的日平均开户数直线上升到了5060个。很快办公室里光办开户手续就已经挤不下了。进入12月后，120万元启动资金的一半还没花完，远程客户服务部的收入已经滚滚而来，“试点”时期也随之结束了。郭君升任公司市场总监，他手下的队伍也就成了富友的第一个销售小组。当客户快速地涌进来时，公司的开户柜资金柜几乎全围绕着这一个部门运作，但还是忙不过来，当时的盛况可见一斑。

14、二2001年初，富友证券上海营业部不事声张地举行了一次在中国闻所未闻的拍卖会。拍卖的标的物是富友上海营业部所有客户的产权，拍卖方是富友公司上海营业部，竞买方是一群刚刚在富友安营扎寨的销售小组，而销售小组成员几乎全部是重新站位的富友员工，这就是后来业内传得沸沸扬扬的“分田到户”。自从中国创立证券市场，就从来没有客户产权一说，因为整个证券公司都是国有资产，富友证券将客户资产从证券公司的资产独立出来，公开拍卖、转让客户产权给下面的销售组织，有点结合我国经济领域的“家庭承包制”和现代企业“产权明晰”的改革，因此大家的思维被定在拍卖客户方面，却很少深入研究，其实这是富友在推行成本核算、建立标准化管理和提

15、供增值服务。客户资产拍卖后，服务和开发这些客户所对应的水、电、物业、保安、场地租金、人员工资等均列入销售组织的成本，各小组独立核算。尽管销售组织对客户有自己的定价方式，但一般而言，都会收取比较高的佣金，而客户却享受了增值服务。同时销售组织的自主性较强，但整体还是在标准化管理下运作。 三富友证券最早完整提出营销和运营分离的两大平台。在二者之中有服务与被服务的关系，包括财务、行政、技术、人力资源等在内的运营平台，以往仅仅被看作管理平台，但在富友证券的体制中，它又担负起为营销提供服务和支持的义务。营销平台以地域划分，由区域经理带领销售组织构成，每个小组就是一个营销单位，进行统一规范、自负盈亏。 四该

16、模式相对比较贴近国情，其实就是注重不断地创新业务，使其在业内经常处于创新的领先者，因此需要很强的市场意识和营销人才。但其和销售组织的利润分成方面，处于绝对的劣势，通常证券公司和小组的分成比例是2：8或3：7，这使富友证券的利润上升空间不大，而且由于后来公司的收购者将其作为融资平台，脱离了经纪类券商的本质，也没有逃脱被托管的命运。2.1.3 西南证券模式 西南证券以摩根斯坦利的模式为蓝本不惜重金请麦肯锡为其量身定做了“三人客户小组”的经纪业务模式。 一其特点是以专业团队的方式最大程度地满足客户的投资需求。该模式将客户需求与前台团队(客户关系小组)的服务和后台团队(公司研发中心)的产品支撑结合起来

17、。一个高级经理加两个各有所长的业务经理，组成一个客户小组，打破原有交易、咨询、开发业务部门的界限，将原有业务人员分成若干小组，每组面对固定的客户群，提供全面服务。西南证券在利用麦肯锡的方法，研究、排序客户需求后，增加了服务产品种类，打破了以前单兵作战的模式，实行集成化 360度的服务，建立起了客户经理制，每个营业部至少有三个客户关系小组，这些小组对重要目标客户提供实时的跟踪咨询。同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。 二该模式主要弱化职能分工，实施新型客户关系管理，组建客户关系小组和交易服务小组，在细分市场的基础上根据不同类型客户的投资

18、需求偏好推出个性化的全方位贴身服务，因此需要较强的客户服务人员和研究咨询人员，起步阶段最好有一定的客户资源积累，可以通过客户介绍客户的方式做大经纪业务资产。其比较符合证券专业化发展的方向，但国外咨询公司的设计普遍有脱离中国国情的问题，在实施过程中效果不明显，目前西南证券主要由于大股东的原因业务有一定的停滞。2.1.4 联讯证券 第一阶段：2003年初经纪人试点阶段：在营业部的体制外建立经纪人团队，采用垂直管理模式，由公司总部直接管理，事项低底薪高提成的报酬政策。建立晨会、总结制度。强调培训。 第二阶段：2004年后推行“营销、咨询、客服”三位一体的经营模式：三项服务有效融合。改变经纪人队伍的垂

