超级影响力致胜行销学尚致胜主讲.docx

1、超级影响力致胜行销学尚致胜主讲第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一强烈的自信心和良好的自我形象二强烈的企图心三对产品的十足信心与知识四丰富的专业知识及销售能力五注重个人成长六高度的热诚及服务心七非凡的亲和力八对结果自我负责九明确的目标和计划十克服对失败的恐惧十一善用潜意识的力量十二按部就班，坚持到底第二章 如何开发与接触潜在客户一如何吸引客户的注意力二开发顾客的五大注意事项三接触新客户六法第三章 引发客户兴趣及建立好感如何进入客户的频道（建立亲和力）一客户说服的基础二沟通障碍的五大原因二亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章 了解顾客需求及特质一顾客购买心态剖析

2、二了解顾客需求六问三提供解答而不是产品四找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章 克服沟通障碍并建立沟通桥梁一沟通的三个目的二沟通策略的建立三搭建沟通桥梁的四大信念四沟通五问第六章问答与聆听一聆听的障碍二聆听的基本层次三聆听的技巧第七章 提问的技巧一封闭式提问与开放式提问二提问的具体技巧三提问的四大类型四如何说服客户（痛苦销售法）第八章 了解顾客的购买模式一消费者的五类十种人格模式二说服策略三激发销售创意的方法第九章 介绍解说产品与服务一产品介绍的注意事项二聆听的技巧三产品介绍时的技巧、方法第十章 顾客抗拒解除一抗拒面对二七种抗拒类型三处理抗拒的技巧第十一章 缔结成交有效成交顾客的方法一最佳销售

3、时机的判断二缔结时应注意的事项三顾客对价格抗拒的原因四处理价格抗拒四法第十二章 缔结成交十法一假设成交法二不确定缔结法三总结缔结法四宠物缔结法五富兰克林缔结法六订单缔结法七隐喻缔结法八门把缔结法九对比缔结法十. 6+1缔结法十一客户转介绍第十三章 效率的时间规划与管理一随时随地做最有生产力的事二时间就是金钱三克服对要求成交的恐惧四完善的事前规划五.充足的产品知识六拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七适当的拜访路线和区域规划八规律的生活九尽量提早见第一位客户的时间十善于利用零碎时间超级影响力致胜行销学前言： 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才型的销

4、售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。如何让自己获得最大的收益 成功是一种习惯 成功是一种思考，习惯成功是一种行为习

5、惯。若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。 重复为学习之母 习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。 养成每日学习的习惯 每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上

6、多数成功者必备的习惯。 记录你的心得 当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。 30天的超级成功日记 无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。所以要想从中获得最大的收获，请你一定要下定决心，将每天学到的内容使用出来，记录自己的体会、收获，只有行动才能创造结果。当然在刚开始使用这些技巧时，会有些生疏，成效可能不如想象的那么好，那是应为你不够熟练

7、，如同你刚开始学习骑自行车，总是会骑得歪歪扭扭的，如果这时候你就放弃，那么可能一辈子都无法学会骑自行车了。所以，请你下定决心，马上行动，从行动中获取经验，从经验中修正行动、熟能生巧。那么你一定会在短期间内大幅度提升你的业绩，增加你的收入，让自己成为金字塔中顶尖的超级成功者。因为，如果别人能，我相信，你也一定能。 下定决心，马上行动，坚持到底！成功者决不放弃，放弃者决不成功！第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 一强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象是一个成功销售员应该具备的最主要部分，自信心和自我形象与销售业绩有直接的关系。根据心理学的调查：一个人若是认为他每个月的能力上限只能

8、赚一万元钱，那么他的收入最多也不会超过这一万元的上限很多；若一个人认为他的能力下限最少也应该赚到3000元，那么他的收入最少也不会低于3000元的底限很多。 每个人都有他自己的舒适区，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区内所做的事情，你会觉得非常有自信，那是你能力所及的。人的内在有一种自我调整的功能，这就如同温度自动控制计，当我们发现目标超过我们所认为能力所及的10%以上后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就开始做许多的事情来让我们把这些收入调整降低到我们所认为与自我形象相符的金额；当然，如果我们的收入低于自我形象10%以下时我们也会觉得不安，就会加倍努力。所以，内在的自我

