期货营销话术.docx

1、期货营销话术期货电话营销话术接触一、首次电话拜访目的：1、寻找潜在期货、股票客户，确认姓名、电话、交易的股票或者期货品种、在哪家公司交易、盈亏情况方法：客户经理：你好！先生/女士？这里是期货公司，请问您最近有做些股票或期货方面的投资吗？您现在有没有在炒股票或做其它的投资？（客户如果回答没有）客户回答：没有。你打电话有什么事情么?客户经理：哦，是这样的，我们公司正在进行沈阳地区证券市场调研，统计股民的数量和基本情况，所以电话打到您这里。这段时间大盘涨的不错，现在金融市场存在很大的机遇，不做些投资可惜了。况且如今通货膨胀也挺严重，钱存在银行里也会贬值。除了银行存款以外，您还有其他低风险的投资么？比

2、如说基金或者国债。客户回答：没有。客户经理：我们营业部准备在8月份举办国债期货说明会和相关的投资培训，邀请您来参加，说明会安排在8月25日，投资培训一般安排在周末，是免费的，您过来听听，对于增加一些投资方面的知识有很大帮助。请问您贵姓？客户：我姓XX客户经理：好的，XX先生/女士，我在8月中旬再跟您确认一次，这次培训/培训人比较多，我帮您预留个位置。客户回答：好的。（客户如果回答有）客户回答：有，不好，都套了。客户经理：目前来看，问题不大，大盘处于底部阶段，后续还有继续上行的空间。您能告诉我具体持有哪只股票么，针对个股具体分析，相信会给您一些更详细的参考。客户回答：我有XXXXXXXXXXX客

3、户经理：针对股票具体分析，点到为止。您除了股票还有其他的投资么？；比如所基金或者国债？ 对股指期货了解么？（1）客户回答有了解时：先生/女士真是个有先见之明的人，现在又没有具体操做股指期货呢？（2）客户回答没有了解时：先生/女士，您可以适当了解一下，因为自从股指期货推出后，股票市场的环境经发生了变化，不再是原来的单边市场了。影响股票行情的因素就更复杂了，例如，即使不做期货的股票投资者，在买卖某只股票时就应考虑到：这只股看起来好，有大机构买进，但机构的买进是否只是在做期现套利或者做调期保值，若是，则这只股票就不一定有原来认为的那么好。客户回答：哦。客户经理：说了这么多，还没问您贵姓？客户回答：我

4、姓XXXX。客户经理：好的，XXX先生/女士。我姓XXX，是永安期货公司的。先不打扰您了，下次我们有机会再聊！客户问：股票于期货的区别客户经理：股市：单边交易，只有牛市赚钱，熊市套牢期货：双边交易，牛熊都可操作股市：资金利用率低，10万元只能购买价值10万元的股票期货：资金利用率高，杠杆保证金制度，只需要交易额的510就可交易股市：T+1制度 期货：T0制度客户问：我没有时间？客户经理：我能理解你的想法，正是因为您的时间太忙，所以我们才在本周末下午向您分析期货的投资机会，也就是23小时时间您就可以了解目前期市的机会。并且有专业的人员解答您的投资困惑。客户问：我对交易规则不熟悉？客户经理：你可以

5、到永安公司网站上下载模拟交易系统，熟悉下单流程详见永安行情交易软件下载说明客户问：期货开户收费吗？客户经理：永安期货公司对开户的个人和单位不收取任何的费用，并且在您开户当日赠送客户大礼包一份。客户问：期货开户最少多少资金？客户经理：这个要看您的资金量和风险承受能力来定，并不是说一定要求多少资金才可以做，为了有利于资金风险控制。建议我们的客户开户资金为万以上，便于风险控制和仓位管理。客户问：做期货基本上或平均一个月或一年能收益多少？客户经理：投资谁都不可能保证您的收益，这取决于您的操作经验和投资水平，根据我们以往的客户经验，在您做到资金管理的前提下，收益相当要高于股票。客户问：开户方式有几种？客

