营销公司销售手册.doc

1、营销部经理职责一、行政隶属上级主管：*总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一） 以不断提高整体运行效率为核心任务 二） 以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。（3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、负责确定市场责任区域（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作

2、承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。（4） 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。3、负责分解目标业绩指标（1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。（2） 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金

3、挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、负责制定工作任务计划（1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。（2） 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（3） 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。5、负责检查工作完成情况（1） 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制

4、度，提高分销力。（4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。三） 以减少各环节存货为考核指标1、 减少环节存货风险 2、 加强市场信息反馈 四） 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五） 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六） 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七） 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八） 完成总经理临时交办的工作。执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部

5、经理直接下属：档案员 前 台二、主要职责1、 监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。2、 整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。3、 制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。4、 配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。5、 对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。6、 对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。7、 对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。8、 依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追

6、踪控制。9、 运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。10、 做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。11、 公司总经理交办的其他任务。*北京营销部区域主管职责一、 行政隶属上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道（1） 指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2） 对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。（3） 按照2：8法则，选择有潜质

7、的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。（4） 执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、确定市场责任区域（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。（4） 加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。3、分

8、解目标业绩指标（1） 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。（2） 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、制定工作任务计划（1） 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（2） 每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的

9、数量与质量，不断地为经销商做贡献。（3） 必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询，清洁服务。5、检查工作完成情况（1） 必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。（4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。6、管

10、理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加

11、强人员的选用，使工作处于高效状态。13、定期对下属员工指导培训。14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。计划部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责1、 负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。2、 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。3、 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。4、 负责营销公司大型销售合同的前期准备工

12、作（可行性论证、客户信誉考评）。为合同的签字提供决策依据。5、 参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。6、 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。7、 负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。8、 负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。9、 完成公司经理临时交下的其他工作。财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直

13、接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下：1、 按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。2、 提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。3、 依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。4、 汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。5、 按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。6、 按会计制度规定定期进行存

14、货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。7、 依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。8、 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。9、 根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。10 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。11 将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。12 组织关系：（1） 受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。（2） 以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有

15、关本部门的工作的询问、质疑予以解答。（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。（4）与金融机构保持良好的关系。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、 在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。2、 重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、 重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。4、 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、 负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。6、 负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、 负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、