1、电商运营总监年度营销计划发展战略运营图2017电商运营总监年度营销计划发展战略运营图自营零售 + 平台分销(2013.1-12)1 销售目标导入方式1.1自营店铺营销渠道规划:1.1.1旗舰店:品牌旗舰店,公司整体价格销售战略标杆;用于给分销、直营店铺做标杆,从而使分销、直营店铺有活动标杆可以有活动内容可以参考;1.1.2淘宝店铺、建行、京东、卓越亚马逊、1号店、苏宁:直营店铺做优惠活动,用于创造整体销量,目标成为品牌折扣销售店;1.2分销店铺营销渠道规划:1.2.1品牌专卖店、分销自营非淘宝店铺:用于订立品牌销售店铺标杆,与旗舰店相互对应,以专业的店铺形象处理品牌销售活动,用专业视角做品牌销
2、售门户 1.2.2淘宝店铺:优惠折扣店铺,勇于创造整体销售销量。目标成为品牌折扣销售店铺1.3营销目标设立:1.3.1本年度营销目标设立为:1500万(其中:旗舰店500万、分销+经销700万、非旗舰店等其他店铺300万) ;1.4营销目标(1500万)分解:2017年天猫分销淘宝店拍拍店亚马逊一号店建行苏宁京东经销合计1月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万2月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万3月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万4月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万5月30万20万5千5千5千5千5千5千5千3
3、0万115万6月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万7月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万8月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万9月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万10月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万11月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万12月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万总计500万380万60万60万60万60万60万60万60万360万1660万要达到这个要求,必须人员充足需配备以下人员: 经理1人;运营4人(欠3人);美工7人(欠5人);
4、推广4人(欠3人),文案2人(欠2人),活动策划2人(欠2人),客服主管1人,售前3人(欠2人),打单2人,仓管2人,售后3人(欠2人),统计1人;分销专员2人;新媒体运营专员1人;共计35人。2 关键思路和方法2.1关键思路:2.1.1销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入,促成交易。2.1.2通过优化服务,提供让客户满意的导购和售后服务,控制客服跌失率,增加顾问回头率,打造店铺品牌美誉度。2.1.3持续性地投放广告以吸引客流量,以淘宝钻石展位广告(CPM)、淘宝直通车(CPC)广告、淘宝客推广的交叉搭配使用为主,在重大节日投放淘宝首页广告,在淘宝网建立起大量接触产品的机会,从折扣和赠
5、送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。2.1.4通过新兴媒体进行品牌引流及品牌销售,即通过微淘、微信及微博进行品牌文化宣传及品牌销售推广。2.2方法:买就送、满送优惠券、品牌口碑相传、客户体验反馈、新媒体文化概念、售后客户关系管理等。3 实现销量目标的核算思路:3.1目标实现转换思路:3.1.1根据提出的总体销售目标分解到月、周;3.1.2根据去年销售推算消费人数、消费次数及目标人群;3.1.3根据销售转化率推算店铺UV数,推广客单转化率;3.1.4根据引入UV流量推算广告成本,优化广告成本;3.2淘宝网UV转化率调查;3.2.1我们店铺目前月平均转换率是 3.55%,关键问题是找到精
6、确的店铺转化率,并将店铺转化率提升到平均4.3%以上;3.3广告费用投入核算:以淘宝商城为例,按照500万销售额预计:3.3.1平均客单价:232元;平均转化率:3.55%; 平均每UV广告成本:3.67元;平均消费人数:59件。转化率3%。点击成本3.5元。自然搜索:付费搜索=2:1。3.4分解到周周数周首日月销售目标(元)平均周销售目(元)平均消费人数UV广告费用合计周数周首日月销售目标(元)平均周销售目(元)平均消费人数UV广告费用合计第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月4500001125004851212322500第2周12-1月1000
7、004311077620000第28周13-7月1125004851212322500第3周19-1月1000004311077620000第29周20-7月1125004851212322500第4周26-1月1000004311077620000第30周27-7月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8月90000388969818000第7周16-2月1000004311077620000第33周1
8、7-8月90000388969818000第8周23-2月1000004311077620000第34周24-8月90000388969818000第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3月80000345862116000第37周14-9月1250004851212325000第12周23-3月80000345862116000第38周21-9月1250004851212325000第13周
9、30-3月80000345862116000第39周28-9月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10月5000001250004851212325000第15周13-4月75000323808215000第41周12-10月1250004851212325000第16周20-4月75000323808215000第42周19-10月1250004851212325000第17周27-4月75000323808215000第43周26-10月1250004851212325000第18周4-5月300000750003
10、23808215000第44周2-11月5000001000004311077620000第19周11-5月75000323808215000第45周9-11月1000004311077620000第20周18-5月75000323808215000第46周16-11月1000004311077620000第21周25-5月75000323808215000第47周23-11月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11月1000004311077620000第23周8-6月60000259646612000第49周7-
11、12月5000001250004851212325000第24周15-6月60000259646612000第50周14-12月1250004851212325000第25周22-6月60000259646612000第51周21-12月1250004851212325000第26周29-6月60000259646612000第52周28-12月1250004851212325000总计:攻击52周,旗舰店500万销售额,分配到每周为10万,平均每周需成交410件,平均每周UV为11万,每周平均需投入2万4 营销计划4.1重视广告效果及调整广告策略4.1.1建立IP/ UV/成交额/成交量/成
12、交人数的跟踪机制,用语观察分析广告投放的效果、投放周期、定向人群及定向区域。用于分析流量与转化率的具体数据,以判断广告是否有效;4.2控制流量成本4.2.1为流量而支出的成本是必须的,但成本必须控制;分析流量来源的成本和转化率,及时放弃成本高转化率低的引流方式;控制每个点击单价的费用,达到较好的推广效果。4.3产品展示A/B调试4.3.1每月将销量后10名的产品优化调整一次;每月将销量前10名的产品展示位置与后10名的产品展示位置对调,进行活动焦点测试;通过A/B调试获得消费者接受习惯,优化店铺装修; 4.4新品投放频率4.4.1每三个月将旗舰店没有任何销量或者销量低于3的滞销品逐渐下架重新上架,使之变成新品;5 2017年推广费用约计:5.1从淘宝预算推算,推广费用占比约销售额20%;5.2直营店铺共计销售目标:920万;5.3预计直营共计推广费用:184万;6 活动实现方式:6.1首页:第一屏热卖5款产品、电热5款产品、茶盘5款产品、飘逸杯4款产品、电磁7款产品、配件4款产品,共计:30款产品。6.2清仓页面:(公司滞销产品)9款产品(已上线),清完下架。
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