商铺销售绝佳说辞.docx

1、商铺销售绝佳说辞商铺销售绝佳说辞本文为山东华润商铺销售说辞，共分为 9 大部分，华润品牌品牌墙处、地段区域沙盘处、周边商业配套和客流量区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、 公寓配套）、商铺的总体介绍、 每间商铺的特性分析、投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。华润品牌展示品牌墙处1.讲解目标（ 1）华润集团红色央企、拥有多元业务领域；（ 2）华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业；（ 3）华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。2.讲解要点（ 1）通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力；（ 2）强化华润置地高品质理念和商业地

2、产专家形象，给予客户信心；（ 3）通过介绍其他城市华润中心项目，深化客户认知。3.标准说辞华润集团是直属于国资委的央企，其前身是 1938 年于香港成立的“联合行” ，经过 75年的发展，华润已经成为下设 7 大战略业务单元、 16 家一级利润中心，有实体企业 2300多家，在职员工 42 万人，在香港拥有 5 家上市公司，在内地间接控股 6 家上市公司的具有巨大影响力企业集团。X 先生 / 女士：以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大，然而我想说：这恰恰对您的投资影响是非常巨大的： 现在已经是完全竞争化的社会了， 投资最根本的目的是赚钱， 对吗？（停顿 3 秒）等于您把钱放在开发商这儿，寻求

3、投资回报。本质上，这和买股票是一样的，正如您买了我们的股票。所以，企业实力怎么样，是不是靠谱，一定对您的投资是有巨大影响的！华润实施的“十二五”发展战略，目标是实现销售额 7000 亿元，利润 1000亿，总资产 1 万亿，我们要把华润建设成为“世界一流企业” 。“强者恒强” ，这个目标实践证明我们已经提前实现了：华润 2013 年全球 500 强排名第 187 位， 2013 年度央企业绩排名第五位，截止 2013 年末，总资产 11337 亿元，其核心业务包括消费品（含零售、啤酒、食品、饮料） 、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。而且以上业务已经建立起行业前五名的领先地位。所以，选择华

4、润， 不仅有强大的央企背景保证， 还有我们企业快速发展的势头带动。 “好风凭借力，任我上青天” ， X 先生 / 女士，您投资华润，一定是正确的！经过刚刚的介绍，您有什么不清楚的地方吗？（客户：没有）下面 1 分钟的时间，我们再了解下华润置地。华润置地是华润集团旗下的地产业务旗舰，作为香港恒生指数成分股，他是中国最具实力的房地产开发商，2013 年中国地产企业综合排名第五位。已经进入43 个城市，开发住宅项目80 个；万象城和五彩城两大持有系列的商业，全国已经开业和在建的有27 个。您看到的这幅图片，是我们南宁万象城开业实景，创造了当天 10 万人到场的记录。据统计：深圳万象城2013 年营业

5、额为60 亿，占深圳罗湖区GDP 的 6% ，每年有超过3000 万人次的客流量，为社会提供8000多个工作岗位。华润经营商业的着眼点是后期的商业运营，而不是地产，是以商业的手法运营地产。据我所知：截止13 年底，万达集团持有型物业的面积 1704 万平方米，开业的万达广场85座，租金收入有85.6 亿元 ;而华润置地只有 220 万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城，2013 年租金收入却已达到 42 亿元。也就是说，我们五个万象城加1 个五彩城就顶了全国42 个万达广场的租金率，您可以算一下， 华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。所以， 华润置地被业内称作“商业地产

6、运营专家” 。地段区域沙盘处1.讲解目标（ 1）华润中心的城市战略地位及对烟台的意义；（ 2）烟台华润中心项目核心区位优势突出；2.讲解要点（ 1）项目战略地位及城市量级信息的自然导入；（ 2）项目核心区位及周边配套的优势阐述；3.标准说辞X 先生 / 女士，您对我们项目所在的区域位置了解吗？（客户：是的）那太好了，看来您对投资是比较有把握的。华人首富李嘉诚曾说过：地产投资三要素：地段、地段、还是地段。可见一个好的地理位置是多么重要。但对于精明的投资者而言，仅有好地角是不够的，我们还要了解下周边的商业概况，然后才能使自己的判断更为准确。您说对吗？我们知道， 烟台目前主力商业中心是芝罘区， 主要

