供应商管理及供应商商务谈判技巧1天通信科技.docx

1、供应商管理及供应商商务谈判技巧1天通信科技供应商管理及供应商商务谈判技巧针对通信电子业采购供应商管理定制主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。二、【培训时间】1天三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效

2、谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。四、【课程目标】掌握供应商管理体系的建立正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类掌握供应商管理的方法、技巧，改善供应商的工作行为供应商评价的内容和标准供应商开发所必备的知识和要求开发供应商的源头掌握供应商调查

3、、信用和风险评估的方式方法和策略如何管理供应商的绩效如何打造战略性合作供应商关系强势供应商的管理策略如何做好谈判准备、获得谈判的筹码掌握高效的谈判方法策略和技巧掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地五第01部分：供应商系统控制战略供应商管理系统及流程优化与团队建设（培训目标掌握战略供应商系统要求和流程控制，供应商人员要求和团队的组织建设）一、管理供应商的本质就是降低企业的成本1、案例分析：欧谱通信集团公司打造具有竞争力的采购供应系统2、案例分析：北京法国电信公司如何降低供应链的成本？3、降低企业成本的五个要素和方法4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低5、

4、互动讨论：解读企业战略供应商管理的四大重要作用二、供应链组织设计与流程控制1、组织的基本类型2、案例分析：西门子集团供应链部门组织如何设计3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和要求6、案例分析：公司供应商部门工作流程解读7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？8、案例分析：集团公司高效的流程优化的作法针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、供应商管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的五大能力建设（1）案例分析考察你的分析

5、能力（2）案例分析考察你的沟通表达能力（3）案例分析考察你的预测能力（4）案例分析考察你的风险管理能力（5）案例分析考察你的战略思维能力2、供应商人员的专业知识要求（1）案例分析考察你的财务知识（2）案例分析考察你的仓库物料知识（3）案例分析考察你的生产方面的知识3、职业素养（1）案例分析考察你工作中具备敬业的精神（2）案例分析考察你与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论与模拟演练：1、本公司供应链流程如何，需要对流程设计与流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高供应商人员的工作绩效，你是如何做好人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防商务腐败行为？第02部分：供应商开发篇供应商

6、开发、认证、选择、评估管理（培训目标掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估）一、供应商开发的前期准备工作问题1、电信运营企业的产品特征将供应商的分类问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程关键点在哪里6、案例分析中国电信集团高效的供应商开发流程介绍二、进行供应商的开发和调查1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业如

7、何认识和掌握这些资料的真实性3、供应商调查的要素和要求4、如何组建供应商调查团队5、如何对供应商调查能力进行分析对供应商七大核心能力的评价6、现场讨论如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？7、现场解决（1）如何评审供应商的财务能力供应商财务能力所涉及的主要招标，（2）如何应对评价不合格但必须要用的供应商（如独家供应商、客户指定的或者行业垄断的？）（3）如何掌握供应商的成本结构，如何进行评价？8、案例分析如何利用外力对供应商财务能力进行评价三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、方法1如何对供应商样品进行测试认证？4、方

8、法2如何进行供应商中试认证？5、方法3如何进行批试认证？6、方法4如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析华为科技公司供应商调查项目分析8、现场练习表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、方法1供应商评价的主要方法4、方法2供应商评价体系的设计5、案例分析：案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）案例工具2：公司供应商考核评分表案例工具3：公司供应商评价办法 五、如何改善供应商绩效 1、策略1建立

9、供应商绩效指标2、策略2鼓励供应商早期参与3、策略3加强与供应商的沟通和反馈4、策略4实施供应商改善项目5、案例分析案例分析1：公司供应商评价指标案例分析2：供应商评价权重分析第03部分：供应商关系维护篇如何有效控制供应商，提高供应商绩效，维持供应商关系（培训目标如何加强供应商关系管理，培养战略性合作供应商，如何应对强势供应商，供应商持续改进）一、加强与供应商的沟通方法1沟通的心态转变方法2沟通的主动性方法3提出问题的技巧方法4指责的技巧方法5员工访谈的技巧二、供应商辅导与改善策略1、目标降低成本、提高效率、稳定质量；2、策略改进加工工艺，完善质量控制；3、辅导存在问题及潜在问题改善辅导。 4

