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1、败局鉴16枪王怎样入局与IBM一交长短 败局鉴（16）枪王怎样入局与IBM一交长短作者简介：姜洪军，毕业于山东大学管理系，曾在北京大学网络技术培训班、清华大学传媒经营管理研修班学习。1996至2012年，任中国计算机报记者。 出版过中国互联网商业英雄列传、谷歌风云、雷军、乔布斯和他的对手们、微软王朝危机、极客等图书。 “它以胜利的爪子抓住了失败。”计算机领域的史学家赫伯格罗斯切(Herb Grosch)曾这样评价雷明顿兰德公司。在上世纪50年代初，雷明顿兰德公司曾是计算机领域的龙头老大，比IBM领先了大约5年时间。在枪声中起步“砰!”最后一枪响起，掌声一片。年轻的伊利法莱特雷明顿垂下枪口，脸上

2、洋溢着自信的微笑。这是19世纪20年代在美国的一场射击比赛。雷明顿手中经过他改进后的步枪给人留下了深刻的印象。当地人纷纷掏钱让雷明顿为自己制作步枪，生产枪支的雷明顿公司随后诞生。1873年，雷明顿公司买下肖尔斯发明的键盘式打字机的生产权，开始生产雷明顿牌打字机。肖尔斯键盘即著名的“QWERTY”键盘，其电脑键盘字母的排列标准至今仍是公认的标准。1914年，雷明顿公司曾邀请失业的沃森担任公司高管。当时雷明顿公司为第一次世界大战中的俄国制造步枪。沃森不喜欢发战争财，因此拒绝。沃森到计算制表记录公司任职，并于1924年将公司更名为国际商用机器公司，即IBM。1927年，雷明顿公司与兰德公司合并，合并

3、后的公司名为雷明顿兰德公司，与IBM在办公设备领域展开了白热化的竞争。为了避免竞争导致双方利益受损，1931年，两家公司达成了一项涉嫌合谋垄断市场的协议。这引起了美国朝野的强烈反应。1932年，美国政府对这两家公司同时提起了反垄断诉讼。1934年，在案子尚未审判之前，两家公司见势不妙，取消了这一协议。1939年，IBM总裁沃森开始赞助哈佛大学的霍华德艾肯所研发的具有电子计算机雏形的马克I型机。该产品于1943年1月推出，但哈佛大学和艾肯不肯凸显IBM在投资和生产上的贡献。这让沃森很愤怒，IBM准备投入研发力量研发出能够盖过艾肯的产品。1943年10月，沃森指示IBM技术主管“去发现最杰出的电子

4、学教授，并让他为IBM工作”。而当时最杰出的电子学人才几乎都在为二战中的美国军方服务，譬如最终研发出爱尼亚克计算机的埃克特和莫契利。但是当他们主动上门寻求合作时，沃森却扮演了叶公好龙的角色。雷明顿兰德这段时间一直在观察IBM的举动。埃克特-莫契利电脑公司从美国人口普查局获得的第一个商业订单在刺激了IBM开发商业用计算机的同时，也触动了雷明顿兰德公司。公司负责人詹姆斯兰德准备进军计算机领域。不久，他等来了机会。1950年2月，埃克特-莫契利电脑公司资金周转不灵面临破产，詹姆斯兰德及时向埃克特、莫契利伸出了橄榄枝，邀请他们一起乘游艇游玩。在游艇上，詹姆斯兰德和埃克特、莫契利达成协议，两人同意加入雷

5、明顿兰德公司。这样，他们正在研发的尤尼法克计算机得到了充沛的资金保障，继续生产。一夜之间，雷明顿兰德成为计算机市场上实力最强的公司。他们有技术，有钱，还有人才。IBM一下子变得被动起来。炎夏中的竞赛“他把半打苏打水瓶并排放在桌子上，一次拿一个倒在头上。瓶子里装的都是凉水!”一名工程师这样描绘1950年夏天雷明顿兰德公司实验室的景象。当时没有空调设备，埃克特、莫契利汗流浃背地指导着工程师紧张地调试尤尼法克计算机。在5000只真空管所散发的热量的炙烤下，大家脱去了领带和外套，只穿着内衣工作。与此同时，IBM的研发团队在一家超市顶楼腾出的空间里工作，条件也好不到哪里去。项目经理克拉伦斯弗里塞尔回忆说

