养老行业市场部工作计划书.docx

1、养老行业市场部工作计划书 养老有限公司市场部2017年工作计划书 目 录一、工作定位 -3 二、宏观环境分析1、宏观环境分析 -32、政策导向 -4三、部门规划1、团队组成及培养 -42、业务范围 -6四、市场部内部管理制度1、市场部职责 -62、部门内部管理制度 -63、市场部例会管理制度 -64、奖励资质制度 -6五、市场部工作流程（业务类）1、开发客户2、拜访客户及洽谈业务3、维护客户六、强化人员培训及考核力度1、培训2、考核七、工作开展及品牌推广八、存在问题预测九、预算分析一、 工作定位福建XXX投资管理有限公司是一家专注于中国养老产业发展的 企业，其主营业务为养老机构投资与管理、居家

2、养老服务和养老人才教育培训等，同时，还专门为有志于发展养老事业的 机构或个人提供整体性解决方案。 立足福建，发展海西市场，以寿尔康护理人才为依托，搭建行业护理人员培训与供给的 平台，发展战略联盟加盟为运营重点。 市场部工作内容也将围绕着“团队组建及培养 完善并维护好企业网络平台 网罗行业资讯 搭建业内数据库 组建机构合作联盟， 开拓人才输送渠道，挖掘并维系网上商城的 客户，完善一个高效、专业的 市场运作系统。 ”为目的 来开展市场营销活动工作。 着重在于企业的 品牌建设及推广，外界业内关系的 搭建。 后期如果公司有引进代理产品、养老机构的 经营推广则另作渠道开发方案。 二、 宏观经济环境分析1

3、、 宏观环境根据福建省2010年第六次全国人口普查数据，截至2010年11月1日，全省60岁及以上老年人口为421万人，占全省总人口的 11.42%，且每年还在以3%的 速度增长。 据推算，到2015年，全省60岁及以上老年人口将达到539万人，约占总人口的 14.16%。 老年人口中的 特殊群体多。 空巢老人、高龄老人将大量增加。 据测算，2010年全省60岁及以上城乡空巢老人有109万人，约占老年人口的 25.8%；到2015年，将超过130万人。 80岁及以上高龄老年人也达到60万人，且增长速度为5%，随着生活水平提高和人均寿命延长，高龄化的 趋势日益明显。 与此同时，失能、半失能老人也

4、在快速增多，老年人照料问题日益突出。 人口老龄化速度的 加快、高龄化程度的 加重、空巢化比重的 加大和失能老年人的 大幅增加，对经济、政治、社会生活等各方面必将产生重大影响，养老保障体系和为老社会服务体系建设面临巨大压力。 面对日趋严峻的 人口老龄化形势，全省养老服务体系建设比较滞后，老龄事业投入机制尚未形成，老龄工作机构和队伍建设亟待加强，老年社会保障体系建设有待完善。 据统计，目前在我国老人当中，愿意在养老院安度晚年的 约占5，需求床位830万张，而全国养老院只有200万张床位，缺口高达630万张。 市场大量的 需求，而供给严重不足，这必然决定了养老产业具有广阔的 市场前景。 而福建现有养

5、老机构612家（不完全统计），床位及设施得不够完善，专业护理人员的 稀缺更成了普遍难题。 2、 政策导向 为鼓励社会资本进入社会养老服务业，进一步推进我省养老事业的 发展，省财政厅和省民政厅联合出台福建省非营利性民办养老机构省级专项补助资金使用管理办法（以下简称管理办法），从2013年1月1日起，再次提高非营利性民办养老机构一次性开办补助和床位运营补贴标准。 管理办法规定，用房属自建，且核定床位在100张以上的 新增非营利性民办养老机构，每张床位一次性补助标准为5000元。 用房属租房，且租用期限在5年以上、核定床位在50张以上的 新增非营利性民办养老机构，每张床位一次性补助标准为2500元，

6、分5年拨付。 省级财政对纳入基本财力保障范围的 县，按上述标准30%的 比例给予补助。 非营利性民办养老机构5年内改变用途或部分改变用途的 ，收回一次性开办补助。 床位运营补贴标准为全年每月入住率均达到60%以上的 ，按年平均实际入住床位数和每床位不低于1000元标准给予床位运营补贴。 省级财政按上述标准50%的 比例给予补助。 （厅福利慈善处）三、 部门规划及发展策略1、团队组建及培养1.1、团队构成 从公司战略发展的 角度设定市场部框架，暂以目前公司需求设立岗位，招聘以助理、渠道专员、网站维护员为优先考虑，岗位职能会稍有侧重及兼顾，营销专员及企划专员为后，往后随公司发展再做部门岗位及岗位职

