商业智能营销话术.docx

1、商业智能营销话术U8商业智能营销话术工商企业客户事业部2011年8月一、专业术语1、什么叫商业智能？商业智能，简称BI，指通过对数据的收集、管理、分析以及转化，使数据成为可用的信息，从而获得必要的洞察力和理解力，更好地辅助决策和指导行动。BI的体系结构如下：BI体系结构支持数据分析的BI系统体系结构在逻辑上分为源数据、数据仓库、多维数据库和客户端工具四层结构。2、什么是源数据？是客户传统的业务运营系统的数据。可能是数据库，excel 表格，或者是日志文件等。3、什么是数据仓库（DW）？是数据集中存放的地方。其突出的特点是对海量数据的支持以及规范化的结构（星型或者雪花型结构）。4、什么是数据集市

2、（Data Marts）？为了特定的应用目的或应用范围，而从数据仓库中独立出来的一部分数据，也可称为部门数据或主题数据（subject area）。在数据仓库的实施过程中往往可以从一个部门的数据集市着手，以后再用几个数据集市组成一个完整的数据仓库。5、什么是数据抽取工具（ETL）？把数据从各种各样的存储方式中拿出来，进行必要的转化、整理、再存放到数据仓库内。对各种不同数据存储方式的访问能力是数据抽取工具的关键，应能生成COBOL程序、MVS 作业控制语言（JCL）、UNIX 脚本、和SQL 语句等，以访问不同的数据。数据转换都包括，删除对决策应用没有意义的数据段；转换到统一的数据名称和定义；计

3、算统计和衍生数据；给缺值数据赋给缺省值；把不同的数据定义方式统一。6、多维数据库（OLAP）？在数据仓库中，往往具有海量的原子级历史记录。那么，在分析的过程中，如何提高分析效率呢？同时，数据仓库中往往有上百张表，业务人员如何能理解呢？多维数据库就是最好的解决方案。多维数据库利用聚合技术，保障了高效性；同时，针对每一种独立的业务流程的多维模型，大大简化了关系型数据库的概念，使得业务人员能够充分理解，独立进行数据分析。7、数据仓库管理通常都包括哪些内容？安全和特权管理；跟踪数据更新；数据质量检查；管理和更新原数据；审计和报告数据仓库的使用和状态；删除数据；复制、分割和分发数据；备份和恢复；存储管理

4、。二、产品应用（一）总体概述1、如何向用户概要性介绍U8BI产品?U8商业智能是面向中小型企业和中小型企业集团的中高层管理人员以及专业分析人员，提供的一个全面企业财务、业务的实时查询、有效监控和分析决策的商业智能平台。U8商业智能可以为企业中高层管理者提供一目了然的、全面的企业运营监控平台；为企业专业分析人员提供便捷、灵活的企业运营分析工具，协助其为企业管理者提供更深入、全面的分析报告。2、ERP与BI系统的关系是什么样的？ERP是联机事物处理系统，是完成业务功能作业的。ERP对原始数据做高效率的实时运算加工，产生大量的实时的目标数据，用目标数据进行业务的计划和控制是ERP的根本职能。ERP的

5、计划和控制过程结束，有大量的过程数据留存在系统内，积累的数据形如一座未曾开发的金矿。ERP系统里的数据记载着企业的生命轨迹和隐含着企业的“秘密”，但是ERP没有手段来识别它。商业智能（简称BI），指通过对数据的收集、管理、分析以及转化，使数据成为可用的信息，从而获得必要的洞察力和理解力，更好地辅助决策和指导行动。因此，BI通过与ERP系统集成，可以在ERP系统运行过程中不断采集数据，并将样本数据和分析结果反馈给最终用户，从而实现企业信息化价值的最大化。3、U8的业务数据是如何实现在BI平台上的展现的？在公司内部可能存在不同机构的U8业务系统数据库账套，按照公司统一标准制作的数据仓库模板，通过U

6、8 ETL工具将各机构的U8业务系统账套数据，根据定义好的数据映射规则将数据导入到数据仓库中；然后， 在数据仓库的基础之上，建立财务、销售、采购、库存等各种分析模型；最后，利用BI平台及其开发出的各种功能模块，实现决策支持应用。4、U8-BI的IT部署策略是怎么样的？U8-BI部署策略是基于技术实现策略中的组合型策略来设计的，支持集中式部署和分布式部署两种模式。并发和数据量特定场景下硬件的部署，建议将U8 BI 的Web服务器与数据仓库服务器需要部署在同一台机器上，以方便进行统一部署，如果用户有二次开发或者特殊需求，也可以将Web服务器与数据库服务器进行分离部署。建议将U8 BI的数据库服务和

7、U8ERP的数据库服务器分开部署在两台机器上，以提升系统的应用性能。由于U8 BI 需要使用U8的登陆/加密服务，所以U8 BI 的服务器需要与U8应用服务器之间建立关系。U8 BI直接从U8的数据库服务器抽取数据，根据网络不同，有如下两种应用：子公司与集团间有DDN等专线：U8 BI服务器直接与分公司数据库服务器连接，抽取数据。子公司与集团间没有DDN等专线：集团建立与各分子公司相对应的帐套，使用数据复制等方式将分子公司数据实时更新到集团，同时集团的子公司数据源指定到“克隆”的帐套，U8 BI服务器将直接从“克隆”帐套抽取数据。（二）详细介绍1、U8BI都包括哪些分析主题？1)、财务(资金、