6、：“天热的时候，沥青就会从天花板上滴下来。我们得把沥青从图纸上刮掉，才能继续工作。”IBM研发团队的领军人物是IBM总裁托马斯沃森的儿子小沃森。小沃森很有胆气。他在“七七事变”后曾闯入北京南苑机场去看日本轰炸机，差点被日本人打死。回到美国后，他加入了美国空军，成为战斗机飞行员。他不断给研发团队打气。但与雷明顿兰德公司的尤尼法克计算机相比，IBM的计算机产品无疑落后很多。起初，IBM计划从旧有的打卡机市场继续获取利润的同时，按照自己的节奏研发计算机并向市场推广。但是雷明顿兰德公司的快速突击，打乱了IBM的部署。“我们正在失去商业机会。”小沃森清楚地认识到了这一点。IBM的原有客户纷纷开始准备采用

7、雷明顿兰德的产品，如美国审计局就打算购买雷明顿兰德公司的两台尤尼法克计算机来取代IBM的打卡机。值得一提的是，美国审计局从1880年开始就是IBM的客户了。在IBM眼里，这些美国政府客户几乎就是自己的后盾，现在他们竟然也不念旧情了。坏消息接踵而至。当时美国杜鲁门政府迫于冷战的压力，在一些涉及军用的技术领域加大投入。埃克特、莫契利所在的雷明顿兰德公司很受青睐。许多对IBM有感情的客户也纷纷打电话给IBM，问他们何时能够推出像雷明顿兰德公司那样的产品。IBM销售人员不断地向公司汇报，不少客户正在改变主意，投向雷明顿兰德公司。小沃森曾回忆说：“有段时间我们觉得自己乘上了泰坦尼克号。”但这也给了他勇气

8、，“正视失败的恐惧成了我一生中最强大的力量。”IBM开始调动一切资源，全力以赴加快计算机的研发与生产进度。好在IBM内部也是人才济济，拥有大批相关专利和技术人员。比如说，工程师哈尔西迪金森在公司决定全面转向计算机领域前很多年，就业余做着类似的研发。IBM的工厂也在做着生产的准备。公司总经理史密斯在给下属安排任务时说：“这是世界上第一条计算机生产线。我无法告诉你该如何去做，但会有客户来参观，所以产品线设计要体现出我们对此胸有成竹。”小沃森和设计研发小组呆在一起，督促进度，被IBM称作701机的研发终于看到了曙光。1952年11月4日美国总统大选日，首台IBM701机制作接近尾声，估计再需两个月就

9、可全面完工。沃森计划请当时著名的时尚设计师为这台计算机包装一下，然后举办一个盛大的庆典，向公众展示这台设备。与此同时，雷明顿兰德公司的首台尤尼法克已研发成功，正整装待发。他们计划酝酿一个独特的市场营销计划，一炮打响，给IBM沉重一击。总统大选中的精彩亮相1952年夏季，美国朝野热火朝天地为总统大选进行准备。雷明顿兰德公司的主管灵机一动，认为可以找一名统计学家编个程序，以1944年和1948年的投票结果为参考，用第一轮投票收到的选票预测大选的最后结果。他们找到了美国哥伦比亚广播公司电视网(CBS)，提出了这个构想。对方起初对此嗤之以鼻，但一个节目主持人认为这个设想很有娱乐因子，于是答应了他们。“

10、雷明顿兰德公司称能向我们提供一台可以预测大选结果的设备。这是不可能的，但我知道它确实可能提高分析的速度。”1952年，时任美国哥伦比亚广播公司电视网(CBS)高管的Sig Mickelson，后来回忆起雷明顿兰德公司在美国总统大选前提出这项建议时，曾这样描述自己当时的态度。庞大的尤尼法克计算机无法塞进CBS的演播间;即使塞得下，机器所散发的热量也会把主持人和嘉宾烤熟。于是CBS在演播间摆上了一个只有外表，带有控制面板的模型设备，并用圣诞树上的灯装饰控制台。这台模型设备装有电子仪器，可以将信息传回雷明顿兰德公司的尤尼法克计算机。11月4日晚，在大选投票前，CBS通过外派摄制组向全国观众介绍了那台

