乔丹促销手册整理.docx

1、乔丹促销手册整理乔丹促销手册1、促销手册的使用方法2、全年节日促销方案3、主题促销1、清库存促销2、周年促销3、新品上市促销4、联合促销4、部分区域成功促销案例分享广州（清库存促销）福州（卖赠促销）杭州（校园公关促销）天津（特卖场）5、中华人民共和国反不正当竞争法有关于促销的条款前 言促销是品牌发展与竞争之重要策略，在竞争白日化的体育用品行业中则更加具有重要的战略地位。促销的本质是商家为了实现某一具体目标而采取不同的方法和手段，取得与消费者之间的信息沟通与对流，把商家的商品或者服务良好的向消费者展示，从而引起消费者的注意、兴趣直至购买的消费行为。但，仅仅产生的购买消费并不是乔丹公司所要达到的唯

2、一目标，我们需要通过高品质的平面表现作品、恰到好处的物质刺激、整体终端形象与促销道具的展示为消费者提供一个品牌的综合消费感受，因此，本促销手册旨在为乔丹公司终端提供一个规范化的模版，使之在施行促销活动中能有更好地参照，除了能达到阶段性的销售促进作用之外，能更长远地在当地起到提升品牌的整体形象，积累成得更强的品牌竞争力。本手册按照促销目的类别大致分为：清库存促销、周年店庆促销、新品上市促销、联合促销等；按照各个节日特性分别提供了多种促销主题，阐述了实施原则，并且就有关方案也细化到具体执行细节。所以请各分公司、代理商在收到本手册后务必积极与团队沟通，安排专人负责促销工作的对接，以便本项工作开展取得

3、更好的成果，也希望在今后的实施过程中，如有疑问请及时把有关问题反馈给我们，我们会在此基础上做得更好、更有效。 乔丹（中国）有限公司 促 销 主管： 二五年八月促销手册的使用方法一、全年节日促销和主题式促销的使用说明本促销手册按照各个月的节日特性以及销售特性，每个月方案的开头有均有简单的当月市场情况综述，因为各地市场的实际差异，所以在描述时难免会有所不同。方案中会根据每个月的不同节庆日，策划放入一至两个相关的促销活动方案以供各区域的参考使用。活动方案包括：活动目的、主题、时间、形式、内容。个别方案还配备参考形象画面。同时在每个活动方案的最后进行该方案形式的分析说明及企划部对此类活动形式的建议。由

4、于促销和专项活动是动态的，要根据实际当地情况制定，若手册中的方案不能适用，可向企划部提出专项申请。二、促销/活动支持申请流程备注：1、在申请支持之前，申请区域必须对当地市场进行调查和了解；2、区域市场促销专员是指各区域负责促销和活动与总公司对接的专人；3、详细填写内容请见促销/活动支持申请表；三、促销/活动支持申请表促销/活动支持申请表申请区域： 申请人： 申请时间：活动背景竞争态势简介活动目的需要支持计划费用：计划实施时间：其他说明和要求备注：1、为了活动能够得以按时实施，请在活动开展前1015日向总公司提出申请。2、活动实施前还必须考虑涉及相关物料的制作、采购等时间问题。节日促销方案 节日

5、消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，对于品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。“感觉消费”时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的“感觉消费”，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。 那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场？对此，我们总结了以下几点策略：策略一：出位创意 烘托节日氛围节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同

6、节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。 策略二：文化营销传达品牌内涵 文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。策略三：互动营销增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。 策略四：差异促销激发售卖潜力节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战

7、展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是得不偿失。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这样既激活了人气，又延长了节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。 成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。以下，便是我们通过策略所制定的针对节日的促销活动。 缤纷二月这是春节、情人节所在的月份，月初将延续春节的热闹气氛，加上许多高校学生等

8、人群还是在放寒假，所以情人节便成为继春节后，又一个销售活跃期。活动目的：吸引人气，提升销售量清除冬季库存针对人群：1830的青年消费者 情人节促销方案 一活动主题： 520.530.活动文案： 520、530 我爱你、我想你活动形式：情侣服装的配对销售。男款鞋和女款鞋子和服饰，总共的销售价可打折致520、530或者120、220、320等谐音价位。活动文案：“他”和“她”的鞋子在一起 需要520！ “他”和“她”的运动套在一起 需要530！*关于“打折” 折扣形式的促销应该是我们“乔丹”目前终端最常用的促销形式。这种形式会比较快的增加短期的销量，执行起来也比较容易。然而折扣形式无法帮助长期的销

