超级销售口才训练方法.docx

1、超级销售口才训练方法超级销售口才训练方法超级销售口才训练方法 - 目录方法一：摆正说话时的心态自信是最有力的说服者 积极心态蕴含无限潜能 让客户从言谈中看到你的责任心 对待客户永远讲诚信 心急吃不了热豆腐 对待拒绝要有好心态 尊重客户就是尊重自己 恐惧让你语无伦次方法二：瞬间获取客户信赖用开场白“抓住”客户 开场白的几种方式 最基本的肢体语言 问候客户的动作要得当 与客户保持同步交谈 赞美客户有方法 做个好的聆听者 向客户敞开心胸方法三：让客户爱上你的产品声情并茂地介绍产品 产品介绍要有步骤 如何使你的介绍更有效 介绍产品扬长避短 切忌过分夸大产品优点 正确评说竞争对手的产品 让客户亲自参与方

2、法四：合理地向客户提问销售提问要有顺序 向客户提问的6种方式 问题必须切中实质 反问客户有技巧 幽默谈吐的语言技巧 与客户双赢成交方可成功 用“狡猾”的提问吸引客户方法五：实现成交讲究方法主动解决客户的犹豫不决 找到帮手与你一起谈判 用激将法促进成交 帮助客户做出决定 识别客户发出的成交信号 与客户双赢成交方可成功 不给客户找借口的机会 把客户的“不是”转变为“是的”方法六：巧妙处理客户异议弄清产生异议的原因 想办法让客户变主动 坚决不能否定对方 慎重处理过激的异议 真诚能化解拒绝 客户异议有真有假 决不与客户发生争执 有些异议不必当真 站在客户角度考虑问题 把客户的异议“切割” 重视客户陪同

3、者的意见方法七：有效应对讨价还价让客户明白“一分价钱一分货” 报价的时机要选对 不要在开始就报价过低 适当时让客户出价 “以退为进”谈判法 如何打破价格谈判僵局方法八：难缠客户应对有方拒绝时不要伤和气 有效把握语言的节奏 巧妙面对总是犹豫不决的客户 利用反对意见向前迈进 如何面对固执客户 如何面对“话痨”型的客户 如何面对寡言型的客户 如何面对冷漠型的客户 如何面对事事皆通的客户 如何面对性急的客户 如何面对爱争论的客户方法一：摆正说话时的心态销售员心态的好坏也会影响口才的发挥？ 回答是肯定的。原因是你的心态会影响着你的情绪，决定着你与客户沟通的效果。一个销售员的成长离不开对心态的修正和锻炼，

4、只有具备良好的心态，在与客户交谈时，你才会游刃有余、收放自如。自信是最有力的说服者很多刚刚从事销售职业的人都会出现这种情况：拜访客户时到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么？刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，就是打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。 新销售员在一次次的面对客户的拒绝后，便开始怀疑自己的能力，看到身边的同事业绩斐然，常常觉的自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就变成了自卑。 一名合格的销售员首先要具备充分的自信,只有让自己先

5、充满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清晰的思路，才能把自己所掌握的产品知识通过语言流畅地介绍给客户。可以说，自信是最有利的说服者。那么，在销售中如何让自己具备充足的自信呢？ 1对自己有信心 自信是心态的核心，也是一切正面思维的源泉。自信几乎贯串于心态的各个方面，一个拥有自信的人，不但做事容易成功，个人魅力还会因此而增加。 小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏。敏锐的他发现了乐谱中不和谐的声音，起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但他感觉这种不和谐并非演奏有问题，而是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权

6、威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。 对于销售员也是这样：自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在与客户交谈时，才会表现得落落大方，胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、征服客户，最终

7、促使销售成交。 2对销售职业有信心 “仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。” 这是1986年索尼的创始人盛田昭夫在其著作日本索尼AKM一书中写的一段话。 在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起销售这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会很低。正如盛田昭夫所说的一样，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。 销售员要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样在面对客户时，你说起话来才有底气，做起事来才有干劲。 3对公司有信心 “销售员