7、分为： 南大街商圈、 青年路商圈以及幸福商圈等三大商圈，从 80 年代至今，二十多年间，烟台商业中心先是从百货大楼东移到华联，再有华联西移到振华、良友一代，集中在了南大街附近一公里长的范围内。到 90 年代主要以百货业态为主。振华、华联、百货大楼、良友广场，四大百货商场。其中的三家陆续由于经营不善相继改制。目前振华成为烟台商业的龙头老大。 2003 年以后进入烟台市场的外地品牌主要有：百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛 .众多商家之所以看好烟台的原因是： 据统计烟台的社会消费品零售额在 2004 年就达到 440 亿元，在山东名列第一。以后便居高不下，一直位于省内在前三位。尤其是，烟台交通物

8、流发展非常迅速。 今年开通到济南的动车， 明年青烟荣威高铁完成、与大连的海底隧道已经定项， 1 小时就可以到大连。这些会彻底改变整体城市的经济环境。所以说，烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。烟台芝罘区商业目前最大的特征是： 1 、规模大，范围广，服务人口众多； 2 、商业氛围浓； 3 、大型网点众多，互相竞争激烈，商家经营状况反差过大； 4 、交通通达性良好，圈内节点交通不畅通，阻碍商业发展。另外，传统商圈中各业态组成比例不近科学，例如以振华为中心短短 500 米半径范围内就聚集了振华商厦、 振华购物中心、 振华广场、 百盛四大百货， 共 22.2万方的巨大体量，他们将整个商圈 50% 的业

9、态搜刮， 互相的倾轧非常惨烈， 据说百盛自 04年进驻烟台一直到现在仍然是苦苦支撑。阳光国际、 世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。加之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域，很难形成绝对商业中心。所以， 在区域流动人口支撑不了的商圈的情况下，势必要产生新的城区、新的商圈，更新换代。“城市向东，中心向东，财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置。作为烟台“一心两翼” 、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区，是新城市格局规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区，自06 年以后，变化非常迅猛，城市面貌日新月异。据官方统计：到13 年底莱山总人口约20 万人。其中新增人口主要为高等教育背景

10、和有良好职业的中青年人。 而区域浓厚的人文气息、 新城市格局的科学规划、 行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境这个一切必将吸引大量的优质人群东进。商业上有所谓客流带商流，人气带商气一说， 区域人口总量的变化，更重要的是人口结构的变化，自然带来对商业形态及商业格局的新需求。正如您看到的， 我们项目正处于莱山区的绝对核心位置， 周边配套非常成熟： 东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区。有一位客户形容的非常准确：说这里是莱山最好！最后！的一块地了！周边商业配套和客流量区域沙盘及项目沙盘处1.讲解目标（ 1）导入周边商业氛围已经形成； （ 2 ）说明华润中心商业的聚合能力。2

11、.讲解要点（ 1）周边商业氛围已经形成但比较差； （ 2 ）目前的租金收益及未来可预期收益。3.标准说辞现在我们来看莱山的商业： 多年来莱山的商业一直徘回在满足居民基本生活所需的、 单一的、 而且多以街边店为主，小型低档商业居多。 比之莱山的居住环境，说商业晚来了一个时代也不为过。 原因何在呢？对此： 我本人比较认可这样一种分析：并非商家眼盲，更并非当地居民没需求。而是莱山的开发是由沿海一线逐渐往西、往南推进的， 20 万的人口分散在条形的几个点上， 难以集中， 因此区域内似乎没有哪个点的商业能够辐射全区。 那时，很多人不看好莱山的商业。但佳世客进入，打破了这种顾虑。他由日本永旺株式会社投资，

12、总投资 8 亿元人民币，占地面积 9 万平，总建筑面积 15万平（地上 2 层，局部地下一层） 。目前开业的是一期约 5 万平。业态涵盖餐饮、购物、娱乐功能。包括超市、精品店、百货、美食广场、品牌专卖、知名餐饮连锁等。目前客流量在15 18 万人 / 年，日客流量在 6000 人左右。佳世客渐入佳境的经营态势，可以看出：明确的商业定位和业态组成是可以改变人们的消费习惯的。 紧邻我们项目北侧的新世界百货去年年底开业， 进一步提升了区域商业的集中度， 也为我们华润做了非常好的前期 “养商”铺垫。xxx 三公里范围内共包括 2 个商圈：迎春大街商圈和烟大商圈。主要沿迎春大街、清泉路分布， 另外与迎春