9、量增长，而无“借口”的折扣促销会造成产品价格难以提升的困难，对活动后销售造成不良影响。而解决折扣促销这种弊病的方法就是，每次使用折扣促销时必须有一个合适的“借口”或者换个方式，变相的打折，例如“”原价600左右的产品折价到520和530。相当9折左右，而这种折扣形式会让消费者感到确实的实惠，因为我们折价是因为活动需要，而不是产品滞销或是其他。企划部建议：如区域要开展简单的折扣促销，而又在手册中未找到合适的促销主题，可致电企划部，企划部将尽快提供解决方案。方 案 二活动主题：赢娶“1314” （注：1314为一生一世谐音）活动文案：1314的承诺 1314的爱情有什么比1314更为浪漫。爱的夜，

10、送他1314！活动形式：刮奖促销活动内容：凡消费满 元，便可参加刮奖活动，最高礼品为价值1314元的白金戒指一对，其次礼品为情侣袜子。（可增加情侣钥匙扣、情侣吊缀、情侣手环等）中奖率100%，活动礼品：1、白金戒指， 2、情侣袜子3、钥匙扣、4、吊缀5、手环 关于“抽奖” 抽奖形式(刮刮卡等)的促销活动是种比较常见的促销形式，部分区域代理商曾自行开展过。这种形式促销适合用在节日庆典等时候开展，能起到吸引人气、促进活动推广和增加销量的作用。但这种活动也需要注意以下几点：1、最好是百分百中奖，因为如果未中奖，顾客就会有失望，这样会影响对品牌的好感；2、礼品力度一定要大，礼品结构是“金字塔”形，塔尖

11、的奖品份额一定要有足够的吸引力。3、最好能有相应媒体配合推广宣传。4、注意奖品最高金额不要超过5000元，而且活动必须请当地公证处公证，以增强公信力，以增强公信力。企划部建议：如果区域代理商有意开展此类活动可与公司企划部联系，公司将牵头联合几个区域共同开展，同时加大资金与人员上的配合投入，以让整个活动更具影响力。而类似“1314”的大型刮刮奖活动，更可以放在春节开展成送“金猪”“金龙”等金生肖的活动中。温情三月因刚过完年，该买的都买了，奖金和压岁钱也都花光了，还得交学费等，所以这个月市场购买力开始下降。但三八节，是中国比较注重的一个节日，有法定节假日一天 。而此时部分区域市场已经开始陆续上春装

12、新款，而冬款则产生了库存。活动目的：节庆促销 品牌传播 清除库存针对人群：主消费人群：女性消费者，次消费人群：男性消费者 1838的充满动感、个性的魅力女性促销方案一活动主题：个性、自信、女权 随心所欲桑巴（38）舞活动时间：3月3日3月11日 活动文案：你挑你的完美你的个性空间 别再掩饰你的魅力个性，跟乔丹一起，随心所欲桑巴（38）舞活动内容： 三月八日，全场女款最低折扣3.8折。同时活动当天部分新款服饰在现有折扣上再打8.8折。三八妇女节活动期间，凡女性购买，只要满150元，再加29元送高级旅行包一个。 礼品：1、背包、旅行包 关于“买赠” 赠品形式应该是目前我们乔丹比较常用，而且也比较推

13、崇的一种常规促销形式。赠品促销可以增加产品卖点和增强吸引力。同时可以鼓励顾客重复购买，通过赠品还可向消费者传达品牌概念。而赠品的好坏也决定了一次买赠活动的效果好坏。 企划部建议：如各区域有发现某种适合乔丹的促销礼品，可以与公司联系，与公司共同进行采购或者生产，在价格和服务上将更有优势。方 案 二活动目的：1、清除女款库存 2、提升品牌美誉度 3、减少资金积压活动对象：主要消费人群：女性消费者，次要消费人群：男性顾客活动主题：带“她”一起去运动 活动方式：形式1、折上折 月 日月 日期间，为你的“她”选购女鞋，在现有的折扣上再打 折。备注：针对有不同档次的库存，可以划分不同区域，例如：分6.6折

