二手房销售操作流程和实战技巧.docx

1、二手房销售操作流程和实战技巧销售操作流程和实战技巧制作不动产重要事项说明书屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。大售对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的买方注意。广告企划1.报纸稿：为目前最主要客户来源，惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅，突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。2.红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆(需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近)。3.户外看板：体积较红宣为大，可悬

2、挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。4.DM(海报)：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。来电接听1.来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话(最好留两支以上，含家中、公司、行动.等等)，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。2.由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助

3、于顾客对你的第一印象。五、配案(配案)红花还要绿叶衬顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这23个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。带看1.带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。2.带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此时也是你发现是key-m

4、an的最佳时机。记住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！3.请你务必在买方看屋后提出黄金一问除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？此时，对方若回答：大致上可以，就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，嫌货才是买货人，批评只是为其争取议价空间的一种手段。不过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方，此时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。出价买方对所看

5、对象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务，(记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。)收取斡施单(要约书)后，请尽快把相关资料送回公司秘书处，以排定顺位。议价卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期的回报动作落实与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓三人成虎，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！中介业务报告(回报动作)一个案子委托进来后，很少有

6、不用经营，不用议价就可以很快销售出去的。所以，定期对卖方做中介业务报告(书面或口头)，是绝对有必要的。经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。每个回报动作之后(不管真、假)，如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效的回报动作了。另外，在经营的过程当中，对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利销售。成交缔约经过双方一番拉价、议价之后，终于达成共识，接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前，建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明，以便签约前把问题了解，有利于签

7、约过程之顺畅。续约当然，不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去，所以，跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的，除非是我们做得不够，有愧于屋主，否则一定要理直气壮的续约！没有买不掉的房子，只有买不掉的价格，只要有心、用心、恒心，相信机会就会出现，加油！销售常用话术45则1.业务员：请接林老板。接线生：请问哪里找？业务员：他不在吗？(或我姓许)接线生：请问您有什幺事？业务员：林老板要我与他连络，麻烦一下好吗？2.林老板吗？您好，我是xxx，我们那天在工地谈了很久，不知您高见如何？什幺？太贵了，那先生认为多少才不贵？我看这样子好了，在电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林老板是早上比

8、较方便呢？还是下午方便？三点钟怎幺样？好了，就今天下午三点正，我准时到府上。谢谢！3.林老板，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的住家，我可以借用五分钟吗？4.林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的读书环境，我劝您赶快下决定别再犹豫了。5.先生这幺年轻就开这种名牌轿跑车实在令人羡慕。6.听君一席话，胜读十年书，今天实在获益匪浅。可否请教先生我们的房子有没有什幺缺点？比方说建材方面. 。7.先生这样内行实在相当难得，我卖房子最喜欢遇到内行人，因为彼此容易沟通，容易进入状况。8.喔！不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在真难得。9.令公子长真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧！好象会说话以的，比

9、电视上的小童星还可爱。10.您长得一真漂亮，有点像林青霞呢！11.小姐！您皮肤保养得真好，可否告诉我保养的秘诀吗？12.张董事长！您有这幺好的经验学识，怎幺不开班传授呢？好让我们这些后辈有机会学习学习。13.林老板这部车子实在少见，不仅样式新颖又气派，光部音响商值不少钱吧！听说台中市就只有这幺一部名牌车子，真不简单(坚起大姆指)。14.住在这里，空气又新鲜，视野又广阔又没有污染，保证长命百岁。15.买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会得房、财两失，我们公司的信用再好也不过，因为. 。16.先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提供的这些点题很中肯，又实际，但是我认为. 。17.

10、先生我根据您前天的高见，而将这一户房子做适度的修正，请您过目一下，是否有什幺地方需要再补充的？18.谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这户房子所有的优点很详细的向您报告而已。19.先生！您现在如再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这户房子仍旧未卖出，因为. 。20.曾经有许多顾客也有您这看法，不过. 。21.喔！这似乎有些道理，先生能告诉我您之所以如此想的原因吗？22.我也认为目前这价位似乎稍为高一点，但是. 。23.太贵了，为什幺呢？您认为不值这价钱吗？24.贵是稍为贵一点，但是. 。25.考虑是应该的，但可以请问您考虑的是什幺？26.我希望该我们负担的税，我们决不会您出半毛钱，

11、是由于法律规定及习惯上该由您负担的税费，我希望也是由您们负担，先生以为然否？27.林先生，我希望你在施工用料方面、完工期限方面、产权方面来斤斤计较，而不是为了几万元，甚至于送一些东西方面来计较。28.先生所担心的这一点，很有道理，现今有许多建设公司，嘴里说的和手上完全不一样，但请放心，我们公司绝不会如此，因为. 。29.您说要考虑的是应该的，但不知要考虑的是什幺？我做房地产已有八年的光阴了，可否告诉我，让我替您参考一下。30.40坪会不会太小一点？31.您看10楼会不会太高一点？32.如果我是你的话，我会考虑这一户，因为. 。33.先生！我认为买住家的房子，首先要考虑. ，您看这是不是很重要3

