汽车配件销售模式分析.docx

1、汽车配件销售模式分析销售模式分析摘要：随着改革开放以来，经济的高速增长，我国已经成为了全球最大的汽车消费市场。与一整部汽车相比，汽车零件行业虽然取得了很大的进步，但是在国内外技术和竞争的不断提升中，国内市场将见面临更加严峻的形势。本文通过对相关资料、研究材料的归纳。了解了国内汽车配件市场的发展；其次再分析汽车配件的销售模式以及所面临的阻碍，总结出对策。关键词：汽车配件；销售模式；分析Analysis on Sale Model of Automobile PartsAbstract:With the rapid growth of managers since the reform and o

2、pening up,China has grown into the worlds largest automobile consumer market.Compared with the whole automobile,the automobile parts industry has made great progress, but in the continuous improvement of technology and competition at home and abroad, the domestic market will face a more severe situa

3、tion.This paper summarizes the relevant data and research materials.Understanding the development of domestic auto parts market; secondly, analyzing the sales mode of auto parts and the obstacles faced, and sums up the countermeasures.Finally, this paper summarizes the automobile sales model.Key wor

4、ds:auto parts; sales mode; Analysis 第一章 绪论 1.1引言中国汽车工业起步较晚，发展滞后。同样，与汽车行业密切相关的汽车零部件市场发展初期也不成熟，基础条件薄弱，使我国目前的汽车零部件市场呈现出以下特点：1汽车零部件市场管理不规范，产品品牌形象大打折扣。经销商之间的恶性竞争是当前中国汽车零部件市场的主要矛盾之一。2营销部门数量太大，规模太小，分布太分散。我国早期汽车零部件市场的建设在一定程度上模仿了美国、德国等国家汽车零部件市场的运行模式，但在具体的发展过程中，受国内客观因素的影响，市场营销模式的建设远未达到实际预期，存在着市场营销模式的缺陷。销售网络建设

5、中的不足。在一定程度上制约了汽车零部件市场的发展。3 汽车零部件经销商很难满足市场需求。近年来，汽车工业的发展不仅是汽车数量的增长，而且是汽车型号的增加。在当今时代，它不再是十年前经销商所说的“老三”。市场上上市的车型越来越多，使得经销商无法保留所有车型的所有零部件。随着改革开放以来经济的快速增长，中国已成为世界上最大的汽车消费市场。中国汽车市场保持了稳定的增长趋势，汽车零部件行业的竞争也非常激烈。中国汽车零部件主要出口到美国、日本、欧盟等发达国家和地区。中国汽车零部件市场经历了三个不同的阶段。根据对汽车零部件行业的分析，第一阶段是汽车零部件市场的点状分布，其特点是个体化经营，店铺分散，没有明

6、显的市场聚集效应。第二阶段是线性汽车零部件市场，其特点是沿街开设店铺。汽车配件种类比较齐全，但市场规模较小，如上海威海路汽车配件街、成都纱帽街等。第三阶段为区块汽车零部件市场，主要集中在城市周边，交通便利，土地成本低。其经营特点是市场规模大、业务实力强、集群效应显著。这些发展阶段标志着中国汽车零部件市场的增长和逐步增长，为未来汽车零部件市场奠定了重要基础，使中国汽车零部件产业成为世界领先的汽车零部件市场。 1.2研究内容截至2017年底，我国汽车产销达到2091.54万辆，汽车2887.89万辆，创历史新高，占全世界9385万辆汽车销量的30.7%。2011年至2017年底，汽车零部件市场规模

7、由9.9万亿元增长到12万亿元以上，其中中国汽车零部件市场规模由2亿元增长到3.8万亿元。汽车零部件行业在市场上是前所未有的，也是一个历史性的时刻。汽车零部件是指在汽车零部件行业相关因素和特定市场之前，从事汽车零部件行业或进入投资领域，对项目的可行性、有效性和效益进行具体研究、分析、调查和评价，提出建设性建议和对策。保证。总结汽车零部件行业投资决策者或主管的研究报告！_汽车零部件研究报告主要对汽车零部件行业的需求、供应、经营特点、收购能力、产业链和价值链进行分析，整合行业、市场、企业、用户等多层次的数据和信息资源，为客户提供深度的汽车零部件产品。RTS行业市场研究报告。汽车零部件研究是对汽车零

