管理制度93444.docx

1、管理制度93444管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第1页共18页编制人：唐平审批人：余龙河 钢结构行业以其质量好、造价低、自重轻、施工周期短、可再利用、等五大优势，吸引了一大批企业进入该行业。据不完全统计，现有国内钢结构企业已超过9000家，钢结构行业的迅猛发展导致市场的竞争越来越激烈，面对风云变换的市场，我们必须保持清醒的头脑，及时出台新的销售政策或销售方案，以适应日趋残酷的市场竞争，努力占取新的市场份额。 一、信息网络建设1. 多渠道发展加工基地，根据目前国家的经济形势及建设思路，拉动内需无疑给我们的市场带来

2、了生机，我们必须与大型的国营企业（如武钢、武船、一冶）等建立良好的合作关系，建立6家以上的合作关系。2. 保持横向联系，与7家具有一级资质的钢结构公司保持信息交流平台，求满足我们的加工业务。3. 建立信息源，对发改委、招商局、设计院、建筑公司等单位的有关负责人公关、拿下资金回笼快的项目。4. 建立公司网站。 二、市场部作业程序及标准1. 目的规范业务部作业流程，使业务部系统掌握业务知识，提升业务素质，提高客户美誉度。2. 范围程序适宜所有涉及业务范围内的人员。3. 合同的获取3.1通过交易会、发布会、中介、社会、网上商务等方式结识与我公司相关联的客户，建立客户档案。并于客户联系沟通，做到宣传产

3、品、宣传公司、了解客户、了解市场的目的，增加合作贸易和获取合作的机会。3.2业务专员在与现有客户进行交谈时要采取多种方式引发客户讲一些有关其他客户市场信息和对了解的市场信息进行整合并填写在客户信息档案表中。了解和收集市场信息。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第2页共18页编制人：唐平审批人：余龙河内容包括：a) 该公司的领导人情况b) 银行信誉度及在同行业中的地位c) 公司的经营性质d) 公司的总资产情况e) 公司的付款情况4、市场部作业流程4.1市场部每周一早上8:00要将上周业务工作汇报上级总经理助理处进行审

4、核，业务汇报中要将个人本周业务进展详细描述，并编制下周工作计划，工作汇报中要求填写的项目要仔细认真填写。4.2业务专员要对业务客户建立客户信息档案，对客户信息的收集必须做到周详、准确，并对客户信息随着客户的变化要做到持续改进，不断完善。4.3市场部门要根据客户信息档案及时与客户联系，保持友好关系。客户来访时，要根据客户信息档案对客户提供定向、定位服务，满足客户需求，赢得客户美誉度。4.4在与客户谈判中要注意客户的思路、意图、要求，要记录清楚。对客户提供的一切实物性资料收集好，并同谈判记录表保存在同一个文件袋存档备用。谈判中，所参加谈判的人员要注意谈判的技巧与方式，注意自己的仪表形象，对客户提出

5、的问题要谈吐清楚、思路敏捷、举止大方、目的明确。对客户的意图要有观察透析能力，在处理原则问题及资金方面的问题要酌情答复。4.5谈判结束后，市场部门负责召集相关部门，进行合同前评审会议，针对甲方工程交期、工程质量要求其他特殊需求组织交底、研讨，并由业务员负责将研讨内容做文字记录，参加研讨会议的人员要在会议记录上签字确认。交总经理审核，批准后方能与甲方签订正式合同。4.6获得合同在经各部门研讨，总经理批准后市场部方可同甲方签订正式合同，在合同签订现场项目经理要对甲方指定的合同书内容逐一斟酌。发现有不利于我公司的条款要当时提出疑义并要求甲方修改协议内容。4.7工程签订后第一个工作日业务部门组织各有关