13、大街相连的三条小巷也分布有商业， 大部分以街铺形式。 整个区域属于自然形成，具有典型的大学商圈特征，布局混乱，消费水平较低，但经营状况良好，租金较高。其中烟大路和清泉路万光社区一侧，长约 280 米，有街铺 46 家。主要以餐饮为主，还有超市、美容美发、旅店、银行。街铺门宽4米，进深7-8 米。租金约为 1400 2000元/ 平 / 年，售价约 3 万元。通常上下 2层 100平的店铺年租金为15-20 万元。目前总体经营很好，餐饮兴旺。其中，麦千车超市营业面积约1500平。主要吸引了烟大高校学生、教职工及附近小区居民。连接迎春大街和清泉路之间的道路两侧共有街铺34家，长约50 米。主要以餐

14、饮、服饰为主，例如弘祥牛鲜馆、国际标榜美发等。街铺是板房为主，门面约3.5 米宽，进深 2-5米， 2.8 米层高。租金约为 1000-1700 元 / 平 / 年。 120 150 平的店铺年租金在 22 万元左右。世纪华府底商 2007 年开盘均价 8800 元 / 平，面积为 120-320 平（其中振华量贩 1800平左右）一层层高为 5 米， 2 层为 5.8 米，开间 5.4-9.6 米，进深在 16 米左右。世纪华府的商铺当年销售完毕。租金约为 20-30 万元左右，投资收益比较可观，所以现在没有商铺转售。经过以上介绍，我们可以看出 ,周边项目的临街商铺都是自然形成的，缺乏整体规

15、划，统一管理。导致租金差异过大，水平非常低；主要以餐饮、服饰为主，业态构成过于单一，缺乏科学划分，是最原始和最基本的商业 ,和目前商业综合体整体运营的概念落后了 10 年；他们总体装饰档次低、购物环境差， 基本是平房改造，莱山的居民构成被认为是烟台的 “高富帅”、“有钱人”，所以，这些商业不能承载附近居民的中、高端消费力，造成消费往芝罘区外放。而作为中国商业地产运营专家华润的到来，势必填补目前的商业空白，会引领莱山区的商业转向。因为我们已经有非常专业的商业运营成功经验和团队， 更会结合烟台当地的消费特征，扎扎实实的把我们项目做好。相信华润的力量！烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写

16、字楼、公寓配套）1.讲解目标（ 1）万象城系列商业的优越性； （ 2 ）说明华润中心商业的聚合能力。2.讲解要点（ 1）利用华润中心商业的聚合能力讲解和其它商业的区别； （ 2）华润中心将来很大的客流量。3.标准说辞X 先生 / 女士：以上我们沟通了非常多的周边情况，您一定很想了解下我们华润中心的“庐山真面目”吧。您现在看到的就是华润中心沙盘，上北下南、左西右东，西临观海路，东至清泉路，北到烟大路，南接银海路。我们现在就在这个位置（激光笔指示） ，华润中心占地 21.35 万方，建筑面积约 96 万方， 投资逾 100 亿港币。华润中心由四部分组成，超大购物中心万象城系列商业、精品公寓及写字楼

17、，当然，还有向您推荐的高品质临街商铺。最早的深圳万象城 2004 年开业，建筑面积 18 万平方米，现在他的年营业额达到 60亿人民币，占整个深圳罗湖区 GDP 的 6% ，就单一商业来说，它是中国运营最好的大型室内购物中心之一。现在目前全国万象城共有 14 个，已经开业的有 5 个。无一例外，都成为了当地的商业坐标。烟台万象城系列商业跟全国其他城市的万象城系列商业定位一致， 集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型一站式消费中心，分为地上 5 层，地下 3 层，总建筑面积 14 万平方米，是佳世客的 3 倍。规划有品牌店、主力店、冬奥会规格的真冰场、国际 IMAX 影院、餐饮店、当然还有 BLT

18、 精品超市。深圳万象城被称作“中国奢侈品集散地” ，借此华润和国际级的商家建立了非常好的合作关系， 烟台华润中心也会结合当地的情况引进很多知名的国际品牌，使我们的商业更具特色和吸引力。除此之外，美食也是万象城商业的一大特色，几十家全国知名高端餐饮进驻，有粤菜、川菜、湘菜、法国菜、意大利菜、泰国菜，小到像满记甜品、哈根达斯、仙踪林，大到像香港利苑、采蝶轩、四海一家、蕉叶等大型餐饮连锁机构。且不说目前我们在深圳、沈阳、南宁的万象城一天客流量在十几万人，就是目前的佳世客、 新世界， 每一天的中午， 都需要排长队吃饭，客流量非常大。所以，我相信依靠这些美食的“诱惑”，我们的商铺一定会非常有人气的。还有