8、费用)监控与分析资金周转困难、费用控制不力、利润直线下降，是每个企业经营者噩梦。U8商业智能中的“企业财务(资金、费用)监控与分析”场景驱动，通过怎样对企业财务(资金运营、费用控制)的监控、预警与分析，及时的发现运营过程中变化状况，帮助指导管理者进行经营调整。2)、业务(销售、采购、库存、生产、人力资源)监控与分析业务经营管理的细节繁琐，总经理、各业务主管常常难以及时了解、分析业务运营状况。U8商业智能中的“企业业务(销售、采购、库存、生产、人力资源)监控与分析”场景驱动，通过采集ERP业务 (销售、采购、库存、生产、人力资源) 系统的数据，实现监控、分析各业务经营状况，同时图、表直观的方式展

9、现关键指标，及时发现业务环节中的异常所在，为管理决策提供及时信息。3)、实时预警移动办公企业管理者经常在外忙于商务，能否身在异地仍能随时了解、掌握企业经营动态。如何在第一时间掌握重大经营问题，一直是管理者的心病。U8商业智能中的“移动办公”场景驱动，通过利用现代通讯技术，使用移动终端，实现企业管理者随时随地的掌控企业经营状况。结合系统自动经营监控与预警，及时掌握经营管理中的重大与例外问题，使得管理者及时提前采取应对措施。2、U8BI中的分析中心給用户提供了一个怎么样的分析平台？它给企业提供了一个深入的动态分析平台，其中包括：提供财务、供应链、制造、分销等分析主题，可供用户选择使用；提供结构、趋

10、势、定基、环比等多种基础分析方法；提供相关性、what-if、benchmark等多种综合分析方法；提供切片、切块、旋转、钻取、挖掘等多种高级分析方法；提供基于报表和基于指标的分析。3、U8BI提供了哪些分析模型？财务类：杜邦模型、EVA模型、最佳现金持有量模型、绩效计分卡、敏感性分析、相关性分析；经营环境和经营策略分析：SWOT、BCG矩阵、价值链分析、波特五力分析；采购类：固定订货批量（FOQ）模型，经济订货批量（EOQ）模型；库存类：80/20法则ABC分类模型；销售类：量本利分析模型、目标利润分析模型、定价模型、多品种量本利分析模型；支持自定义分析模型。4、U8BI可以为企业提供预警管

11、理平台么？U8-BI中的预警中心给企业提供一个统一的预警机制管理平台。提供统一预警阈值设置（上限阈值和下限阈值）；提供多种预警规则设置（单边预警、双边预警和多条件预警）；提供预警信息编辑功能（预警提示信息）；提供多种预警模式设置（仪表盘和红绿灯、邮件、短信等）；提供预警链接和分析功能（预警信息直接进入分析）；提供预警信息分类和维护功能；提供预警任务调度和维护功能。三、营销话术1、U8商业智能目标客户有哪些？适用哪些行业？几乎U8的全部客户都是U8商业智能（BI）的目标用户，特别是ERP应用已经基本完整的ERP1或以上新老用户。U8商业智能应用没有行业的限制，可以说，所有行业都可以应用U8商业智

12、能，特别是制造和流通业。 2、销售人员如何卖U8商业智能？对于老用户：通过U8商业智能全新的软件操作风格和全面面向财务/供应链的主题分析打动现有老用户，要实现各种主题分析，首先需要完善ERP基础应用。U87X/U86X老用户数量众多，质量较高，完全可以借助U8商业智能，加快客户升级或新购决定，推动业绩的达成。对于更加专业的内容展现，可借助BI专题推广活动契机，充分利用总部和机构顾问和专家资料，推动重要项目落单。对于新用户：拜访企业总经理或者ERP选型负责人时，首先通过U8商业智能呈现ERP应用给企业管理者带来的价值，然后过渡到ERP系统的流程、场景、规则和控制。这种方式是区别于现有竞争对手通常

13、采用的销售模式，通过差异化的全新销售模式，推动ERP销售的同时，带动商业智能产品的销售。3、商业智能产品好交付吗？产品设计的原则是“快速实施，快速配置，快速见效”，彻底改变原来的管理驾驶舱难以实施交付的状况。商业智能产品实施主要包括以下几个步骤：实施阶段 实施步骤 4、商业智能和U870（或之前版本）的管理驾驶舱有何区别？商业智能是管理驾驶舱的替代产品，具有“快速实施，快速配置，快速见效”的特点。5、商业智能和普及版经理综合查询的区别？普及版经理综合查询是基于普及版产品，财务业务同步管理基础上，提供静态的查询分析报表，包括销售订单执行情况、采购订单执行情况、三大报表分析等，确切的说还不是商业智

