商 业 计 划 书.docx

1、商 业 计 划 书商 业 计 划 书 项目名称： 成都有限公司 项目单位： 成都有限公司 目 录第一部分 公司概况 - 2第二部分 产品/服务 - 2第三部分 行业及市场分析 -3 第四部分 营销策略 -6第五部分 竞争分析 -8第六部分 技术来源 -9第七部分 公司管理 -9第八部分 财务计划 -11第九部分 融资计划 -11第十部分 风险分析 -12第一部分 公司概况公司名称：成都有限公司成立时间：2009年7月公司宗旨：致力于成为中国“实体百货+互联网技术”的领头羊，以便捷的购物服务、高品质的商品引领时尚消费。注册资本：2000万实际到位资本：1500万注册地点：四川成都主营业务：销售瑞

2、姿百货实体店及超市的所有商品，自主招商的品牌商品，瑞姿百货旗下电影院电影票和周边产品。公司性质：有限公司，成都瑞姿百货旗下子公司公司历史：前身是成都瑞姿百货有限公司网络开发部，该部门成立于2005年末，专门负责百货公司的网上购物，电话购物，邮购等非到店购物业务。第二部分 产品/服务1. 我公司销售的产品及服务，a) 实体店卖场商品：包括服装，鞋包，化妆品，家居用品，珠宝钟表，儿童用品，体育用品，超市货品等；b) 网站单独招商商品：卖场没有销售的商品类别，以及没有进入卖场的商品品牌；c) 其他业态的商品：电影票及电影周边产品，美容卡，健身卡等；d) 本网站网页上各处广告位。2. 已提供的服务：a

3、) 网上购物，电话购物，邮寄商品目录购物，传真购物，E-mail购物，短信购物，团购，到店陪同购物；b) 成都市内免费送货，可货到付款，外地购买者购物满1000元免快递费；d) 实体店会员卡消费查询，会员卡积分换礼；3. 拟提供的服务：a) 3G手机购物，视频购物；b) 在线订电影票，影片预览和电影咨询；c) 在线订餐，在线预约美容院，健身房服务；4. 产品采集方式1) 货品采集人员将商品从卖场借拿到摄影室，由外聘的广告公司及其模特展示并拍摄商品。广告公司负责处理货品图片并根据吊牌内容录入货品资料，然后由货品采集人员撰写商品详细描述信息并审核商品；2) 每周拍摄3次，平均每次拍摄约100200

4、件货品，实体店三家分店每店一周一次；3) 从品牌官方网站上拷贝商品图片及资料，然后将图文资料，价格货号等与供应商进行核实；4) 由厂商自己定期提供货品图片文字等资料，由我公司货品采集人员进行录入。5. 货品销售方式1) 凡是实体店有售的商品，顾客订货后直接联系卖场专柜确认货品情况，例如是否有货，是否需要从外地调货，折扣是多少等；网站自行招商的品牌，需由厂商提供一定量的库存，并根据销售情况及时补货；2) 成都市内顾客可货到付款，送货人员收到款后回2天之内到实体店收银台入账；3) 外地客人必须款到才发货，货款通过网上银行立即转入各店派驻的客服人员所持银行卡中，客服人员再到收银台入账，从卖场专柜拿到

5、货品后连同收银小票，发票等相关凭证一起给顾客寄出；4) 网上自主招商的品牌货品直接从仓库出货，每月与供应商结账。第三部分 行业及市场分析1. 行业情况我公司将在B2C网上购物领域展开竞争。截至2008年，中国网民人数为：2.98亿，网络购物用户达到7400万人，占比24.8%，网购市场总额达1220.1亿元。全国B2C网上零售市场销售规模达到81.24亿元，日用百货占33.75%。2009年第1季度中国B2C网上零售市场规模达34.96亿元 同比增长达173%，网上购物市场整体的增长态势不会改变。（数据来源：易观国际）中国网上零售市场加速增长的主要原因：1、网民网络购物行为更为成熟。2、传统企

6、业对网上零售渠道的重视。3、随着国家4万亿投资中近一半的投资用于基础交通建设，物流环节有望快速发展。2. 我公司现有顾客消费状况a) 瑞姿E购的前身是瑞姿百货网络开发部，从2006年2009年6月30日，该部门销售数据统计数据如下：b) 顾客数量增长情况：c) 各区域顾客人均消费情况：d) 各性别顾客人数及购买情况：e) 卖场实体店会员与非会员购买情况3. 顾客特征经过前身网络开发部4年的销售经验和数据分析，目标顾客具有如下特征： 注重品牌，质量，对价格不敏感； 当地没有高档百货商店，或工作太忙，没有时间逛商场； 多购买标准化产品，如化妆品，皮具，家居用品等； 了解或者到过瑞姿百货实体店，因此