6、户经理：现在有两种一是本人到公司营业部进行开户，二是我们公司给你邮寄合同。第一种是服务于距期货公司较近的朋友们，第二种是方便异地的朋友们开户。客户问：开户后我的资金在银行还是在期货公司？资金安全问题怎么样？客户经理：开户并办理银期转账后你的资金在银行体系资金账户与期货账户内划拨，不经过期货公司，所以资金安全没问题。现在有些朋友们担心资金安全问题，由于 2000 年以前期货行业出现过公司挪用客户保证金甚至携款潜逃的事件，所以对此比较关注，在最近几年政府也比较重视这一方面的监管，所以推出了银期转账业务，资金不再和九几年那样放到公司保证金账户内，所以资金安全没问题。客户问：中国期货保证金监控中心的投

7、资者查询服务系统有什么用途？客户经理：为更好地保护期货投资者的资金安全，2006 年 5 月 18 日，中国期货保证金监控中心正式成立，该中心网站上提供了投资者查询服务系统。通过投资者查询服务系统，期货投资者可以查询自身交易结算报告等信息，防止期货公司可能发生的欺诈行为。投资者开户时可以从期货公司获取访问查询系统的用户名和初始密码；然后通过互联网访问监控中心官方网站并点击“投资者查询”链接进入查询系统。系统提供资料维护、基本信息、投资者交易结算报告、操作记录、保证金账户、公告牌、术语说明、操作指南等页面，点击页面的标题即可进入相应页面。客户问：怎样开户？答：您只需要提供（中行、工商、建行、交通

8、、农业五家银行可开通全国银期转帐）银行卡号和本人身份证到我们营业部就可以了，我们有专业的客服人员指导您开户。法人开户：1. 开户授权人、法定代表人、指定下单人、资金调拨人需要到现场签署合同（签 字处加盖公章）并提供有效身份证及复印件。2. 有效期内的企业法人营业执照（正本）并提供复印件。3 组织机构代码证（正本）并提供复印件。4. 税务登记证并提供复印件。5. 银行基本存款帐户开户许可证并提供复印件。注意 ：* 法人的第2、3、4、5项的复印件需要加盖公章。 * 法人的银期转账必须到该法人帐户所在银行办理。目前只有工行、交行，农行可办理法人银期业务。*开户授权人要提供影像资料，营业执照和机构代

9、码证要原件扫描或者提供原件拍摄。如何与企业谈套期保值？答：你也知道最近（针对企业所用的期货品种）价格波动大，那企业如何才能在这样的市场环境中达到锁定生产成本和预期的利润目标呢？我们公司的研发人员可以为你量身定制一个套期保值的方案。您可以先了解一下。如果你感兴趣的话，我们可以进一步的详谈。结果：确认客户是否为潜在客户！二、第二次通电话（一个星期以后）目的：1、拉近客户关系，确认客户在哪里交易，资产状况如何，手续费率，兴趣爱好等信息。2、介绍永安，对客户进行第一次邀约方法：客户经理：XXX先生/女士，你好！我是永安期货的小XX，一周之前我们通过电话，这段时间不知道您的股票/期货怎么样了？客户回答：

10、XXXXX，（如果好，就说大盘整体表现可以，如果不好，就安慰客户，心里按摩。）客户经理：现在金融市场机会很大，以后还有很多机会，这不今年国债期货又要上市，我们营业部现在正做相关的培训工作，我们永安是国有企业，期货业第一批创新试点单位，总部在杭州，连续14年期货业排名前10位，连续10年期货排名前三位。这周六我们有培训，您可以过来听听，顺便参观与一下公司，看看环境。顺便也可以跟您再仔细聊聊。客户回答：周六我再看看吧。（分析客户推脱的原因：1、拿不定主意，对陌生事物有自然的恐惧感-打消顾虑-周六一般也是休息，您也是逛街或者和朋友聚会，这些都是花钱的，利用闲暇的时间，过来听听培训，提高赚钱的技能，何