8、代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。正因如此，销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你的公司有信心。 4对产品和服务有信心 在产品和服务高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可

9、以找到消费者。 无论是销售哪一种产品，销售员一定要在心理上彻头彻尾地认为：你所销售的东西是最好的，只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。 总之，没有自信，就没有胆识；没有胆识，遇到客户就不敢说话，更别说与客户有效地沟通了。成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信，日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。所以，要成为优秀的销售员，你就必须鼓起勇气，记住，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员会令人讨厌，也会让客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。积极心态蕴含无限潜能“不抛弃，不放弃”是电视剧士兵突击所沉淀的一种积极进取的人生态度，这部电视剧让无数人为之感动、震撼，它

10、以部队为题材，演绎了一个先天条件很差的士兵许三多凭借执着的精神最终成为一个兵王的故事。在销售过程中，销售员也要有许三多这种积极进取的心态和精神，并把它展现给客户，让客户信赖你、欣赏你，从而达到征服客户的目的。 富兰克林罗斯福曾说：“拥有一种积极进取的心态，胜过于拥有一座金矿。”的确，一个人的改变，主要是源自于自我的一种积极进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来讲也是如此。 销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。做好销售工作并非一件容易的事情，来自方方面面的挑战非常多客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等等，所有的这一切都让销售员感到十分紧迫和危机。所以，销售员一定要具备积极进取的心态，只有当销

11、售员的内心对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能通过各种方式让自己不断进步，才会使自己在面对客户时更有信心。 不但如此，许多成功的销售经验还表明：积极的心态是成功销售的关键要素。原因是，积极心态会影响你说话的语气、姿势和面部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。 1培养强烈的企图心 比尔盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是“太阳”，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁

12、心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。 要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？”当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。 2以勤奋推动愿望 俗话说：“一勤天下无难事。”与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是人们实现自己愿望的助力。 成功离不开勤奋，销售也离不开勤奋。从松下幸之助到乔吉拉德，这些成功人士之所以取得别人难以取得的成绩，固然离不开天时地利，离不开时代赋予

13、的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质，但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。 如果说销售有什么捷径的话，那这个捷径就是勤奋了。一名积极进取的销售员最明显的特征就是勤于拜访客户、勤于调查市场、勤于跟客户沟通，也正是他们勤奋的付出，才使他们的成绩优越于其他同事。 3寻找一切学习的机会 一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。具体学习的内容，可从以下三个方面入手： 学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的必要准备，也是作为一名

14、销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。 学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。 学习利用现代技术和信息。在新的竞争模式下，销售员不但要熟练使用计算机、网络，还要学会在互联网上挖掘对自己有价值的信息，为自己的产品寻找更加有利的外部环境，从而使成功机会更大。让客户从言谈中看到你的责任心每个人从学说话开始就有了与人沟通的本领，那么，如何才能灵活地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？很多销售员认为，良好的沟通能力就是能说会道，在介绍产

15、品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧，除此之外，销售员还要有良好的心态，其中最重要的一条就是要有责任心，即对产品负责；对客户负责；对公司负责；对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈体会到。那么责任心是什么？责任心是指对事情能敢于负责、主动负责的态度。据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示，71%的人向推销人员买东西，主要是因为他值得大家喜欢，尊敬，信任，是个有责任心的人。可见责任对销售员业绩提升的作用之大。 1 对产品负责任对产品负责不仅是公司销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层，下到普通员工的共同责任。只有对本公司的

