昌浩业务员培训资料.docx

1、昌浩业务员培训资料业 务 员 学 习 资 料一走进昌浩香港昌浩地产投资机构先后在北京、湖北、江苏、云南、贵州、安徽、山东、陕西等八省（市），共计开发了二十多个房地产项目，总投资50多亿元人民币，总开发面积二百多万平方米。项目包括：高层、小高层、别墅、多层、住宅、公寓、商业用房、住宅小区等。这些项目的建设效率和营销速度在当地市场上都有很大的影响力和知名度。 十年来，昌浩地产在投资决策，市场定位，营销销售，工程管理等方面，创建了一套特有的经营管理模式，积累了丰富的经验，培养了一支成熟的专业队伍开发过程中，直接或间接聘用的各类人员达千余人，这中间约有60%是各类下岗人员，昌浩地产为创造就业机会，为建

2、设一个安定和谐的社会作出了自己的贡献。特别是昌浩地产创建了一套工资奖励模式，使得大部分员工通过自己的劳动达到小康生活水平，其中相当一部分员工还走上了富裕之路苑2开发项目北京 雁鸣山庄 听涛雅筑 光大花园 鹿鸣苑安徽 合肥金川大厦 六安世纪景圆 西安 嘉里公馆 秦岭山水 凯悦华庭 东营 国际城 广州 金色港湾 江苏南京 雁鸣庭山庄 云南昆明听苑涛雅 惠州听苑涛雅 武汉天鹅湖假日山庄 御庭苑 新鸿雍景台 聚豪基花园华3广西开发 公司近十年的投资重点在广西，现有项目八里街水榭花都 临桂桂福一号 柳州 南宁等 待开发项目4桂林昌浩 位于八里街开发区纬四路金色家苑二楼 ，现有销售部13个 财务部 工程部

3、 预算部 办公室 小车班 二了解营销模式。公司将从前的那种一个项目一个售楼部几个人的模式整合形成一个项目多个销售部上百人 ，这种集中优势兵力打歼灭战打时间差的行销模式，市场证明非常有效 四了解消费者购房心里的七个阶段1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。 3、感觉喜欢。 4、产生偏好，可能因里面的某一点如格局、位置、环境等。 5、产生购买意愿。 6、产生购买行为。 7、售后服务。 五促使客户购买有八个要素： 他同意你的意见； 他同意听你介绍房子； 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意； 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意； 已赞同你的推荐；

4、喜欢你的公司； 喜欢你这个业务员； 愿意马上购买。三心态第一1心态是成功和失败的分水岭2心态决定一切，失败是正常的，再优秀的售楼员都有过失败的经验，要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。四学会面对拒单 销售是从拒绝和异议开始的，这是一道心里关我们必须要过，这是我们成为一名优秀的业务员的必由之路。业务员每天会遇到大量的拒单和异议，对心态会有影响，若不及时调整就会影响工作绩效，特别在项目的中后期，因为很多人接了单页了解了项目，这是现实存在的事实，但我们既然选择了这一行就要学会去接受、面对和处理，抱怨是没任何实际意义的，只会让自己变得更消极，造成工作状态的恶性循环。一方面我们要学会及时调

5、整心态，有问题回来大家及时沟通，商讨解决方案，拒单的事实很简单，我们可以发别人就可以拒绝或接受，拒单的人大部分对我们的房子不太感兴趣，但因为它提出问题我们能把这些问题会应对，客户的问题是相通的，所以会对我们的业绩会有推动作用，我们应看到拒单对我们好的一面，而不是关注他的负面影响，那么我们还会让拒单影响我们吗3学习的心；人往往有这样的心里和行动误区，当某一行业自己干了一段时间学习和掌握了一些东西后会开始松懈下来甚至认为自己已经会了，就开始不注重学习和提高了，我们要做好工作就要有颗不断学习的心，学习4心想事成，销售每一刻都会产生奇迹，奇迹总是会在你希望他出现的时候实现，5勇气，勇者无惧，要越挫越勇

6、派单的步骤和套路 派单是一种广告方式，对比的看现在电视和报纸的广告效果，而这种一对一的宣传方式能够和客户面对面的在第一时间交流广告效果非常好1三部曲：1带客户到售楼部2留下客户的联系电话3让客户记住自己的名字2九要素眼要快,心要正,脸要笑,皮要厚,腿要勤,手要快,眼观六路,耳听八方. 3流程形象,一定要有一个面带笑容的形象; 用心,眼,脑去判断这个客户的意向; 涉及主题,住房,(无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因地理位置,交通,规划,环境,配套,房型结构); 尽量争取带客上门,第二步留下对方电话,第三步是要让客户记住您的姓名.无论怎样,一定要这客户多次加深对您名字的印象,要将这点贯穿于整