9、形象（自我认同）会驱使我们向自己的舒适区范围内移动，无论朝上或朝下。这决定了你的收入。因此，想提升收入，首先必须做的第一件事就是想尽任何办法扩大你的舒适区和自信心。 二强烈的企图心 想成为顶尖人物，必须有强烈的成功欲望。如何提升企图心？首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。 请记住：改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。 三对产品的十足信心与知识 说服本身就是一种信心的转移。成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致的说服影响力才是最大的影响力。客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等

10、于没有好业绩。当一个业务员具有一种对产品和服务极高的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。 销售产品首先你必须知道你是适合销售哪种产品的人，合适的销售对象。 四丰富的专业知识及销售能力 对产品专业知识的丰富了解，是一个业务人员必备的基本条件。 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解我们的竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，所以当客户提及到竞争者的产品时，我们才能够清楚的分析和说服他们。 产品知识应包含：自己的产品知识，以及竞争者的产品知识。 五注重个人成长 成功 = 习惯 = 能力 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习、成长上。如果你目前觉得自己还不是非常的成

11、功，主要的原因之一就是因为你还没有养成帮助你成功所需要的思考及行为习惯。成功也是一种能力，任何能力也是通过不断的学习和经验积累而成的，不断的学习能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们能快速的吸取他人透过错误及挫折来积累经验。一个运动员若持续半年以上不去锻炼，他的身体一定变得很胖，同样，一个业务员如果持续半年不去锻炼他的头脑、锻炼他的知识和能力，哪他的业绩又会是怎样？ 任何一种学习都是有用的，如果没用，是因为你没有去用它。成功总是属于做好了充分准备，再抓住合适机会的人。 六高度的热诚及服务心 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户当成终生的长期客户。 不欺骗客户，不

12、要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。所有人都非常的精明和聪敏，也很容易识破虚假的面具，相由心生，只有从心中发出的声音才是最有感召力的。 七非凡的亲和力 杰出的业务员都有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为朋友。 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。 八对结果自我负责 成功者对业绩和结果100%自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何的结果应100%的自己负责。能力的提升最终是属于自己的，学习和参加培训是对自己的一种投资。一个在自己的提升上都不愿投资的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，是没有这种可能性的。 成功者与失败者之间最大的差别是：成功者为

13、目标找方法、突破，失败者为失败找借口、抱怨。 九明确的目标和计划 把目标细分为每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标。 明确订立年、季、月、周、日计划，切勿短视只看眼前的目标。 除了事业及收入目标外，你还必须设定其它的个人目标，比如：你的家庭目标、成长目标、物质目标等，让所有的目标达成一致性。人生应该是平衡的，成功应该是一种平衡式的成功。事实上，这些其它的目标会更加激励你去完成你的事业目标，它会提升你的企图心，增强你的行动力。 十克服对失败的恐惧 根据统计，一个新进业务员最容易阵亡的时间就是他进入销售行业的前九十天，若他不能在这段时间内掌握产品充足的知识、建立他的基础客户群、提高和

14、学习他的销售能力及技巧、以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么这些人大都会在九十天内离开这一行业。这其中最主要的障碍有80%是心理因素。 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和怕被客户拒绝。如果你害怕客户对你说不，请问你害怕自己能挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的的成功者。这也是阻碍你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。并没有充分将时间用在销售上。 80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交的，所以客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。 解除这个障碍的两种有效方法： 1

15、提升自信心及自我价值 自信心的缺乏通常是缘于四个原因： 缺乏经验和专业能力过去失败经验的影响对自己的接受度和认可度差局限性信念影响 2转换思维模式和观念 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉，当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了对这件事情的心境和情绪反应。所以，当别人对你说不的时候，我们的头脑中如何定义这件事，就决定你的内在感觉了。转换思维模式，能有效地转换我们对被拒绝的恐惧。 大部分的情况下，当别人说不的时候，他并没有否定你这个人，也并不