16、产品负责，企业才能争得回头客，才能有长久的发展。 武汉市鄱阳街有一座普通的6层楼房，这个楼房在1997年曾收到了来自英国的一份函件，提醒此楼业主，该楼80年的设计年限已到，敬请注意。原来这座楼房始建于1917年，设计者是英国的一家建筑设计事务所。经历了80多年，远隔万里的设计单位居然仍对自己的“产品”这样负责！这座楼当时的设计者怕早已不在人世了，建筑工人、工程师大概也都走了。然而，人岁不在了，责任却没有丢，这个设计所的其他职员，依然承担起对产品的责任。就这样一座远在异国的小楼，却始终有人对它负责，能做到这一点的确令人赞叹。 那么，作为一名有责任心的销售员，如何对自己的产品负责呢？首先，不要将有

17、质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现，也要及时提醒客户；其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品卖给了客户，那么在客户找上门之后，一定要主动承担责任，切忌有以下言论： “产品有问题是售后服务部门，你应该找他们，我不管这事。” “这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意来着？” “先生，你说的这些都是产品本身所拥有的问题，我不是生产部门，给你解释不了。” “小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们不负责的。”对自己的产品，以及其相关的附加值负责是一个企业立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素质。产品售出后，如果出现销售员难以解决的质量问题，不要

18、与客户争吵，销售员要找多方面人士（比如：产品研发部门、售后服务部门等等）一起研究，给客户一个合理的解释。 2对客户负责任“己欲立而立人，己欲达而达人”，对别人关心体谅，你也将会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责，并关心、体谅他，客户才能把你当作自己朋友，让彼此之间的关系更加亲密，让客户看出你是一个值得交的朋友，是个有责任心值得信赖的人，这样才能有把握抓住机会。 美丽是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在美丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生火灾，美丽担心客户的财产受到很大的损失。

19、因为她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。美丽赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”接着又说第二个问题：“您有什么重大损失吗？”第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，我今天只能为您分担精神压力。”第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”美丽在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在他身边，这让客户倍感温暖。在接下来的一段时间内，美丽经常去客户家里陪她聊天，安慰她。并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。 一位

20、优秀的销售员，总能从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节： 诚实对待客户，不能欺骗客户； 帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品； 与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱； 尽你最大的限度帮助客户实现其所想。 3对公司负责任在销售工作中，我们经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己的公司时，使用的通常都是“他们”而不是“我们”；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司这一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。一位优

21、秀的销售员这样说道：“我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。”的确，一个人究竟属不属于一个公司，并不仅仅在于他是否在公司工作，关键要看他有没有归属感，他的心在不在公司，他有没有为公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个舞台上成长、成熟，最后成功。 4对自己负责任上文我们强调的销售员要“对产品负责、对客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责，就像我们经常思考的一个问题：“我在为谁工作”一样，是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业”应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也

22、应该永远用这样的态度来对待自己的工作。 个小姑娘在纽约市家高档裁缝店当打杂女工。她每天都能看到女士们乘着豪华轿车来到店里，在店里试穿她们的漂亮衣服。小姑娘决定也要当老板，成为她们中的员。于是，小姑娘每天开始工作之前，都要对着试衣镜，很温柔、很自信地微笑，她假装自己已经是身穿漂亮衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有礼，工作积极投入，尽心尽责，于是她真的深受那些女士们的喜爱。不久，女老板把这家裁缝店交给小姑娘管理。又过了不久，小姑娘有了一个响亮的名字安妮特，最终她成了著名设计师安妮特夫人。 如果销售员想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把推销产品当作自己的事业，从心里认为这是为自己在工作

23、，而不是为公司工作。微软公司董事长比尔盖茨说过：“如果只把工作当作一件差事，或者只将目光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依然无法持久地保持对工作的激情。但如果把工作当作一项事业来看待，情况就会完全不同。”所以，销售员把推销工作当作自己的事业来看待，这也是对自己负责的一种体现。 总之，责任心是取得成功的基础，没有责任心，再怎么努力也只是海市蜃楼。因此，销售员必须让客户从你的言谈中看到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要销售员心从一开始就学会对产品、客户、公司、自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信赖，只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才

