美团外卖品牌忠诚度研究.docx

1、美团外卖品牌忠诚度研究 毕 业 设 计（论文）题 目：美团外卖品牌忠诚度研究学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 余波 2016 年5 月12 日 学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学院有关保障、使用学位论文的规定，同意学院保留并向有关学位论文管理部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权省级优秀学士学位论文评选机构将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检

2、索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密 ，在_年解密后适用本授权书。2、不保密 。（请在以上相应方框内打“”）作者签名： 年 月 日 导师签名： 年 月 日 美团外卖品牌忠诚度研究摘 要2015年上半年中国互联网餐饮外卖市场订单规模呈现高速增长，成交额超过120亿元。其中，美团外卖占据外卖整体市场份额的41.24%，超越饿了么成为市场头名。网上订餐由于其独有的便捷性和直观性，更能够轻易举地被现代人认同和接受。民以食为天，餐饮市场无疑是最大也最有机遇的市场，如果能在个性化和专业化上做好文章，提升顾客的品牌忠诚度，一定能够经营成功。而目前网上外卖行业的品

3、牌忠诚度普遍偏低，互联网公司的恶性竞争，培养了用户免费的消费习惯，虽然企业在短时间内占据了市场，但并不利于企业的长久发展。本文运用4Ps营销策略组合等理论对美团外卖品牌忠诚度的影响因素进行了研究。首先介绍了美团外卖的发展现状以及市场细分；其次从产品、定价、渠道、促销四个方面分别分析了影响美团外卖品牌忠诚度的因素；然后分析其在发展过程中存在的问题，最后提出相应的解决策略。关键词：美团外卖； 品牌忠诚度； O2O； 4Ps营销策略； 市场细分Meituan take-out brand loyalty researchAbstractIn the first half of 2015 Chinas

4、 Internet food take-away market order presents the fast growth, turnover of more than 12 billion yuan. Among them, the Meituan take-away food overall market share of 41.24%, beyond hungry? Become a market top. Online reservation due to its unique convenience and intuitive, are more easily for the mo

5、dern recognition and acceptance. The catering market is undoubtedly the largest and the most market opportunity, if can do it well on the individual and professional articles, improve customers brand loyalty, will be able to business success. And delivery of brand loyalty generally low on the Intern

6、et, the Internet company of vicious competition, cultivate the user free spending habits, although enterprises dominate the market in a short time, but is not conducive to the long-term development of the enterprise. In this paper, by using the theory of 4 ps marketing strategy combination Meituan t

7、akeaway the influence factors of brand loyalty are studied. First introduces the development status quo of Meituan take-away and market segmentation; Second from product, price, channel, promotion four aspects respectively, analyzes the influencing factors of Meituan take-away brand loyalty; And the

8、n analyses the problems existing in the process of development, and finally put forward the corresponding solution strategy.Keywords: Meituan delivery; Brand loyalty; O2O; 4ps marketing strategy; Market segmentation美团外卖品牌忠诚度研究1 绪论1.1研究背景自智能手机问世以来，便得到了迅速的发展。尤其在中国，智能手机的普及率逐年增长，到2015年普及率已超过40%。网络的入口越来越

9、多的由电脑转向到智能手机。移动互联网终端已经成为越来越多的商家必争之地。移动互联网终端越来越减小了用户的消费阻力，用户很容易出现重复购买行为。商家为了争夺移动互联网入口，现在各类软件不仅免费，而且很多商家对用户下载使用注册软件还采取补贴政策，特别是首单减免和网上支付补贴，以此来吸引顾客，培养顾客使用习惯。而这样的营销策略培养的用户品牌忠诚并不高，很容易因为其他商家的促销活动而改变原有的忠诚。2014年中国互联网餐饮外卖市场订单规模达到3.7亿订单，中国互联网外卖市场出现爆发式的增长，O2O未来市场潜力巨大。受春节、季节等多方面的影响，2015年第一季度订单量环比下降了7.5，但同比上升了340