7、个介绍始终4项目三分钟介绍 水榭花都位于桂林的窗口、项目概况与设计依据1地理位置本项目位于桂林八里街经济核技术开发区，北临纬六路，东接经五路，南临纬五路，西临“水榭花都一期”。周边地区正处于有组织有规划逐步开发过程中。 本项目属于本区域一个大规模高档住宅小区整体开发项目。其通过建设，必将整体改变区域面貌，重塑城市形象，成为都市社区的精品和亮点。5对练是提高自己专业水平的捷径6明确目标我们工作的核心就是带客户上门。在给客户讲解时要点到为止，我们可以详近的了解项目，明白自己在什么工作岗位上自己要做好的工作，7制定计划本月我的目标，本周我的目标，今天我的目标8怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的

8、专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是

9、为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。 专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了五、带客（1）带户上门实际就是一场心理战，要邀请邀请再邀请，坚持坚持再坚持。1、发每张都要与客户讲话，多与客户交谈。2、抓住时机最佳接近时刻：a 当顾客接过边走边看单页时b当顾客忽然停下脚步时c当顾客问你

10、有关问题时（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, 这个非常关键，当客户在驻足看或者边走边看广告单时，我们一定要上去给他们讲解，就算客户不说话也要给他们讲解，同时我们要和他交流，引导他讲话话题，通过观察和交流，抓住话题学会转换和引导客户来售楼处()心中不要武断的告诉自己这个客户不是准客户，而要在自己心中告诉自己任何一个客户都是准客户，只要他能和我交流，我就要就能把他带到售楼处，对自己一定要有信心这个非常关键()坚持反复带客户上门，留电话重复自己的名字，客户往往会有很多中借口，因为每个人都不想被别人把控，所以我们要坚持用真诚打破他

11、的心里防线，不要客户一有异议我们就放弃了我们要坚持，或许在你坚持再一次的时候客户就被你带过来了，干脆快捷，切勿拖延(5)找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会一、寻找和客户共鸣的话题买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结

12、构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。二、启发和诱导 如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。 对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则： 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流” 你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。 提出建议的时机应因人而异

13、，客户更容易接受较迟提出的建议。 看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战六、工作体会单量大,每天至少在500-600张,多则1000张以上。 选点准,平时注意留心观察总结,哪些点什么时间有客户,容易派单,容易出单,同时自己还应注意发现新的发展点(如商业区批发市场,集会,开张,大型活动等)。与客户交谈,这是关键,谁也没有把我想买房写在脸上,靠自己主动与客户交谈,从中发现是否是准客户.要有礼貌,面微笑,落落大方,语气充满热情和自信,话语简洁明了,不卑不亢. 合理安排好线路,对每一个指定的工作地点辖区,基本情况要有所了解,每天合理安排好时间和路线,上午几点从哪到哪

14、,中午合理的稍事休息,不打疲劳战,养精蓄锐,下午又从哪到哪,再回售楼部签到领单,晚上一般没指定地点,这就靠平时观察总结,哪里好就上哪里发,并且一般离自己的住宅不要太远,方便回家. 前期介绍,一般将宣传单上的内容记清记熟,并用自己的话把最主要的几点,简单明了的讲出来就行了像您这样有身份的成功人士,不管是置业投资,还是购房自住,我们的房选择.子都一定是您最理想的 先生,向您介绍了这么多,我看您也非常感兴趣,那就耽误您几分钟时间,我带您到售楼部去详细了解一下,那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细,全面的介绍,很近,就在前面. 七、应答话题我很忙,现在赶时间 答:像您这样的成功人士肯定很忙,不过

15、买房子也是件大事.您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的,不会耽误您太多时间,并且多了解一些买房信息和投资渠道,对您也是有益无害的. 看您这样成功,肯定很忙,越忙就越赚钱,但是您赚了钱也应该注意置业投资啊,买房置业是稳赚不赔的,花点时间赚钱您肯定不会吃亏. 我已经接了许多单了 答:当然呀,像您这么成功的人,肯定有许多人向您提供房产信息,您到过我们售楼部没有，就在前面,现在就去详细了解一下,百闻不如一见嘛,我们销售情况很好,早点去挑个好的层次和朝向. 如果客户坚持说很忙,不来售楼部,就要留电话.我叫小,先生请问贵姓,(拿出笔记本,作记录状态)能否请教您一张名片没有那没关系,您电话多少,我们改日再

16、约时间看房好吗 或者说我让我们主任与您联系,向您介绍. 不用了,您上面有电话,我与您们联系吧 答:当然可以.不过我们电话是热线电话,每天很多人打电话来咨询,很难打过来,浪费了您的时间,您留一个电话让经理与您联系,有好的信息,直接通知您,跟您约具体时间去售楼部了解. 我要看看资料,回家商量后再决定. 答:是这样的.先生,您看都未看,回去商量什么呢 现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况,我们售楼部专业人士向您介绍.这样您回家商量更有把握您说是不是 现在我带您去,尽可能节约您的时间,现在您跟我去可能只花您十几分钟时间,下次您自己找过去可能要花一个多小时. 留电话如果客户觉得会被打扰 答:

