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1、推荐提高谈判技术的书籍推荐提高谈判技术的书籍篇一：销售必念书单(强烈推荐)销售必念书单（强烈推荐）XX-03-09 20:55:27 销售人员日常工作忙碌，拿出大块时刻参加集中培训的本钱太高，因此能力的提升还 要靠大伙儿平日的积存。而阅读确实是一个方便高效的手腕。一本好书本钱不超过 50 元，但随 时随地都能翻看，而且能给大伙儿带来知识的丰硕、技术的提高和心态的转变，确实是一本 万利的生意。 可是此刻市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却 找不到针对性的好书，或买到一些东拼西凑的垃圾图书，看了以后收成甚微，这些都会 冲击大伙儿的学习踊跃性。因为工作性质的缘故，先做销

2、售后做培训，我连年来购买并阅读了大量的销售及治理 类的书籍，头几天整理书柜，竟然发觉自己竟然看过有如此之多的图书，不由暗自感慨时 光荏苒。我平常就会在公司内部的培训进程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过 好的销售高作。最近有很多朋友明白我念书挺多，就让我给推荐几本好书。 因此，我专门花时刻把我这么连年来发觉的好书分门别类的进行整理，分享给大伙儿。我会依照销售人员及销售治理者需要把握的核心知识与核心技术的模块，对这些书籍 进行分类。每一个类别，我都会挑选最有价值的 二、3 本图书推荐给大伙儿。我推荐的图书大体上都 是国内外大师的经典高作，而且都是通过我的亲自阅读和挑选，保证大伙儿读到的都是

3、精品 中的精品。我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；有效实战，不虚不空！ 一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大伙儿天天都会碰到各类各样棘手的问题。而面对问题的时候 该如何进行有效试探和分析，并最终取得最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事 情。智商高并非代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方式却是能够通事后天的锻 炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维适应能够帮忙销售人员在分析复杂问题和处置 困难时思路更开阔，制造力更强。一、销售入门级必读这种图书有很多，这次给大伙儿推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物德波诺博士的大作六顶试探帽，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的

4、 读物。剩下两本乃是日本的治理学大师大前研一的两本高作，试探的艺术和知性 力，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行试探，更贴切大伙儿的实际工作和生活。六顶试探帽 推荐指数 试探的技术 推荐指数 知性力 推荐指数 二、销售心理学很多销售人员说，做销售确实是“弄人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何把握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不能不面对的一个难题。销售心理学能够帮忙大伙儿专门好的去剖析人与人之间的微妙关系，告知大伙儿人与人之间发 生的一些说不清道不明的情形背后真实的缘故。从而总结出一套有效的方式，

5、让销售人员 在与客户交往的进程中，能够加倍深切的去阻碍对方。在那个系列里，我给大伙儿推荐了 3 本书。阻碍力就不说了，我从 05 年就开始推荐， 此刻大体上咱们公司的老销售都看过许多遍了，我感觉大伙儿再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书！人性的弱点，卡大师的成名巨作，此刻也是“街书”了，可是真理的辉煌仍然闪耀，超级值得大伙儿阅读。前面两本书都是心理学的书，可是希望大伙儿把他们当做销售工具书去看，如此能够收成 更多。如何阻碍顾客的购买决定这本书确实是专门的销售类图书了，更有针对性，可是 此刻断货，铛铛上买不到。大伙儿能够上淘宝书店去淘一淘，会有收成的。阻碍力 推荐指数 人性的弱点 推荐指数 如何

6、阻碍顾客的购买决定 推荐指数 三、销售能力那个系列的图书更多的是为那些进行售的朋友推荐的。销售与外销售虽说都是 销售，可是毕竟因为环境和方式不同，因此方式上会存在比较大的不同。销售的进程 毕竟是不与客户见面，而是通过进行的，因此在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但那个系列的三本书关于外销售朋友也会有专门大的帮忙，毕 竟咱们的每次陌生造访都需要由预约开始，常常也会与客户进行方式的沟通，所 以把握扎实的技术也是超级必要的。销售中的心理学与销售实战训练这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对销售剖析与论述的比较透彻的图书。而应该如此打这本书那么加倍聚焦于一些实例的剖析