6、部门进行工程交底会议，针对甲方工程交期、工程质量要求及其他特殊需求提出合理化建议，负责作好记录，参加会议的人员要在市场部门编制工程交底会议记录上签字。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第3页共18页编制人：唐平审批人：余龙河4.8合同签订之后市场部要在第一时间内将设计图及甲方对于工程的特殊要求等利用工作联系单传递给设计部，进行施工图纸的拆解。4.9合同必须由甲方总经理或甲方指定负责人到场我方才能与其签订，合同签订完必须加盖双方公司的印章，合同修改处必须用印章加盖。4.10设计图纸需要我方拆解的，市场部负责按甲方规定

7、时间将拆解完毕的施工图纸交由甲方负责人签字，之后将签字确认的施工图纸复印，传递给制造部、工程部执行，原件要交由财务部存档。4.11正式合同签订后1个工作日内，业务专员要根据会议研讨结果编制工程交期交底单确定各部门及工序流速交期，第一时间交由总经理审核签字，2小时内将审批好的工程交期交底单传递各部门执行。4.12订单所涉及的合同、技术资料、客户传真、问题答复与处理等资料要分类存档，半年进行封单一次。 三、市场部岗位编制及岗位职责1、市场部的编制：1.1部长1名1.2区域经理2名1.3项目专员6名（信息员2名、跟单员2名、项目专员2名）1.4业务助理1名2、市场部的职责2.1市场部部长统筹安排本部

8、门的业务，负责对问题的沟通、答复与处理。并作好与甲方及对外其他部门的协调工作。2.2业务专员负责与甲方的业务进行联系与沟通工作。2.3对甲方的相关信息负责传递、执行与落实。2.4负责对甲方相关方面信誉的评估，以满足公司内部需求。2.5宣传“华冠”在行业中的美誉度，建立健全信息。销售网络。2.6掌握市场动态，及时的分析、上报以便公司做出应对策略。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第4页共18页编制人：唐平审批人：余龙河2.7做好销售前、售中、售后服务工作，做的信息不失控，工作不脱节。2.8随时与各部门配合，掌握工程进

9、展情况及工程款回收工作。2.9编制销售计划，加强人员的培训及考核工作，努力完成公司下达的年度销售任务。2.10争做“排头兵”以身作则，为其他部门做好榜样、3、市场部部长职责3.1带领团队完成公司下达的各项任务3.2督促、考核业务人员，定期每周开例会。业务汇总，上报至总经理。3.3定期组织人员进行“产品技能”“业务技能”培训，充分调动人员积极性，有效保证销售工作的成功率与高效率。3.4对不服从公司各项管理制度，我行我素的人员，部长有权利对其批评教育、处罚或开除。3.5编写各类市场部管理制度及绩效考核办法，使每一项制度办法落实到实处。3.6努力学习，提高自身素养，做到员工与公司同步发展。4区域经理

10、工作职责4.1带领团队完成公司下达的各项任务4.2督促、考核业务人员，定期每周开例会。业务汇总，上报至部长。4.3定期组织人员进行“产品技能”“业务技能”培训，充分调动人员积极性，有效保证销售工作的成功率与高效率。4.4对不服从公司各项管理制度，我行我素的人员，经理有权对其批评教育。4.5编写各类市场部管理制度及绩效考核办法，使每一项制度办法落实到实处。5、项目专员工作职责：（包含信息员、跟单员）5.1维护“华冠”形象，做到我就是“华冠”“华冠”就是我5.2做好市场调研，及时把外在的市场动态反馈给公司。5.3认证贯彻执行公司各项管理制度，不说对公司不利的话，不做对公司不利的事。管理文件市场部操

11、作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第5页共18页编制人：唐平审批人：余龙河5.4努力学习各项专业知识，从单一型人才向复合型人才转变。5.5尊敬上级，尊重同事，争做一名优秀员工。5.6确保完成部门下达的年销售任务，争取超额完成。6、业务助理职责：6.1每天定期对部门办公区域进行打扫、清理保持部门干净、整洁。6.2及时将业务员在外获得的过程信息登记入档，以免发生业务撞车。6.3上班期间除工作外严禁串岗、聊天或接纳与公司业务不相关的人在办公室滞留。6.4管理好部门文件，不得私自将客户资料、投标报价。内部管理文件未经同意不得泄露给外人或公

