教育培训行业运营模式.docx

1、教育培训行业运营模式教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格宣传方面发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报， 新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。 一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目； 专人到小区、 学校散发传单 ;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城” “金华商城

2、”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼” “太阳城”等众多个人承包的商铺。 商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性， 也可以避免商场保安的驱逐。 如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。四、让内部的学生进行宣传；五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用预交下学期学费，报名寒假班， 免费

3、学电脑的方针）六、对老学员要进行电话回访；七、请专业的的老师进行试讲；八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。 （汇金已经挂了）十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传十一、必须全面招生，时间持续两个月。十二、 找学校老师 中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素， 只有真正的名师，才能带动学生的增加。尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师） 。再请名师做个针对家长的免费讲座等等首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师， 搞到他们的电话和家庭住址。 然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用

4、油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制） 。关键是诚意， 一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。 对老师要千方百计体现出尊重 （车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走） 。拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来 .稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线宣传单直接发给学生基本是没用的， 要打听家长会的时间， 在校门口夹道派送， 效果应该不错。要走名师路线。 任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业， 关键

5、看投资人怎么做。很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机构很重要！家长更注重孩子的素质教育， 这样的心理使培训机构想着法子开班， 眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、 文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、 艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。一、春季招生生源背景分析1求学动机表现： 77.4%的春季新生是出于自

6、我意愿，其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；3、广告对生源的影响： 学生和家长了解培训学校主要是通过广告， 广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；4、生源了解学校的现状： 家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。 学校品牌的美誉度和信誉度如何建立， 怎样实施生源终端拦截， 狙击竞争对手， 都是学校面临的现实问题。宣传主要分三个阶段， 每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤， 筛选目标人群， 然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。第一阶段为“预热” ，通过 学生成绩展活动，

7、为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮” ，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望， 最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获” ，进行生源的最终过滤活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行附加产品附加产品的销售， 我觉得不太适用于中小学生课外辅导， 能卖的也就是教材、 习题集之类的， 其实根本赚不了几个钱， 反而给人留下不好的印象，如有可能教材、 习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。 学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师， 只需要计算机等级

8、一、二级的工作人员都可以教。制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：第一， 要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二， 要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；第三， 要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；第四， 讲课时要有性格魅力， 那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛 “激情澎湃” ，学生们

9、听得如痴如醉。新东方成功的地方有很多，新东方，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。核心 :一 :降低成本二 :开发市场三 :陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命线， 招生是民办学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办学校的生存与发展。民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案， 供决策者选择运用的过

10、程。 目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民办学校需要招生策划， 一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。 人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来， 人们尤其是教育界、 策划界的有识之士越来越认同和重

11、视教育策划，对于招生策划更是青睐有加， 他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废” ，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说， 招生策划主要是紧紧围绕招多少学生， （招生数量） 招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基

12、础性作用。 对一所学校来说， 首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、 专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的， 是建立在其整体定位的基础之上的。 当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来， 招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生

13、规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求， 决不能来者不拒， 捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关， 反倒严重影响了以后的招生。 三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。二、市场策划一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节， 招生必须进行市场策划。 所谓招生市场策划， 主要是指对招生市场进行分析和预测， 从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标

14、， 找到招生的努力方向， 为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况， 细分招生市场， 确定本校招生的努力方向， 确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面， 一方面是通过招生宣传把

15、学校的形象展示出来， 这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的； 另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统， 使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来， 并且形成一种积极的印象和认识， 感受到学校的勃勃生机和发展前途，感

16、受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。 一是理念识别系统， 指学校的价值观体系， 包括办学理念、 学校文化、 战略目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统， 指运用视觉设计和行为展示， 将学校的理念和特征视觉化、规范化、 鲜明化， 形成学校在人们那里的视觉形象特征， 例如学校的校徽、 标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度， 进而实施有效的信息传播。 三是行为识别系统， 主要指学校的整体行为、 组织行为、 员工行为等， 学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为

17、之中。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程， 它主要包括学校与社会组织的关系， 学校与社会公众的关系。 常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务） 、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见） 、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关， 需要进行公共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用， 精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。

18、招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一， 也是公共关系活动的主要手段， 它是一个完整的信息交流过程。 招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、 产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。 所以，做好招生广告策划显得十分重要。 招

