销品办事处人员管理及培训.docx

1、销品办事处人员管理及培训快销品办事处人员管理及培训一、新员工的招聘招聘途径： 1）报纸 2）人才市场基本要求： 1）强烈的合作愿望 2）大专以上学历 3）有酒水业务经验 4）形象良好 5）有较强的语言表达能力二、新员工的培训新员工的培训内容分为14部分1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份） 通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况1）合作愿望2）吃苦能力3）进攻欲望4）突破能力5）市场感觉淘汰不符合公司发展要求的新人2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训1）公

2、司简介、企业文化2）产品常识3）产品结构及其价位（包括竞品）4）专用名词的解释5）终端推进组合措施6）市场费用投入标准7）费用报销程序8）日常行为管理表格的填写9）工作纪律及相关规定10）合作伙伴配销系统3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判4、安排区域，开展业务5、市场部高频率跟进协同拜访，3-6天6、人力资源的管理规范在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。 1）、人力推进提高团队的主要通过两种方式拉：奖励先进者。推：淘汰落后者。 2）、激励机制工资体系：工资=基本工

3、资+奖金基数综合测评分数+调整项晋升机制 职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理基本工资 1120 1120 1240 1820 2160注：连续两个月业绩排名最后者淘汰 3）、否决制度： 铺货率下降，销量下降 业代承诺无任何推进迹象 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果 促销活动中有徇私作弊行为 其它的严重违纪行为 月请事假累计天数3次以上关于否决制度由市场管理部提出，经理批准： 辞退 劝退 否决提成奖金 较大额度的经济处罚7、费用报销程序 1）每月15日截止上月的费用报销。2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。 3）交到办公室内

4、勤处登记（须附终端进货明细卡）。 4）市场部核查。 5）办事处经理签字。 6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。8）终端店费用吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米1.7之间。2展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。3堆头陈列：位置明显、

5、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家。4POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显。5POP粘贴：至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。6吸塑粘贴：至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。7摆桌：每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。8挂旗：用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔5厘米，正

6、反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗。 9灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。5、A、B、C、D类店的划分标准 A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。 A类店：消费档次高，规模大，以销售纯生、青岛啤酒为主。月容量200箱. B类店：消费档次较高，以销售青岛干啤、精品崂山为主，纯生、优质、也占有一定比例，月容量50箱C类店：消费档次一般，以销售精品崂山、塑包崂山为主，青岛干啤也能销售 D类店：不卖箱装酒的店 6、了解终端店基础信息包括： 终端酒店的具体位置； 终端酒店规模；合作方式；

7、 竞品的投入；产品结构(包括竞品);日容量； 占有率(包括竞品占有率)；瓶盖回收 7、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 是否设置了明确的拜访目标 这个拜访目标(或几个拜访目标)设置是否正确合理 是否围绕这个目标(或几个目标)与关键人(或关键意见领袖)展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标(或几个目标)实现所产生的行为与作为。 这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间微观运营的新认知：1有效拜访的新标准：改变终端（包括终端经营者.管理者以及服

8、务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态。2有效拜访的目的：通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。3有效拜访的保证主管协同拜访行为的改变：有理念层面的沟通到行为层面的改变。4业代终端工作的开展：客情推进生动化状态改变销售信息了解终端行为改变我品占有率提升我品高附加值产品占有率提升。8.关键人和关键意见领袖在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。9.关键人客情通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提

9、是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。关键人客情升级标准为：无话可说-只说官话-正常沟通-无话不说。10.关键人客情等级的界定无话可说：和终端关键人未建立认知关系；只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。 11.、销售：不断地把销售目标进行有效的沟通与互动，而达成人与人之间的某种意向。 12、销售等级：空白店； 铺货终端；有效铺货终端；有效销售终端；活跃终端；垄断销售(完美终端) 13、空白店：终端达不到合理库存的就是空白店，业务员开发空白店以经销商将货物送到、实现有效铺货为准； 1

10、4、有效铺货：配送的唯一性(由指定的一个经销商供货)； 配送的连续性（不间断的供货）； 产品有正常的摆放（吧台.展示柜.堆头排面数量摆放不低于产品占有率） ;有合理的库存（有3天销售数量的库存）。 15、有效销售：不被终端经营者所遏制（不限制我产品进货数量，不导向服务生推荐竞品，合理销售价位）；不被竞品所遏制（没有竞品的促销活动，无竞品促销员，竞品的瓶盖不下放服务生）；和终端有正常的、能沟通的客情关系（终端关键人能够认识业务，并知道工作单位有固定的拜访周期）；有不低于竞品的生动化布置（POP张贴数量不低于竞品，吧台陈列的排面.数量不低于竞品，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头

11、三倍于竞品陈列，且位置明显）；有高质量的配送（经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍） 16.配送周期: 经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。 17、活跃终端：1能够获得终端经营者的销售支持；2能够扼制竞品的正常销售；3有能够与终端关键人良好的可以沟通的客情关系； 4完美的生动化布置；5高质量配送终端经营者会讲我们产品的利润故事，积极主动推荐我们产品;把竞品瓶盖回收，我们产品瓶盖下放给服务员，遏制竞品的进货数量；业务与终端关键人能够相互知道姓或能够直呼其名及联系方式；完美的生动化布置