17、我们主任也很忙,如果您没兴趣购房,也不会过多打扰的,您有兴趣就跟您约个时间.结束时要向客户强调:我叫,您到售楼部找我,带上我这张宣传单,我们主任,经理会亲自接待您的. 周末或节日,结束时可说走好,祝您周末愉快或节日愉快或说祝您生意兴隆. 工作顺序:先带客,再留电话,带一个客户胜过留3-5个电话,留一个电话胜过发50张传单. 神志要求:面带笑容,主动迎上,充满热情,语言流畅,反应敏捷6、离市区太远了 ，远近问题 回答:是这样的,可能您觉得距离市中心有一点远,但是现代社会衡量路程的远近不是看距离的长短,关键是看一个交通的状况,就是打一个时间差.举个最简单的例子:您从鲁巷到街道口,距离近吧,开慢一点

18、也就是七八分钟路程.但是如果遇上红灯,车流堵车,那您三十分钟也不一定到.但是从鲁巷到小区也不过就八分钟的时间.您也知道两湖大道是双向六车道的,从鲁巷过来可谓是一马平川,不过话又说回来,不到这个位置,也没有这么好的环境,这么低的价位,我想您就是冲着我们环境而来的,您看小区附近就是漓江，有美丽的大尧山、南洲岛水上乐园都是自然原生态的风光带,这边无论是自然环境,还是人文环境,可谓是人杰地灵.您住在这里,不光是拥有了高尚的住宅,优美的环境,更重要的是您拥有了健康的身体如果要近也有了,具有同等管理,配套的花园有,但太贵了.如市区的高层结构,不说自然环境没我们花园好,甚至根本就谈不上自然环境,只是高层而已

19、,但价格多高,4000元/以上,买个厨房都不够.(指买洋房的) 再说,庙山小区三年前谁都说远了,可今天怎样呢 它却集中了20多家房地产公司开发和几十家外资和高科技产业,为什么 李总,现在城市建设扩展多快,2005年这里将是另一番景象,长江三桥建成通车,市中环线开通,我们花园与呼市三镇的距离一下子就缩短了.一带的房子不过元/,距离市中心仅有40多分钟车程.可现在怎样呢 每平方米1万多元,还有亚运村刚建时也是市郊,距市区很远早上太阳的金光.山笼罩在薄薄的晨雾之中,傍晚,漫步湖边,看着夕阳西下,畅游在沙滩泳池,您说那感觉多舒畅,这难道是闹市区能享受到的美好生活吗 话又说回来,我们辛辛苦苦工作,全冲着

20、衣,食,住,行而来,中国人民正在奔小康.现在衣,食问题已解决,现在急切解决是住的问题,住的问题解决以后,再说是行的问题,也就是说再过三五年,汽车对一般大众不会再是梦想,拥有一辆自己的车,就像拥有一台大彩电一样流行,再住在我们这儿,买辆新车,与住在市区一样方便. 并且现在人类要求回归自然,反扑归真的呼声越来越高,越来越多的人愿意走向大自然,所以我们的房子买这里的好!买房子要前看三年,后看五年,等整个小区都开发好了,人气旺了,这个地方的地价就翻几番,那时候,您不仅享受了高质量的生活,而且您的房子也大增值.人们在喧闹的市区忙碌,工作了一天,回到温馨,浪漫,风景秀丽,空气清新的家,您说那是一种怎样的感

21、觉啊.肯定没问题,现在就可以去看78991011112131415161718八、销售工具 笔、记录本、包，最好有交通工具这样可以提高你的工作效率九、项目介绍楼盘优势1、漓江上游西岸300米21万平米大型亲水生态城2、与广西师大一付中一街相隔，近邻书香给孩子一个好的成长环境成就智慧人生3、漓江边的中小户型投资居住两相宜456789十、房 地 产 的 基 本 知 识（一）房地产名词1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最

22、主要证明材料.4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.5、配套设施:主要是为方便提供各种设施. 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积.9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. 10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比). 11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比. 13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求. 14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.15、层高:本层地

23、面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米.16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.19、房型:指几房几厅几卫几阳台. 20、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上. 21、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震

24、性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。 22、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。（二）房地产建筑形态：低层：13F的建筑称为低层建筑。多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：711F的建筑称为小高层。高层：1230F的建筑称为超高层。超高层：30F以上的建筑称为超高层。板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。 三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅。连栋别墅：多栋连在一起的别墅。越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。