11、乐而不为呢？而且还可以多认识一些老师和朋友，多交流对提高自己的投资水平是有很大帮助的，针对自己在投资中遇到的问题，也可以及时向老师咨询，有专业认识帮您分析，相信您一定会有所收获的。2、客户参加的培训多了，觉得每个公司的培训都一样-突出永安培训的亮点，我们培训的特色。1）实盘指导，每天的内参，具有实盘指导性，客户只要来了，根据内参交易，有较好的收益。2）专业技术分析培训，提高技术分析能力。3）专业交易的训练，提高交易能力的有效途径。客户经理：XX哥/姐（对客户昵称），您可能比较忙，这没关系，上周六的课我们提到（涨幅最大的品种），并且根据盘口情况进行了详细分析，指导的客户收益都比较好（根据客户情况

12、来拓展，如果上涨就说捕捉到了行情，如果下跌就说回避了风险）。这周培训来的人会很多，有不少都是机构的人。您过来先感受一下，培训结束后还可以跟您认可的得老师进行私下交流，针对您自己的问题提问。相信您一定会有收获的。客户问：最近期货行情怎样？客户经理：最近国际原油价格在下跌，所有的期货品种，都围绕着原油，我们营业部的讲师针对目前期货市场存在的机遇，详细的分析讲解帮你把握下轮投资机遇，而且我们公司有研发力很强的资深分析师，他们的研发报告：如前期的白糖看空的报告和最近研究燃料油做空的报告，都很好地把握了这一轮期货行情。方便的话，你留个QQ号码 ，便于我们日后盘中及时交流。 客户问：期货市场风险大！客户经

13、理：嗯，大部分人都是这么认为的。其实这也要分怎么看，每个投资者都有自己的交易习惯和风险承受能力，做投资都有风险，不同投资的风险类型都有它本身的特点，期货是一个高风险高收益的投资方式之一，但高风险并不是不可控。对于做股票的人，我举个08年的例子，当时大盘从6000点跌到1600点，大多数投资者没有及时逃顶，8成股民被套，从09年到现在已经有5年了，这么长的时间资金无法回本，做股票的风险也是很大的？对于期货交易，固然杠杆将风险放大，但通过专业科学的风险控制，可以有效地将风险控制在您能够接受的范围内，之后的盈利是非常大的。而且与股票交易制度不同，期货交易有T+0和双向交易机制，T+0当天买就可以当天

14、卖，如果看错了，可以有效止损离场，将损失控制在尽可能小的范围内；双向交易制度不仅可以做多，也可以做空，只要你方向看对都可以获利，而股票只能单边做多（虽然推出融资融券制度，但保证金的比例也很高，暂用的资金成本很大）有当价格上涨时才能获利，这么一看你说期货风险大吗？根据国外专家统计，以一个完整的波动周期来统计，股票的亏损面为65%，而期货的亏损面只有55%，如果你理性投资，盈利面非常大的，盈利的前提就是控制住风险。客户问：我不了解期货怎么参与期货投资？客户经理：除了刚才说的培训和盘中指导外，我们每天都有交易内参，针对套利和投机交易，总部研发机构的投资报告和操作建议。我们定期会邀请期货高手进行营业部

15、进行交流。结果：底线是完成目标1。最好是完成目标2。三、第三次通电话（邀约没来的两天以后打，拒绝邀约的两个星期打）目的：1、 再次对客户进行邀约。2、如果客户拒绝，可以进行登门拜访。方法：理财经理：（针对邀约答应来但没有来的客户）喂！您好，XXX哥/姐，我是永安期货小刘，上次邀请您来参加周末的培训，可能是您有事情，比较忙。客户会带：哦，是，上周家里有点事情。理财经理：没关系，理解。还是以家里的事情为主。上周培训我们分析的品种这周表现都不错，本周末我们还有培训，您可以过来看看。客户推脱说忙，客户经理可以提出-下周您什么时候有空，我可以过去，顺便给您带份我们公司的投资报告，（如果客户还是坚决拒绝，