10、、案例某公司供应商辅导作业基本流程三、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、方法1如何看待我们的供应商2、方法2如何选择合适的供应商3、策略3对待供应商有什么策略4、方法4在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢四、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作五、应对强势、弱势供应商的策略1、强势供应商的七种表现形式分析2、策略如何应对七种形式的强势供应商的策略3、方法解决强势供应商的方法研究4、如何整合弱势供应商资源六、有效地供应商整合1、供应商数量整合2、减少供应链中不增殖的活动3、案例分析某公司供应商VMI/JMI七、建立供应商的激励机制1、实战案

11、例：美国、日本和韩国的供应商控制模式2、实战案例：三星电信企业对供应商的激励机制的尝试第04部分：采购供应商谈判规划篇供应商谈判前的规划与准备工作（培训目标如何做好供应商谈判的方案的策划和准备工作，如何获得谈判筹码，进行战术安排。效果呈现知已知彼百战不殆谈判筹码创造、方案和需要准备的资料）一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同（1）竞争性如何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析案例分析企业谈判战略的选择（6）案例分析面对强势商务谈判如何

12、应对？二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作三、如何寻找和创造筹码1、寻找筹码的途径2、创造筹码的八个手段四、制定采购策略，作好谈判战术安排1、涨价时让信销售人员当面提出2、双重退避3、不要马球上谈到正题4、声东击西5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处6、案例分析企业通过谈判背景分析作出谈判战略的选择第05部分：采购供应商谈判实施篇高效供应商谈判技巧和策略（培训目标掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧

13、、策略，效果呈现达成谈判目标）一、采购供应商谈判过程1、新产品开发前早期输入的供应商谈判2、供应商调查阶段的谈判3、试产阶段的谈判4、产量阶段的谈判二、采购谈判每个阶段谈什么内容1、谈判的内容2、采购谈判的环节：询盘发盘还盘接收签约3、讨论思考谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战策略1选择正确的开局方式策略2积极主动地创造和谐的谈判气氛策略3收集尽可能多的信息，探测对方情况策略4会说不如会听策略5倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点策略1走马换将策略2红脸白脸角色扮演策略3声东击西策略4疲劳轰炸策略5浑水摸鱼策略6故布疑

14、阵现场练习案例中采用什么策略“托儿”的案例分享策略7欲擒故纵策略8投石问路策略9以退为进策略10最后通牒出其不意，最后通牒案例分析3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析心理定势分析2、行为举止分析动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析1、买方优势的表现形式2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略策略1打压策略策略2平衡策略策略3多角化策略策略4不同策略下的行动方针六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧压迫式议价技巧1借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争案例分析技巧2过关斩将案例分析技巧3

15、化整为零案例分析技巧4压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵案例分析2、卖方占优势的议价技巧技巧1迂回战术，寻求委托代理案例分析技巧2直捣黄龙，原厂直供案例分析技巧3哀兵姿态来日方长，感恩图报案例分析技巧4釜底抽薪进行成本分析和核算案例分析3、买卖双方势均力敌时议价技巧技巧1欲擒故纵案例分析技巧2差额均摊、中庸之道案例分析4、当供应商要提高价格时议价技巧技巧1直接议价协商技巧2间接议价技巧八、杀价绝招六式绝招1咄咄逼人，开低走高一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价绝招2置死地而后快，欲擒故纵迫使对方让步绝招3鸡蛋里挑骨头，百般挑剔绝招4疲劳轰炸，死缠烂打绝招5直讲经费紧张，博得对方同情绝招6施以哄功，给他

16、搭桥作媒九、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略十、谈判角色扮演现场演练第06部分：采购谈判创新篇促成谈判成功因素及其他有效行为（培训目标：掌握采购谈判中的有效沟通和话术，如何处理谈判中冲突，理解谈判文化效果呈现：学会高效的谈判沟通技巧和话术）一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧二、沟通中的人为障碍1、高高在上2、自以为是3、先入为主4、不善于倾听5、缺乏反馈6、位差损耗效应三、沟通中的冲突管理1、解决冲突的战略2、处理利益冲突的方法3、冲突管理四、成功沟通谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系五、沟通谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析跨文化谈判不同风格六、电话沟通的技巧1、电话沟通的优势2、电话沟通的注意事项3、案例分析电话会议成功经验分享七、现场测试你是谈判高手吗？