完整版寿险事业部经营思路及工作计划袁理doc.docx

1、完整版寿险事业部经营思路及工作计划袁理docXX保险经纪有限公司寿险事业部经营思路及工作计划第一部分 保险经纪寿险业务分析 . 2一、市场环境 2二、保险经纪寿险主要经营模式 3第二部分 寿险事业部经营思路 . 4一、经营模式 4二、发展路径 4第三部分 年度工作计划 8一、经营目标 8二、部门主要职能 8二、队伍建设 9三、业务发展 11四、服务模式 12五、主要工作 12六、建议 14第一部分 保险经纪寿险业务分析一、市场环境近年来，随着寿险业务被保险中介机构逐步重视， 部分专业中介机构以财险为主营业务的同时，兼顾或偏重于寿险业务发展。仅以北京市场为例， 除部分以个人寿险为主的专业中介机构

2、 （近年占主导地位的大童、明亚等） ，多数传统专业中介机构寿险业务尚停留在“企补医疗保险”和“卡单”等简单销售层面。其中，保险公司直销业务转中介套取费用，也是部分机构保费及费用来源之一。2015 年，在京保险专业中介法人机构 389 家，其中，代理机构170 家，经纪机构 171 家，公估机构 48 家。北京保险中介行业协会会员中， 2015 年， 102 家专业代理机构中，代理财产险保费收入 26.23 亿元，代理人身险保费收入 18.29 亿元。实现代理手续费收入 11.71 亿元； 114 家专业经纪机构中，财产险经纪保费收入 204.72 亿元，人身险经纪保费收入 41.39 亿元。由

3、上述数据可看出， 相对于专业代理公司， 经纪公司产险业务仍占主导地位，这也说明寿险（人身险）业务未来提升空间较大。在寿团险市场方面， 目前在京寿险团险业务渠道， 除老几家早期进入团险市场（如国寿、新华、平安等）或以股东为背景资源的公司（如英大人寿） 等外，多数中小寿险公司团险业务主要来源于中介或交叉销售（寿险个人代理人团队）渠道。在个人寿险市场方面， 寿险公司仍占据一定占主导地位， 尤其是信诚、友邦等以个人寿险为主营的外资寿险公司。 仅少部分专业中介机构在个人寿险营销方面占据一定市场地位。 其中，比较典型的是大童保险销售和明亚保险经纪 （不仅个人寿险， 团险及互联网建设也是其重要组成部分）。尤

4、其是明亚保险经纪公司，其经纪人员工制、顾问式行销和专家咨询系统等特色突出， 且已经形成了较为成熟的营销及服务体系。近期，泛华博成保险经纪公司也在准备筹建寿险事业部。二、保险经纪寿险主要经营模式1.股东资源型：主要以服务股东为主，股东多为国有大型企业。近年来，由于股东资源有限，业务进入瓶颈期，多数该类型公司已着力于外部市场开拓，但受限于体制等因素，普遍效果不理想。这类经纪公司比较典型的如英大长安经纪、大唐泰信、昆仑保险经纪等。2、主业资源型：通过主业客户资源开发或打包服务，实现保险经纪收入。该类型主要以人力资源服务占主导地位， 如方胜保险经纪（fesco ）及中盈保险经纪（中智）等；3.背景资源

5、型：依托于特殊政府关系或行业背景， 在某一市场领域占据主导优势， 如以教育行业为背景的联合保险经纪， 具备政府背景资源的江泰保险经纪等；4.外企资源型：主要为全球著名人力资源咨询或保险经纪在华设立的经纪公司，如中怡、美世、韦莱等，主要依赖于母公司的全球人力资源及保险经纪服务， 在华主要服务于外资企业及部分大型国企特定项目，且由于其母公司的总部合作优势， 已成为部分外企在华指定保险经纪服务商。5.市场开拓型： 数量较多，但由于不具备背景资源优势，市场化经营难度相对较大，且多数公司资金投入有限， 专业化经营能力欠缺，该类多数公司目前尚未有突出业绩表现。其中，大童（已成立保险经纪）、明亚已成为市场佼

6、佼者，其经营模式值得借鉴。第二部分 寿险事业部经营思路一、经营模式建立以服务为驱动力的经营模式。（一）合作：对内，建立起经纪人合作及员工制并行的销售组织；对外，以第三方合作为主导。（二）服务：对内，为合作及员工制经纪人提供客户推介、产品、培训、工具（移动服务平台等）等服务；对外，通过整合服务资源（小额理赔、委托陪同、健康管理、法律援助等） ，服务于第三方合作方、企业及个人客户。二、发展路径（一）以意外及健康险作为市场切入点1.主要优势（1）市场需求量大（企业补充医疗及高端医疗等） ，目标市场定位较清晰（企业、人力资源公司及高净值人群） ，产品体系较完善；（2）易于通过互联网平台建设和保险相关服