16、可挂电话，先放段时间再打电话。如客户感兴趣按流程操作）结果：首选完成目标1，此选完成目标2。如还不能邀约成功，可暂时搁置1个月。说明一般是在面谈的时候，说明公司的基本情况，行业地位，公司提供的各类服务，营业部的各类服务。建立信任关系，给客户留下良好印象。对于产业客户，基本以现货交流、期货介绍、风险分析、套保方案展示，善于运用比较分析法来进行效果展示，提高说明技巧，句句攻心！拒绝处理B：期货有什么好处？A：对套期保值需求的企业客户，期货可以让你控制生产成本，可以让你以较低的价格购进原材料，以较高的价格售出你的产品，从而让你获得更大的收益；同时也可以对你的财富进行保值；期货也可以帮助你进行定价，是

17、你在贸易的过程中获得主动权。 对投机交易需求的客户，期货可以以小搏大，提高投资收益。充分体现交易者个人的能力和水平。B：我对期货没兴趣。A：我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。 B：我很忙的 A：对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。 B：我有朋友做你们期货这一行的 A：哦，先生，

18、看来你是交游广阔，朋友很多。不过关于个人的期货投资，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观地提供交易服务，你看明天方便还是后天方便。 我们找个时间可以面谈。B：我已经有专业人士打理投资啦 A：是的，陈先生，以你今天的成就一定会有很多人帮您，但所谓“货比三家”，如果你有更多的信息进行比较，不就有更多的选择并进行评价吗？你看明天上午还是下午方便。我们约个时间面谈。B：你把资料寄给我吧。 A：先生，这么做固然方便，不过期货投资针对每个人的风险承受能力，都是有不同计划的。咱们当面交流后才好准备一下适合你的投资计划。另外在看资料的时候你也希望我在旁边及时解释给你吧，这样效果更好些，明

19、天还是后天方便？ A：我没钱 B：没关系，先生，我只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。很多人都以为期货投资需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金多少并不要紧。我有很多客户都是从几万做到几十万。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。 销售阶段的话术B：我朋友说期货不熟悉不好做 A：xx先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰

20、富，才成为这期货行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我们可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。B： 期货这一行风险很大A ：任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我是专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险，我相信任何风险我们都可以应付的。B：我曾经在别的公司亏过钱A：你如果做过期货就更容易明白。你有没有考虑过是什么原因吗？是否是服务水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不来我们公司看看呢？

21、不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作更为全面。B：期货好像是赌博A：我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货是法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。B我的钱比较够用，放在银行比较安全。A:XX先生，你知道物价现在不断在涨，钱放在银行里也不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道了。所以还是应该早点想想有效的投资方式。B：我已经有很多投资啦A我们经常听说不要把鸡蛋放在一

22、个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。B:我现在很忙（没时间，不做）A a我只占用你两分钟，仅仅两分钟。b我还没说你怎么就知道您不感兴趣呢，耽误您一分钟，请让我说完c那等您有时间的时候再和您联系吧，抱歉打扰了。（看看客户质量，值得再联系就再联系，如果一直没时间，就放弃联系。合理选择联系客户的时间，如每天早上8点之前，或者周末）B:有时间再联系A：a那您什么时候有时间，我和您约一下吧，到时候再和您联系。b好的，麻烦您记一下我的