11、真正的尤尼法克计算机，并请埃克特介绍了设备的工作原理。当时美国人几乎都没见过计算机，主持人告诉他们这是“一台杰出的电脑”。当年共和党竞选人是艾森豪威尔，但新闻传媒普遍看好民主党竞选人史蒂文森。而作为民主党人的沃森却对艾森豪威尔抱有好感。这天晚上，沃森也呆在电视机前等待结果。雷明顿兰德公司的尤尼法克计算机出现在电视上时，沃森受到了震动。这是他第一次看到尤尼法克计算机的全貌。在第一轮投票结束后，雷明顿兰德公司的工程师把投票结果输入计算机。当晚20点30分左右，尤尼法克计算机得出结果：艾森豪威尔将赢得438张选票，以超过史蒂文森93票的压倒性优势赢得此次大选。这与前一天盖洛普的民意调查结果不符：他们

12、预测两个候选人的选票很接近。尤尼法克计算机研制小组的一名成员回忆说：“CBS的几个头儿凑在一起商量了一下后说：我们不能让这数字出去，太冒险了。”但还有一种说法是，当时雷明顿兰德公司的主管慌了手脚，命令工程师重新运算。他们准备修改计算机中的数据，以便与电视台的预测保持一致。另外一种说法是，雷明顿兰德公司的工程师在第二轮运算中出了错，结果是艾森豪威尔有87胜出的概率，电视台勉强公布了这个数字。但随后这个工程师修正了错误，再次运算，结果和第一轮的一样。电视台暂时压下了这个消息。当天深夜，当大选投票结果出来时，CBS的人傻眼了，尤尼法克计算机第一轮运算结果是正确的。CBS经过一番挣扎之后，向全国观众公

13、布了事情的真相。全国一片沸腾，但电视机面前的沃森神色黯然，他知道IBM被雷明顿兰德公司甩在了后面。尤尼法克计算机“神奇”的预言能力一夜间成为美国大众街头巷尾谈论的话题。雷明顿兰德公司乘胜追击，随后在系列报纸上刊登了这样一则广告：“震撼!由雷明顿兰德公司的尤尼法克发掘的真实力量”。IBM的“枪林弹雨”“一旦IBM转向了电脑生产，雷明顿兰德公司便觉得像踏进了枪林弹雨中。”史学家Kevin Maney这样描写。顺便提一句，第二次世界大战时，以制造精密机械见长的IBM也曾把它的生产线由民用转向军用，制造出著名M1冲锋枪。雷明顿兰德公司兼并了埃克特-莫契利的公司后，在1952年又收购了工程研究公司。这家

14、公司前身是美国海军华盛顿通讯活动中心。二战时，其工作重点是采用自己研发的电子设备破译日军的密码，其赫赫战绩包括破译日军密电，让美国海军在中途岛歼灭了日本舰队主力;截获并破译日方密电，使得美军战斗机设伏并击落了日本海军司令山本五十六等。人才济济、技术实力雄厚的雷明顿兰德公司新品迭出，迅速占领了美国计算机市场的大部分。1953年，雷明顿兰德公司达到巅峰，市场占有率达到了80%。1953年4月，IBM举行隆重的典礼推出701型计算机，邀请了150名一流的科学家和商界领袖参加，其中包括被誉为“原子弹之父”的罗伯特奥本海默和被称为“计算机之父”的冯诺依曼。罗伯特奥本海默在致辞中称“IBM701型计算机是

15、人类极端智慧的贡献”。雷明顿兰德公司在计算机领域取得领先地位后，没有采取长驱直入的策略，而是将力量分散到电动剃须刀、工业电视系统、打卡机上，而其计算机产品的交货时间常常延迟。与此形成鲜明对比的是，IBM严谨的工业流水线生产模式和灵活的商业促销模式的威力日益发挥出来。当时，IBM奉行着老沃森早年的一句名言：“一切始于销售，没有推销便没有美国的商业。”在技术上，IBM正大步赶上来。首先，IBM狂揽人才，不但从美国东海岸的麻省理工学院招收毕业生，而且从美国西海岸的加州大学、斯坦福大学聘请人才。发现美国西海岸的人才因当地气候好不愿离开后，IBM甚至在当地成立实验室以网罗他们。在701机型推出一年后，I

