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1、沃尔玛采购培训手册【最新资料,Word版，可自由编辑！】第一章 专用名词及术语1.1 专用名词1.2 术 语第二章 采购员工作职责2.1工作说明2.1.1 基本规定事项2.1.2 专业知识2.2 商品配备2.2.1 货源保障2.2.2 商品选择及陈列2.3 成本核算及定价2.3.2 毛利核算2.4 商品补充2.5 库存控制2.6 广告宣传2.6.1 海报广告2.6.2 其它广告2.7 销售分析2.7.1 市场变化预测2.7.2 处理滞销商品2.8 开发新产品2.9 纠正错误采购流程第一章 市场调查管理1.1 市 调1.2 确定商品结构1.3 卖出的规划第二章 寻找供应商第三章 厂商会谈3.1

2、谈判技巧3.2 样 品3.3 议 价3.4 促 销第四章 采购合同管理4.1 采购合同格式4.2 采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同4.3 建立供应商档案第五章 商品选择5.1 商品选择的原则5.2 建立商品档案第六章 商品陈列图6.1 商品陈列图例及说明6.2 画商品陈列图6.3 促销商品的陈列图第七章 订货管理7.1 指定订货计划7.2 订 货第八章 收货管理8.1 供应商送货8.2 收 货第九章 决策管理9.1 送货到楼面9.2 顾客购物9.3 补货9.4 销售分析9.5 商品的调整第一章 专用名词及术语1. 1专用名词进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。售价：(RE

3、TAIL)即零售价格，售出商品的价格。堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。主通道：（CENTER SECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的

4、金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准，后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一、基本术语：年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的1%到5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。搭赠：按一定比例，厂家提

5、供的订货奖励。折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ） 仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 （REBATE）赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二、财务相关术语：初始毛利率（Initial Margin）: =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价 （Initial Retail - Initial cost）/I

6、nitial Retail实际毛利率 = （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价部门毛利 （Department Margin）=Category Margin = Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。平均价格（Average Price） = POS 销售额 / POS销售数量销售增长率 （Sales Increase） =（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额 ( TY Sales - TY Sales ) / T

7、Y Sales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。 2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。对比商场销售额 （Comp Store Sales） 取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。提价率：（ Mark Up % ） = （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价 （ Retail - Cost ） / Cost成本率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本率毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ） = 初始零售额 - 实际零售额（

8、Initial Retail - Actual Retail）毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / Sales ）*注：当出现MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。 运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ Collect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。年周转率：( Turns ) = 年销售额 / 平均库存（以零售价

9、计） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )月周转率：( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注：根据Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 SKU 的 Turns 1 时，我们认为该SKU 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。投资回报率：（ Return On

10、Investment 简称： ROI ） = 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应

11、为上个月的实际值。第二章 采购员工作职责2.1 工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1. 作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2. 采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3. 采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4. 控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5. 采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常

12、陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6. 采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7. 采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。8. 采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9. 采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10. 采购人员必须适时开发新商品。 11. 采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。12. 采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。13. 采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14. 采购应了解商品特性

13、，并突显其特性。2.1.2 专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下：国家规定的商品检验标准；商品安全期限；商品品质的辨别方；商标知识；销售技巧；商品功能；商品的制作技术；商品制造成本的构成；商品价值的显现方法；供应商的优缺点；商品的季节变化规律；供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1 货源保障当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时：1. 采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2. 向其他批发商调货：比如A地的货源有问题则从B地调

14、货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3. 对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4. 随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性： 快速流行； 起初价格高、利润高； 供应商及零售店一窝蜂加入销售； 价格下降速度快，利润很快消失； 流行季节短； 一不小心，就会造成大量的库存积压； 退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。5. 其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。一.商品选择 要保持最佳商品选择。 参观各类商品展示会，了解新商品动态。 去其他零

15、售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写市调表（格式另附）。 参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。 了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。 了解供应商，确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。二.商品陈列： 配合商场，争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:1. 商品按大中小类分区陈列。2. 在同一货架上，价格最便宜的品种居于货架最左端。3. 货架从上到下应遵循由轻到重的原则。4. 货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度（以黄金分割线以上40公分为最佳位置）。5. 货

16、架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。6. 相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。 与商品陈列部门配合，使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。 与商品促销部门配合，进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。 为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应设置单独的陈列货架。并且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应 。 参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。 分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；同时，应注意商品的整箱包装数量，不应太大也不能太小，一般以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。三. 注意以下几点：