12、司其他相关的人员。6.5努力学习各种相关知识，做好接待服务工作。 四、市场部管理制度为进一步开拓市场，加强市场部的管理，严肃纪律，充分调动业务人员的积极性，挖掘其潜力，保证其利益，特制订以下制度：1、 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间的利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉做保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，在公司的领导下开展工作。2、 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。3、 市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展个人或与公司无关的业务，否则将追其经济及法律责任。4、

13、市场部长及下属人员每月进行一次工作书面总结，将该月业务进展情况及合理化建议上报公司，每月底之前交由市场部部长审核存档。5、 市场部人员应每周汇报业务进展、每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，一边保证产品工期技术及安装条件的可行性。合同签订后将原件交公司存档，并及时将现场情况及客户要求等反馈给公司及有关施工人员。6、 打电话时要使用普通话，用语礼貌得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。7、 市场部人员如要调走，必须提前一个月以书面形式向公司写辞职报告、并将本人与公司之间的账务清理。交接完后签字方可离开公司。否则作为旷工处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。

14、管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第6页共18页编制人：唐平审批人：余龙河8、 市场部签订的合同付款方式必须遵守公司内部付款方式规定，每次工程结束回款率不得低于90%9、 遇到工程拖欠款时，必须以书面的方式说明情况通知工程部及有关部门处理10、市场部人员除外出联系业务出差外，不得擅自离岗，应该遵守公司每日上下班制度。11、公司、部门安排集体活动，如培训、例会等，必须准时参加。不得迟到或无故缺席。12、严禁出卖公司工程信息或标底，一经发现，扣除当月工资及全体提成，情节严重者，追究其法律责任。五、项目专员管理细则 1、

15、 日常规定：1.1出勤：每周六天工作制。1.2每天早晨参加晨会、晨会有部长主持，内容是：A. 汇报昨天工作情况，包括昨天去过哪些地方；洽谈的几家；有几家可作为重点攻略对象，有哪些问题需要解决，今天的工作安排：B. 今天打算去什么地方；C. 8：30准时外出。D. 分区销售不得越界。E. 统一价格不得抬高或降低（如有变动需经部长同意）F. 出发前检查仪表，仪容是否整洁，销售资料、名片是否备齐。1.3参加每周六例会和每月工作会，总结前段工作情况，提出下段工作的问题和工作建议，改进工作。1.4手机24小时不能关机或停机，保证随机随到。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修

16、订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第7页共18页编制人：唐平审批人：余龙河2、 工作要求：2.1完成分管区域的销售任务一级资金回笼工作；2.2熟记产品知识，了解公司产品优势；察言观色熟知客户意向，并你呢个形成一套有见解的说服客户的理论、2.3高质量地做好客户服务工作2.4做好分管区域客户开发和维护工作。2.5做好分管区域和客户拜访工作。2.6开展公关营销，负责辖区客户过节礼品派送，与客户建立良好关系；2.7建立客户档案2.8组织、参与公司各项活动。2.9做好日常基础工作，包括工作日志、各类报表等。2.10处理、反馈客户投诉；2.11及时了解市场动态，特别是竞争品牌动向，提出合理化

17、建议。2.12参与公司各项业务、文化活动。六、市场部人员提升与开发1、强化人员素质培训，尽快完成各区域市场部业务专员的培训工作，是新的管理制度在实施过程中有充分的保障。2、加强市场调研，根据各区域信息成员提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，由部长对各区域结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研，通过调研获取第一手资料，并为公司在各区域的工作顺利展开打下基础。3，品牌推广，加大力度做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，展示宣传华冠企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中，将宣传资料发到相关人员手中，尽可能地提升品牌的深

18、度和力度。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第8页共18页编制人：唐平审批人：余龙河七、客户接待 客人接待工作仍是市场部工作重点之一。做好客人接待工作是因为洽谈的前提和基础，如何按照公司有关规定要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，应长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一位客人，使他们对华冠的接待工作满意。从而以此来提高项目的成功率和降低商务谈判的难度，为此市场部着重抓好以下几个方面的工作：1、