7、，其中有大量的经典销 售案例原音重现，希望能给大伙儿带来新的思路和方式。销售中的心理学 推荐指数 销售实战训练 推荐指数应该如此打 推荐指数 四、询问能力 我给销售培训的时候，常常会问大伙儿，作为一名销售人员，究竟是“说”重要，仍是“听”重要；究竟是“听”重要，仍是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。 的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的进程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，如此才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的试探。因此，询问能力关于

8、一个销售人员来 说能够说是最为重要的能力！那个地址给大伙儿推荐三本书，其中最值得一提的是SPIN 销售巨人，此书乃是今世大客户 销售理论开山开山祖师尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时 代，现在国内大多数的大客户销售理论书籍大体都源于此书。此书的讲述从过去到以后， 从宏观到微观，从理论到方式，全面而又详细，大伙儿若是想提升自己的询问能力，此书是 不贰的选择。汽车销售的第一本书是国内的为数不多的大师孙路弘的作品，尽管是讲汽车销 售的，可是关于大客户销售来讲，是异曲同工，大伙儿能够从中找到相关的询问技术。提问销售法 推荐指数 SPIN 销售巨人 推荐指数 汽车销售的第一本书

9、推荐指数五、说服能力好的销售人员都是阻碍他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己 想转达的内容让对方同意，是每一个销售人员都必过的大体功。咱们天天都在讲价值传递， 天天都在讲如何让客户同意咱们的价值。但我也惊奇的发觉，一样的一个内容，不同的人 提及来会给客户带来截然不同的感受，这确实是一个人说服能力的表现。那个地址给大伙儿推荐三本书。故事赢家这本书很成心思，他教会大伙儿如何把自己要 表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到阻碍他人的目的，实操性很强。 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必然会更易感动对方。说服力说服他人的 50 个秘密这本书是阻碍力的作者西奥迪尼的

10、 又一作品，能够看做是阻碍力的实际案例集锦，他把阻碍力当中的每一个因素都用丰硕 的案例展现出来，让大伙儿找到阻碍他人、说服他人的方式。用脑拿定单又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器确实是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。故事赢家 推荐指数 说服力说服他人的 50 个秘密 推荐指数 用脑拿定单 推荐指数 六、谈判能力谈判会发生在几乎每次的销售进程当中。销售人员也会常常碰到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销 售人员前期销售进程都很顺利，可是确实是因为没有谈判的意识，或没有把握有效的谈判 技术

11、，结果致使项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。因此，有句话说：好的谈 判是挣取利润的最正确方式！市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大伙儿。优势谈判是美国谈判大师罗杰道森的高作，讲述谈判内容比较全面系统。谈判是什么这本书深切浅出，语言生动，可读性比较强。赢合谈判此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技术，多一些 谈判的理念，显得更为和谐。赢合谈判 推荐指数谈判是什么 推荐指数 优势谈判 推荐指数 七、呈现能力 销售工作中，常常要面对各类需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动 等等。若是说销售造访是一对一的沟通，那么呈现确实是一对多的沟通。造访一个客户

12、算是 狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时刻打悦耳众，树立绝对的竞争优势。因此， 呈现能力关于一个大客户销售人员来讲能够说是一种大规模杀伤性武器。若是能够加以合 理应用的话能够收到意想不到的成效。本系列给大伙儿推荐 2 本书。轻松做演讲-阿呆系列，阿呆系类图书是美国的一个系列 丛书，涉及沟通、治理、市场、销售等多个方面，都超级不错，篇二：谈判技术的学习课程作业一: 二十元对谈判技术的学习 摘要。谈判是对口才和心理的双重考验,是必需要知道生存技术。谈判确实是讨价还价，而讨价还价是天天都在做的情形，很多场合，成功讨价还价可疏通关系，

13、省钱省时又省力，减少 摩擦，保全部面。关键字：明白得熟悉分析 交易变量。 仍是从我的个人经历讲起： 大学里的生活其实过的外在很简单内在却是丰硕的。天天绝大多数的时候都能够说在校园中度过，穿梭于宿舍食堂与图书馆之间，真的是三点一线的生活。可是若是你是一名爱勤学习试探的人，在这看似简单的外在表现之下，其实咱们的生活是超出正常的丰硕。总会在身旁发生一些情形在自己的身旁，咱们会跳出了舒适区，开始一段属于自己的生活发觉之旅。记得那是比较忙乱的下午，我去敲进图书馆里的一个图书治理室办公室的门，进去以后，一名中年男人坐在办公室里面，或许是有些胖吧，只见他口里喘着比较清楚的呼吸而且很端正的坐在自己的位置上点击