14、能系统。U8商业智能是面向中小型企业和中小型企业集团的中高层管理人员以及专业分析人员，成为其全面的企业财务、业务的实时查询、有效监控和分析决策的商业智能平台。6、U8商业智能具备哪些特点？定位于运营型（作业型，操作型，协同型）的决策支持系统，支持事前计划、事中控制和事后分析的完整管理循环，主要特点包括：角色驱动：各种角色的工作场景模拟再现透视经营：经营全过程的实时监控辅助决策：丰富的报表、数据分析和各种决策模型7、U8商业智能目前支持哪些版本？支持U861和U870两个版本。8、U8商业智能预销售从什么时间开始？什么时间正式上市？2007年8月28日开始预销售。预计10月底正式上线。9、U8预

15、销售模式有哪些？（1）面对新用户：用U8-BI产品促进870的销售通过展示U8-BI产品吸引客户与我们签约870。在客户的实施方面，先进行870产品的实施，待870平稳运行后（此时U8-BI产品也正式上市），再进行U8-BI产品的实施。(由于U8-BI产品的数据来源于U8产品，U8-BI产品的应用需要客户在U8应用的有一定的数据积累，因此对于新用户更多的是利用U8-BI的管理理念、产品呈现优势，来有效的促进870产品的销售)（2）面对老用户：用U8-BI产品促进老用户向U70的升级或新增销售。通过展示U8-BI产品引导老客户与向870升级或新增模块销售。在客户的实施方面，采取先进行870产品的

16、升级实施，待870平稳运行后（此时U8-BI产品也正式上市），再进行U8-BI产品的实施。(因为作为此类老用户在U8应用方面已有一定的数据积累，因此可以有效的利用U8-BI产品的呈现优势，引导用户向870升级及新增应用模块)10、已经购买了原来的管理驾驶舱，该如何推荐U8商业智能？有的新、老用户本身在管理精细化方面达到一定层次，对商业智能产品已有强烈需求；同时原来购买了“管驾”模块，已应用“管驾”或因各种原因没有应用起来的这一批老用户。通过向他们展示全新的U8-BI产品，引导“管驾”老用户向U8-BI产品升级，同时促进老客户在870升级的同时新购870其它模块。在实施方面，利用本次“管驾”老客

17、户向U8-BI产品升级的机会，真正帮助这批老用户把“U8-BI”产品应用起来。11、中小企业选型BI最关注的问题是什么？对于商业智能软件的中低端用户，众多的中小型企业来说，商业智能软件的成功案例、价格以及售后服务能力成为中小企业最注的三大基本因素，而适合中小企业的应用模型和成功案例是目前最为急迫的任务。在当前和今后中小企业的BI软件选型过程中，还会出现以下“三个一定”：一定会更加关注商业智能的业务模型是否符合企业自身状况；一定会更加注重商业智能解决方案是否真正适合企业业务和发展；一定会更加注重是否真正能够满足企业现阶段和未来的潜在需求，提高企业决策的准确性和高效率。这种趋势不仅要求数据仓库建模

18、和数据挖掘等技术应用的实质性推开，而且要求BI技术与ERP、CRM、企业门户等技术相融合。尤其在面向中小企业的管理软件方案中，将BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系统中进行集成使用或是功能延伸。12、U8商业智能产品报价模式是什么？应用主题和运行开发平台两个部分分开报价。应用主题分为面向财务分析、面向供应链分析等不同主题。13、U8商业智能远程基于B/S的演示网址和密码是什么？演示网址： http:/125.35.5.221/u8dss 外网访问（在集团总部之外访问）http:/10.10.71.9/u8dss 内网访问 (在集团总部访问)14、U8商业智能的预销售期间的报价是什么？预销售期间

19、，进行了预销售备案的客户按以下预售的价格，参照客户类型按相应的优惠折扣享受预销售阶段的优惠。U8-BI正式上市以后（以正式上市通知为准），按U8-BI产品上市通知的价格执行。U8-BI预售销售价格表15、U8预销售期间有哪些促销优惠？举例：某供应链的老用户在预销售期间，现新购U8-BI产品。选择财务和供应链主题并发3站点，并同时选择2个记名用户。预销售报价：(20,00025,000)*45%(财务与供应链折扣价)2,000*2*45%(2记名主题折扣价)20,000(平台3并发报价)1,000*2(2记名平台报价)= 20,250+1,800+20,000+2,000=44,050元。16、对于多个U8账套的企业，如何部署商业智能？在公司内部可能存在不同机构的U8业务系统数据库账套，按照公司统一标准制作的数据仓库模板，通过U8 ETL工具将各机构的U8业务系统账套数据，根据定义好的数据映射规则将数据导入到数据仓库中；然后，在数据仓库的基础之上，建立财务、销售、采购、库存等各种分析模型；最后，利用BI平台及其开发出的各种功能模块，实现决策支持应用。17、BO和U8产品有什么关系？BO（英文全称：Business Objects）是全球领先的商务智能（BI）软件公司，U8的商业智能产品是基于BO商业智能开发平台，面向中小企业推出的功能强大BOCD平台全新开发的U8-BI产品。