8、部件行业的内容和方法进行全面的叙述和论证，对研究过程中获得的汽车零部件信息进行整理和分析，通过一定的文献或纵向发展过程提出论证和分析论据。第二章 汽车配件的发展2.1汽车配件的发展过程在中国汽车工业快速发展的过程中，随着汽车工业的兴起，也出现了大量零部件供应商。中国汽车零部件供应商超过10000家，保守估计中国汽车零部件供应商超过100000家。尽管中国已经有了一批专业的汽车零部件供应商，如万象前潮、延锋汽车内饰系统、福耀玻璃等，但更多的汽车零部件供应商集中在低附加值零部件和分散重复性领域。在发展过程中，我国汽车工业逐步形成了东北、环渤海、长三角、珠三角、华中、西南六大汽车产业集群。随着汽车制

9、造业的配套需求，我国汽车零部件产业也在上述领域形成了相应的产业集群。在全球汽车零部件供应商100强中，中国没有汽车零部件供应商，这与中国在全球最大汽车生产和销售中的地位不符。随着汽车零部件产业规模化、模块化、集中化的发展趋势，通过并购和淘汰低技术、小规模企业，提高了汽车零部件产业的市场集中度，已成为我国汽车零部件产业发展的主要趋势。我国汽车市场集中度相对较低，竞争十分激烈。这种竞争形势促使汽车制造商加快新车型和新技术的引进和产业化。在此背景下，汽车零部件生产技术创新已成为汽车零部件供应商满足汽车制造商竞争需求的必要条件。我国汽车零部件行业经历了一个由弱到强的过程，但不可否认的是，目前我国汽车零

10、部件行业存在的问题在于研发能力薄弱、核心技术缺乏。这就是所谓的“学以致用，知己知彼”，结合汽车零部件行业坎坷的道路，面对当前零部件行业存在的问题，我们可以迈出更稳定、更好的下一步。2.2汽车配件发展的重要阶段2.2.1 1978年之前计划经济下孱弱的零部件产业我国汽车零部件行业起源于20世纪50年代以前的进口汽车修理小作坊，这个小作坊生产设备简单，制造技术落后，生产规模小，产量低，产品质量低，但无论如何，这已经形成了我国零部件行业的雏形。上世纪50年代一汽的建设为零部件产业的发展提供了机遇。随着国内第一辆汽车的问世，零部件产业在原有基础上初步发展起来，形成了一定规模的汽车零部件厂生产，培养了一

11、些从事汽车零部件产品研发的技术人员。据了解，一汽的建设带动86家零部件厂进行技术改造，初步形成解放牌汽车零部件生产体系。从标准件到非标准件，一汽基本上都是自己生产制造。参加一汽建设筹备工作的陈祖涛同志在我的职业生涯一书中回忆说，在一汽建设中，有2335种自制汽车零部件，涉及13个生产车间。为此，订购了7900多台设备、22524种工艺设备及配套行业、卡片、模具等相关信息。此后很长一段时间，一汽产品使用的零部件有60%以上是在工厂生产的。同样，在第二汽车公司的建设过程中，湖北省29家合作备件厂同时进行了技术改造或新建。20世纪70年代，当国家汽车生产不能满足需求时，出现了大量的汽车零部件厂，形成

12、了分散、重复、小批量的生产格局。此时，由于我国汽车工业发展缓慢，一种车型几十年来变化不大，汽车产量很小。与之配套的汽车零部件技术水平一般不高，大多为货车，只能生产普通货车零部件。虽然当时有一些进口车，但由于数量少、技术含量高，所需的大部分零部件都是进口的。同时，在当时的计划经济体制下，没有市场竞争，这也是导致整个零部件行业专业化程度低、产品技术含量低的原因之一。2.2 21978年-2001年：实现大跨越改革开放后，我国汽车工业开始走市场经济之路，汽车零部件行业逐渐开始面向市场。改革开放后，上海大众于1985年成立并开始生产桑塔纳小品论坛轿车，带动了中国零部件行业的第一次大发展。桑塔纳备件技术

