自考商务谈判技术试题汇总.docx

1、自考商务谈判技术试题汇总自考商务谈判技术试题汇总一、单项选择题1商务谈判的目的是要获取某种（经济利益）2商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，其谈判的核心是（价格）3根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和（书面谈判）4根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（4人左右）5谈判中，主谈人的主要任务是（领导谈判群体的工作）6商务谈判的基本模式是（PRAM模式）7下列选项中，不属于商务谈判的动因是（达成协议）8美国谈判学研究专家威廉尤瑞和罗杰费希尔提出的原则判断法是以公平价值为标准，以（谈判目的）为核心。9商务谈判方法中，应用范围最广的谈判方法是（原则法谈判）10按照国际惯例，如果合

2、同中未规定保险金额时，习惯上用CIF价的投保额是（110）11技术贸易谈判内容不包括（D）A技术谈判 B商务谈判C法律谈判 D货物贸易谈判12合同的标的是（品名条款）13专利保护期一般为（10-20年）14不属于技术贸易价格的支付方式为（分期付款）15谈判人员的心理素质包括（应变能力）16从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（发盘和接受）17由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（客观障碍） 18谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证”， 对方答：“对于质量保证问题，我们过去时这样的.？”这种答问方式属于（不确切回答）19谈判中，“对方为什么在

3、谈判中持这种观点？上述说法属于提问方式中的（开放式问题）20谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（可接受目标）21、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（ 磋商阶段 ） 22、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（ 23 次）23、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ 个体谈判 ）24、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（ 集体谈判 ）25、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（ C立场型谈判 ）26、谈判开局阶段的主要任务：（主要是营造良好的谈判气氛），为整个谈判定

4、下基调。27、互换提案阶段的主要任务：(通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度)。28、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：(双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应)29、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 (对方所能接受的极限)。30、报价的例外情况有：(故意报出价 故意报出低价)二、多项选择题31、所谓PRAM模式，是指谈判由：(制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持)4个部分构成：32、商务谈判通常包括 (技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判)三大部分。33、技术附件一般包括：(技术指标 技术文件、供货内

5、容、技术服务 交货进度、验收办法)等方面的问题。34、技术附件谈判的重点是: (技术指标和参数 交易的内容和范围 检验)35、分歧处理的思路有：(遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩)36、合同条文谈判的要求：(注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨)37、价格谈判的“三步曲”：(价格解释 价格评论 讨价还价)38、还价的方式有三种，即：(逐项还价 分组还价 总体还价)39、买方的还价技巧在于把第还价应放在尽可能靠近 (卖方的成本线处)。40、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 (主场谈判、客场谈判和中立地谈判)。41、讨价基本上可分为 (全面讨价、针对性讨价、全面讨价)三个阶段。42

6、、在谈判中，价格条件进入买卖双方的(“成交线”)。这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。44、商务谈判的目标层次有：(必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标)。45、谈判的主体资格包括： (谈判的关系主体资格 与 行为主体资格)。44、谈判资料整理分为 (资料评价 资料筛选 资料分类 资料保存) 四个阶段。45、谈判资料筛选的主要方法有( 查重法 时序法 类比法 评估法 )。46、谈判信息传递的主要方式有 (明示 、 暗示 、会意) 。47、谈判时间的内涵有两重即 (谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限)。48、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为 (己方时

7、间、他方时间、互利时间、不利时间)等四类。49、谈判议程的内容包括( 谈判议题 议程时间安排) 。50、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是( 谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力)。51、阻止对方进攻的策略主要有 (权利限制策略 、亮底牌策略 、不开先例策略 )。52、促成协议缔结的策略有 (期限策略 、最后让步策略 )。53、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：(最后让步的时间选择 、 最后让步的幅度大小 。 54构成有效发盘的条件有（有特定的受盘人 发盘内容确定表明订立合同意思送达受盘人）55技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（产品质量管理技术资料管理设备

8、安装生产工艺）56报价阶段的策略主要体现在（报价的先后 如何报价 报价的材料怎样对待对方的报价）57在谈判中要想说服的技巧有（“下台阶”法 等待法 迂回法 沉默法） 58签约阶段的谈判策略主要有（最后通牒策略 最后报价策略最后让步策略 场外交易策略强调双赢策略）三、名词解释题1.务谈判：在商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定得时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。2货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。3商务谈判策略：谈判人员在商务谈判中，为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一系列的行动和方法。4 PRAM谈判模式：制定谈判计划(Pla