19、一组数据： 烟台莱山 2013年共接待海内外游客 1717 万人次，旅游总收入 147 亿元，我们换算下， 那么游客的人均消费在763 元。而他们大部分来自于北上广等一线城市，有很成熟的消费习惯， 华润在他们的城市已经建立了非常强大的商业号召力，所以，当游客来到烟台， 一定会在华润中心驻足消费的，因为这就是他们的习惯，这就是品牌开发商的影响力，所以，您投资，一定要选真正的“大牌”啊！华润中心可以说是一个城市的缩影，涵盖了一个家庭的吃喝玩乐： 人们可以在购物中心品牌店逛街，因为我们有非常好的、超越全国商业的购物环境；累了可以歇歇喝杯咖啡，因为我们有数十家知名餐饮连锁进驻；孩子可以学习花样滑冰这项

20、高雅的运动，因为我们有冬奥会标准的真冰场；全家人可以一起看场3D 大片，因为我们有国际一流的imax 影院；夏日夜晚，可以在大型超市中任意徜徉，因为我们有中国超市第一品牌华润万家.这些并不是梦想， 而是逐渐实现的未来，我们今年就会启动商业建设，商业运营团队更是青岛万象城的原班人马。您想象下，这些都是无可比拟的商业优势，佳世客、新世界百货、华润中心，这三个商业完全建成后，莱山区的商业就会非常集中，作为华润的员工，我真的很期待华润中心的建成。您呢？刚刚同您说华润中心是城市的缩影，当然仅有购物中心是不够的。 我们还有公寓和写字楼，提供超过 3500 人的工作、生活场所。他们和购物中心会形成一个循环体

21、，人们在这工作、在这玩乐、在这购物、在这招待好友、在这享受生活所以，华润中心并不仅仅是购物中心、住宅、写字楼、公寓，他是一个整体，正如一个人，身体各个部位配合好，那么就可以产生无穷大的力量。 到时，您哪还会发愁商铺买来做什么呢？这个投资一定是非常划算的，会越来越值钱。商铺的总体介绍1.讲解目标（ 1）华润中心整体介绍； （ 2 ）商铺的数据介绍。2.讲解要点（ 1）突出商铺的稀缺性； （ 2 ）商铺从设计上适合经营，非常好用。3.标准说辞华润中心住宅部分共33.8 万方，由13栋楼组成， 分三期开发， 会有约3500个家庭入住。而我们的底商仅有 3.5 万方，您看到的南侧的 4 栋楼是 1 期

22、，仅有商铺 42 间，自推出以来，已被抢购过半。目前可供选择的商铺 21 间，面积在 70 170 平，上下两层结构，一层 4.7 米，二层 4米，其中清泉路商铺一层层高 5.95 米。商铺的开间在 4 米左右，进深在 10 米左右，昭示性非常好，尤其值得一提的是：我们商铺具有超高的得房率，得房率均在 95% 以上，这就相当您有限的投资，得到了更多的使用面积啊。我们的商铺具体分为 3 个区域：面向大学的清泉路一侧商铺、面向将来写字楼或公寓住宅南侧的商铺、 面对万象城系列商业的内街商铺。 其中， 一期规划临清泉路一侧的商铺层高达到 5.95 米，约 4.2 米的铺宽，这样可以更多的利用空间，配比

23、更多的设计方式，这种二层规划，三层实体空间，给予您更广阔的商业天地。1# 楼南侧多规划为 80-120 的小户型商铺，拥有 4 米的敞阔铺宽，这部分商铺，位于公路主干道和商业内街的交汇枢纽位置， 该区域未来必定会成为人流交汇的核心区域， 因此，适宜多种业态经营，投资自用两相宜。临近商业内街的商铺面积多集中在 100 以上，临内街的商铺最大的特点在于靠近万象城系列商业的出入口， 同时面对商业内街未来人群的集中程度和停留时间都会占有很大的优势，同时，内街商铺多数配有烟道，适宜经营餐饮等行业。商铺目前根据位置的不同，价格在 2-5 万元 / 平方米，一铺一价。 X 先生 / 女士，您对哪一间商铺感兴