14、着鼠标。我看了看他说：“教师你好，我是来找回我学生证的，因为昨天晚上的忙乱，不知怎么的就外带了一本马克思课程书籍，好在被门卫阻止还了书籍，可是情形并无终止，扣押相关的学生证而且做记录且需要来那个地址做检讨。”教师看了看，不忙乱的拿出了记录，而且看到了学生证.。 ：“是你，恩看到了，依照规定你需要对你的行为负责任，依照规定罚款而且签字对自己的行为检讨过失”中间有很多我关于当天晚上的一些情形做得详细的表达，关于一些细节的把握等等也没有说出过于有效的话，能够说心情也是压制到了极点，期间有很多的沉默，最后他仍是站了起来在书柜中，拿出了学外行册给我看，指着上面的的规章条例。:“必需得依照规章制度办事，关

15、于学生咱们也做出必然的妥协，需要罚款二十元，已经考虑的很详细了，那个地址有手续你签字就行。” 他专门快的说着。我那时没有想太多，能够说很空白，自己就没有了任何的话语权了，说了句:：“真是撞在枪口子上了，天天这种现象发生的次数不在少数，他人都专门好的解决，什么缘故确实是我那个地址就这么复杂呢。”交钱二十块，签字，事后我很空白的走出了那间办公室。那时更多的有些许无奈，情形发生试探事后才觉察是无知使的自己如此的被动。 关于图书的偶遇更多的来自由现实的经历，有时候真的可遇不可求。当天过的很懊恼，只是太多的试探固然是可不能从天而降的，只是有着关于自己的不中意吧，学习显示的很费力，毕竟感觉自己吃了亏。学习

16、不进去的时候，在书架上翻看一下其他方面的未免就不是好的方式，在图书馆的四楼走在社会学的书库的时候，被眼前的两本书吸引，一本是谈判心理学一本是谈判技术。 学习的进程不可缺少试探，有经历确实是一种最好的试探来源。关于这两本书籍我仍是像往常的做笔记，可是在看书的每一章节里更多的是进行了相关事件的对照，学习进行了很多的 试探和总结，对其中的一些专业理论算是系统性的学习，才明白现实生活当中谈判的价值。也感慨于关于自身本就具有的一些权利与价值不曾深切的了解与事前预备总结。下面就谈一下我关于上述的了解。 谈判第一应该明白自己和对方的砝码本着凡是好商量的态度，踊跃占据主动方可在谈判桌子可不能吃哑巴亏。面对上述

17、的事件，第一个是关于自己的损失，第一是钱财，其二确实是名誉。固然钱财的损失有事后是不足惜，重要的仍是在以后的生活中能够不走老路才是重点，第二关于自己名誉的抹黑，我仍是应该关于在学习的方向上应该提高相应的法律常识，用一下最大体的常识来爱惜自己保护自己的合法权益收到损害，多去丰硕自己的生活，关于自己的经历丰硕才是关键，此刻的各行各业都有其特点，怎么去领会其中的路子，少走弯路，能给以后的进展提供专门大的借鉴。 养成良好的适应为要，增强自己的意识性为重。良好的适应的养成，必需要有专门好的自我价值观和熟悉，好坏，对错，是非等等，只有专门好的把握了，如此这般，才能够为自己制造出良好的砝码，。即便我相信其中

18、不免有必然的探讨，有弯路，可是那个时候意识就显示的相当重要了，自我维权意识，平安意识等等。总之咱们需要专门好的去发觉和试探生活的点点滴滴，需要成熟需要用理性的力量来爱惜自己，真正的去做到，才能给咱们的学习生涯收得最为自豪的奖励。 每次想是什么统治了当前的各个社会层，我想到的第一确实是专业。知识中专业性使得咱们加倍的突出，我也明白了专业所能给咱们现实中制造出的价值。也难怪，有专业系统的存在有时候就能够够幸免了很多的弯路，直接对有些问题有最为直接的答复。 话题回来，二十元的课程，我情愿走专业走加倍系统化的课程，踊跃的去试探有些现实中自己所要面对问题。面对现实中的平淡也好，比较猛烈也罢，后来才发觉咱