10、.8%，增长依然强劲。中国互联网餐饮外卖市场用户群体较为单一，市场订单规模易受用户因素出现较大波动，应积极拓宽用户消费群体范围。1.2研究目的随着移动互联网终端的普及，人们上网的地点由电脑转移到了智能手机，智能手机已经成为现代人日常活中不可或缺的部分。网上订餐由于其独有的便捷性和直观性，更能够轻易举地被现代人认同和接受。民以食为天，餐饮市场无疑是最大也最有机遇的市场，如果能在个性化和专业化上做好文章，提升顾客的品牌忠诚度，一定能够经营成功。而目前网上外卖行业的品牌忠诚度普遍偏低，互联网公司的恶性竞争，培养了用户免费的消费习惯，虽然企业在短时间内占据了市场，但并不利于企业的长久发展。移动互联网是

11、一个大的迎风口，研究移动互联网环境下的消费者品牌忠诚度，可以帮助企业走出而这种尴尬的境地，为用户提供更优质的服务，提高企业的利润率，降低运营成本，促进行业健康发展。1.3研究意义1.3.1对于消费者的意义（1）降低顾客购买成本，提高顾客让渡价值。品牌很大程度上代表了企业对于消费者所做出的承诺，购买品牌和形成品牌忠诚可以增加消费者的购买信心，减少信息收集、评价和产品比较等方面的时间成本，保证购买决策的质量，在现代人们快节奏的生活尤其如此。（2）降低购买风险。消费者在意识到购买风险的存在以后，必然会主动的采取应付措施，而良好的品牌忠诚可以减少消费者的购买风险。维护自我形象。自我形象是指消费者基于价

12、值标准、价值判断、个性特征、理想和追求等对自己形成的一种自身评估和形象塑造。市场上的消费者都有各自的自我形象。当产品或品牌形象及消费者的自我形象一致时，他就会作出选择这种产品或品牌的决策。消费者还会不断地重复购买该品牌的产品一维护自己的形象。1.3.2对于企业的意义（1）有利于企业利润的稳定增长。通过提高顾客的对企业的品牌忠诚度，从而能增加顾客重复购买的次数，增加企业的销售收入，实现企业的利润增长，形成企业的发展和顾客忠诚的良性循环。（2）有利于降低企业的营销成本。目前企业的顾客流失比较严重，企业需要花费大量的成本开发新的顾客。而提高老顾客对企业的品牌忠诚度可以节省在市场开拓方面和其他营销成本

13、，同时，忠诚所产生的良好的口碑效应可以帮助企业降低新顾客的开发费用。（3）有利于企业获取市场信息。忠诚的顾客会为企业反馈大量的市场信息，企业开展的各项市场调查，大多以老顾客为调查对象。顾客对品牌的忠诚度越高，市场调查的回收率也就越高。这些信息对企业了解市场需求和市场环境，改进企业的产品和服务都具有极其重要的作用。1.4 文献综述美国资深营销专家JillGriffin认为,顾客忠诚度是指顾客出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购买的程度。真正的顾客忠诚度是一种行为，而顾客满意度只是一种态度。根据统计，当企业挽留顾客的比率增加5时，获利便可提升25到100。许多学者更是直接表示，忠诚的顾客将是企业竞

14、争优势的主要来源。由此可见，保有忠诚度的顾客对企业经营者来说，是相当重要的任务。由于视角的不同，目前并没有统一的理论表明电子商务环境下顾客忠诚的影响因素。美国的KPMG公司(2001)提出留住网上的顾客并使之忠诚的影响因素有完美的顾客服务、高度的顾客信任及安全以及离线资源及在线资源的整合，高度概括电子商务环境下影响顾客忠诚的各种因素。同一时期，EllenReidSmith(2001)把电子商务环境下顾客忠诚的影响因素分为三个层次：在线体验、顾客的认知和态度、顾客的感知价值，而这种感知价值最终决定了网络用户的购买意向和忠诚行为。 我国学者对此也做出了很多研究，并提出了不同的观点。刘艳阳等人(20