19、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好客人接待工作确保接待效果年好于一年。2、 在确保客户接待效果的前提下，将尽可能地节接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在客户和合同顾客的档案分类保存，正确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成。4.1客户来访之前，相关工程业务人员须提前向行政部经理及以上报告，并以传真或电话等方式给来访给予确认，以便充分准备迎接客户的到来。4.2重要客户来访时，须设立欢迎牌，并在客户来访之时立于大门旁。4.3接待客户安排在公司会议室，一般客户可由业务经理或业务人员直接接待；重要客户须副总经理级以上人员

20、陪同接待。4.4来访客户行程安排：a) 公司整体介绍；b) 工厂参观（着重介绍钢构、设备）；c) 介绍或到武汉（遂平）公司参观；d) 会议室总结；e) 送客户。八、内部管理1、严格执行市场部以及公司各项管理规定，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作、一切用数据说话，一次就把工作做好”，使市场部促步成为执行型的团队。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第9页共18页编制人：唐平审批人：余龙河2、 进一步严格按照公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项管理工作，努力提高管理水平。3、 充分发挥本部门各岗位人员

21、的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。4、 一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成年度营销目标做好最优质的服务工作。九、市场部工资标准及提成办法（一）工资标准1）、项目专员A类：1、 试用期间工资为800元/月2、 试用期过后正式录用每月为1200元，另外补助交通费200元，通讯费100元，共计1500元。3、 在职每满一年，工作递增200元，以此类推。以公司考核合格后增加薪资。A+类1、 试用期间工资为1000元/月2、

22、试用期过后正式录用每月工资为1500元，另外补助交通费200元，通讯费100元，共计1800元。3、 在职每满一年，工资递增200元，以此类推。以公司考核合格后增加薪资。A+类1、试用期间工资为1200元管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第10页共18页编制人：唐平审批人：余龙河2、 试用期过后正式录用每月工资为1800元，另补助交通费200元，通讯费100元，共计2100元。3、 在职每满一年，工作递增200元，以此类推。以公司考核合格后增加薪资。3）、助理1、试用期间工资为1000元/月2、试用期过后正式录用每

23、月工资为1200元，通讯费50元，共计1250元3、在职每满一年，工作递增100元，以此类推。以公司考核合格后增加薪资。2）区域经理1、试用期间工作为1500元/月2、试用期过后正式录用每月工资为2250元，另外补助交通费500元，通讯费250元，共计3000元。3、在职每满一年，工资递增200元，以此类推，以公司考核合格后增加薪资。3）部长1、试用期间工资为2500元/月2、试用期过后正式录用每月工资为3000元，另外补助交通费500元，通讯费250元，共计3750元。3、在职每满一年，工资递增200元，以此类推，以公司考核合格后增加薪资。管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-H

24、G-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第11页共18页编制人：唐平审批人：余龙河（二）提成标准（1）工程类：业务方式提成比例支付方式业务补助备注 个人自主业务0.4%-0.58%甲方付款50%支付提成款20%，甲方付款95%，支付提成款50%余款待质保金回笼后付清。合同额超过10万-500万，补助1000元业务费，合同额超过500万以上补助2000元的业务费用。业务费包干制，超过标准费用自理，低于标准，介于归己。客户来我公司考察，如需请客户用餐，可报销。公司业务交付个人执行0.30%同上同上同上无底薪0.8%-1%同上无补助同上（2）加工类：业务方式提成比例支付方式业务

25、补助备注 个人自主业务20元/吨甲方付款50%支付提成款20%，甲方付款95%，支付提成款80%余款待质保金回笼后付清。业务费包干制，超过标准费用自理，低于标准，介于归己。客户来我公司考察，如需请客户用餐，经公司领导同意可报销公司业务交付个人执行15元/吨同上同上同上无底薪30元/吨同上无补助同上管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第12页共18页编制人：唐平审批人：余龙河（三）、其它奖励3.1、全年销售额（工程类）超过3000万元年终分红2万元。2000万元-3000万元年终分红8000-15000元，1000万元