17、要做好商品的保护，不能使商品破损。 在包装上显示所有的相关信息：尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。 通俗易懂的指示。好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。 方便继续主订单的明显标志，名称、规格、产地等应清楚。 清楚的展示商品的优点。 检查所有供应商提供的商品展示，确保符合公司的商品陈列方式。学习其他商店或竞争对手好的陈列，推广到本公司的所有商场。与企划部配合，做好商品招牌标志。2.3成本核算及定价 要求供应商提供正式的商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附商品报价单）。2.3.2 毛利的核算一. 根据市调的结果，确定某种商品的最低市场零售价。二. 确定本公司的零售价。定价原则如下：1

18、市场最低价原则：畅销商品比商场最低零售价低2%，一般商品比最低市场零售价低4%。2 吸引顾客原则： 把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是否具有吸引力。 定价技巧的使用。使用数字9。二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。 比如：风扇的售价： 101元 99元 虽然价格只差2元，但给人的感觉却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差很多。同样道理，一般的定价如果差不多，就以“9”作为价格的分值。如：1020 10200比较999 差 2% 9990 差2%10 13109.9 差 1% 1299 差 1%虽然差别只有1-2%，但给人的感觉却相差很大。3. 天天平价的原则选取有代

19、表性的商品，定位为天天平价商品，首先让顾客第一眼感觉非常便宜。亦可选择促销商品定位于促销价格（不一定真的很便宜），可能从其他方面配合让他更具有天天平价的味道，如陈列、海报，如果你的价格定的很低，但是如果陈列、海报的效果不是很好，也有可能影响该商品的销售。4. 明确的价格区分原则不同功能、不同规格、不同材质的商品必须有明显的价格区分，否则，会让顾客不知所措，不知两种商品到底有何不同而产生怀疑，降低购买欲望。三.确定毛利。1. 根据所确定的零售价，反算毛利率。毛利率 = （ 零售价 - 成本价 ） / 零售价2. 毛利的理想状况： 毛利率刚好达成预估的毛利率。 销售业绩达成越多越好。3. 如果毛利

20、太低，要分析原因。 可能的原因有： 成本不合适。 促销的品项太多。 售价太低（竞争对手正在做特价）。 价格错误造成毛利损失。 采购对策： 再与供应商洽谈，进一步降低成本。 促销结束后，适当减少促销品项，拉抬毛利率。 如果是敏感商品，则应要求供应商也向我们提供特价政策，以增加我们的毛利。非敏感商品则适当提高零售价，达到正常价格水平。 修改错误，补偿毛利。四.毛利控制。1.采购必须控制毛利在规定的标准左右。 毛利率太高：说明零售价太高，影响公司形象，顾客会提出抗议，并不愿购买本公司的商品。 毛利率太低：本公司收益损失。2.采购应把销售业绩放在第一位，“无销售则无毛利”，所以采购要千方百计促进销售，

21、达到规定的目标值。避免公司造成损失，维持卖场的长久兴隆。3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得过高。如果只追求毛利，就会伤害我们的顾客，因为我们的零售价过高，最后导致我们的顾客流失。本公司失去生意。2.4 商品补充： 决定补充某项或某类商品的最佳方法，应考虑以下几点：1. 运费，是否为供应商负担。2. 数量折扣，订货数量较大时，供应商应给予我们一定比率的折扣。3. 备货时间，指供应商接到订单后到发货前的时间，一般为一周左右。4. 包装方式 安排再订频率，以确保商品平稳流动及销售。 在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。 预测商品需求，与供应商协商确保所需商品不会脱销。2.5库存控制：

22、一.通常我们取“月周转率”来衡量我们的库存是否合适。一般我们的“月周转率”应大“1”，当然，Turns 的数值越大，说明我们的商品周转速度越快。但Turns过大，说明我们的库存不足。二.当Turns 小于 1 时，我们可以采取两种对策：1. 增加我们的销售2. 减少库存。 到月底，采购发现本部门的Turns 达不到目标时，在努力增加销售的同时，必须减少库存（退货给供应商），隔月初再进货。三. 控制Turns的好处。1. 让采购有自由发挥业绩的空间，不受库存限制。2. 公司可有效控制资金积压，减少滞销商品。4. 月底退货，可以减少应付帐款，为公司节约资金。四. 库存控制。1. 如上所述，采购为达

23、成公司的各项指标，必须进行库存控制。另外，作为一个合格的采购员，控制库存也是义不容辞的责任。2. 理想库存； 理想库存是高销售和低的库存量，何为低库存，就是没有滞销和多余的库存，库存会在我们设定的标准Turns内销售完毕。3. 采购如何分析库存过高： 评价Turns是否超标。 经常巡视卖场，凭经验判断是否是积压商品。 经常察看 库存报表。 经常与营运沟通，订货量是否合理。 注意促销商品促销结束后的库存，如果库存量过大，则要及时退还给供应商。 确认滞销商品的定价是否过高。 确认是否有漏陈列商品。 注意季节性商品在换季时的库存。五.坚持采购金额预算。 采购要严格按采购预算金额订货。六.订单检查1.