19、生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、 专业、招生数量、 规格要求、 学校优势、 特色等信息， 以介绍、 说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、 效果评估、 战略战术调整的基本程序。 微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划， 是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划， 还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵

20、活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。 广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。 另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。六、管理策划管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。 招生也是

21、一个集体活动的过程， 为了完成招生任务， 实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中， 形成群体大于个体相加的合力和团队精神。 第三，制定科学高效的激励政策， 形成良性的激励机制， 也是招生管理策划的重要内容， 要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民

22、办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道， 并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员， 四处拉学生。 二是聘请招生信息员、 招生代理， 往

23、各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。 三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、 知名教授作顾问，对学校作出正面评价。 八是邀请教育行政部门、 教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成， 充分利用一定的资源范围， 去实现一个明确的预期目标。 项目可以是建造一栋大楼， 也可以是组织一次活动， 解决一项课题等。 所谓招生项目策划， 是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱

24、活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研， 系统地搜集、 分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、 项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；

25、没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼， 好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同， 在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量， 为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺， 在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多， 但还是有一部分需求

26、暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。 需要指出的是， 招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。学校要有品牌意识 .一、品牌的基础问题认识 ; 品牌是消费者对产品的全部 (物质的和精神的 ) 体验。学校的品牌是学校与教育消费者 (学生和家长 ) 之间的一种心理“契约”

27、。 在探讨学校经营与学校品牌的关联之前， 必须明确： 硬件建设的影响力是有限的， 而品牌越来越引领着学生、家长和社会的目光。 当办学条件趋于同质化的时候， 人们已很难从学校的外在特征、 物理属性上去区分其优劣， 做出选择。 从某种意义上说， 学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的学校差异。 在学校的经营管理过程中， 独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号， 就是学校传递给教育消费者的 “感觉”。 对于教育消费者而言， 品牌是一种经验， 也是一种保证。 在品牌和非品牌之间，消费者更愿意选择什么显而易见。二、应从学校管理迈向学校经营， 进而走向品牌经营 学校教育的办学主体日益呈现出多元化的趋势。 在

28、管理方式上， 现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营、 再到品牌经营的过程。所谓 “品牌经营”其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应，进一步扩大学校的影响，提高学校的美誉度，进而提高办学效益。 一般地，教育管理的对象主要是一个教育组织或内部的人与物， 这相对封闭；而经营则以开放的态度来对待教育教学质量的管理，更注重教育成本、 资本运作、 投入产出， 更注重资源的利用和开发， 更注重教育教学的效益。它不仅要考虑学校内部管理， 还要考虑教育和学校的形象塑造、 社会声誉以及与社会的沟通等等。 品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学、思想观念，也是两种不同层面的经营手段。 如果说，强调办学条件的

29、改善的学校经营还是教育资源相对不足条件下的一种产品经营的话，那么， 品牌经营则是市场经济发展， 如果说，学校经营还不可避免地把教育成本、资本运作和投入产出放在重要甚至是首要位置的话， 那么，品牌经营则往往是把社会效益放在第一位， 经济效益放在第二位； 如果说， 学校经营较之学校管理已经超越了单纯的对“物” 的关注， 已经注意到了教育本身是提供一种服务的话， 那么，品牌经营则更贴近教育消费者， 更能满足消费者较高层次的需求，更关注学生从中获得了多少知识、技能和有益的体验等等。 换言之，学校经营是按照经营者的理念经营，它较之传统意义上的学校管理更注重办学的质量和服务，而品牌经营则是从学生的成长需要

30、，从社会发展的需求来进行的经营，它更重视学校形象的传播，更重视学校 (教育 )品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动，如学校进行整体形象包装和广告宣传，就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。三、构建学校品牌的法则与策略;1构建学校品牌的法则;(1)教育质量是品牌的核心，没有质量保证，品牌就如同案头摆设。与单纯的学校内部管理相比， 学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划，但学校品牌的建立不能只把广告宣传策划等奉为制胜法宝，事实上，学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的基础。教育的目的在于促进人的发展，学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会。学校在发展中创品牌、创特色，必须首先建立在受教育对象的发展上。(2)系统构筑独特的、正面的和清晰的学校品牌形象首先是定位问题。学校要进行有效的品牌经营， 必须有明晰的办学目标和定位。学校办学目标和品牌定位的主要依据是学校的核心经营理念，以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势。其次是传播。从目前的传播理论和操作