23、联系方式，我过几天再和您联系。（如果记下联系方式表示有一定意向，有时候强硬的和他说，你不是老板，你怎么知道老板要不要做，你知不知道你这样会影响你们企业的发展等等，下面在推，不敢往上报；或者说自己是同行，有业务往来，弄到联系方式；或者通过客户介绍）B:我们不做期货A：a那是什么原因呢？能告诉我吗？b您是担心有风险，还是因为不了解？不了解：回头带资料去拜访。有风险：做期货是为了规避风险。B:我们公司用的和你们期货的品种不一样A：我知道，期货开的品种是大宗商品，但是我们的期货品种和你们用的价格波动幅度是一致的，我们利用的正是价格变化的同方向性。B:我们以前做过亏了很多钱A:他们的服务可能存在问题，我

24、们在风险控制这方面有很丰富的经验，相信能帮您转亏为盈。B、我们以后可能有需要，但暂时做不起来A：那我们给您留个联系方式，以后有需要可以联系我。B:你把资料发传真（邮件）或邮寄给我A：那麻烦您告诉我您的联系方式（传真号，邮箱等），最好是把手机号码告诉我，方便联系，也可以给您发发期货信息。（寻找手机号码）B:有时间我会到你们公司去看一看A：那要不我们约个时间吧，我可以给您准备一些资料。B:下周我安排时间到你们公司A：具体星期几，我好安排一下，欢迎您过来指导。B:你们公司*在和我联系A：那你们有没有继续联系呢？回答：没有。您的生意做的这么好，跟您联系的人肯定很多，我们营业部的服务内容很多，我可以带点

25、资料过来拜访您，这些资料对您肯定有用。B:我认识你们*领导A：那您对我们的公司肯定有所了解了，最近我们针对于上市的新品种，增加很多服务内容，让我给您介绍一下。B:最近资金比较紧张，等有资金我会做的A：实际上期货就是为了节省资金的保证金杠杆交易，只占用一小部分资金就可以起到对冲风险的作用，我可以为你们做个套保方案/投资计划。B:期货是什么A：a期货是一个很笼统的概念，一两句话说不清楚。但我相信只要你参与期货市场会有助于您的经营活动的，您最近有时间吗，我想当面给您讲解一下。b是可以让客户赚钱的，我们都赚钱的投资工具（具有诱惑性）B:期货强行平仓是怎么回事A：期货强行平仓是指在发生极端行情时，如果客

26、户保证金不足，为了控制客户风险，强行减仓，直到保证金足够为止，如果不这样，客户很可能把资金亏光，而并非一夜之间资金全无，是一种降低风险的方式，即强行减仓。B:期货风险太大，我不敢做A：a当然了，风险越大收益也就越大，风险和收益成正比，我们经纪人的主要职责就是控制风险，如果风险控制好了赚钱也就容易了，我们有专业的团队控制风险，您可以放心。b期货风险是可以控制的，最主要是对持仓资金比例的控制，做任何一件事情如果您把全部的资金都投在里面，这个风险肯定是很大的，只要把资金分配好，很多风险是可以有效控制的。B:做期货怎么做A：期货可以做多可以做空也就是可以买涨也可以买跌，当天可以平仓，操作和股票差不多但

27、比股票更灵活方面，要不先帮您开个户您先操作试试。（一般这样问的客户意向较大）B:做股指要办哪些手续A：首先您要有50万的保证金，然后期货公司会对你的基本情况进行评估，一般都可以通过很简单，另外，您要参加一个简单的测试。B:做期货人挣钱的比例是多少A：理论上说，期货的盈亏比例是50%，一手多单就有一手空单对应，做的好可以创造奇迹，当然也存在一定的风险，根据个人水平而定。B:什么是套期保值A：套期保值主要是针对企业而言的，对于现货市场大起大落的价格风险进行一定的转嫁和对价格的锁定。例如在金融风暴到来时能够保住您企业库存的总价值，在原料大幅上涨的时候能够把成本保持在上涨前的较低价位。B:*期货手续费