26、-500万元年终分红3000-8000元、3.2业务员如需购买小车，价值在7万元以内，年销售额在2000万元以上，公司可帮其担负购车额的一半，但此车拥有权归公司。待业务员购车之日起满三年，个人销售总额超过3000万元以上，此车的拥有权归业务员个人所有，但购车后任职不满三年或未达到销售总额的要求，公司补贴的购车款（含利息），由业务员承担。3.3、此车其它费用如汽油保险费用、养路费、过桥过路费、罚款、修车、交通事故等一切由业务员自己承担。十、差旅费报销制度1、伙食补助费、每人每天补助如下：2、住宿标准实行包干制：武汉地区以外60元/人/天，业务员20元/人/天，武汉地区无补助。3、乘车有关规定：1

27、、武汉地区以外乘汽车、火车以发票面额报销，乘坐火车，连续10小时以上，夜间6小时以上，可乘坐卧铺、2， 市内交通补助费实行包干制200元/月。3、无特殊情况，坐出租车不予报销。备注：上述经公司指派给予报销，擅自出差不享受此待遇。十一、市场专员绩效考核管理制度管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第13页共18页编制人：唐平审批人：余龙河（一）、考核的目的为提高公司运营效率，促进人力资源管理公平、民主，实现人尽其才，建立良好的人才机制，调动业务员的积极性，特制订本制度。（二）、考核试用范围试用期结束后与公司签订正式用工合

28、同的全职业务员。（三）、考核内容1业绩考核对业务员分担职务情况进行观察、分析、评价。2态度考核对业务员在职务工作中态度进行观察、分析、评价、3能力考核通过对职务工作行为评价分析业务员具有的能力。（四）考核等级及工资1 A+出色 基本工资：1800元/月2 A+ 良好 基本工资：1500元/月3 B 称职 基本工资：1200元/月4 C 较差 基本工资：公司予以解聘。（五）、考核实施办法市场专员的考核分步实施，由市场主管经理进行初步考核后报总经办进行复核，并按相关待遇执行。1、 称职的考核1） 态度考核（10分）A、 业务员对公司忠诚，没有其它业务兼职，为人诚实、守信、没有损害公司利益的行为；B

29、、 工作积极、主动、认真完成自身各项职责，并与主管很好沟通。C、 努力维护公司利益。及时反馈客户及其市场信息，并对公司发展及工作有很强的责任心。2）能力考核（20分）管理文件市场部操作程序以及相关管理规定编号：WH-HG-0819修订次数：0版本号：A生效日期：2011年9月9日第14页共18页编制人：唐平审批人：余龙河A、 具有一定的专业知识，能较灵活的回答客户及目标客户的相关问题。B、 能充分理解公司及主管经理的经营思路与策略，能向公司准确的反应客户及目标客户的意见，并能理解客户意图。C、 具有协调公司与客户及目标客户关系能力，就公司及客户或目标客户的意愿向双方准确表达。3） 业绩考核（5

30、0分）A、 能完成公司安排工作任务的80%。B、 对公司其它要求能100%的执行。C、 每月至少能完成30家目标客户的接触。D、 无一件造成客户及目标客户的反感事件发生。E、 客户中相关人员拜访量不低于所有相关人员的80%，并能跟客户就跟踪项目进行有效沟通。2、 业务专员考核1） 态度考核（10分）A、 市场专员对公司忠诚，没有其它业务兼职，为人诚实、守信，没有损害公司利益的行为；B、 工作积极、主动，认真完成自身各项职责，并与主管能很好沟通。C、 努力维护公司利益，及时反馈客户及其它市场信息，并对公司发展及工作有很强的责任心。2） 能力考核（20分）A、 具有一定的专业知识，能灵活地回答客户及目标客户的相关问题。B、能充分理解公司及主管经理的经营思路与策略，能向公司准确的反应客户及客户目标意见，并能理解客户意图。C、具有协调公司