16、表示你这个人没有能力，只是表示他还不了解你，怕轻易接受你会对他产生不利的恐惧，是一种本能的保护性反应，或者是你的焦点与他的焦点没有聚在一起。害怕拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。 举例：曾经有一个10岁的孩子，放假的时候，他想去卖报纸挣点钱。他的父亲是一位超级销售员，也很支持他。一早，孩子出发了。等到中午的时候，父亲的看见孩子垂头丧气地回来了，当询问原因后，孩子说：我问了好几个人，他们都说不需要，我觉得这么做赚不到钱，我不想干了。当这个父亲听到后，知道若不协助他的孩子突破这个障碍，那么他可能一辈子都会恐惧他人的拒绝。于是拿出一张卡片说：我忘了告诉你一件事，我以前就是做这份工作的，依照我的经验，

17、平均你问十个人，就会有一个人买你的报纸。所以这里挣钱的诀窍是，你要想挣十个人的钱，那你必须问100个人。从下午开始，当你问一个人，他说不时，你就打一个对号，当你打到第十个人时，一定会有人买你的报纸，不信你试试。孩子接到这张卡片后，兴奋地跑出去了，当别人对他说不的时候，他不但不觉得沮丧，反而很高兴的在卡片上画一个对号，因为他知道自己又向成功跨进一步了。通过对心态的转换，这位聪明的父亲成功的解除了孩子对于被拒绝的恐惧。 练习： 1在以前，只要当.时，我就觉得被别人拒绝了（写下原有的对被拒绝的定义，内容应包括：对方的面部表情、说话的语气、文字等内容，例如：当别人板着脸，用一种冷漠的语气对我说没兴趣时

18、，我就觉得被别人拒绝了） 当对方用（ ）的表情、（ ）的语气、对我说（ ）时 当对方用（ ）的表情、（ ）的语气、对我说（ ）时 当对方用（ ）的表情、（ ）的语气、对我说（ ）时 2当上述各项情形发生时，只是表示.，只是表示（转换原有的定义，例如：当别人用一种冷漠的语气对我说没兴趣，只是表示我焦点不对或别人还不太了解，或写下所有能想到的答案） 只是表示（ ） 只是表示（ ） 只是表示（ ） 3唯有当.时，才真正代表我被拒绝了（对于被拒绝写下一个新的、而且是正面的的定义，例如：唯有当我不能坚持到底时，才代表着我被拒绝了） 4请将第二、第三步骤所写下的答案抄在一张卡片上，随身携带着，每当在拜访或

19、开发客户前，将这张卡片拿出看几遍，让自己保持一份最积极正面的心态。 十一善用潜意识的力量 善于运用潜意识，对于一个成功的业务员是很重要的。视觉冥想是和你潜意识沟通的最好方法，潜意识永远被视觉画面所激励。拜访客户前，想象或会议成功的画面与经验。销售过程和体育竞赛是一样的，在开始销售活动之前，也必须热身活动，透过视觉画面不断的想象来提高你的自信心，让自己的头脑开始准备好参加这一场销售竞赛。 另一种有效的方式是在这十几分钟的热身活动中，让自己回忆曾经发生在自己身上的最值得兴奋及有成就感的一个成功销售经验，同时不断的告诉自己：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。 行为是心境的反映，所以在销

20、售的行为开始之前，你必须做一些事情让你此时处在一种最佳的心境状态，因为你的行为不仅会影响你的行为，同时也会影响你客户的心境和行为，这是一个互动的过程。如果你是客户的话，一个充满自信、笑容的业务员，用一种充满自信的语调和你谈话；而另一个业务员是充满了恐惧，头脑中想的尽是失败的画面，一副无精打采、催头丧气的样子，你会喜欢哪一种呢？ 十二按部就班，坚持到底 成功者和失败者另一个最大的差别是：成功者努力工作，他们不断采取行动修正计划直到达成成果为止；失败者总是认为他们想要努力工作，他们应该要努力，他们也常常抱怨他们的工作很辛苦，但他们却从来不真正的采取行动去努力付出，或是他们的付出根本还不够努力。 天

