德菲娅衣柜终端小区推广手册.docx

1、德菲娅衣柜终端小区推广手册德菲娅衣柜终端小区推广手册 建材市场一直是大众消费者选购定制家具的首选之地，随着科技和人们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越多的消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同盟”团购。而小区作为最接近消费者的终端，在小区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性，也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动。因此，各地的小区推广活动正在悄悄崛起，而且逐渐被很多建材品牌所认可，定制家具品牌也越来越多的在这另一块战地上作出骄人的成绩 一、前期准备1.1小区普查小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。通过小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案，为后期的

2、目标选定设立基础1.1.1小区楼盘信息普查的方法1.从各房产网上了解当地的楼盘信息2.观注各媒介的广告传播（电视，报纸，横幅，喷绘广告牌）3.导购员平时的对顾客的信息收集4.从装修公司的渠道收集5.业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研。1.1.2设立楼盘详细档案 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。见附表一楼盘档案1.2人员招聘及管理成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤。小区推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼

3、盘动态调查，展开前期的公关活动。下可设1至5名业务员，负责在主管的带领下开展小区信息的调查，填制楼盘档案信息表并及时呈报主管。1.2.1人员招聘及培训对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。在培训方面，先了解产品知识、

4、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞。1.2.2岗位的职责主管岗位职责1.负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工；4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5.带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6.协调小区推

5、广部与专卖店、客服等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：1.开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4.负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；5.发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；6.负责小区售后服务工作；7.完成部门经理安排的其它工作。1.2.3团队建设方法小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干。业务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备，保证一定的人员配备。小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落，

6、在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只1.2.3绩效考核控制与管理业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪6001000元（可根据当地的实际消费水平设定），提成为1.5%4%，如有其他人，设计师或安装工只能提1.5%。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必须时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信

7、息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获。二、目标小区选定通过楼盘档案表等各种信息对小区进行评估，从中选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买XX定制家具的客户的小区作为自己的目标小区。确定小区之后方可进行开发价值评估并制定推广计划方案。2.1评估目标小区的方法在对目标楼盘进行分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下

8、几组数据：需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并根据具体情况计划推广方案。2.2时机的选择小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把大自然的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，

9、则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月，小区推广小组就可退出来了，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。很多业主对地板没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过XX产品的用户拍成写实相片、案例，大力向新客户宣传推介，并可以制作成专集在各网络媒体如搜房、焦点等热门论坛大宣发布，以吸引更多消费者的关注。三、宣传方式1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好

10、，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。2、公益性广告小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂志。值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、白领，并懂上网，公司可用赠送小区论坛的新促销形式，深入了解了业主

11、的需求。3、赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外SHOW、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解xx定制家具的产品、服务、品牌及增强对xx产品的信心。5、建立小区样板工程，欢迎业主参观。使用了XX定制家具的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下深厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，我们把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在使用XX产品的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴XX的小型张贴广告（如LOGO等），这种宣传方式效果好，零费用，值得推广，在业主正

12、式入住后可能会取掉，但是在入住之前对于其它业主还是会有一定影响力的。6、举办装饰课堂。与家装公司、当地的网络媒体等联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。7、对于有条件的地区可以考虑电梯广告投放，在入户的电梯门上张贴广告画面，在重庆、成都等地经过试点我们发现，价格相对报媒之类的传统媒体广告而言便宜很多，但是最终效果却非常理想，因为更接近于消费者，所以对于品牌的当地影响力也是非常大的，投放时间大约是交房后36个月的装修期。四、促销活动可选取具有代表性的时间比如十一、教师节、母亲节等节假日进行小区内的现场优惠促销活动，做了电梯广告的地区可以在这些促销活动时联系广告公司对于电梯上的画面进行更换，效果更加理想。改促销活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料准备等。（附一范例促销活动）五、事后评估5.1促销活动事后评估促销活动结束之后就促销过程当中的具体情况进行综合分析，每5.2小区投入产出事后评估分析当该小区的市场基本饱和之后可以撤出该小区，并将该小区的所有客户信息整理成册，并就此次推广做一个总投入产出事后分析，再就推广过程中的每个环节进行综合分析。