7、对网店比较信任，加上网上购物和实体店卖场的退换货等服务完全一致，购买时更加放心； 27%的顾客是通过搜索引擎，37%通过报纸杂志找到我们网站，另有29%是实体店会员来访问网站。4. 行业竞争环境分析第四部分 营销策划1. 目标市场a) 瑞姿E购前3年内的目标市场为：1) 相对高收入的网民群体，相关数据支持如下（来源CNNIC第23次报告）：l 硕士及以上网民的网上购物比例已经达到56.5%；超过80%居住在城镇，在合资和外资企业以及政府机关工作的较多；单次购物金额在1000元以上的比例占到19.1%。2) 地域主要集中在重庆,四川,贵州,云南,西藏,陕西,甘肃,青海,宁夏,新疆10省区，依此为

8、基础再向全国其他省份覆盖，相关数据支持如下（来源CNNIC第23次报告）：l 该10省份的网民人数为2948万，占9.9%； l 瑞姿百货实体店顾客中，以上地区占83.6%；05年以来网络开发部累计的网上购物顾客中，以上地区占95%。（瑞姿百货CRM系统）b) 选择这样的目标市场的原因：A. 经过05-09年我公司前身瑞姿百货网络开发部的经营发展，在上述市场中我们是领导者，占有绝对市场份额；B. 母公司主要经营高端品牌，针对的是高收入人群，要求子公司在定位上必须与母公司相同；C. 我公司主要采取差异化经营而非低价高折扣，而高收入人群更加注重品牌，质量和服务，对价格的敏感度相对较低；D. 西部省

9、份高档百货公司较少，难于满足该地区高收入人群的需要；E. 母公司在西部的知名度和业务区域范围相当大，顾客对母公司比较了解，也就更容易相信瑞姿在线购物的信誉和品质；F. 以上地域顾客从成都购买比从国内其他发达地区购买收货速度快；G. 母公司的ERP系统中有大量以上地区的顾客资料，便于我们子公司前期开展更有针对性地，更有效的营销推广活动。3年以后，随着网站的点击量，推广度的提升，我们的目标市场主要是在地域上向全国其他省份覆盖，而针对人群和形象定位均保持不变。2. 商品定价，折扣及扣点a) 实体店卖场以正价销售的货品在网上以8.5-9折进行销售，（部分商品除外，如化妆品）；b) 实体店专柜促销时，网

10、上购物在促销活动基础上再打9折，例如专柜搞全场7折活动，则网上先7折再9折；c) 实体店搞满XX返XX券活动时，网站可同步参加，也可将此类活动改为直接打相应折扣，例如卖场满600送180券，相当于7折，那么网上可直接7折，或提供此两种方式供顾客选择；d) 各品牌扣点将与各供应商单独谈判，一般比实体店卖场低1-5个点，网站单独搞促销活动时是否降扣将根据实际情况与供应商谈判；3. 优惠政策a) 网站界面上的各广告位均有不同定价，在跟供应商或者联营单位进行特殊合作时，可免费或低价赠送一定时期的广告展示；b) 购物满1000元免快递费，成都市内的实体店会员若购物不满200元最低限额，任可享受免10元送

11、货费的优惠；c) 购物满100元积1分（特殊商品或特价品除外），年底根据积分赠送相应级别的礼品或电子优惠券；4. 宣传推广策略a) 与母公司实体店整合推广，如店内外侧喷，报纸杂志，店内触摸屏，液晶显示屏，购物袋，会员卡礼品卡卡面，实体店会员短信等；b) 与其它业态分公司整合推广，如超市DM单，电影院的电影开场广告，写字楼的楼宇视频广告等；c) 与联营单位分享顾客资源，共同举办一些沙龙活动，例如银行高端客户，高级轿车销售商的客户等；d) 在有相同定位的优秀网站上投放网络广告，例如和讯网，新浪财经等；e) 聘请专业网络公司对网站进行搜索引擎优化，让更多的人能通过搜索引擎访问网站；f) 对于购物满一

12、定金额的顾客，将赠送一份小礼品给其指定的一位亲友同事，由此将网站在顾客周围进行推广；g) 与供应商联合组织宣传活动，如新品推介会，品牌限时促销，到店团购等；h) 指定专人负责大型企业的团购业务，进行专门的大客户管理；5. 对销售队伍的激励a) 对货品采集人员的一项绩效考核指标为“转化率”，即采集的货品有多少实现了销售，其每月绩效奖金将直接与这一指标挂钩；b) 对客服人员的绩效考核中包括销售业绩和退货率两项，以防止客服人员为完成销售而盲目给顾客推荐货品，造成顾客退货。其每月绩效奖金为这两项因素综合后的提成。第五部分 竞争分析1. 全国共有约619家大型百货商场，其中有25家建立了自己的在线购网站

13、，由上市零售企业建立的共12家。2. 鉴于实体商店本身的品牌定位，有3家百货店的在线购物网站值得我公司重点关注：3. 我公司相比于竞争对手的优势：a) 网上商城建设时间早，运营经验丰富；b) 网站设计精美，货品种类数量丰富，更新快，资料详尽，便于顾客购买；c) 有专业的经验丰富的客服人员，服务快捷周到；4. 我公司相比于竞争对手的劣势：a) 北京上海等发达城市的网民更喜欢网上购物，而本公司所依靠的实体店在这些地区知名度不及竞争对手；b) 暂无成熟条件开展国际代购业务。第六部分 技术来源1. 公司目前采用的是自行开发的网站购物系统，网页用目前最先进的DIV+CSS+AJAX技术制作，程序语言为P