25、店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。 经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。 （三）房地产结构材质：砖混结构 框架结构 钢架结构 （四）何为五证二书：建筑土地使用许可证 建筑工程许可证 建筑用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 商品房使用说明书 商品房质量说明书 （五）何谓物业管理： 对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。 （六）何谓智能化：管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 （七）住宅基础配置：1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水

26、，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。4、电信设施：电话、电视。5 、供电：220V和380V。 6 三通一平:水通,电通,路通,路平 七通一平:电信,电通,煤气,电视,水通,路通,路平 高层与楼梯的比较小高层的优势在： 高层住宅是城市人多地少和高地价的产物，其兴衰受市场经济的制约。我国从上世纪70年代开始发展高层住宅，到底90年代，高层住宅已在各地大量兴建。根据国家有关政策对民用建筑高度与层数的设计规定：46层为多层住宅，710层为小高层住宅（也称中高层住宅），10层以上则为高层住宅

27、。710层的小高层住宅，因其与多层、高层住宅比较，具有特别的优势，既适应现代居住生活要求，又可在一定程度上提高土地利用率、节约土地资源，成为当前和未来住宅中一道亮丽的风景线。小高层社区相对多层还有一些独特之处： 1、土地资源有限的情况下，将地面留给草地、树木、营造好的居住环境。而房子则向高空发展，为城市居民寻求多的生存空间与更好的生存环境，这也是近年来小高层逐渐被市民接受的根本原因。 2、单体设计高层的独特性。高层的采光、通风、朝向皆佳，户型个性强，立面上多和建筑风格的引用，使市民彻底改变了高层既是筒子楼的印象，漂亮挺拔的立面令多少人回味无穷，设计的不断优化、房型不断的改进使小高层的住房率提高

28、不少，使市民购高层房经济上的划算大大提高。一梯两户、三户或两梯三户的小高层，增加了私密性，减少了住户之间的相互干扰。 3、高层既弥补了多层住宅低层潮湿、上下楼不便、视野狭窄的缺陷。在我们的日常生活中人们已经渐渐亲自感受到在高层住宅生活的舒适惬意。住在高层的居民还可以享受到比多层住户更多的新鲜空气和开阔的视野。高科技武装到牙齿 高层建筑为城市增加现代感、时尚感，科技创新无论在建筑的外观还是内在品质提升方面都发挥着不可估量的作用，有的甚至让我们感叹原来现代化生活近在7话说电梯 谁家无妻儿老小,谁人能一生无病无患,不是所有的人都爬得了楼的,特别是患有心脏病的人,爬楼还会有生命危险.电梯住宅虽如今在许

29、多人眼中是奢侈住宅,但至十年后,到您很需要电梯的时候,您能为自己在凉台装一部电梯嘛! 其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议,一般一部电梯年保修费在300-1000元左右,每户年分摊费用不过是顿茶钱.十一、高压线1有好的意见向经理讲2不可散布消极言论影响自己和别人3混底薪混日子4十二、安居乐业 要照顾好自己的生活起居，安居才能乐业13 、时间观念注意休息合理的利用好时间，时间对我们而言是最宝贵的资源，不要把时间浪费在那些无意义的事情上十三、认识自己 我们每个人的情况都不近相同，看到自己的现实了解自己的出路，以我们自身条件而言，如果你没有较高的学历良好的背景专业的技术又没有年龄的优势，选择房

30、产销售不但使自身得到锻炼和，提高还可以实现自己创业的第一桶金15、展望未来人做事总是要有点追求的要做就要做好，既然选择了这行就要朝这方面发展，把工作当作自己的事业来做一、项目概况与设计依据1地理位置本项目位于桂林八里街经济核技术开发区，北临纬六路，东接经五路，南临纬五路，西临“水榭花都一期”。周边地区正处于有组织有规划逐步开发过程中。 本项目属于本区域一个大规模高档住宅小区整体开发项目。其通过建设，必将整体改变区域面貌，重塑城市形象，成为都市社区的精品和亮点。2用地特征 本项目用地呈规则亲状，土地基本平整，没有需保护的林木及有价值的建筑物。二主要规划设计依据1甲方设计项目委托书。2规划用地经线图。3国家相关设计规范。a.城市居住区设计规范 GB50180-93b.城市道路交通规划设计规范 BG50220-95c.城市用地竖向规划规范 CJJ83-99(1) 考虑到小区位于主要街区，从城市发展，城市景观考虑，强调每个街面均具有丰富的天际线和层次(2) 立面追求现代，简约风格，色彩淡雅，明快，造型追求高尚住宅建筑的高贵与严谨(3) 根据家庭私秘性空间与器具空间的组织，结合造型合理运用玻璃及现代材料，创造幕墙及墙体虚实相依附的造型效果(4) 底层架空，施以天然材料质与园林