13、标准与我国以前生产的完全不同。在整个生产过程中，桑塔纳公司的零部件必须经过严格的检验，并符合多项技术标准。对于长期支持卡车、经验不足的配套车辆的零部件企业来说，这显然更为困难。因此，面对桑塔纳的技术要求，我国汽车零部件的匹配能力几乎为零。上海大众严格执行备件配套技术标准，动员国家力量建立桑塔纳国产化社区，全力加快桑塔纳国产化进程。从组装CKD开始到实现国产化，上海大众已经花了近六年的时间，这也成为中国汽车零部件行业相对较快的六年发展。在桑塔纳配件年需求量不断增长的推动下，上海及其周边地区的汽车零部件行业发展迅速。经过“七五”和“八五”期间的技术改造，通过合资、引进技术，上海大众周边形成了一大批

14、实力雄厚的零部件企业。同时，国产化的成功，使上海大众建立了一套完整的零部件配套体系。各配套厂培养了一支熟悉先进汽车标准和要求的团队，为中国汽车零部件行业的发展做出了突出贡献。 2.2.3 2001年2010年零部件的新挑战中国于2001年底加入世贸组织，这也意味着汽车零部件的保护正在逐步弱化，中国的零部件行业已经开始独自面对激烈的国际市场竞争。最突出的表现是跨国零部件公司增加了在华投资。到2008年，大多数跨国零部件巨头在中国设立工厂，这无疑是我国本土零部件企业面临的巨大挑战。自2010年以来，原材料价格的上涨引起了中国汽车零部件企业的关注。”钢铁长期合约价格已成为季度价格，铁矿石价格迄今已上

15、涨80%！”天然橡胶和铁矿石价格上涨，降低了企业的利润率，增加了企业的经营风险。生产集中度高、产能大、抗风险能力强的企业具有较强的抗压力能力。从汽车零部件产业发展的历史经验来看，取得了巨大的成就，但要从根本上改变滞后现象的一波又一波，必须采取必要而重要的措施才能有效。战略性地把汽车零部件产业发展放在重要位置，端正“重车轻件”思想，实现整车与零部件同步发展，偿还历史债务，使中国汽车零部件产业在提高可持续发展水平中发挥根本作用。下一步汽车行业的发展能力。目前，应努力解决备件企业的实际困难，特别是促进中小企业的发展。 第三章 汽车配件销售模式3.1汽车配件网络区域化销售定义汽车零部件网络区域销售是在

16、借鉴原有汽车零部件销售模式和渠道的基础上，将汽车零部件实体商铺与网络交易平台相结合，在一定区域内建立实体商铺和多个小零部件工厂仓库，通过网上交易P确定客户订单。平台，以最新的零配件仓库发货，实现“零距离”销售模式。类型。并通过网络交易平台的服务客户，收集客户在购买和使用过程中的评价和意见，收集汽车产品的质量问题、零部件的种类和类型，以及各地区的销售需求和差异。从而合理配置备件资源，减少备件库存，加快企业资金投入，获得更满意的回报。2。随着汽车种类的增加，汽车零部件网络的地域构成使得汽车零部件实体店难以充分满足客户对零部件产品的需求。究其原因，是在汽车零部件商店的进口经营过程中，容易囤积货物、废

17、品和零部件质量不稳定，影响了汽车零部件的经营效率。因此，汽车零部件网络化管理是汽车零部件市场发展的趋势。作为汽车零部件的销售环节，汽车零部件的实体店、网上交易平台和小仓库之间存在着相互依存的关系。首先，汽车配件店的存在是为顾客提供一个可以感受到真实事物的地方，使顾客真正接触到我们在某个城市或某个地区销售的实物，从而在接触过程中识别产品的质量和他们的实际需要，从而减少或阻止顾客购买。在网络交易平台上出错。避免在使用过程中浪费客户的时间和金钱。同时，实体店还负责客户的咨询和采购，以及小仓库的任务分配和备件供应。网络交易平台是客户购买的另一种方式，与客户实现“零距离”。我们可以利用现有的网络交易平台