24、 定期回顾未收货订单并采取措施提供商场所需要的商品或将其取消。供应商接到订单后，会因种种原因不送货，如果我们不及时取消此类订单，就会时常出现意想不到的断货现象。2. 定期检查已下的订单，安排商品进入商场或取消订单，经常巡店，确定销售结果，尤其在特别季节要采取相应措施以确保商品流通。2.6 广告宣传2.6.1 海报广告一. 首先确定各部门的商品品项（由采购经理分配），依照促销商品的季节及适合业种、主题及目标，分配给各部门。二各部门依照主题选择商品，在商品选择时需要注意：1. 避免类似的商品同时上海报。2. 高单价的商品要有详细的商品说明，说明商品的品质、功能等。3. 应注意参考竞争对手的定价。4

25、. 应尽量选择畅销品种。5. 不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家的次级商品。6. 要从整体考虑，是否种类齐全，如确有困难，则应以突出主题为原则。7. 超级低价的商品可以吸引顾客，因此应加大版面，并放在显着位置。8. 必须保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性，以免造成顾客投诉。三.海报的分发方式1. 最优先发给顾客。2. 由近及远原则（在卖场附近）。3. 夹报方式，可考虑同本地主要报纸（如某某报纸）一起发放。5. 发动员工散发。四.海报促销时，应记录来客数及客单价的增加情况，并加以分析。五.海报制作前，应与竞争对手做比较，无误后才正式印刷。六.海报在发行前，应注意保密。1. 电视广告。

26、2. 报纸广告。等。2.7销售分析采购必须有预测市场变化的能力，及时调整商品及库存。1. 气候的变化。 气候的变化对季节性商品的影响最大，采购必须注意气候的变化，比如连续雨天或连续阴冷天，每个气候的变化都会影响商品的销售，有的增加销售，有的减少销售。所以采购要预测天气，估计季节性商品的销量，何时要促销，何时结束，心中要有数。这样才可增加销售，减少库存。2. 商品周期的变化。 任何商品均有周期：起步期、成长期、稳定期、衰退期。采购必须随时注意这四个期间的变化。如下图所示： 稳定 成长 衰退 起步3. 市场周期的变化采购要预估未来市场的变化，按市场变化周期调整商品。注意： 商品的品质。 商品的保质

27、期。 商品的包装式样是否过时。 售后服务。 竞争对手是否也销售同样商品，他们的零售价是否比我们低。采购人员定期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处理。1. 未付款前，将滞销商品退换给供应商。（具体按索赔办有关程序处理）。2. 已经付款的滞销商品： 想办法退货给供应商。 与供应商交涉换货。 要求供应商降价销售，并补偿差价部分。 要求厂家提供赠品抛售。 自行降价处理。（由索赔办处理）3. 已经与厂家停止交易时，滞销商品的处理方法： （可与索赔办协商的基础上按以下办法处理） 当成店内活动赠品抛售。 内部转移部门使用。 降价抛售。 公开赠品。 主题性促销抛售。 内部员工拍卖认购。*注： 负责部门的商

28、品直到售出为止。 在适当时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，定期巡店，留意需降价的商品。为避免降价，给商场在摆设方面提出建议。若效果仍然不佳，可考虑适当降价销售。 设定下订单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。指引如何正确淘汰商品。 分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超过降价预算。2.8 开发新产品1. 新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。2. 开发之前应考虑陈列位置、方式。3. 新商品的开发还应配合促销支持。5. 应预估新商品的销量，保证充足的货源。切忌刚一上市就断货。2.9 纠正错误： 了解整个部门情况以便提高。 回顾每月出现的

29、差错，将其填入错误纠正表存档，以便将来不出现同样错误。 做到首先承认错误并采取必要措施改正。 采购流程第一章 市场调查1.1市调 采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立的原则是：一考虑同一地域；二考虑同等规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。 要调查整个市场上可以经营的商品。不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。 要了解顾客最需要的商品是什么。要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活习惯，了解其他竞争对手的销售状况，掌握以往的销售规律，最终确定目标商品。 比较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。做到价格的领导地位。1

30、.2.确定商品结构 确定核心商品。它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。该商品应是市场最畅销商品；并且我们要做到其价格为具有领导地位；我们应确立与该供应商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。 经过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，特殊商品和未来商品。按八零二零法则，确立重点商品。 最终，我们要填写商品计划表，提交采购部总经理审阅。（商品计划表Assortment Plan 附后）1.3.卖场的规划 按照商场的业态，根据商场的规模及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量， 画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。第二章 寻找供应商一.优秀的采购员必须了解1. 需要什么商品。2