28、为什么这么高A：我们的手续费相对全国同行业来说是比较合理的，我们的客户数量仍然在不断的增加，目前已经是*省规模最大的公司，主要原因还是我们公司的服务比较好，做期货主要是能赚钱，我觉得手续费不是最重要的，更重要的是把握好时机，这也是我们收费较高的原因。B:不降手续费就不在你们这里做了A：如果您能多放一些资金我们按照您的要求去降，我们可以一步到位，省得老是为手续费问题纠缠，这样也不好。（这样说的客户一般已经意见较大，可以妥协）B:你们的保证金太高，降低保证金A：保证金标准是交易所规定的，我们并没有多收，况且保证金高一点您强平的风险就会低一些，但公司对一千万以上的客户时可以特批的。B:我已经在*期货

29、公司做了A：平常有经纪人为您服务吗，您现在做的怎么样，如果您做的不好不如换家公司试试，换换手气也不错，我们是国内规模最大的期货公司，为什么不选择一家更大服务更优质的期货公司呢？B:你们保证金、手续费收多少A：根据不同的期货品种收取不同的保证金和手续费，公司对每个品种有明确合理的标准（如果客户紧抓这个问题，就问他准备打多少保证金，可以表示资金多可适当降低手续费标准，但必须先把资金打进来再帮他调）B:你们公司在哪里A：在市中心的某街口与某条街之间，某某路88号，*大厦18楼，您打算什么时候过来。B:在你们公司做有什么优势A：首先我们的硬件和软件设施是业界一流的，你在我们公司做，将得到一流的服务。我

30、们会为你专门配备一位经纪人，与你沟通交流。其次，我们有一流的研发团队，对市场的研究有独特的方法，而且这些信息也会及时让你知道。B:你们公司和*期货公司有什么区别A：我们是国内规模最大的期货公司，浙江省财政厅直属企业，在我们公司做资金更安全，服务更完善。B:你们能帮我赚钱吗A：我们会做一些投资计划，一般风险较低收益较大，合作的好，肯定能赚钱。B:听经纪人的老是亏钱A：那您一定要挑选一个专业的经纪人，每个经纪人的观点都不一样，而且经纪人的观点只能供您参考。B:盘子还要跌，我不做空，等跌下去再买A：a我觉得您应该先把手续和资金准备好，否则价格即使掉下去很快就会弹上来，到时您是来不及的，b可以按您预期

31、的价位做个计划，我们到时按计划去做，这样有准备更完善一些。（了解客户的想法，是真的有心理价位，还有敷衍我们，了解客户认为为什么会跌，根据客户认为的原因做一些方案给客户。对于老期货，真的愿意买的客户，到一定价位是肯定回来买的。而对于新客户，可以不断地用行情去刺激，和客户保持联系，让客户觉得我们的服务时可以让他赚到钱的）B:期货是一个高风险投资，你们凭什么说自己专业A：我们研发总部是*期货最专业的研究团队，我们的团队有十年以上的经验，很多成员都是*期货的专家，并非我一个人给您服务，是我们整个团队在给您服务，您可以放心，绝对是专业的。（在客户的面前，我们是专业的。我们能够很好的把客户带进期货这个门槛，这是我们现阶段专业的地方。但是，我们也需要在工作中不断地充实、提高自己的专业度。从真正意义上给客户更加专业的服务）B:周边朋友客户亏欠，我干嘛做?A：这个市场是资金博弈的市场，有人赚钱就有人亏钱，有人亏钱就有人赚钱，亏亏赚赚都是正常的，如果所有人都亏钱那就没有人做的，关键是要把握好机会，我想跟您当面聊一聊，您看什么时候方面？（关键是能不能把机会说给客户，经纪人的服务也很重要。期货市场都是亏亏赚赚的，不是一直亏的。赌场十赌九亏，但是为什么还有很多人选择去，其实就是找一个感觉。要让客户觉得这个市场是一个有机会的，能够证明自己的市场。为什么期货市场的资金越来越大，说明这是一