9、n)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持(Maintenance) 1、谈判：是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。5、务：泛指切有形的和无形的资产的交换或买卖事务比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提供服务等等。6、谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程7、际商务谈判：参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个

10、国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。8、外商务谈判：对于我国来说，由于台湾属于我国约领土但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。9、判准备阶段的主要任务：（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。（2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆”（3）在知己知彼的基础上，努力找到能获得“攻其不备，出其不意”能使对方措

11、手不及的绝招，甚至进行预演搞“模拟谈判。”10、件：是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。11、谈判：就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。12、买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等

12、问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。13向谈判方式：是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，作并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组(若干个)问题。谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。其特点是：每一轮谈判期限明确规定。在期限内必须讨论完一轮问题。若在规定期限内问题未得以解决，也必须先转入下一轮谈判，最后再回头解决末决问题，明显呈现出平面上的循环性。14、向谈判方式：是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。其基本特点是：一次只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁置之，方能转入下一个问题的谈判。15常规式谈判：指经多次往

13、来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。16利导式谈判：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。15、迂回式谈判：指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害(薄弱之处)或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。 1

14、7冲激式谈判：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。 四、简答题1.商阶段的谈判策略主要有哪些？ 答：投石问路策略，浑水摸鱼策略，报价策略，讨价还价策略，让步策略，价格让步策略，欲擒故纵策略，出其不意策略，黑脸白脸策略.2.述避免谈判僵局的原则。答：欢迎反对意见的态度，冷静的态度，语言要适中，积极探寻对方的价值。3简述谈判计划的主要内容。答：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点。4.述商务谈判的伦理准则。答：诚实守信的原则，坦诚相待的原则，平等互利原则，不泄露他人机密的原则。5.务谈判人员应具备哪些

15、方面的素质？答：商务谈判人员应该具备丰富的知识，包括与谈判对象及内容紧密联系的专业知识和运用谈判技巧、策略和方法的知识，应具备相应的谈判能力，具有良好的素质要，有良好的实践谈判能力。6.务谈判的特征有哪些？答：1)以经济利益为目的；2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；3)以价格谈判为核心。7.商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：1)创造良好的谈判气氛；2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。3)进行开场陈述。8.务谈判的目标层次是怎样的？答：

16、商务谈判的目标层次有三：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。9、商务谈判是否成功的价值评价标准？ 谈判目标的实现程度。 谈判的效率高低。 互惠合作关系的维护程度。10、什么是理想的谈判：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。11、简述商务谈判的八个阶段：准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议

17、阶段。12、简述合同条款拟订的一般原则：（1）依据法律拟订合同条款 （2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款 （3） 按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款13、简述合同条款构成的主要内容：（1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4）违约责任（5）产权，包括所有权和工业产权（6）免责（7）艰难情势（8）财产清理与财务结算（9）纠纷的解决方式14、合同条文谈判的要求：（1）要字斟句酌 （2）要前后呼应 （3）公正、实用 随写随定（4）贯通全文15、简述价格评论主要内容：(1) 对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。(

18、2) 对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。(3) 对技术服务费的评论。 对卖方的技术指导费加以评论。 对培训费加以评论。16、简述价格评论的一般方法：（1）评论既要猛烈又有节奏（2）自由发言，高度集中（3）意在压价，重在说理（4）评论中要允许卖方辩解17、确定还价起点应考虑的因素： 应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。 看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。 买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。18、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素：（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力

19、的对比（3）该笔交易的重要性（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。（5）谈判人员的个性和谈判风格（6）双方的谈判艺术和技巧。19、简述货物买卖谈判的主要内容：(1)关于货物的品质和数量。(2)关于货物的包装。(3)关于货物的价格。(4)关于交货。（5）关于保险。(6)关于支付。(7)关于货物的检验。(8)关于索赔和仲裁。20、谈判方案制定前应考虑的环境因素：(1)政治状况； (2)宗教信仰； (3)法律制度； (4)商业做法；(5)社会习俗；(6)财政金融状况；(7)基础设施与后勤供应系统；(8)气候因素。21、简述影响企业谈判实力的因素：（1）该项交易对双方的重要性程度（2）竞争状况