18、开店，如淘宝、京东、58等交易平台。同时，公司还开发了自己的交易平台网站和手机应用程序，向资金充足的客户进行推广。小仓库的存在是为了保证客户在交易平台下单后，能够在最短的时间内获得所购买的产品。当然，小仓库还可以负责客户旧件的回收任务，实现资源的回收利用。在选择小仓库的位置时，必须避开市区，但不能太远离汽车修理行业的商业圈。这不仅降低了仓库投资成本，而且保证了运输的便利性。三。构建汽车零部件网络区域销售体系的关键是通过网络交易平台，在汽车零部件销售体系中建立实体店、仓库和消费者之间的关系。也就是说，通过网络平台，使消费者能够实现与汽车零部件实体店、仓库的连接。、在实现实体店、仓库、网络平台的连

19、接时，我们可以从以下几点出发：首先，配件的实体店、工厂仓库需要建立一个相对完善的信息物流平台，而这个平台的建设相对容易，我们只需要使用移动电话、微通讯、QQ通过这个信息平台建立了一个信息平台。协调交易平台、实体店、小仓库，形成统一高效的供需关系。在实体仓库和小仓库之间也有一个运输平台，实体仓库可以为小仓库提供备件和回收旧零件。其运作模式是各实体店和网络交易平台在小仓库之间建立自己的导购系统和任务调度系统，通过电脑、手机等移动设备，将网上购物订单快速分配到客户区域内的小仓库，然后通过SMA系统进行销售。ll仓库及时将配件送到客户手中。如下图所示：汽车零部件网络化销售的最终目标将是通过市场运作，把

20、重点放在销售上，提高销售效益。考虑到目前网络销售的发展模式和我国汽车零部件市场的需求，汽车零部件网络的区域销售应遵循以下几种经营模式：（1）汽车零部件的实体店和车库应根据当地汽车零部件市场的市场需求选择合适的位置，因此在网络销售过程中，实体店和车库能够合理匹配，成本最低，减少运输量。本。（2）选择合理的网络交易平台，建立完善的交易流程和售后服务体系，使其运行安全、方便、易于被客户接受。（3）在网络销售渠道与客户之间建立“零距离”，确保客户能够在最短时间内获得订购的备件。（4）建立信息收集和监督机制，对网络平台交易过程中的有用信息进行收集、分类和识别，获取有价值的市场消费发展信息，减少库存，减少

21、不必要的资金投入。3.2 汽车配件网络化经营的概念美国汽车零部件经销商雷蒙德的汽车零部件商店以在线交易为特点。任何与汽车零部件销售相关的服务都可以在互联网上实现。经销商的销售人员对互联网有丰富的知识。他们耐心地帮助没有网上交易经验的客户在网上完成业务，并免费向他们传授网上交易的各种知识。他们提供24小时服务，并在15分钟内回答客户的问题。客户只需要坐在家里，到商店的网站上，看整个商店的图片，下载所需汽车配件的图片，了解价格，下订单等等。然后，你可以坐在家里或者在修理店接受销售人员交付的汽车零件。网上交易确实有很多优势。除了节省时间外，对于经销商来说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种方式，人

22、们慢慢接受并表示认可。同时，网上交易也减少了大量的费用，包括人员、管理、市场等成本，而成本的节约可以使客户在汽车零部件价格上受益。这种通过互联网和电子商务进行的在线操作对我所处的汽车零部件销售行业有着非常重要的参考意义。从我国汽车零部件销售现状来看，整个汽车零部件流通领域的建设还不完善，还处于内部局域网的状态。这种网络主要是为企业内部协调和日常管理而建立的，而不是电子商务。在汽车零部件销售中，如何实现“零公里”销售？我们如何为客户提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可以大大缓解。如今，全世界，特别是欧美国家，通过互联网购买汽车零部件的人数迅速增加。中国汽车零部件在线销售的前景也可以从国外