12、4.先生！我不卖房子，我只不过是帮您买下它而已。35.这是我粗浅的看法，请指教一下。36.先生这幺强调. 我相信有您的看法，可否告诉我，您所以如此想的原因吗？37.以生生您的身份及地位，我建议您买这一户最恰当了。38.依先生的眼光看，这一套卫生设备值多少钱？39.先生是明理的人，一定比我还清楚，这一带未来的发展潜力。40.先生！我要向你强调的都市发展已朝向xx路1.2.3.。41.先生！是参考店铺还是住家？42.恭喜您！明年这时候您就可住在这里，享受环境、景观皆佳的房子。今天真谢谢您。43.我认为像这样完美的住家先生不应该一人独享，是否应该找几位亲友一同共享，先生以为然否？44.先生！后天签约

13、时别忘了携带. 。我们会尽速产权(起造人)过户给您，好让您高枕无忧。45.先生有空时，请时常来跟我们指导一下，顺便来看看您未来的房子。置产考虑因素1交通2教育3市场4公共设施5医院诊所6公园绿地7面街宽度8房屋造型9建筑材料10室内隔间11通风采光12座落方位13面积大小14停车空间15动线机能16阳台多寡17屋顶归属18邻居水准19环境卫生20公摊面积21都市计划续约话术答客问一.房子给贵公司卖了三个月都没有卖掉，不想卖了！答：景气低迷不振，政府调节、年节因素、买气不佳致使买方抱持观望心态。二.卖了三个月客户仅仅来了两三个，是不是房子给你们公司签回去摆着就不管了？答：1.即然接受委托了，就有

14、决心要帮您销售掉，绝不可能摆着不管。2.广告是经由多项的促销方式来寻求买方，涵盖范围颇大，照理讲应不只这些买方，或许可尝试调整价位再次努力，如此应有更多的有效客户才是。3.市场关系实非公司之过。一.换一家公司试试看！你们虽然很努力但是似乎运气不太好？答：1.本公司制度完善、买方多，如公司无法处理，小公司更不可信。2.广告已运作一段时间，轻易放弃重新再来势必前功尽弃。3.可再调整价格再次努力。四.既然卖的不好，那就整理一下出租好了！答：1.租金效益不高，租赁易破坏屋况，交款及屋况维护均大伤脑筋。2.增值税逐年增加，税赋加重不划算。3.贷款利息逐月增加出租不划算。五、我已经答应其它房屋公司要来签委

15、托约了。答：1.询问是哪家房屋公司签，价格多少。2.比较公司之优缺点，强调我方优势(如人员多)3.立即约定时间前往拜访续约。六、续约时间太长了，服务费也太高！贵公司的弹性太小了！答：1.寻问对方续约之时间应再给予多久，再要要求延长。2.服务费以比较方法，仅一点差距，但所获得之服务及保证截然不同。七、已经有买方在谈了，所以不用再续约了！答：1.寻问买方出价之状况，购屋之付款方式是否仅为杜撰故意找借口。2.如确实有买方在谈可建议其由公司透过专业帮其稳住买方，争取好价钱，并提供安全的交易保障。八、贵公司卖的价格太低，别家公司可以卖更好的价格！答：1.可提供成交行情以为参考。2.同行可能以欺瞒方式将对

16、象签回再议价。九、家人不同意再卖，以后再说吧！答：1.询问是何人不同意卖，可否再约定时间拜访了解状况。2.分析市场状况告知买气增强。房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。1、市场研究。（1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应求。但现在写

17、字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发DM（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。（2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式

18、。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多连锁店、快餐餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。2、作好售屋前准备工作。（1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价

19、值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政府法令及形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“对象流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“对象”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼对象的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告成交率为1.5。所以，区域性客户最重要。客户

20、重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点如何比较房屋优缺点？要做好：A.屋况分析表：对象地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。B.环境分析表：公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。拟定销售策略（1）售屋技巧，有十大原则：针对买方之环境、背景合作

21、改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。强调交易安全性

22、，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。现场使用多组电话洽询等对象做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。不要以客户出价作为加价的基础。攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。可以用恭维法，称赞家人、房屋等，

23、使客户兴奋而露出破绽。（2）展示技巧。首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。促销策略，客户上门后，用多组电话做促销。引导对谈，接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。引导带看，看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人

24、要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。上门拜访注意仪表，有亲和力。（3）成交技巧。与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。第一招：表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。第二招：表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。第三招：

25、在时间上是否急迫借以杀价了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变为其它电话，可能是售屋者换为其它中介公司（前手未将房屋售出）。第四招：取得卖方当初购屋时资料买价、装潢修理费、持有年限。对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。第五招：杀价挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其它缺陷，来压低房价。第六招：请卖方（开价者）解释价格寻找杀价

26、破绽。要求卖方开价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由有：别人都卖这种价格。要问明何地、哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。第七招：选择谈判环境更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。第八招：换手更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，有助于达成协议内容。第九招：同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其它拉近彼此距离的话题。第十招：五同同姓

27、、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第十一招：同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第十二招：不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。第十三招：弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）

28、即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。第十四招：引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”第十五招：二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的

29、隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的，还是这间小坪数的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？第十六招：成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。不失败的购屋策