15、07)认为电子商务环境下的顾客忠诚的影响因素有七个：品牌形象、网站形式、产品、服务质量、转换成本、信任安全和顾客个人特征。及国外学者相比，刘艳阳等人更加细化电子商务模式下顾客忠诚的影响因素。在对顾客忠诚的概念深入探究的同时，围绕顾客忠诚的驱动因素，白长虹、马力行、管政、周秀玲、闫涛蔚等学者提出了不同的见解。通过系统的搜集整理学术界的研究成果我们发现，影响顾客忠诚的因素集中表现为顾客满意、内在价值、转换成本。顾客忠诚建立在一定的顾客满意度的基础之上，顾客满意度及顾客忠诚度呈正相关关系。内在价值包括服务、质量和价格，是影响顾客忠诚的基础性因素，质量的好坏直接影响到顾客的感知价值、满意度和顾客信任，

16、进而影响到顾客忠诚，产品或服务质量及顾客忠诚正相关。转换成本，是指顾客选择一新的产品(服务)或供应商时需要付出的代价。顾客选择转换时会权衡转换是否值得，顾客转移成本高有利于顾客忠诚的维持。同时，白长虹、马力行等也提出，顾客信任、技术、文化等都是顾客忠诚的影响因素，并加以区分为直接因素和间接因素。另外，闰涛蔚、付宜强等学者提出要从本土化的视角，从客户、企业、外部环境等众多因素研究顾客忠诚。黎军和李琼(2011)的研究表明电子商务环境下下的顾客忠诚来源于三个方面：安全可靠性、购物体验和交易可靠性。刘艳阳等(2007)以顾客为导向，提出的电子商务环境下顾客忠诚的培育方式：一是吸引顾客，聚焦目标客户群

17、；二是超越顾客，注重个性化消费；三是服务保障，提高顾客信任感；四是保留顾客，制造顾客退出障碍；五是关心顾客，维持情感靠交流。其中第一条又分为三点：优化网站设计，加深顾客第一印象建立在线顾客的资料数据库；识别并奖励有盈利潜力的顾客群。陆霞(2010)把电子商务环境下的顾客忠诚培育分为6个方面：一是让顾客产生信任感；二是以良好的信誉及个性化服务促新网站形象；三是确保所提供的商品的优质性、及时性、一致性；四是加强客户的售后服务；五是利用网络体验营销培育顾客忠诚；六是提升企业的信誉。2 相关理论概述2.1 4Ps营销策略组合4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，

18、影响企业市场营销活动的各种因素可以分为两大类：一是企业的不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标，其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价

19、方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。渠道策略，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网店设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。2.2 STP理论 现代市场营销理论的核心就是STP营销，STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场

20、定位。（1）市场细分是美国市场学家温德尔.史密斯于20世纪50年代中期提出的，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分的作用包括：1.有利于选择目标市场和制定市场营销策略。2.有利于发掘市场机会，开拓新市场。3.有利于集中人力、物力投入目标市场。4.有利于企业提高经济效益（2）目标市场是由著名的市场营销学者麦卡锡提出的，把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。（3）市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔.赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对

21、顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、及众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客认同。市场定位的实质是使本企业及其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而砸顾客心目中占有特殊的位置。2.3品牌忠诚度2.3.1品牌忠诚度的定义品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它及消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存及发展，扩大市场份额极其重要。2.3.2品牌忠诚度的

22、价值 一、降低营销成本，增加利润忠诚创造的价值是多少？忠诚、价值、利润之间存在着直接对应的因果关系。营销学中著名的“二、八原则”，即80%的业绩来自20%的经常惠顾的顾客。对企业来说寻找新客户重要性不言而喻，但维持一个老客户的成本仅仅为开发一个新客户的七分之一。在微利时代，忠诚营销愈见其价值。我国很多企业把绝大部分的精力放在寻找新客户上，而对于提高已有的客户的满意度及忠诚度却漠不关心。一个企业的目的是创造价值，而不仅仅是赚取利润。为顾客创造价值是每一个成功企业的立业基础。企业创造优异的价值有利于培养顾客忠诚观念，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长利润和更多的价值，企业创造价值和忠诚一起构成了企业