21、下没有白吃的午餐，成功没有捷径。要记住一件事：财富永远不会自动、轻易地到你手中，持久性的财富永远是通过努力付出和明确的目标、行动、计划等等条件的组合而达成的。 成功者决不放弃，放弃者决不成功。 自我突破问卷： 1在销售的工作中，你认为自己有哪些长处及优点？ 2列下自己过去曾经有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。 3销售领域中，我哪些方面的能力需要再提升？哪些方面是我能力最弱的地方？ 4我能做哪些事来提升上述方面的能力？ 5我每天的成长及学习计划 6列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验，而至今仍然对我存在负面的影响，写下从这三件事件中你获得了哪些成长与经验？ 7我的目标

22、：年度收入目标年度业绩目标平均月份收入目标平均月份业绩目标平均周收入目标平均周销售业绩目标平均每天收入目标平均每天销售业绩目标平均每天应打电话数量平均每天拜访客户的数量 8我为什么一定要达成这些目标？第二章 如何开发与接触潜在客户 这是很多业务员遭遇到很大困难的地方，他们不知道如何去找出他们潜在的客户，许多业务员在接触潜在客户的时候都会有很多的恐惧，不论我们接触客户的方式是电话或是面对面，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。 接触潜在客户必须要有完整的计划，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先完好的规划。因为我们想要接触一位新的潜在客户时，他

23、总是会有许多的抗拒或借口，他们可能会说：我现在没有时间，我不需要等等，他会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们，所以接触潜在客户的第一步，就是必须要突破客户的这些借口，如果我们无法有效地突破这些借口，那么我们将永远没有办法开始我们的产品销售过程。 一如何吸引客户的注意力 每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有的注意力转移到我们身上的时候，我们才能够真正有效的开始我们的销售过程。 举例：有一个销售安全玻璃的业务员，他的

24、业绩一直排在第一。在一次颁奖大会上，主持人问他：你有什么独特的方法来让你的业绩维持在第一呢？他说：每当我去拜访一位客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，同时还有一把锤子。我到达客户那里就会问他：你相不相信安全玻璃，当客户说不相信时，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时，许多客户都会因此吓一跳，同时他们也会发现玻璃真的没有破碎，然后客户就会说：天啊，真不敢相信。这时候我就问他们：你想买多少？直接进入缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。当他讲完这个经验不久，几乎所有销售安全玻璃的业务员在拜访客户的时候，随身都会携带安全玻璃样品及锤子。但经过一

25、段时间，依然是这个人排在第一，在又一次颁奖大会上，主持人问：我们现在也做了同你一样的事，为什么你仍然维持在第一呢？他笑一笑说道：我早就知道当我上次说完这个点子后，你们很快地模仿。我的秘诀很简单，这次我到客户那里，唯一不同的是：我把玻璃放在他们的桌子上，问他们：你相信安全玻璃吗，当他们说不相信时，我把锤子交给他们，让他们自己来砸这个玻璃。 1对于如何开发与接触潜在的客户，应该有一套完整的计划。 230秒开场白。获得客户的注意是非常重要的。 可通过自我问答的方式设计独特且吸引人的开场白，我们应该想想：凭什么客户要放下手里的事情，100%地专心听你来介绍你的产品呢？根据销售心理学的统计：最好的吸引客

26、户注意力的时间就是当你刚开始接触他的头30秒，所以要在30秒内将答案说完，而且能够让客户满意并吸引他的注意力，对你的产品产生最大的兴趣。 最好用问题来吸引客户的注意力。把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。 好的开场白应该会引发客户的第二个问题，即想知道是什么产品。当你用30秒的时间说完你的开场白后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生兴趣了；如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇心、兴趣，仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就是表示你这30秒开场白是无效的，应赶快设计另外一个更好的。 二开发顾客的五大注意事项