14、区，7.7折区，8.8折区。在现有折扣上打8.8折，则6.6折区最后折扣约在5.8折。这样可以使表面折扣不会明显的过底，以致对品牌的伤害。形式2、买赠 月 日月 日期间，凡购买一双正价鞋子，再加29元就可挑选一双女款运动跑鞋 相关可开展公关活动项目一、提前与当地妇联机构联系，为其在3月8日开展的事件活动提供赞助，形式可为：1、为其活动提供服装作为礼品。2、派送不同档次礼金券。二、与当地教育机构联系，为优秀的女教师提供服饰购衣卷。例如：送与20名优秀教师300元的礼金券，其中100元一张，80元一张、50两张、20元一张。每款产品只能用一张优惠卷，优惠券不参与店内优惠活动。详和四月部分市场夏季新

15、款已经开始上柜。而四月应开始为月底五一的促销做准备，为一年里的销售高潮做暖身。这期间可以做一些针对VIP客户的促销活动。活动主题：夏季新款VIP促销针对人群：VIP客户活动形式：短信促销活动内容：让公司群发短信给当地区域的VIP客户，告知他们，目前夏季新款已经上市，在几号几号期间VIP客户可享受新款打折（或赠送精美礼品），同时申明，此次活动只针对VIP客户做，所以务必带上自己所持有的VIP卡。活动文案：1、尊敬的乔丹VIP客户，乔丹夏季新款已经上柜，为答谢VIP客户一直以来对乔丹的支持，在4月15日前，VIP客户可享受新款服饰9.5折（折扣可自定）的优惠，同时凡来店的贵宾客户均有礼品，数量为1

16、000个，送完即止。此次活动仅限VIP客户参加。2、通告：乔丹夏季新款上市了，带上你的“飞行执照”，前去可享受新款折扣，进门便有礼品相送。数量1000，要快哦活动可用礼品：1、水杯（水壶） 2、泳镜 3、香水 店内POP：执“飞行执照者”须知1、2、凡持有飞行执照，可领取一份礼品。3、5月1日持飞行执照可在“都市健身俱乐部”享受八折优惠。关于“VIP”在现今各种贵宾卡满街飞，传统的VIP卡，黄金卡，贵宾卡已无新意注：第三点为举例，可联系商家联盟，可以是娱乐消费，饮食、旅游、等等。 精彩五月 这是精彩的一月，本月是上半年度买气最旺的档期，挥别了冷清的三、四月，这个月有五一劳动节、五四青年节、母亲

17、节。而此时终端促销形式应以简单为主，以便更多时间和精力用于销售管理。活动目的：1、节庆销售 2、新款上市销售推动方案一一、活动主题：好礼贺五一二、活动地点：中国区乔丹专卖店/厅四、活动内容：凡活动期间在乔丹专卖店购任意一款产品均送乔丹精美钥匙一个1、满128元送乔丹袜子一双2、满168元送乔丹速鞋净一瓶3、满218元以上送乔丹高级干爽鞋宝一个备 注：1、礼品优惠不可重叠；2、礼品以实物为准，乔丹专卖店有权变更礼品只做店堂公告而不另行通知；3、乔丹（中国）有限公司对本活动保留最终解释权；其他促销主题及促销形式：主题：1、乐透百分百 2、买鞋子赢机子（手机或MP3） 3、幸运5+1活动形式：制作奖

18、券，现场刮奖中奖金或礼品 选用礼品：运动手机、运动手表、腰包、遮阳帽、水壶、钱包、护腕、运动袜等活动形式2：刺金球，赢奖品（折扣）模仿李咏的砸“金蛋”。制作金色气球，在气球里放上彩带，彩带上写上礼品或者折扣。方案二活动主题：五四运动 活动文案：革命的号角，年轻的热血；吹响久违“五四” 让乔丹证明，中国青年的热血与热情活动时间：4月245月4日活动说明：在众人都已“五一”作为节假促销的时候，以“五四”作为主题，可以标新立异，与其他品牌形成差异化。同时，五四青年节为主题，所诉求的人群也与我们的主流消费群相契合。活动内容： 4月24日5月3日购买满 便赠送价值 星火卡。 5月4日持有星火卡，可参与店

19、内服饰折上再打8.8折，同时可以领取一份礼品，或者是抵用10元。浓情六月刚过完五一，这个月学生准备期末考，高考生忙高考，大学毕业生忙找工作，市场的买气急速下降，而这个月可开展活动的节日就是6月第三个星期的父亲节。应考虑做品牌的推广，并结合进团购等业务。活动目的：1、拉动淡季销售 2、提高品牌美誉度针对人群：25岁50岁的男性（受惠人群）18岁30岁的消费群（传播人群）活动主题：1、献给父亲的爱！2、想和你再去吹吹风父亲节特别活动！ 活动文案：回味儿时父亲对自己的爱，是父亲穿的一双大鞋，承托起我的许多幸福与欢笑，为您的父亲挑选一双复古系列跑鞋，周末一起到郊外吹吹风。活动时间：6月6日父亲节（父亲