24、趣，我为您重点介绍。每间商铺的特性分析（分类别段6 类）1.讲解目标（ 1）深刻了解每间商铺的特性； （ 2 ）引导客户从买不买，到买哪个；2.讲解要点（ 1）针对客户情况专业分析适合投资的商铺； （ 2 ）对每一间商铺都要有针对性的推介。3.标准说辞案例： 1-1 号商铺优势：位于小区出入口处， 临万象城系列商业内街， 且为大面宽的复式商铺， 昭示性较好，并属于该项目的稀缺式商铺，周围商业氛围的联动功能强。劣势：1、 铺面不周正， 有部分浪费空间； 2 、该商铺单价虽低、 但总价高， 投资回报风险大；3、一层 4.7 米层高， 无法做两层， 相比临清泉路一侧的商铺总价和层高处于劣势。2、 适

25、合业态：特色餐饮、药店、干洗店、茶楼会所等。3、 销售对策：1) 大面积复式商铺，昭示性好 - 投资商铺，地段和位置是硬道理，同时气派宽敞的铺面设计更会锦上添花，该铺则同时具备这两个优势；2) 客流量大 - 位于商业街和小区出入口的交汇处、紧邻金角地带，消费客群集中，商机无限，投资首选；3) 业态多元化特点 - 该铺所处位置优越，且结构均适合烟酒专卖店、干洗店、名品展示店、西点、复式、酒库、特色餐饮等；4) 价值拥有多样性 -1 、该商铺以其价值，可便于业主进行抵押； 2 、高端商街的增值分析：如步行街商铺，现在估价 5 万 / ，但业主却不因高价而转手，体现的就是商铺最大的魅力，快速增值，永

26、远有价有市； 3 、投资华润万象金街，品牌保障，投资无风险； 4、坐享烟台莱山区唯一高端商街增值梦想，赚有钱人的钱，做生意人的生意。投资商铺的要素1.讲解目标（ 1）讲清楚商铺投资优势； （ 2 ）引导客户从买不买，到买哪个。2.讲解要点（ 1）商铺投资收益大； （ 2 ）专业讲解商铺投资要点。3.标准说辞中国有句俗语，形容商铺投资。称作： “一铺旺三代” 。可见，一个眼光独到的商铺投资收益是十分巨大而且稳定的。 现在社会经济和城市建设的发展， 商业的作用显著增强， 也促进了周边商圈的发展， 目前我们老百姓的个人投资渠道较少， 股市、债券等投资回报不理想，也促进了越来越多的人选择投资商铺。 因

27、为商铺本身能随着商圈的成熟不断升值， 另一方面每年有稳定的租金收入， 一般来讲住宅的投资回报率在 6-8% ，而商铺的回报率可达 8 12%，甚至15% 。以上的优势我们都十分清楚， 可是仍然有担心对不对？一是商铺的投资大， 二是商铺的投资周期长， 三是商铺对于周边商业经营状况的依靠度比较高； 不瞒您说， 我的很多客户都有这种担心，下面我们就来分析一下：商铺投资，就像养鸡，有三种赢利模式：第一种，买回小鸡苗，从小养大，以卖肉鸡为主要赚钱目的，如果养大的鸡又能下蛋，还能够同时卖蛋赚钱；第二种，买回蛋鸡，以生蛋卖蛋为主要赚钱目的；第三种，买回蛋鸡，一边捡蛋赚蛋钱，一边看着市场蛋鸡价格变化，适时卖出

28、，赚到差价。第一种赢利模式： 就是在城市的偏远区域买进商铺， 做长线投资， 耐心等待商铺升值后卖出。这种模式的优点是：价格低、新区商铺一般人不看好，开发商比较着急回款，所以我们容易找到性价比高的商铺。 缺点就是： 配套不全， 商业氛围不浓， 入住率低， 不容易出租，即使租了，收入也非常低，而且新区的规划存在较大变数，很容易投资套牢。第二种赢利模式：就是在成熟旺区买进商铺， 以出租收租为目的， 长线投资。这种模式的优点是：投资大，马上有回报、商铺稳步升值；缺点是：成熟旺区商业饱和，竞争大。升值速度比较慢。 商铺是 40 年的使用期限， 成熟旺区的商铺剩余时间比较短， 一般只有 20-30年，所以未来的价值受到折旧加速的限制，价格会升到一个平台后保持几年的时间，然后开始逐渐降价。就像母鸡过了下蛋年龄以后，越来越老，最终的价值不大。因此，我们一定不要忽略商铺折旧的因素，否则整个投资就会得不偿失。第三种赢利模式： 就是在已经逐渐开始旺起来的区域买进商铺，一方面