24、会与你有长久的合作。诚信使沟通更有效何为诚信？从道德范畴来讲，诚信即待人处事真诚、老实、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎，一诺千金。在说文解字中的解释是：“诚，信也”，“信，诚也”。可见，诚信的本义就是要诚实、诚恳、守信、有信，反对隐瞒欺诈、反对伪劣假冒、反对弄虚作假。 无论是经营公司还是销售产品，诚信都是最根本的。早在2000多年前，孔子就说过“无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。 日本松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。要销售工作中，更是能体现这句话。信用有了保障那诚信就毋庸置疑

25、。 那么，销售员在工作中，如何才能做到诚实守信呢？ 1诚实地表达自己的观点 作为一名销售员，在你与客户见第一次面时，你会发现，客户往往不会对你立刻产生信任，因此，对于你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待。 遇到这种情况，销售员不要迷惑，你要做的是，让客户感觉到你是一个守信的人，这才是关键。 国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗?”“没有！”戴尔答道。“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”艾兰奇先生开始

26、提问：“销售员的工作目的是什么?”“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开始谈话?”“今天天气真好或者你的生意真不错。”艾兰奇先生还是只点点头。“你有什么办法把打字机推销给农场主?”戴尔稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”“为什么?”“因为农场主根本就不需要打字机。”艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的销售员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应聘者总是胡乱编造

27、一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢? 讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说初来，而不是胡乱编造一些话语去应对。销售员如果能做到这一点，就是对客户最大的帮助了。 良好的语言表达能力，不一定就是单一的能说会道，只要你能清晰、真诚地表达自己的思想，诚实地讲明自己的观点就行，因为真正的销售高手并不是那种口若悬河滔滔不绝的人，而是相对诚实，说话中肯的人。 2诚实公平地对待客户 “有才无德，其才难用，有德无才，其德可用”。在如今企业用人的标准中，品德第一，能力才是第二。所以销售员在向客户介绍产品时，要做到公平买卖，不能对客户存在欺骗心理。要开诚布公地与客户交谈，同时，真实地

28、展现产品的质量时，不能有半点虚假和欺骗，也决不能夸大其词，承诺一定要兑现。 3诚实面对产品的弱点 销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问到自己的产品弱点更令人尴尬的事情，问这种问题的客户一般都是关注此产品的时间比较长了，对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢？ 在我们讨论这个问题之前，销售员一定要先搞懂什么是产品的弱点？ 产品的弱点是指产品没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点。比如：价格贵、耗电大、包装不美观、样式太老、使用不太方便等等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的。销售员在回答客户时，一定要对之加以区分。关于产品的弱点更

29、多详细内容会在下面第四章“介绍产品扬长避短”这一节多加介绍，在此就不多言了。 总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，能诚实守信、实事求是地对待客户，这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信赖。心急吃不了热豆腐在销售过程中，销售员常常会因为与客户沟通不愉快、成交不顺利等情况，而显得心焦气躁，总梦想与客户沟通几次就实现成交，这显然是不可能的事。 俗话说，“心急吃不了热豆腐”。实际上，做销售也和其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。 情景训练：销售员田华没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成，他就会被公司降级，降级的含义也就是工资随之降

30、低。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些着急。田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降10%怎么样？这个幅度可不小了。”张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”田华：“那好吧，再降5个点，这是我们的最低价了！”张总：“恩，我们开会再研究一下。”半个月后，田华又来到客户那里。张总：“田华，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”田华：“这张总，其实，我给您报的已经是底价了。”张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”田华：“ ” 分析：田华为了促成成交而急于求成，将价格一下子降到了底线，结果没有了降价的空间，导致了销售的被动。精明的客户往往不会认为销售员会将价格一次让到底，他们总是试图让你不断让步。其实，在销售中急于求成的后果要远比这糟糕，很多时候销售员会直接失去客户，让前期的所有努力付诸东流。田华正确的作法应该是这样： 田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降5%怎么样？”张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”田华：“那好吧，您再考虑一下，这是我们的最低价了，生意成不成反正咱们都是朋友嘛！”张总：“恩，我们开会再研究一下。”半