14、HP 4.3.9 版，数据库为MYSQL 4.1.12(高版本)，服务器为：Apache/2.0.52 (Red Hat)，双CPU,160G硬盘容量，1G内存；2. 服务器1台，为我公司所有，存放在中国电信数据中心机房中，并由数据中心进行日常维护；3. 由于母公司的BI和CRM系统将于2009年末投入使用，我公司将计划在2010年中旬向优秀的IT公司招标，量身定制新的网上商城运营系统，新系统将采用功能强大的jsp或.net计算机语言进行开发，并直接使用母公司的oracle大型数据库；4. 母公司的BI系统建成后，合同管理部分将存储我公司与实体店供应商单独签订的合同，涉及我公司专享折扣，扣点，

15、促销活动降扣，结算方式等内容。每个与我公司有合同的供应商设有专门的E购子分类号，卖场收银台入账时将入到该子分类下以便核算销售业绩；5. 母公司的CRM系统建成后，我公司的网上运营系统将直接与其相连接，以便实体店会员通过互联网查询其消费和积分状况，我公司所拥有的其他顾客资料和购买信息也将由客服人员及时录入该系统中，以便开展整合营销；6. 第三方在线支付平台采用的是阿里巴巴旗下著名的“支付宝”系统，并计划于2010年末开发出实体店会员卡/礼品卡在线支付系统；7. 在线及时聊天工具采用的是由成都金铠甲科技有限公司开发的“Live800” 实时在线交流系统；8. 客服人员的所有对外电话均有录音，该系统

16、采用的是成都尖峰音迅科技有限公司的先锋数码录音产品。第七部分 公司管理1. 公司管理层管理团队名单及简介总经理黎忠原，男，32岁，硕士，四川大学计算机科学与技术（本科），四川大学市场营销MBA（研究生）主要经历和业绩： 2000年本科毕业后进入瑞姿百货任电脑部主管，同一家网络技术公司一起联合开发瑞姿百货供应商在线对帐系统，会员卡积分查询系统，协同办公系统和公司宣传网站项目，此后一直负责这四个系统的运营和维护工作。2004年负责开发瑞姿百货网上购物系统，2005年成立网络开发部，任部门总监至2009年。财务负责人陈万霞，女，31岁，四川成都，西南财经大学会计系学士主要经历和业绩： 2000进入瑞

17、姿百货计财部，任初级经理，监管出纳、会计的日常工作，审核，控制和完善内部帐务流程；盘点现金库、核对往来帐目，监督和检查资金使用和管理；及时编制会计报表，撰写报表说明，进行会计分析后上报等。 技术研发负责人曾涛，男 ，28岁，重庆，四川美术学院平面设计学士 主要经历和业绩： 2003-04年就职于成都博瑞广告公司负责平面设计和网站制作，05-07年任瑞姿百货第三店筹备组高级主管，负责店内平面设计，07年调任网络开发部负责平面设计和网页制作。货品采集负责人王文霞 ，女，27岁，山西大同，四川师范大学中文系学士 主要经历和业绩： 2005进入瑞姿百货网络开发部，任中级主管，负责在卖场采集货品，监督摄

18、影公司进行商品拍摄和录入，审核商品，调价等网站货品管理工作。市场营销负责人郑钰，女，27岁，四川成都，四川大学市场营销系学士所学专业： 主要经历和业绩： 2005进入瑞姿百货网络开发部，任中级主管，负责网站主题策划，广告招商，对外宣传，市场分析，销售分析，客户资源分析等工作。客户服务负责人向梅，女，28岁，四川内江，四川师范大学中文系学士 主要经历和业绩： 2005进入瑞姿百货网络开发部，任中级主管，负责售前、售中和售后具体销售工作。2. 公司组织结构注：物流员负责市内送货和货品邮寄包装，采用轮班制，每天只有一到两人外出送货。3. 员工薪酬、福利及激励制度a) 客户服务部实际为销售部，所有人员

19、的薪资构成为基本工资+基本奖金+绩效奖金，其他后勤部门的薪资构成为基本工资+基本奖金；b) 其余与母公司薪资福利制度相同。4. 由于客户私人资料是公司的重大资产，因此公司将与密切接触这类资料的市场部员工，技术总监和程序员签订保密协议。第八部分 财务计划1. 我公司前身网络开发部2006-2009年上半年的销售额及费用问题2. 2009年至2012年财务预测第九部分 融资计划1. 融资额2000万，母公司投资1000万，银行贷款500万，新加坡麦格理美亚佳盛信托公司500万。银行贷款由母公司担保。2. 利润分配：在弥补所有亏损后，按当期净利润的30%进行利润分配。第十部分 风险分析1. 技术：服务器瘫痪，数据库资料泄露2. 市场：产品出现质量问题。或客服人员服务问题应起投诉；3. 政策：国家对部分物品实行航空禁运；