23、立于不败之地的真正内涵。二、易于吸引新顾客品牌忠诚度高代表着每一个使用者都可以成为一个活的的广告，自然会吸引新客户。根据口碑营销效应：一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，因此一个满意的、愿意及企业建立长期稳定关系的顾客会为企业带来相当可观的利润。品牌忠诚度高就代表着消费者对这一品牌很满意。 三、提高销售渠道拓展力拥有高忠诚度的品牌企业在及销售渠道成员谈判时处于相对主动的地位。经销商当然要销售畅销产品来赢利，品牌忠诚度高的产品自然受经销商欢迎。此外，经销商的自身形象也有赖于其出售的产品来提升。因此，高品牌忠诚度的产品在拓展通路时更顺畅，容易获得更为优惠的

24、贸易条款，比如先打款后发货，最佳的陈列位置等。 四、面对竞争有较大弹性营销时代的市场竞争正越来越体现为品牌的竞争。当面对同样的竞争时，品牌忠诚度高的品牌，因为消费者改变的速度慢，所以可以有更多的时间研发新产品，完善传播策略应对竞争者的进攻。3美团外卖发展现状概述3.1 发展现状2015年最新报告显示，美团外卖已成为国内最大的餐饮外卖平台，成功赶超饿了么，市场份额突破50%。美团外卖凭借一年多的高速发展，后来者居上，在月度覆盖率、用户活跃度、运行次数、增长速度等关键指标上均领先于对手，稳居首席：TrustData信诺数据发布的2015年1-4月中国移动互联网行业发展分析报告显示，在外卖领域美团外

25、卖以1.23%的月度覆盖率稳居行业第一，饿了么则以 0.97%的月度覆盖率居次席。TalkingData发布的2015年餐饮O2O移动应用行业报告显示，2014年2月到2015年2月一年时间内，美团外卖增长速度高达惊人的4743%。同时，美团外卖也获得了消费者最高的信赖度。从联合数字100市场研究公司的调查数据可以看出，美团外卖获得34.6%受访者的信赖，淘点点(19.9%)、XX外卖(12.9%)、饿了么(11.2%)则分列二、三、四位。综合各项报告可以看出，美团外卖快速领跑，在外卖O2O领域占据绝对领先的地位。据了解，美团外卖日订单量已超过220万，覆盖全国超过270个城市。3.2市场细分

26、从校园细分市场的竞争格局来看，2015年上半年美团外卖的订单份额占比高达47.86%，相比其他厂商具有明显的领先优势。对于上课族来说也需要尽可能的压缩等饭时间。这里的上课族不仅指中学，大学的学生，也包括各种培训班的学员。对于上班族，上课族来说，时间是最重要的，所以送餐的准时性，快速性是他们的核心需求。在白领商务区细分市场的竞争格局中，美团外卖的发展速度同样亮眼，按照2015年第一季度中国互联网餐饮外卖市场报告统计，2015年一季度美团外卖的白领商务区市场份额为25.33%，而上半年整体数据中，这一份额上升至34.47%，增长近10个点。白领商务的餐饮外卖市场具有客单价高、用户忠诚度较高的特点，

27、并且市场未被深度挖局，这将成为未来互联网餐饮平台主要的拓展方向。上班族午餐，甚至晚餐和宵夜都需要在单位吃饭，他们对外卖的需求很强烈。快速的工作节奏要求上班族压缩吃饭时间，叫外卖可以很好的省去等饭时间，所以为了省时间，叫外卖是最好的解决方式。同样，而对于宅男宅女而言，准时性，快速性的需求会相对弱一些。他们更多的会关注外卖的质量。4 美团外卖品牌忠诚度的影响因素基于4Ps营销组合策略4.1产品策略团购就是020的典型代表。在这种模式的热潮下，美团没有忽视品牌忠诚的重要性，在美团网团购取得成功的前提之下，美团赢得了大批消费者和市场前景。通过coupon模式，美团达到了自己的盈利目的，同时让更多的消费