19、直管理模式，实行营业部属地管理模式，在总部设立营销中心、投研中心和客服中心。2006年6月营业部经纪人数量达到300多人。 第三阶段：2006年7月开始到现在，从重视规模和效益向关注质量和风险转变。建立回访、投诉反馈机制，有客服中心统一负责。经纪人资料公示，建立风控体系，严格录用。2.2国外券商2.2.1 美林证券的经纪业务模式与FC管理一、客户分类 美林客户分类、现有客户与市场潜力客户的比较（单位：千） 客户分类最低标准现有客户潜力客户百分比最重要252669.4重要优先客户100万元15088641.7优先客户25万元825104957.9富裕客户10万元2500945772.1团体雇员服

20、务关系2000270007.4超过100万美元资产的客户占全部资产的60%，15%的最大资产客户占所有客户资产的75%。 二、客户服务 通过全国约750个办公场所、近16400名金融顾问为私人客户服务，并根据客户投资资产的大小确定与不同级别的金融顾问的联系方式和紧密程度。 1、1000万美元以下的客户： 通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务，这种服务通过电话和互联网进行，每周7天，每天24小时。 对于5001000万美元的客户，提供传统的全能服务手段，给每个客户配备一个金融顾问，为客户提供财务计划、股票、基金和债券的买卖、信托服务、离岸业

21、务服务等。 2、1000万美元以上的客户： 提供最优秀的私人财富顾问（PWAs），集中全公司的资源帮助客户解决所有问题，包括： 公司专门设立主席办公室，高层几乎每天与客户交流、会面； 客户访问计划，让客户直接接触到公司执行管理层，并享受到投资银行和产品专家的周到服务，在纽约等城市设立客户访问团队； 设置客户中心，在纽约等城市设立客户服务中心，让客户与专家会谈，满足客户的各种需求； 组织客户活动，每年组织客户参加美林全球研究会议和财富管理会议，维系稳定的客户关系。 三、服务产品及其收费 1、客户自己管理的服务产品 （1）完全自己管理的服务产品：不需要金融顾问的意见和指导，自己通过网上进行交易，可

22、以投资的产品包括：股票、基金、固定收益证券、信用交易等。还可以通过美林的IPO中心参与新股配售。 （2）自己管理家电话咨询的服务产品 客户可以每周7天，每天24小时通过免费电话向客户代表获取信息、咨询和口头下单。 这一类的服务收费方式如下： 交易量 收取的费用 0100股 50美圆 101250股 50美圆 + 每股0.25美圆 251500股 85美圆 + 每股0.125美圆 5011000 120美圆 + 每股0.06美圆 1000股以上 150美圆 + 每股0.06美圆 2、通过金融顾问管理的服务产品 （1）延伸性传统经纪业务服务产品：客户可以自己交易，也可以咨询金融顾问，美林的大部分客

23、户都拥有此类帐户。 （2）无限优势服务产品：客户可以得到金融顾问的个性化服务，金融顾问帮助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资产，并帮助客户实现投资目标；客户每天还可以得到美林高级分析师最新的研究报告和美林综合性的银行服务。 （3）全权管理服务产品：客户全权委托美林的资产管理经理来管理资产投资。 上述服务产品，通过金融顾问管理的服务产品体现美林个性化的服务和专业化的优势，这种服务主要针对富裕的大客户，收费相对较高，主要根据客户资产的百分比收取管理服务费。 无限优势服务产品的收费方式 资产种类 合法资产总额（万美元） 股票投资 股票、平衡和高收益基金 固定收入证券投资和现金

24、0100 1.5% 1.0% 0.5% 100500 1.0% 0.75% 0.45% 5001000 0.75% 0.5% 0.4% 1000以上 协商 协商 协商 3、家庭办公室服务 由于美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元，这些财富是美林管理的1.6亿资产的核心部分，因此，家庭办公室服务是美林私人财富管理的另一个重点。 美林特别提供了一个为家庭帐户服务的私人财富管理团队，帮助这些家庭进行资产的配置、资产分布的多元化，提供投资决策、投资组合的选择、投资评估和资产风险分析，并为这些家庭与美林金融顾问合作、对家庭帐户的结构调整提供解决方案。

25、家庭办公室服务给客户提供的投资产品有14种，主要包括现金管理帐户（CMA）、自动投资项目（AIP）、个人退休金帐户（IRRA）、医疗储蓄帐户（MSA）、教育储蓄帐户、下一代大学投资计划等，为客户提供包括孩子教育、医疗、退休金管理、现金管理在内的一整套家庭理财服务。 四、客户关系管理 美林的客户关系管理分为四个循环的步骤： 1、客户调查：客户代表直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为美林带来的生意机会。 2、商业计划：将客户代表收集到的散乱信息变成可查询的业务点，写出前瞻性的客户商业计划，列举适合客户的各种产品的概述，让各部门查看本部门能为客户提供的服务。 3、行动：关系管理人员与公司服务