7、务获得第三方合作资源（客源、服务优势互补） ；（3）可拓展至健康险相关服务领域并为后续其他业务铺垫基础。2.团队组建寿险渠道部市场开发模块 运营服务模块 信息技术模块销售管理部产品合作部市场开发部 1 保险服务部市场开发部 . 。 客户服务部（1）“市场开发”主要职能是第三方合作及企业客户开发； “运营服务”主要职能是寿险公司产品合作与对接、 常规保险运营服务（功能逐步扩展）及保险增值服务；（2）信息技术主要职能是保险服务平台建设、建议书系统、佣金系统及产品服务供应商系统对接等 （可整合，统一提供技术服务）。3.保险供应商选择以客户为中心，从品牌、服务和价格多维度选择保险供应商。初期依赖于保险

8、供应商提供服务；后期，随着服务体系建设和完善，逐步形成“品牌 +产品 +常规服务 +增值服务、品牌 +产品 +常规服务、产品 +常规服务”的三种合作层次，并以此确定不同合作策略（品牌、服务、产品、定价及佣金等）4.主要营销策略（1）目标市场合作：中小型人力资源公司、劳务公司、金融服务和互联网科技企业，其中，人力资源及劳务公司采用资源及服务互助模式；择机开展同其他中小型保险中介产品、 远程出单和服务合作 （相对硬件投入较大，可考虑缓步介入）客户：前期以中小企业为主（拟采用集合打包策略，提供定制化的“意外 +企业补充医疗保险”组合方案） ，体系完善后，逐步进入大中型企业客户市场。（2）营销模式：项

9、目合作、企业直销及保险（中介）资源转包（以提高保费收入，提升品牌影响力为主） 。（3）定价和佣金策略 : 初期采取相对低定价、低佣金（或合作分成）策略，以增强保险公司及第三方合作力度，并提高获客能力。（二）适时组建寿险经纪人团队经纪人团队以寿险开发为主，兼顾财产险业务组合开发。寿险渠道部销售管理模块 市场开发模块 运营服务模块 信息技术模块寿险经纪一部 寿险经纪二部 .A机构 B 机构 C机构 。机构1.组织形式（1）合作制 : 建立平台合作模式，经纪公司同个人经纪人属合作关系，由经纪公司提供产品、技能及内外部服务支持；（2）员工制 : 以自愿为原则，在个人经纪人达到公司入职标准后，可同公司签

10、订劳动合同并接受公司管理和考核。2.经营策略借鉴明亚保险经纪人经营模式， 以为经纪人服务为主导， 帮助个人经纪人提高获客和服务能力。（1）目标客户：中高端个人和家庭客户，以注册会员制为获客手段；（2）服务策略：以客户和经纪人为中心， 建立 B2C服务平台（官网、微信及 APP等）和针对个人经纪人的移动办公平台，提供针对客户和经纪人 O2O互动服务；针对个人客户，除保险经纪服务外，将为注册会员提供全方位的保险服务（服务咨询、保全陪同代办、小额直赔、医院直付等）、健康管理（健康咨询、导医导诊、体检推荐、紧急救援等）、保险相关法律咨询和援助（理赔纠纷等）（3）产品策略：以公司品牌和中高端产品为主要考

11、虑方向，主要以中高端理财（万能年金、两全保险等） 、高端医疗及大额保障型产品（产品组合）为主；（4）营销策略：结合多类型服务手段，采取顾问式营销模式；通过第三方合作及企业集团客户资源，反哺个人经纪人准客户资源，尝试开展“职域营销” （寿险公司多有尝试，但未有成功案例，也是专业中介机构未来可考虑的新市场领域） 。第三部分 年度工作计划首年，寿险事业部将着重于基础和队伍建设两方面，并完成计划经纪收入目标。一、经营目标（一）营业收入：保费收入 2000 万元，经纪费收入 300 万元（二）队伍建设：1.搭建完成管理和支持人力架构；2.组建完成销售团队（北京、上海等）（三）完成销售支持系统（网销、客服

12、、建议书等） ；（四）完成个人寿险经纪业务基础准备工作（管理制度办法、建议书系统等。二、部门主要职能（一）开发寿险业务资源，达成计划任务指标1.寿险业务： 团体寿险：团体意外伤害保险、团体健康险、年体年金等； 分散式意健险：乘意险、旅意险、激活卡、网销产品等； 个人寿险业务：分红及万能、两全、意外及健康险（重大疾病、高端医疗等）2.计划指标：保险费及经纪费收入， 综合成本率、综合继续率等。（二）建立和培育寿险销售队伍；（三）建立和完善适应寿险业务可持续发展的后援支持、 客户服务体系；（四）支持其他渠道开展寿团险、财险意健险业务。二、队伍建设（一）组织架构和人力编制仅为初期组织架构，后期根据业务

13、发展情况逐步完善。1.北京（兼具渠道管理、支持及开展寿险经纪业务职能）总部（北京）寿险渠道部运营管理 销售管理 市场开发销售支持 行政管理 经纪业务部客户服务 企划培训 项目开发部信息技术（ 1）运营管理职能（首年人力编制 1-2 人） 销售支持：保险公司总对总及北京分对分合作签约；产品组合设计；产品培训、方案设计及询报价等。 客户服务：新契约、保全及理赔指导和支持；开展第三方服务合作；客户投诉处理等； 信息技术：网销及服务平台建设、同保险公司系统对接、人管系统、建议书系统、系统维护等；（ 2）销售管理职能（首年人力编制 1 人） 行政管理：行政及费用管理、总分人员考核及佣金核算等； 企划培训