28、者知道和了解这个能为自己“省钱”的方式，美团一方面洞察了消费者渴望便宜消费的心理，另一方面能收集各种满足消费者日常需求的商家信息，长期的服务保证和满意的服务质量为美团塑造了良好的企业形象。而美团也同样抓住了消费者的心理需求，人们团购的目的是为了省钱，而“懒”也是当代更多人的共性。让人们坐在家中的电脑前，外卖能够送到面前，是更多人的需求，特别是大学生和白领，因此才有了淘宝点点、美团外卖、饿了么等本地生活服务外卖。 美团外卖注重校园和商厦的推广，因为这类地方的人群大都没有时间离开自己的位置。更多的人要坐在电脑前工作学习或者并没有太多用餐的时间，如何买饭便成了问题。及此同时，美团外卖借由移动终端已经

29、取得的成功来二次推广，利用已经形成的品牌效应进行线下宣传，在原有的口碑上提供新的服务，自然是水到渠成。美团外卖作为美团公司新推出的外卖应用，受到美团公司的极大重视，给予了大量资源的支持，拥有强大的市场竞争力。此外，美团外卖界面设计大方、简单、易于操作，容易被广大客户接受。美团公司稳居生活服务类电子商务市场份额第一，拥有强大的商家客户资源，能够为美团外卖业务的推广起着巨大的推进作用。美团外卖自身的管理和运营人员除了敢于创新，更加注重及客户和商家之间的沟通，在选择合作商家上更是拥有自己一系列规则，保证为客户提供可靠地商家及服务。美团外卖十分重视客户的反馈信息，不断地改善自身服务。4.2定价策略价格

30、机制是市场机制的核心，美团在团购方面用价格获取了消费者的倾心，自然没有忘记在美团外卖上再出此牌。消费者首要关心的永远是价格，美团外卖在削价促销方面同样有过人之处，通过对每份外卖减免2元，让消费者自然对比普通外卖方式，并接受和愿意尝试使用美团外卖。在消费者在线下单订购外卖的同时，美团外卖的赠送饮料也让消费者省去二次购买的麻烦，感觉到美团外卖的“贴心”。为了吸引更多新用户的加入和使用，更是有着新用户首次下单免5元或者是赠饮等优惠。而这种削价只是相对的，更多的商家会选择适当提高起送价格，例如10元起送，而这家店内更多的外卖是6元和7元，这种情况下消费者自然会选择和其他人一起合买两份以免去送餐费。这无

31、形中已经为商家或者美团外卖赚回了减免的2元钱，因为无论一次买多少外卖，减免的金额是按次计算，不会因购买数量而累加。也有部分商家会在平台上给自己的外卖产品提高1元钱，即便是减免后，依旧达到预期盈利。当过了一段时间，他们吸引消费者的预期目标达到之后，这种削价策略便可以逐步减弱，从每人每天只限两单，再到最终不再减免，人们已经习惯并认可这种外卖模式，美团外卖也同时赢得了市场。 由于学生的生活费有限，针对大学生群体，美团外卖特提出低价策略。美团外卖在及学校周边商家联合时，尤其注重价格方面，希望给学生提供既优惠又值得信赖的食物。此外，美团外卖还联合饮料厂商，在提供外卖的同时赠送或提供优惠饮料，达到强强联合

32、的作用。4.3渠道策略从流量入口的角度来说，美团覆盖了全国一千个各城市，用户数量超过3亿，其中有相当部分用户以前就在美团有过餐饮团购消费。尤其是美团在移动端更是优势明显，如今美团移动端交易已经占到整个美团交易总额的95%，这为外卖O2O打下了坚实的用户基础。作为新兴外卖平台，美团外卖主要通过以下两个渠道开展业务：1、PC终端作为传统的方式，PC终端拥有广大的用户基数和用户在线时间，依旧是不可忽视的分销渠道，需要重视。2、移动终端相对于PC端，移动端方便快捷的优势尤其明显，特别是智能手机和在线支付的不断发展，移动端越来越受到了青睐。美团外卖在移动终端更是拥有超高知名，据统计，美团外卖有超过70%的订单都来自于移动端。4.4 促销策略1、从餐饮商家资源上来看，美团过去做团购就已经及国内众多餐饮商家达成了合作，其中就有相当一部分餐饮商家愿意及美团合作送外卖，这让美团切入外卖市场能够轻松入手。此外，美团通过几年团购的积累已经建设出了一支庞大的地推军队，这