26、团队共同执行计划。 4、业绩回顾：关系管理经理向公司执行委员会汇报工作进度，并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。 上述四个步骤循环反复，不停地为客户提供最佳的服务，并创造出一个全公司共同为客户服务的客户关系管理模式。为此，美林开发了一套信息共享系统，客户的信息集中在中央处理器上，允许每个团队查看特定客户的所有信息，让各团队的不同服务专家通过电子邮件分享信息，同时美林还设计了一套客户管理系统，及时反映客户的盈亏情况。 五、经纪业务组织结构 全国共分八个区域，每个区域管理机构最少负责三个州的经纪业务。 区域管理机构不做具体经纪业务，但有一些如律师、外汇、保险等方面的专家，以配合FC对客户进行

27、专业咨询；同时负责统计、培训等方面的工作，对各分行无实际管辖权。 六、分行的组织结构 在美国，客户一般都是采用非现场交易，因此经纪业务都是在办公场所通过电话或网上与客户联络的方式进行，一个分行就相当于中国的一个营业部。 分行的人员分工情况： 1、分行经理：对分行的业务、业绩负责，拿固定工资和业绩提成，相当于中国的营业部总经理。 2、行政经理：负责对内的各项规章制度的管理，相当于营业部办公室主任。 3、运行经理：负责监察受托帐户的交易、帐单记录、往来交易资金等，相当于营业部财务部经理。 4、销售经理：不对业务负责，协助FC处理一些事务性工作，接待来访，处理纠纷，还兼职秘书工作。一般一个分行根据F

28、C的多少设置销售经理人数，一个销售经理可协助30个FC。销售经理无底薪，拿所协助FC0.2%的业绩提成。 5、FC（金融顾问）：一般一个分行有60100名FC，根据各地情况，FC可以集中办公，也可以分散办公。FC是分行业绩的直接创造者。 对重点客户的开发，FC可以随时与区域管理机构的法律、金融专家组成团队共同工作（无须支付专家费用），一般一个FC有几十个至几百名客户。 FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前年收入可达到1200万美元（所得税50%）；见习期的FC有少量底薪，转正后无底薪，全凭业绩提成。 6、秘书：为分行经理人员和FC服务，负责文秘、接待、联络、通讯等事务性工作，年薪较低

29、，但可以从所服务的经理和FC身上获得类似小费的业绩提成。 七、FC的业绩来源和提成比例 美林FC的业绩主要来源于交易佣金、交易年费、共同基金佣金、顾问帐户管理费、财务计划费、人寿保险佣金、帐户管理费等，FC一般不向客户推荐风险大的金融产品，如期货、期权等，尽管这些产品的佣金很高。 美林FC业绩提成标准 工作年限 业绩（万） 提成比例（%） 03 029 32 4 019 30 4 2029 32 5 024.5 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9

30、 2929.9 32 10 029.29 25 10以上 3034.9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41 八、FC的招聘、培训和从业 美林证券在招聘FC时，特别侧重个人的综合素质，特别注重个人的开拓精神、自信心和沟通能力，并不看重其学历的高低和有无金融从业经历。 一经初试通过，即可进入美林的经纪分行和培训中心。接受为期24个月的严格培训和见习FC的工作实习。在培训见习期内，一

31、般由分行经理指定一名老FC对其进行业务指导。培训见习期的FC经过严格考核，并考取执业牌照，同时还要达到2000万美元的受托资产量、业绩收入25万美元、400个管理帐号、制定50个个人财务计划等指标，即可毕业转正，超过见习期仍未达标者，即被淘汰。 在见习期，FC只拿底薪，一般为3000美元/月，没有业绩提成，但如果业绩出色，可有一些奖金，而指导者则可以从见习FC的业绩中获取提成。转正后的FC即可独立完成工作，不再有底薪，其个人收入全凭业绩提成。 九、FC的工作任务和办公条件 FC每年的工作任务是考核业绩指标，也是划分FC不同级别的主要标志。一般每年分行经理在领导总行下达的业绩指标后，根据FC的数量和级别，分别谈话，进行目标分解，下达每个FC的工作任务。 除一般工作条件外，秘书的配备也是区别FC级别的标志，一般正式聘用的FC，从6人配备1名秘书开始，逐步升级为4配1、2配1、1配1；如果业绩到150万美元/年，就可享有自己的专职秘书。 在FC的日常工作中，秘书的服务性工作是比不可少的，因很多客户的来访、来电、合同、文件等事务处理，全靠秘书来完成。2.2.2 嘉信理财模式嘉信理财（Charles Schwab）是一家总部设在旧金山的金融服务公司，成立于30年前，如今已成为美国个人金融服务市场的领导者。它不断发展新的业务和新的商