23、汽车零部件在线销售的发展中得到启发。3.3汽车配件网络经营的优点在市场上购买汽车零部件对客户、经销商和汽车零部件制造商来说是一件好事。首先，对于汽车零部件制造商来说，相互联网更容易收集客户在购买汽车零部件过程中提出的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车零部件制造商。零部件制造商可以据此分析客户的购买意向，以便尽快生产出符合市场需求的汽车零部件。这不仅节省了时间和成本，而且抓住了市场的第一个机会。其次，利用互联网的信息和便捷的服务，制造商可以及时了解备件销售商的库存和销售情况，从而调整自己的生产和汽车备件分配计划。汽车零部件销售商减少了库存，加快了资金流动，取得了令人满意的效果。实际上，对于用户

24、来说，他们可以通过互联网随意选择他们需要的汽车部件，比如“点菜单”。市场信息对于汽车零部件制造商和销售来说非常重要，可以通过互联网轻松获取。互联网汽车零部件供应商可以向制造商提供实用信息。这一成本通常占汽车零部件总售价的15%左右。如果包含促销费用，则此类费用的比例将更高。事实上，互联网也可以在广告宣传中发挥一定的作用。以前，一些经销商销售的汽车零部件是最畅销的，而另一些则是滞销的。占用资金中不能收回部分的费用，应当分摊回已收回部分。通过互联网，制造商和经销商可以及时避免汽车零部件的生产和销售不畅的市场销售。更重要的是，互联网还可以导致观念的改变，使汽车零部件制造商、销售商和客户更加亲近。3.

25、4我国汽车配件网络化经营的发展趋势汽车零部件网络化管理模式的出现，将是汽车零部件销售商开拓广阔市场、提高销量的绝佳时机。目前，国内许多零部件销售商和大中型汽车维修企业都建立了计算机管理系统，实现了内部联网，实现了对每个员工的监控和控制，大大提高了每个员工的工作效率。更重要的是，它可以取代手工核算和检查，加强备件库存管理。当然，我国汽车零部件网络化管理的发展不能盲目扩大，应走符合我国国情的发展道路。我国汽车零部件网络化管理必须与现实企业相结合，实现内部管理、采购、物流、市场信息采集、网络管理等部门的转型。只有这样，才能做好真正的网络化管理。我国的汽车零部件网络管理和电子商务，已经开始呈现出发展趋

26、势。目前，我国许多大中型汽车修理企业已经建立了计算机管理系统，实现了内部网络化。这个网络覆盖了整个维护业务。从业务接待到发料，再到检验结算。计算机实时控制是操作人员随时掌握的实现状态。从而监控，大大提高了每个员工的工作效率，更重要的是，它可以取代手工核算和对帐，加强对备件的管理。同时，一些规模较大、性能较好的汽车零部件经销商也引入了计算机化管理。由于汽车零件种类繁多，使用这种软件的人必须经过一段时间的培训才能上岗。这种汽车零部件管理网络覆盖了汽车零部件管理的全过程。分类管理包括产品入库、零售和批发价格确定、车型和数量、最终发货、结算甚至结帐。连锁经营良好的分销商将网络管理扩展到了整个分销点，形

27、成了一定规模的内部网。许多汽车零部件销售商从网络管理中获益匪浅。最突出的特点是，它可以通过网络管理以一半的努力达到两倍的效果。此外，近年来，旧的汽车零部件流通体系逐渐被打破，汽车零部件市场蓬勃发展。一些有远见、有远见的运营商已经感受到网络时代的来临，纷纷建立和启动了市场网络。长春汽配城、北京西郊汽配城、上海汽配城等市场均以网络建设和虚拟市场为重点。但在现实中，这种网络是相当不成熟的，当然，它不能实现在线交易和服务。随着中国加入世贸组织的步伐加快，被业界称为“三位一体”的销售模式逐渐在中国落户。例如，当上海通用从世界各地选择经销商时，最终将决定其是否具备“三位一体”的能力。这种“三位一体”的销售

28、模式是整个汽车零部件分销领域网络的缩影。因为它包括汽车销售、零部件销售和近维修的全过程。3.5汽车配件配送系统和网络化经营的构建众所周知，目前在互联网上实现有形贸易的产品，如书籍、音像制品、成衣等，汽车零部件作为一种技术含量一定的工业产品，有些产品和国家强制性标准，比其他工业产品具有更多的优势，以实现这一目标。网上交易。只要买卖双方在互联网上发布和输入汽车零部件的型号、型号、名称、零部件编号、产地、价格、数量等相关信息，就可以实现网上交易和采购。为了真正实现电子商务在线销售的理念，除了解决买卖双方的“诚信”问题外除此之外，我们还必须建立一个完整、高效的物流配送体系。在此之前，解释电子商务发展的