19、们走的路其实都是他人走过的老路，因此要坚决不移的借鉴智者的所思，让咱们才会加倍拓宽自己脚下所走的路，从而真正的实现自我的所思所想。 那么就此作重要的总结： 谈判技术 谈判是对口才和心理的双重考验,是必需要知道生存技术。谈判确实是讨价还价，而讨价还价是天天都在做的情形，很多场合，成功讨价还价可疏通关系，省钱省时又省力，减少摩擦，保全部面。为了更好的谈判，明白谈判和交流，并有理讲解明必不可少。谈判是一个明确，调整和同意各类条款的进程，你可不能取得你应得的，你只会取得你在谈判中所争取到的。 明白得，熟悉和分析和交易变量是谈判的核心方式。 交易原那么的把握： 一， 永久不要做无谓的妥协，互换中要做到极

20、不甘心，若是你表现的像个软柿子，人们自然会捏。二， 把每一个互换条件最大化或最小化，将条件价值意义和重要性提高，同时要贬低你所的到的益处价值，放大你的妥协，如有可能尽可能的让对方小化。只为了保证自己面对问题时候有条不紊，临危不乱，那么过不到这点的人和你相较那么处于极大的劣势。谈判的复杂性，核心为变量。必需选择和运用那些对谈判进展有所帮忙的技术，利用实力，利用具体变量，向对方抛出诱饵，向对方做出要挟，利用合理合情，不妨打晃子只为了增加优势造出来。D固然于此个人的表现为关键。一， 自信，和一个自信的人谈判是很空难的情形。二， 把眼界放高，人只有高的目标，朝着最理想的交易尽力，只有高的起点开始你才更

21、易进行谈判。三， 弄清对方的全数用意而且关于谈判的所有因素铭刻于心。四， 不断的寻觅新的变量，或许谈判的成功和对方的用意有较为直接的联系。切记，永久都不要将什么情形想固然，如此只会将情形弄砸。关键战术一 沉默战术，二，常常总结，三，勤做笔记，四，让对方感觉每步都很顺利。五，体会言外之意，六，维持中立，七，时刻维持注意力的集中。八，做好应付突发状况的预备，九，注意截止的时刻，。记住固定的变量和固定量并作相互的转换。固然更多的技术是在实践中不断的总结和归纳，其中就包括在肢体语言，声音，话题的分辨，总之是需要很强的个人进行。 有时候，谈判就像一个舞台，两边都是演员，谁能取得最大的利益，谁看谁能演戏，

22、演的越传神越好。找准关键在哪里，有时候真的就能够够一击即中。 要问是什么成绩了谈判，个人专业素养成绩了谈判。良好的适应的养成，必需要有专门好的自我价值观和熟悉，好坏，对错，是非等等，只有专门好的把握了，如此这般，才能够为自己制造出良好的砝码，。即便我相信其中不免有必然的探讨，有弯路，可是那个时候意识就显示的相当重要了，自我维权意识，平安意识等等。总之咱们需要专门好的去发觉和试探生活的点点滴滴，需要成熟需要用理性的力量来爱惜自己，真正的去做到，才能给咱们的学习生涯收得最为自豪的奖励。 每次想是什么统治了当前的各个社会层，我想到的第一还确实是专业。知识中专业性使得咱们加倍的突出，我也明白了专业所能

23、给咱们现实中制造出的价值。也难怪，有专业系统的存在有时候就能够够幸免了很多的弯路，直接对有些问题有最为直接的回答。其中很多的观念，在我的这次遭遇中或多或少的能看到相应的影子，希望能够你也专门好的明白得和归纳，做到最好的学习。做到最好的自己，成绩最好的谈判。 篇三：销售人员最应该学习的谈判技术及成功谈判的5个绝招销售人员最应该学习的谈判技术要想你效劳的公司提高利润：能够从以下几个方面考虑；1）人员卖出更多的产品2）扩大客户的预算3）增加客户转头率4）开发新客户5）开发新产品6）不断降低产品制造本钱和其它营运本钱包括营销本钱7）以超卓的谈判技术使一样产品卖出更高的价钱。很明显相较前几条第七条而言成