20、（3） 对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状况（5）对谈判时间限制的反应（6）谈判的艺术和技巧22、制定谈判方案应考虑的内容：（1）谈判的主题和目标；(2)谈判的最低可接受水平；(3)谈判的期限；(4)谈判小组负责人及小组成员；(5)联络通讯方式及汇报制度；(6)确定谈判的基本策略。23、具体谈判目标的确定应考虑的因素： 谈判的性质及其领域； 谈判的对象及其环境； 谈判项目所涉及的业务指标的要求； 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响； 与谈判密切相关的事项和问题等。24、简述商务谈判信息的作用：（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程手段（3）谈判信

21、息是谈判双方相互沟通的中介25、选择谈判场点应遵循的原则：(1) 在因素和条件具备的状况下(若暂不具备应促其具备)，应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。(2) 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划(包括如何撤出谈判的计划)，进行客场谈判。(3) 确立中立地点必须经过双方的协商认可。(4) 决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此作出。26、简述议程时间安排的总原则：答：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间27、简述商务谈判的

22、原则：答；（1）平等互利原则（2）把人的问题与谈判问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持使用客观标准的原则（5）自信原则（6）可信性原则（7）少玩弄花招，不随 便威胁对方的原则（8）科学性与艺术性相结合的原则。28、商务谈判中的平等互利原则：答：在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。 29、简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项：答：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。 （2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的

23、合作。如拉塞尔之所为。 （3）要正确处理双方的对立与冲突。 （4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。30、简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项：答：第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。第二、所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，而切要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。第三、让双方共同努力来寻求客观标准。第四、始终保持冷静的理性态度。第五、不屈服于压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着不

24、屈从压力无论对方如何干变万化，都应请他一样样说明理由，明确双方认可的标准。31、简述制订商务谈判策略的步骤：答：（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解（2）寻找关键问题（3）确定谈判的目标（4）提出假设性解决方法并进行深度分析（5）形成具体的谈判策略（6）拟订行动计划草案。32、开局阶段的策略：答：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，其次是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，最后：向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。33、先报价的利弊：答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价)更具影响力因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限(或下限)，而且在整个谈判过程

25、中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。34、简述设定最低可按纳水平的好处：答： 谈判者可借此来避免拒绝有利条件； 谈判者可借此来避免接纳不利条件； 谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动； 当事人可借此来限制谈判者权力； 在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其五、论述题1、试述在商务谈判中，如何创造一个良好的谈判气氛。答：多设想谈

26、判对手的情况，包括他的工作、生活、在企业中的地位、哪一类型人在头脑中过一遍，有利于调整自己 的心理状态。寒暄要恰到好处，双方初次接触不要急于进入实质性谈判，可以选择一些另双方令双方感兴趣的话题聊聊，从而使谈判双方之间形成轻松和谐的气氛的媒介，这使双方感到彼此有共同语言。动作自然得体，表情轻松自信。谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力充沛，充满自信，发言要响亮有力，面带自然微笑，热情握手等都是营造友好合作气氛的手段。2、试述签约阶段的谈判策略。答：最后通牒策略，大多数的谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才达成协议的。使用这种策略成功的可能性大

27、，但负面效应也很大。所以在以下四种情况下才使用最后通牒：第一，己方的谈判实力很强，所有的竞争对手不具备条件，如果交易继续进行，对手乐于找己方。第二，谈判者已试过其他方法均无效，只是唯一可以改变对方主意的方法。第三，对方现在所持立场已经超过了己方的最低限度。第四，己方的最后价格在对方的接受范围内。最后报价策略，最后让步策略，场外交易策略，速战速决策略，强调双赢策略3、商务谈判的特征？（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一（3）谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。（）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和

28、实力，以及各种相关的环境因素。（5）是以经济利益作为谈判目的的（6）是以经济利益作为谈判的主要评价指标（7）是以价格作为谈判的核心（8）谈判是一门科学也是门艺术，是科学性与艺术性的有机结4.解和把握谈判利益界限的意义：首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大的被动。其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”，把握好成交的火候与时机。为本方争取利

29、益时要适可而止，过犹不及。5、何制定最初提案：如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。6、何对最初提案做出反应：在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被

30、迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。7、判收场阶段应注意的事项：经过一番讨价还价后谈判就进入了收场阶段。在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都相容易产生大的波动。但双方应该明白如果想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制、保持轻松的态

31、度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。要是对方开始生气就要试图缓和气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。因此为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。8、何讨价还价：答：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。首先原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。只要卖方的价格没有实质性的让步买方就应