12、在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：灯笼挂旗，POP张贴不低于4张，吧台陈列数量和排面不低于80%，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头三倍于竞品陈列，且位置明显经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍 。 18、个性化（协议）推进：通过与终端关键人充分深入有效的沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并在满足这些潜在需求的基础上达到公司的一些市场指标的推进，叫做个性化推进；如果能签署协议，叫做个性化协议推进。 19、有效铺货率：有效铺货家数所拜访终端数量100%20、有效销售率：有效销售家数所拜访终

13、端数量100% 21.促销青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。 22.促销的分类消费者促销主要包括： 现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。终端促销主要包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、铺货、生动化布置、买断促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。渠道促销主要包括： 经销商奖励。关键人促销主要包括：关键人奖励、兑换瓶盖、团购、店庆等。23.终端促销的等级从高到低依次可为专卖、包量、一次性进货奖励、累计进

14、货奖励、排除竞品、买断促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。24.如何确定促销活动的等级如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为方便统计，按照终端促销等级的就高不就低。即：终端如有专卖协议，同时在该协议中有包量的要求，则该协议只算做专卖协议。 25.促销活动的解释1专卖为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。2包量为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付奖励的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如

15、终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付奖励。3一次性进货奖励为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付奖励的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付奖励。4累计进货奖励为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付奖励的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付奖励。5排除竞品为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手。6买断促销权为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。7生动化布置促销通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制

16、的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。8个性化促进9瓶箱回收10节日促销11铺货 为提高产品的有效铺货率而进行的促销活动。 14、日工作记录表 日工作记录表是办事处业务代表、业务主管需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容，此拜访过程内容的记录能够支持对此客户拜访所耗用的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性； 15、拜访过程中的内容描述 生动化道具和促销品； 酒店的合作方式； 产品占有率（全品）；瓶盖、空瓶回收状况； 讲述利润的故事； 冰冻化的情况（百分比）；终端进货明细卡的填写是否及时，送货数量是否属实；终端是否达到三百于竞品陈列；新品铺货及

17、销售情况描述；产品提量的描述，例如纯生压货欢动干啤的压货.摆桌等。 16、日工作推进表 日工作推进表是办事处业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对办事处团队成员细化、量化考核的重要依据； 17、周工作计划 周工作计划是业务代表每周的工作计划安排，主要表述业务代表每周工作行程及要达到的工作目标； 18、周工作总结 周工作总结是业务代表每周工作情况总结，对应于周工作计划完成情况； 19、月综合测评表 月综合测评表是对办事处单个定格区域及该定格区域业务代表、业务主管每月工作质量、市场管理指标推进质量的定性与定量的评估，强力导向团

18、队成员对市场管理指标推进、业绩指标实现之关联状态的正确认识、正确定位，实现所有团队成员全面综合评价得分排序。是综合管理部每月对业务代表核算奖金的重要依据， 20、终端推进措施： 1） 生动化布置 7） 签属固定销量折扣终端 2） 冰冻化布置 8） 签署堆头或摆桌协议 3）新增某产品空白终端 9） 维护专卖店4） 单店提量 10） 维护特供终端5） 签属专卖店 6） 签属特供终端店三、工作纪律及相关规定1、作息制度1) 上班：7：55点名，开始晨会2) 下班：根据计划完成情况18：30以后下班3) 迟到：罚现金30元，早退：50元，星期天补班4) 工作时间不能离开区城，包括午饭时间5) 真实、及

19、时、完整、详细填写日工作报表6) 严格按照工作计划来开展工作，改变计划必须向部门经理和市场部主管请假2、晨会制度1）手机关机（违者罚款现金30元）2）坐姿端正，抬头。挺胸，不能趴在桌子上，用手托头，躺在椅子上3）发言语言流畅，激情生动，吐字清楚，声音洪亮，语言简炼4）不准交头接耳，窃窃私语5）不准记录、书写与晨会无关的内容6）保持卫生整洁，散会后，椅子归位，桌上没有纸屑3、请假制度1）请假需提前一天请示部门经理，批准后通知综合管理部负责考勤职员，事假扣除当天工资；2）请假1天星期天补班者不扣工资3）休年假者不扣工资四、市场部工作规范市场部主要负责：市场各项指标的实地追溯，核查费用，溯源报表，综合测评，协同拜访，协助参与市场推进方案的制定，协助经理将团队进行推进，保障系统正常运行。1、每周六15：00参与市场部周例会2、每月在日常拜访中做各区域综合测评，当天沟通，当天打分，次日晨会点评 3、每周协同拜访不低于2人）当天沟通点评，制定短期推进目标即：承诺指标，注：聚焦2-3个/人，不易过多4、每周日报表溯源不低于2人5、每周费用核查不低于6家6、每周经销商拜访不低于3家7、每周现场查岗不低于6人 济南办事处市场督导八月份综合测评体系表部 门： 市场督导： 日 期：项目指 标分值实得分市场追溯指标的考核每周协议终端的追溯不低于100家，追溯情况要