24、功的谈判是提高公司利润更为便利的方式，但很遗憾，观看到的大部份企业和销售人员似乎对每一年的销售增加率或扩大市场份额有爱好，而销售人员由于缺乏谈判技术的培训，也无法识别客户利用的“谈判手腕和狡计”，往往会在涉及价钱等的谈判中败下阵来。其实市面上有关谈判技术或策略的书籍和各类培训课程还真是很多，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何依照买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部份基层销售人员可能仍是需要简单、易懂、有效的谈判方式。以下是依照自己连年的广告媒介销售成功经历和在为销售人员进行谈判技术的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技术。其实这些谈判

25、技术都是很基础的。第一：你了解你的谈判对手吗？了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机遇愈大。道理或许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就能够够搜集到许多有效的信息。1）你在哪里问？若是你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能取得信息的地址。因为不平安，客户的警戒性会很高，若是你能把客户请出去用饭喝茶，或打高尔夫球，那么他会告知你许多在办公室里不肯告知给你的信息。2）谁会告知你 ？除直接问买主问题之外，你或许能够接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部进展内线；还能够通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。或许你会说，谁会告知你真相，但试一下可不能

26、对你有任何损害吧？3）客户不肯意回答，如何问？不要怕问问题，即便你以为他可不能回答，即便你以为已经明白答案，也要问，因为情形往往超出你的想象。仍是那句话只要对方没有不快乐，问问有何妨。第二：价钱高开低走或许你以为那个问题很低级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们可怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永久失去机遇，若是你对报高价心存恐惧，那咱们看看以下一些理由；1）留有必然的谈判空间。你能够降价，但不能涨价。2）你可能侥幸取得那个价钱（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或效劳的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情形下，开价高

27、必然是最平安的选择。第三：永久不要同意对方第一次开价或还价理由1）请回忆咱们适才讲的销售技术第二条。理由2）轻易同意客户的还价致使他产生如下疑惑：“是不是尚未到价钱底线啊”相信如此的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大定单客户突然打给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你兴奋万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实咱们也没有时刻跟你们谈判价钱,今天公司就要做决定,假设你方能同意在A方报价的基础上降低5%，合同确实是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，同意对方的条件，但情形并无朝销售人员想象的方向进展,客户似乎把签合同的情形给忘了。” 不同意第一次出价的最好策

28、略是用虚设上级领导做掩护。“不管客户还价是多少，我都不能同意，我得跟领导请示一下。”第四：除非互换决不妥协一些心虚的销售人员常犯如此的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价钱降下来了。任何时候不主动妥协。即便对方要求小的妥协，你也应该索要一些互换条件。理由1）你可能取得回报。理由2）能够阻止对方无停止的要求。第五：学会适当的妥协技术1）不做均等的妥协（心理暗示客户妥协可能无休无止）2）不要做最后一个大的妥协（客户以为：你不诚意）3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是尚未到的价钱底线啊”）4）正确的妥协方式：慢慢缩小妥协幅度，暗示你已经全力以赴。

29、第六：依照场景虚设上级领导销售员对销售领导说：“请给我更大的价钱权限,我绝对能够做笔好的生意。”客户面带微笑对你说：“我猜你确实是有权最终决定那个价钱的人,不是吗？”你还洋洋得意。把自己看成决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。伶俐的谈判者不妥协又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让客户明白你要让领导做最后决定（谁会浪费时刻跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（幸免客户跳过你找你的领导） 第七：声东击西确实是转移注意力在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价钱/付款条件/定单最低量/广告刊顿时刻/样报等,而且恍如你超级在意这些问题与要求，

30、坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做妥协，使对方增加知足感。第八：反悔策略要常经常使用你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“超级对不起,咱们的销售员没有体会，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主大发雷霆，痛骂你们不讲信誉，只是最终生意仍是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点固然是不可能的，但客户也再也不提降2个点了。反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候利用 销售员成功谈判五绝招 第一招：换个环境说话。 在自己的地盘上，经销商或大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，何况，是业务员主动拜见，他们不免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，因此，当业务员和他们谈判时，应做好内心预备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。针对次种情形，业务员能够采取以下几种方法，保证自己的主位阻碍：第一，把这次造访当做会面老朋友，别对成交抱太大希望，多交