如何开发新客户电子元器件销售策略.docx

1、如何开发新客户电子元器件销售策略如何开发新客户电子元器件销售策略 这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。1.结合自己的产品特点和优势 ，仔细选择资料中的客户， 挑选出可能适合你的客户群 。你的产品 特点和优势是你吸引新客户的最大亮点 。而新客户愿意与您接触，无外乎几 种情况：一是你的 产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品 ，产品本身对客户很有吸 引力；二 是客户对原来的供应商不满意 ，而您正好有同类产品可提供；三是客户 产品的需 求量增加，原来的供应商无法满 足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是 您的产品正好是客户在进口 的，而您的质 量相同或更好，价格上

2、具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的 选择是非常重要 的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。 WALMAR的生意谁都希望做，但 WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接 近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触 。千万不要给新客户一种急于求成的感觉 。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订 单才可以生存定要 给新客户这生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时

3、候才有真正的生意 样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给 你我一种新的机会 。3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议 首次联系尽量采用电话和邮件 相结合的方式 。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员 知道他的名字和他的邮箱是第一步，如果您发出去的邮件上有具体负责这类产品的收件人 和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会 回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行 E-MAIL 往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回

4、复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经 理不愿公开电子邮件地址的重要原因。4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽 的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用 。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装， 装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃 。可以过一定 时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。新客户开发 , 如何打动采购商第一节销售人面临的“悲惨”现实大型企业的采购主管会负责几十

5、甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是 推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开 N 个会，做 N 份文档。设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您 谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经 成为巴浦洛夫实验中的应激反应。我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。但其实这也只是表面的事实。真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低

6、原材料及生产辅料的采 购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压 力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应 商一个为主，一个为辅。所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。所以，真正的事实是：第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以 “不需要”已经成了我的应激性回答，因 为我还有很多事要忙。第二，虽然需要 寻找更优秀的供应商 ，但这项工作 并不是迫切性的而是一个长期性的 。第三，最重要的是：你并没有在前 30 秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心， 和众多形式 和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电

7、话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上 跑马圈地式的 销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代销售人员告诉客户，我在卖 什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来 。但现在已不再是产品时代，而是 产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖 点打动采购主管。 因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿 从而消弭于无形。 采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售 却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上 。所以，销售人员悲哀地发现即使你打了 1000 个销售电话，你得到的回答永远是：

8、“谢谢， 我们不需要，我们有长期的供货商。 ”第二节销售主管的突破技巧以人为本和持久战如果销售人员无法在 前 30 秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体 ，那么在产品独 特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应“又来了（更加疲惫或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程迅速结束这个电话（拒绝）， 好轻松一会所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了， 把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，

9、这样的话采购人会在心里对你产 生一些感激。曾经有一个包装企业的负责人，一直努力想成为我们的供应商，他 每隔两周左右打一个很 简短的电话给我，很少说自己企业的竞争优势 ，通常是推荐给我他最近读的一本很受启发 的书或者其他一些 比较新鲜的话题 。印象很深刻的一次通话内容是：“听你嗓子有些哑， 正好明天路过您公司，我给您带些草珊瑚过去，另外，烟还是少抽点！”类似的通话持续了 3个月，我才同意见面，结果呢？感觉当然是 一见如故 。所以， 作为销售人员，做好持久战的准备 ，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯 一的目标是让采购主管被你感动 。谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：如果采购主管没

10、有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他 就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你 ”。所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己 找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你 。所以，通过持久的人性化沟通，使采购主管对你的态度从“我要拒绝你”转变为“我要找 机会帮助你”体会一下，“情人眼里出西施”是什么感觉？采购主管也是人，所以具有同样的心理。当采购主管的态度成为“我要找机会帮助你”时，那么，某一天你

11、可能 突然接到他打来的一个电话，问你有一个定单你能不能做。通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单， 那么，不要忧郁，心情愉快而且毫不犹豫地接下来，因为，这相当于采购人给了你“试婚”的机会。只要你的产品和服务没有显着的不足，那么 你很快将成为他的辅助供应商，而如 果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，等着吧， 等到年度重新评估供应商时，你很可能被扶正为主要供应商 。开发新客户要有这一招(2009/06/1221:52)如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入行业的新客户代表来说

12、，就是摆在他 们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一 。要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。要想成功地开发新客户，需要先 将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经是他人的客户 的目标客户。我个人认为，对于新客户代表来说，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是 他人的客户的目标客户”方向上。开发“已经是他人的客户的目标客户”也叫“挖别人的客户”。这相当于要把别人的妻子或