20、节：六月的第三个星期天。05年是6月19日）活动内容：父亲节，乔丹精心推出复古运动系列。同时为父亲准备了精美的礼物。形式一：打折6月5日19日父亲节酬宾活动，所有男款鞋打 折。部分复古跑鞋可在原有折扣再打 折。形式二：礼品凡勾满 元便赠送打火机。 礼品：1、打火机 2、剃须刀 3、健身卡可开展的公关活动：与报社联合开展，“我与父亲”征文比赛。可以征集“我与父亲”老照片活动，凡有提供照片的顾客，均可享受折扣优惠或赠送礼品。注：此形式也可用于母亲节。放飞七月学生们开始放假了，他们有更多的时间穿上运动服、运动鞋做自己喜欢的运动，篮球、游泳、网球等等。然而对于某些学生来说也是个充满离愁的月份，结合此点

21、开展的促销活动，也是提升品牌美誉度、亲和力及忠诚度的方法之一。活动目的：暑期运动销售促进 夏季新品推荐 提高顾客忠诚度及品牌美誉度针对人群：在校及应届毕业学生活动时间：一：打折形式活动主题：1、放“价”咯！ 2、非常 “价”期 3、毕业典“礼”4、乔丹 VS 夏天 6、暑期预备式活动文案一： 你放假，我放价，大家一起HAPPY吧！活动内容：6月22日，乔丹开始“放价”了，把握时机。所有夏季新款等你抢先一步。8折！二：礼品形式方案一主题： 预备式活动内容：预备准备一双透气耐磨的网跑，原价 现价 一套舒适、靓丽的运动套，现只要 一次性配齐鞋子衣服，就可以免费得到防护装备。 Lets go防护装备：

22、护腕或其他护具。方案二： 主题：见证友谊 互送祝福活动内容：凡在活动期间购买品牌产品的学生，都可以得到一份友情吉祥物。消费者可选择自留礼物，也可赠于好朋友。只要留下好朋友详细的个人信息，乔丹将在 时间将礼物送到朋友手中。活动期间凡结伴而来的消费者，如同时选购一件同类产品或为他人购买整套装备立即得到乔丹送出的友情收藏夹（友情收藏包）。礼品形式： 友情收藏包、像册、公仔吉祥物等。其他活动奖品根据具体活动方案。友情收藏包：可以是钱包、或者是相册。热情八月八月学生仍在放假，不过月底就要准备开学了。而月底中秋的市场氛围已经开始热烈。在厦门等闽南区域为迎接农历中秋已经开始了博饼活动。而九月月底也应开始为十

23、一长假做准备了。活动目的： 接节助势带动销售 增强品牌亲合力可用主题：1、中秋博状元2、同享一片月光3、新学期 新形象 新价格方案一：中秋游戏促销。活动文案：活动内容：凡消费满 元，就可博饼一次。 游戏为掷六颗（骰子）游戏介绍：科举是中国古代社会重视的大事，它对传统社会的影响波及政治、文化、教育、文学、社会心理和社会习俗等方面，包括厦门在内的闽南、台湾至今风行的“博状元饼”游戏便是这种影响的典型事例。 现在乔丹公司将把这种传统游戏运用到终端，作为一次中秋的特别促销活动。游戏规则：凡在乔丹专卖店一次性消费满 元，就可博饼一次。 状元为：四个或五个以上相同数榜眼为：探花为：三个进士为：四个或或或或

24、如未博到以上任何一种，则送小礼品一份 奖项设置：状元奖品为100元现金券。 榜眼奖品为80元现金券。 探花奖品为50元现金券。 进士奖品为20元现金券。 纪念奖为小礼品。 设五个奖项。方 案 二：活动主题：同享一片月光活动文案： 捎去一份相思，同享一片月光。 活动时间：中秋前10天活动目的：提高品牌美誉度 提高节庆销量活动内容：凡在乔丹专卖店一次性消费满 元，即可得到月饼券。可以指定“送花券”或“送饼券”。并付有贺卡，为亲朋好友捎去一片祝福。市内送货可留下地址、电话和送货时间，可直接送货上门。送货可让糕点公司和鲜花店操办。礼品设置：月饼券 送饼券 送花券 注：如当地有强势的糕点品牌，可以与其开