29、时间限制因素，只不过是支付手段、安全验证等。只有真正做到这一点，才能发现汽车零部件物流配送系统是最困难、最艰苦、最昂贵的环节。许多汽车零部件电子商务企业试图寻找现有的物理网络，如邮政、快递甚至快递公司作为分销系统。然而，什么样的汽车分销系统适合于电子商务企业呢？什么样的实体网络条件可以转化为电子商务汽车零部件分销系统的成本最低？在商场里买大件商品，商场可以送货上门。连锁超市连锁店也有自己的分销系统。但购物中心都是一次性服务，客户不固定，归根结底，它只是一个服务概念，不是网络概念。同一个客户需要将货物送到商店，这是一个新的容量。连锁店的分销服务连接着不同的店铺，“最后一英里”到客户家或汽车修理店

30、仍然是一片空白。备受推崇的邮政、快递和报纸快递公司可以将天线延伸到人们的家中，但它们几乎每天都会发送一次天线，而且它们不太可能发送大容量和重量的汽车零部件。因此，如果汽车零部件配送系统不能真正建立起来，就不可能实现零部件的在线运行。因为，一方面，进入网络的维修人员希望通过互联网找到价格合适的汽车零部件产品，以达到最佳的零部件库存状态，但如果所选的汽车零部件产品不能及时到达目的地，则无法实现网上交易的本质；另一方面，W.当这些零部件制造商发现提高劳动生产率不再容易时，他们就会考虑通过。网络集约化配送，降低其流通成本，也希望有这样一个完整的物流配送体系。同时，汽车零部件流通领域供过于求的现状在短期

31、内根本无法改变。许多零件经销商有不同程度的积压货物。因此，有必要通过网上交易来完成剩余产品的交易，但这一目标的实现必须由一个高效的物流配送系统来保证，否则网上交易将继续存在。需要指出的是，企业建立备件配送系统的成本是绝对低廉的，因此可以预见，随着汽车备件流通领域网络化进程的加快，这一服务领域的发展势必得到促进。如何利用真实的网络系统将是解决我国汽车零部件流通领域问题的关键。3.6汽车配件网络化经营式发展的必由之路和改革之路我国汽车零部件网络管理的发展应适应我国国情，走中国特色的互联网经营之路。无可否认，美国的网络管理取得了巨大的成就，但我们不能忽视这背后的辉煌，是美国坚实的物质基础。100多年

32、前，美国修建了完善的公路、铁路和邮政服务。随着快递和配送系统的结合，当今社会的美国人已经习惯于“无钱交易”。可以说，当今美国互联网经济的发展应该是一个自然的结果。它是200多年来美国自由市场经济发展的必然产物。作为一个发展中国家，中国在支付和分配方面已经成为一个致命的“瓶颈”。我国汽车零部件电子商务和网络管理必须走企业联盟、网站和真正的企业整合之路。只有实现记录的调整和行政、采购、分销、财务、市场信息、网络管理等部门的转型，才能真正实现互联网运营。目前，汽车零部件的网络化管理还有很长的路要走。然而，传统企业必须根据互联网时代做出选择，网络化经营是汽车零部件营销改革的必由之路和途径。第四章 汽车配件市场问题及分析4.1汽车配件市场的主要问题目前，由于我国汽车生产、销售和拥有量的快速增长，汽车零部件需求量大，而汽车寿命普遍缩短。大多数车主对汽车零部件的个性化消费极大地促进了汽车零部件产业的发展。同时，在零部件销售行业利润率相对较高的刺激下，全国汽车零部件市场如雨后春笋般涌现，但快速发展的汽车零部件市场也出现了一系列问题，如管理混乱、营销体系不健全、售后服务水平低下等。总工程师。 4.1.1 重复建设现象严重，恶性竞争加剧，严重扰乱汽配经营秩序市场对备件的需求和备件销售行业的较高利润吸引了大量投资者加入备件销售行业。中心城市