13、丈夫变成你的男朋友或女朋友。在现在生活中，这是不道德的行为。但是在生意场 上，客户代表千万不要这么想问题。如果你不善于做“第三者”，你就永远不可能获得优 质客户，因为优质客户总是“名花有主”的。开发这类客户有以下三大意义：第一，对方已经有了采购经验， 无需你教它如何采购，并且对 方知道行业规则和 通行价格，因而不会提出“无理要求”；第二，对方知道自己需要什么样的产品和服务 ，一旦它们有了采购意愿就是真实 的需要，大多不会出现中途放弃采购计划的情况 ；第三，对方通常也希望有更多的供应商，因而不会因为它已经有了与之合作的公 司而拒绝与新的公司建立交往或合作关系。因为通常这 类客户无论是批量采购还是

14、零星采 购，都会采取货比三五家的采购策略，即便对方的客户代表的个人关系不错，他的上司也 会要求他这么做。应该说，大多数客户代表都希望把别人的客户变成自己的客户。 但是在实践中，这并不是一件十分容易的事，其间既有学问，更需要客户代表有契而不舍精神和机智的行动 。IC销售三种途径所有IC贸易公司，销售模式大同小异，大致有以下三种：电话销售，终端开发，网络平台; 三者各存差异，但又各自关联，如何协调三者之间的轻重分工，也是决定企业业绩的重要 因素之一，另外，影响企业业绩的重要因素的一定包括员工的个人综合素质，尤其贸易公司，最大的财产既是人力资源！每个公司都希望拥有顶尖的销售， 而顶尖的销售并非遇不可

15、求，只要大家认识成为顶尖销售的过程，培养自己，相信一定可以成为最好！前者销售三种如何协调的事情暂时搁浅，本次话题主要谈论成为顶尖 IC销售的三个阶段。成为顶尖IC销售的三个阶段之第一阶段：运气 我从来不赞成跳槽，IC行业普遍的企业，其核心竞争力是人力！所以大多数企业之间的区 别更多的在于人员的综合素质而并非所谓的货源渠道等等之类。以我了解的情况，多数企 业给予新员工的试用期间是三个月，而做为IC行业的新手，能做到合格通过企业试用期限 的往往是靠一些运气。新人并无成熟的销售渠道，完全是靠碰运气做单，前三个月的任务考核是一道槛，现在的 社会现实的很，尤其是做销售的，大家都明白，没有业绩你什么都不是

16、，有业绩的话你什 么都是，其实，实际上通过三个月的人毕竟占少数，一部分选择离开 IC行业，另一部分继续跳槽期望自己能够成为IC行业的正用销售，还有一部分奔向所谓的价格优势一一代理。通过考验的人群，老板才会给予你信任以及更多的时间，不可能你一直顺风顺水，老天都有现货单掉在你的手上，你的经验会告诉你要想拥有稳定的业绩，就得拥有稳定的客户，而要想拥有稳定的客户，无非由三个方面决定：客户质量客户面客户关系！如果你期望这三个方面能够做到合格或者更好，那么我告诉你个秘诀，只有两个字： 坚持成为顶尖IC销售的三个阶段之第二阶段：坚持！有必要谈一下经过三个月考核后业务们的心态， 如果你真是如我前面所述碰运气而

17、来的话, 相信没有几个IC业务觉得自己是开心的（没有危机感者除外），除非你拥有优质的庞大的 关系非常到位的客户群，而做到这点并非一朝一夕，也并非单靠勤奋就能拿下的。那到底如何让自己的业务做到更好呢？两个字：坚持 ！ 最好的老板是那些懂得让自己员工愉快的工作的领导，我从来都认为压力是资本主义者追 求物质创造出来的抽打“奴隶”们的鞭子，假如你足够疯狂，我建议你辞掉每一个让你不 开心的工作，当然，你要确保心情不能因此而变的更加糟糕。相信不少同行在最初进入本 行三个月之后一定感受到了压力，来自销售任务的，来自同事竞争的，甚至那些本来来自 火星的压力你都不可避免，例如， 客户回款，货源质量等等！而销售成