27、 1确定是否是和正确的人在说话。 需求层次的不同，决定着人对产品需要与否。价值交换具有平衡、统一性。 你所谈的对象是不是具有购买决定权的人 2终极利益原理对客户先讲最终利益 是他真正需求和有兴趣的。 310分钟原理 每个人的时间是宝贵的，需求层次的不同对时间效率的重视程度也不同。在你和客户谈话的一开始，要清楚的告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在人都很忙，都怕浪费时间，他最怕一个业务员来告诉他一些他并不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。 现在的客户也都不喜欢强迫式的推销，基于安全需求理论，客户对陌生的拜访者具有天然的紧张、排

28、斥感。有一个非常有效的方法能够让你的客户解除掉这种抗拒，你可以问客户一些能够得到正面回答的问题，同时也吸引他的注意力。 例如：当你问一个从事营销工作的人：“您想知道一个方法能够有效的让您提升30%到50%的营业额吗？”对于这种问题，大部分的人都应该回答想知道的。所以当你问完类似的问题后，接下来就必须马上说到：“我只占用您大概十分钟的时间来向你介绍这个方法，当您听完后，您完全可以自行的判断这个方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，同时你也让客户能够比较清楚的知道，你在销售的过程中，不会对他们进行强迫式的销售。 时常在电话销售的过程中，当你问到客户：“请问您

29、有没有兴趣知道一个有效的方法能够有效的让您提升30%到50%的营业额？”这时候几乎90%的客户都会马上问你：“你是感什么的？”他想要了解你的产品，他们会问道你所卖的是什么东西。此时你应该很有礼貌的告诉客户：“XX先生（小姐），我非常希望能够告诉您，我们所提供的服务是什么，同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全的了解，而这个过程只会花费您十分钟的时间，当我向您介绍完了之后，您完全可以自行决定我们的东西是否非常适合您。” 在这个过程中非常重要的一件事，就是在说话过程中必须重复两次到三次不断告诉客户他可以自己下决定，可以判断自己的产品是不是适合他，让他的紧张度下降、抗拒减少。如果你能够这

30、么做，那么你的开场白和销售方式应该是正确的。我们不能要求客户给我们30分钟的时间，因为30分钟对某些人来说还是太长，大部分的人还是愿意接受10分钟的时间。 在进行完这个过程后，应该和客户约定见面时间，运用二选一法则。提出两个见面的时间来让客户选择，每一次都具体化，（当超过两个以上否定时，就应该问他什么时间有空）直到他们告诉你什么时候可以拜访他为止。 如果涉及到客户推后约见时间，这就相当于回绝，对此答复的样本是：“XX先生（小姐），我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为明天刚好在我的前面有我的行程在，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。” 4

31、拜访客户前先确认你的约会时间 计划不如变化快，事情的不确定性会造成无效率的销售，所以在拜访的前一天或出门前的一、两个小时，你一定要打电话给客户确认你们之间的约会。 如果客户真的临时有事，那你马上做的，就是和他确定好下一次见面的时间。没确定下一次见面之前，你都不应该把电话挂掉。 5不要在电话里介绍你的产品及价钱 在电话销售中你所需要做的唯一一件事情，就是引发客户的兴趣和好奇心。 电话销售的陷阱：客户一旦知道是什么产品及价格后常常出现的情况是：失去好奇心固定思维模式容易导致他们产生错误的判断，认为你的产品不适合他们。所以在进行电话开发时，要保持你的主动性，若不能在电话中当场和客户约好见面的时间，那么你这一次的电话行销就算是白费了。记住永远不要在电话里介绍你的产品及价钱；不要传真或邮寄你的产品资料给客户。 当客户要求看你的产品资料时，实际表达的意思是：你能不能不要再烦我呢？若想知道他是不是真正对你的产