16、BM推出702机型。此机型在技术上已超过了雷明顿兰德公司的最新产品。随后，适应不同需要的IBM704、705型电脑相继面世，销量喜人。当雷明顿兰德还在大型机领域打转时，IBM及时决定开发中型电脑。IBM650中型商业电脑以较高的性价比赢得了市场的掌声。这型机器的销售量超过千台，而以往一个计算机机型的销售数量都是在几十台左右。1955年，雷明顿兰德公司与航海设备厂商斯佩里(Sperry)公司合并，成立斯佩里兰德公司，仍然以计算机制造为主业。只有较好的捕鼠器无济于事1960年以后，曾经百舸争流的计算机产业已演变成IBM和其他七家公司共舞的局面，它们被人称为“一个巨人和七个小矮人”。而这其中，对IB

17、M威胁最小的是继承了雷明顿兰德公司衣钵的斯佩里兰德公司。当时财富杂志的一名记者评价斯佩里兰德公司说：“很少有企业曾经生产出那么好的产品，却经营得那么差。”1962年，斯佩里兰德公司聘用了一位富有进取精神的新主管路易斯T瑞德(Louis T Rader)。他一度带领公司研发出了技术上领先的民航订票系统。但不久后，瑞德无奈地承认：“造一个较好的捕鼠器无济于事，如果其他公司用5倍的销售人员来卖他们的捕鼠器的话。”1986年，斯佩里兰德公司再次与另一计算机厂商Burrougs公司合并，结果诞生了优利(Unisys)公司。2010年10月，Unisys与苹果达成合作协议，帮助苹果进军企业和政府采购市场，

18、并向采购苹果产品的公司和政府机构提供维护等服务。（姜洪军） 记者手记：技术与商业的割裂“当IBM的销售人员去拜访客户时，他们会努力向客户展示，只要安装了IBM的设备就可以更快地打印出账单，更好地了解销售状况，提高效率和节省成本;可(雷明顿兰德公司)尤尼法克机的销售团队拜访客户时，会倾向于向客户介绍一些技术上的问题，譬如水银延迟线、十进制和二进制的电脑运算。这些东西让客户们头疼，客户感兴趣的实际上只有一个问题：这台设备能为我做些什么?”史学家斯坦曾这样评判当年IBM与雷明顿兰德公司销售策略的差别。雷明顿兰德公司所犯的毛病，今天在许多IT公司中仍存在。为此，2003年尼古拉斯卡尔写了一本书IT不再

19、重要，告诫那些因技术而骄傲的IT厂商。回过头来看，雷明顿兰德公司并不是一个初涉商海的技术小子。在涉足计算机领域时，它已是个百年老店。当时它并购的公司囊括了美国军队二战时的电子人才精英。为了弥补技术上的差距，IBM苦苦追赶了5年。雷明顿兰德公司问题出在它并购的技术公司与其传统销售体系之间的脱节：雷明顿兰德公司原有的销售团队虽然懂得商业销售技巧和把握客户需求，但他们根本不懂计算机;而那些计算机开发工程师懂技术，却不懂如何打动客户。相比之下，虽然当时在整体技术上落后于雷明顿兰德公司，但IBM对计算机的研发早雷明顿兰德公司近10年，呈现着连续的变革式演进，所以技术团队与销售团队有着较好的磨合。IBM当

20、时的技术研发团队中虽然没有像埃克特、莫契利那样的天才人物，但也招揽了一批一流人才。这些人才没有天才的孤傲和不合群，因而能融入IBM的销售文化氛围中。从IBM的产品命名就可以看出来，他们不采用恩尼亚克、尤尼法克那样晦涩的称号，而直截了当地用IBM701、702、650等系列序号，符合当时的商业氛围。此外，当时IBM的计算机是模块化的，即机器是由一系列可以随意组装起来的箱子组成，箱子的尺寸正好适合标准电梯的大小。除了运输较容易外，模块组装便于改动，可根据客户的不同要求改变。而雷明顿兰德公司的产品还像10年前计算机诞生时的那样：一整大块。技术进步有时像一场百米短跑赛，而商业运作则是一场马拉松比赛。显然，起步时跑在前面的雷明顿兰德公司，在商业马拉松中输给了IBM。而类似的剧目，在IBM发展史，乃至IT产业史中多次上演。（姜洪军）