18、长的目标是愉快 的销售，可爱的朋友，在销售的成长过程中，你必须顶住压力，坚持下去 坚持拿下那些应该拿下的客户，我记得跟一个客户头六个月没有下单，第七个月做了 60万; 坚持拓展你的客户面，以充填你客户本上划的硬骨头，淘汰掉的烂客户；坚持，做客户关 系到非常到位，能跟着你跑为止！此过程半年，一年，三年，五年不等取决与你！你必须学会如何选择优质的客户，你必须学会如何攻下任意一个客户 ！销售的最高阶段是能够开心的从事销售的工作，做业务的要是不开心的话，销售这个职业就没什么意义了。如何到这一步呢？成为顶尖IC销售的三个阶段之第三阶段：公关成为顶级业务最重要的一步就是能力。 可笑的是我们很多IC销售人员

19、并不明白所谓的能力 是什么，更多的认为拿下客户是靠碰运气，是靠勤奋大浪淘沙，是靠优越的硬件设施（如 公司声望、货源渠道等），然后，却从不明白命运掌握在自己手里！你要具备怎么样的能力？公关能力！决定业绩的因素很多，但最重要的无非是你与客户 的关系，公事公办很难做下客户， 市场竞争激烈，优质的服务已然不是你拿下客户的关键 因素，那么这时候起作用的是你和客户的关系。决定客户关系有两种因素：利益因素和感情因素。所谓 利益因素，既是你给客户提供的利 益甚至采购个人的利益，在中国这个大环境下，相信各位同行都懂得如何去“打点上下”， 故，起决定性作用的还是你与客户的感情因素：供应商与厂家之间的，销售与采购之

20、前的。你只要得到更多的采购的认可与帮助，你的业绩自然不必愁，那么如何取得这样的成效呢？ 这里就是你个人能力的体现，说实话，真难总结出什么技巧给各位，大致如下吧： 第一,你要足够的真诚；第二，把你优秀的一面展示给对方；第三，发自内心地重视他并让他感 觉到。前期我们依靠碰运气和勤奋以涛沙式的方法碰几个志同道合的，谈的来的人或许可以建立 几个不错的稳定的客户，但这样远远不能满足你自己或者公司对你的业绩期望，做销售，你必须学会依靠个人能力去拿下更多的客户，一如既往支持你的客户 ，即使你打算自己干 了，也得有这么一些人在扶持你，支持你！成为好的销售大致是这样的过程！还有最重要的一条，既是你的人格！ ！

21、永远不要认为:善良，朴实，诚信，温暖，美好，信任，尊严，坚强 这些老掉牙的字眼会过时！有句 话说，做事之前先学会做人，真正成就你的恰恰是这些我甚至可以列一箩筐的老字眼，那 些忠诚的一直支持你的客户同样是不为利益所动，为人正直的真正意义上的朋友！如果你只希望做个好的IC销售那么，你可以当这些词是我罗嗦，如果你想更有成就，那么 你必须时时刻刻铭记这些可爱的词！另外，请记住这个故事：德国的腓的勒大帝在打仗时 他的一个士兵问他说：”皇帝陛下我跟您打了十年仗，为什么我还是一个普通的士兵呢”.腓的勒大帝说到：”你看看帐篷外那头驴没有，他跟了我二十年还是一头驴这里也只是抛砖引玉而已了，说的很浅很泛 ，其中还

22、是坚持最重要， 至于说运气和公关都 在其次，都可以靠我们日积月累的真刀实枪的演练积累的。 做任何事情没有什么捷径，有 的只是自己的良好的习惯，坚定的目标，具体翔实的计划，严格的执行！第一个字,找在网站上多发布帖子，宣传你的产品，以构建一个网络销售平台，这是第一步尽你所能的去收集所有你能找到的可能会买你产品的人或者地方 ，列一张清单，然后不停的去拜访,看清楚,我说的是拜访而不是推销，就算你没有把东西卖给他也要设法留下他的联 络方式，以后经常跟他联系，当他跟你熟悉并且对年一产生信任之后如果他需要什么产品的 话肯定会第一个找到你第二个字，勤每天至少花两个小时到你相关的市场去跑 , 去看, 去熟悉客户 ,去熟悉市场 , 去寻找潜在客户 不断扩大你的关系网和补充你手里的客户资源第三个字 , 闯不要怕见大客户 ,相反的要想方设法的去找大客户 ,去接触陌生人 , 这样你的业务才能越做 越好借用当幸福敲门时 里的一句话 , 你有多少业务取决你有多少机会 , 你有多少机会取决于 你有多少客户 , 而你有多少客户取决与你打了多少电话