14、：销售管理制度（办法） 、培训、激励方案及实施；（3）经纪业务部（首年人力编制 10 人，可根据实际业务发展及引进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批） 经纪业务部：负责常规业务开发； 项目开发部：负责股东业务、第三方合作业务等。注：初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能。2.上海（建议按分公司标准设置寿险业务部）分公司寿险渠道部销售支持 市场开发销售支持 经纪业务部客户服务 项目开发部（ 1）销售支持职能（首年人力编制 2 人） 销售支持：区域性保险公司合作签约；产品需求与培训；方案设计及保险公司询价、 第三方合作支持、 人员考核及佣金核算及内部行政及费用管理工作等。

15、客户服务：新契约、保全及理赔指导和支持；开展第三方服务合作、客户投诉处理等；（2）市场开发（首年人力编制 10 人，可根据实际业务发展及引进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批） 经纪业务部：负责常规业务开发； 项目开发部：负责股东业务、第三方合作业务等。注：初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能。三、业务发展（一）业务发展路径首先立足于股东资源开发及第三方项目合作， 以期以较少人力投入尽快打开局面， 较快速拉升业务收入， 为后续市场传统及创新业务开发铺垫基础；中小企业团险业务主要考虑采用集合打包方式， 以定制套餐方式推广，理赔率按集合业务整体核算；业内资源合作方面， 通

16、过提供较高佣金和附加值服务等， 吸引部分行业内业务资源；初期考虑到体系及基础建设的相对不成熟，初期以线下业务为主，在系统建设较完善及具备一定客户基础后， 逐步通过会员制形成以线上服务拉动业务的经营模式。（二）主要业务来源1.股东业务；2.中小企业健康险及意外险；3.第三方（项目）合作；4行业内资源合作；5.财险为主打包业务。（三）夯实后续发展基础1.互联网销售（平台、 APP 等）：建立会员制客户模式，通过多种保险及健康等相关服务， 以服务带动销售 （条件成熟后组建相应客户服务团队，实现网销及服务嫁接）2.个人寿险经纪业务：根据基础建设（系统、产品、支持和服务等）进程，适时开展个人寿险经纪业务

17、。首年以“个险经纪业务”相关准备工作为主；3.职场开发：具备一定企业客户基础后， 开发企业单位员工个人寿险业务（寿险公司又称“职域营销” ）。四、服务模式建立双向服务体系，既针对销售人员及客户群体：1.对销售人员：提供移动展业、互联网推广及后援服务等；2.对保险客户：通过电子商务平台及软件， 建立会员制客户服务模式，除提供线上、线下常规客户服务外，将可享有诸如健康体检、导医导诊、远程医疗、保全理赔协助、法律援助等。五、主要工作（一）队伍建设1.人员招聘：内外勤主管及员工招聘， 内勤员工主要考虑具备保险或中介公司相关经验背景人员， 销售人员方面主要考虑具备目标市场相关行业背景或保险公司、中介机构

18、团险及项目运作背景人员；2.建章建制：制订内勤岗位职责及作业流程； 销售管理制度及系销售人员管理办法（职责、职级、考核、薪酬及奖金制度等） ；询报价制度及流程；（二）业务开发：1.股东寿险资源开发：了解掌握股东单位人员规模、分布区域、人员结构、既往商业保险承保情况及实际需求；2.特定项目：再谈合作项目及开发第三方合作 （人力资源及劳务公司、互联网金融及服务、健康管理及体检机构等） ；3.中小企业补充医疗业务准备和开展： 完成定制保险方案并确定合作保险公司，进行线下及网络推广；4.借助人脉关系，获取保险或其他中介业务资源。（三）销售支持：建议书、计划书模版；公司及产品宣传；移动展业（ APP，可

19、通过第三方合作实现）、定制产品组合、产品对比分析等；培训管理办法及课程（课件）设计；（四）保险公司合作：签约、协议审核、特定产品选择或合作开发。主要对应财险公司意健险部及寿险公司团险部。 条件成熟开展同寿险公司经代部建立个人寿险合作关系。（五）系统建设：电子商务平台（寿险产品及服务） 、建议书系统、客户服务系统等（可公司整合）（六）客户服务：建立新契约、保全及理赔管理制度及交接流程；第三方服务合作整合（健康管理、紧急救援和体检机构等） ；条件成熟，可实现远程出单、保全前置及理赔全流程受理，保险公司逐步成为产品供应商。六、建议（一）首年投入期，给予相对宽松财务预算支持，并适当放宽对综合成本率（投产比）考量标准，以便于夯实长期发展基础；（二）关于“寿险事业部”的职能定位，建议不仅为业务渠道部门，更是公司寿险相关业务的管理和支持部门， 以更好整合公司寿险业务资源。