25、展联合促销。可开展的公关促销活动九月是各高校新生入学的时候，而大部分学校会开展迎新晚会，对于每个新生而言，迎新晚会是新生进入大学的第一次聚会，有着重大的意义。学生是乔丹的主流消费群体，公司可以借这次活动提高品牌在高校的知名度和美誉度，同时可结合活动开展相应主题的促销。绝对十月国庆节7天长假，是下半年最好的促销时机，同五一一样，这种销售高峰期，常规主题响亮，活动要做，简单为好。与爱国者的联合促销方案一与爱国者的联合促销活动目的：1、通过与爱国者的联合促销，提高10月份销量。2、通过爱国主题的活动传播，在国庆提高品牌整体形象。3、“爱国者”品牌名称切合国庆促销活动氛围，可提升卖场人气，及品牌美誉度

26、。活动区域：全国乔丹销售网点活动形式在各终端网点开展针对消费者的付送赠品促销活动和抽奖活动。活动主题：乔丹爱国风暴（备选：1、乔丹爱国号角2、乔丹U风暴）活动内容：1、赠品活动国庆活动期间，购买一定额度赠送爱国者移动存储器（U盘）。买满332送32M爱国者U盘买满464送64M爱国者U盘买满528送128M爱国者U盘2、抽奖活动满332以上的客户可填写客户资料卡，在活动最后一天进行公开抽奖。奖项设置：全国3000只爱国256M彩屏MP3。相关公关推广活动活动主题：世界上最长的“U盘多米诺古牌”吉尼斯世界记录申报活动。活动内容：（略）促销活动平面设计图十一月十二月 圣诞 元旦十二月有温馨的圣诞节

27、和元旦，市场温度急剧上升，抓住时机，打好销售战。目的：清冬季库存 品牌文化传播圣诞促销促销方案一活动主题：梦想袜子活动文案：传说，在圣诞夜，把梦想挂在你的床尾的袜子里你就会梦想成真活动时间：12月2312月25日活动内容：形式一：（直接抽奖形式）凡消费满125元以上顾客均可以进行抽奖，从“梦想袜子“里抽取“梦想卡片”。抽中红色卡片送圣诞袜子，绿色没有（圣诞袜子需另加钱购买）。中奖率50%以上。形式二：（间接开奖）圣诞期间，在专卖店布置一棵圣诞树，旁边放置笔和卡片，购买额度够的顾客可以将自己的梦想写上，并填写自己的联系方式，圣诞夜晚上9点进行公开抽奖。形式三：（直接买增） 圣诞期间凡购买满125

28、元，便赠送梦想袜子。活动工具：梦想袜子（特制的大袜子，做抽奖箱用）、红色和绿色卡片、POP、圣诞袜子（礼品）、圣诞树。一 月许多商家多以春节、换季折扣的方式诉求。而作为春节前的一个月，年终奖发了，压岁钱拿了，大家经济宽裕，购买力强。而采购过年服饰是这时期销售高峰的主要动力。活动目的：1、促进春节节庆销售 2、清除冬款库存 3、旺季带动淡季销售可用主题：1、迎春纳福庆丰年2、送红包，过大年！3、赢金鸡（金猪），博好运！4、春节我“购”狂！促销形式：2、折扣：视觉效果最为直接，效果最快，但有损企业利润和品牌形象，关键在与 我们给予打折的理由是否充分，是否高明。3、礼品：好的礼品能增强产品在售点的差

29、异化，增加吸引力，而差的赠品反会对销售造成影响。4、游戏：提高消费者兴趣和参与性，激励其重复购买。促销礼品： 1、利是封2、礼金券3、春联4、生肖饰品通过以上的多种节日促销方式，相信各代理商定会结合本地市场情况及竞争对手情况灵活选择搭配最适合自身的促销方式。下面我们还为各代理商准备了几条灵活的节日促销技巧及几点促销小贴士，希望能对大家的工作开展起到相应帮助。节日促销技巧：1、 限量销售争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 2、限时购买创造高潮 将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活

30、动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。 3、 赠送牵制销量倍增 利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 4、广告前置，提前行动 即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。采用了广告前置策略，造成了市场的饥饿感，等到上市时引起了轰动效应。 此外，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。 促销小贴士： 一是准确的定位 主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，