7、能调整：市场部经理 部门助理 市场渠道专员、营销专员； 网络信息部 网站维护员（美工、编辑、推广） 企 划 部 企划专员1.2、岗位职能1.2.1、市场部经理1、中层管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的 政策和制度；2、负责部门的 日常管理工作及部门员工的 管理、指导、培训及评估；3、与营销人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求；4、根据上级领导要求，根据行业、产品项目特点制定营销策略，组织部门员工进行营销推广，制定年度营销工作计划；5、负责与销售有关的 广告宣传计划、促销活动等，并负责其策划，执行，及评估；6、进行商业调查，提供

8、产品和服务的 市场定位分析；1.2.2、市场部助理1、普通工作人员职位，协助上级执行一般的 不需较多工作经验的 任务；2、协助组织和实施市场营销相关活动；3、维护渠道信息、销售台帐等信息；4、收集和维护客户资料；5、完成上级交给的 其它事务性工作。 1.2.3.1、市场渠道专员 1、搜集分析客户资料及通路资料；2、实施构建市场和销售通路；4、与营销人员及其他部门保持沟通，分析市场趋势和客户需求，维护市场渠道的 稳定。 1.2.3.2、市场营销专员 1、专业人员职位，在上级的 领导和监督下定期完成量化的 工作要求，并能独立处理和解决所负责的 任务； 2、协助上级管理、协调市场，跟踪并监察各项市场

9、营销计划的 执行； 3、协助对公司产品的 市场调研活动； 4、负责公司的 对外宣传工作； 5、收集市场同行业信息，参与策划有关公司产品的 发布、展会等活动。 1.2.4、网络信息部 若一个企业以网站运营为盈利手段，则网络信息部的 组建就成了企业招聘重点。 正规的 网络信息部应以：部门主管、网站维护人员、美工、信息编辑员、推广（客服）专员为基本构成。 考虑到公司目前相关网站网站正在建设中，可以等网站正式运营之后再健全部门人员。 根据目前现状，优先补足网站维护员的 空缺，以便及时了解网站架构及日常工作。 1.2.4.1、网站维护员1、负责网站的 日常维护，保证网站的 安全，维护相关的 工具；2、独

10、立进行必要的 编程工作，不断改进工具的 功能和可靠性；3、参与制定合作方网站的 结构、内容，设计并负责其实施和后期维护。 1.2.5、企划部企划专员1、专业人员职位，在上级的 领导下做好活动的 筹划工作。 2、负责各项推广活动的 会前准备、会后整理；3、收集活动反馈信息；4、具体实施制作各种宣传材料、项目说明书、销售支持材料等；5、管理各种推广档案资料。 2、业务范围：四、市场部相关管理制度市场部职责第一条 严格遵守商业道德，保守商业秘密。 第二条 负责公司配送范围内的 业务开发。 第三条 负责客户的 维护工作。 第四条 负责所管辖客户应收款项的 回笼。 第五条 负责仓储客户的 订单整理与核对

11、工作。 第六条 负责与有关部门的 协作配合工作。 内部管理制度1. 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的 观念。 坚持以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘、发挥个人能力，群策群力，真诚为客户服务，在公司领导下开展工作。 2. 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。 3. 采用施行合同编号制度，合同编号应向计调部申请。 4. 市场部人员应严格遵守相关合同法，严肃公司的 合同的 使用。 未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的 业务，否则将追究其经济及法律责任。 5. 市场部人员每年必须进行两次书面总结，将该年业务进展情况及合理化

12、建议上报公司，并交市场部主管人员存档。 6. 市场部人员每周例会应按时参加，不准无故缺席。 7. 工作需要不能来上班的 ，需要填写外出工作单 8. 业务人员出差应每日与公司联系1-2次，汇报业务进程。 9. 每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，以便保证业务操作的 可行性。 合同签订后将原件交公司（计调部）存档，并及时将现场情况及客户其他要求等反馈给公司及有关人员，保障业务的 顺利进行。 10. 打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体，不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。 11. 上班无私事，不得大声喧哗。 保持自己工作环境清洁卫生。 12. 值班是要坚守岗位。 不得无故

13、脱岗。 13. 业务人员如要离职，须提前一个月书面向公司写辞职报告，将本人与公司之间的 帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司。 否则作为擅自离职处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的 权利。 14. 业务人员应积极配合公司对其进行的 业务考核及绩效考核工作。 15. 及时完成公司或部门交办的 其他工作，不得借口推辞。 市场部例会管理制度企业市场部例会制度由系列例会制度构成，包括市场部周例会、月例会、季度例会等。 1市场部首先制定一周期（周、月、季度）工作例会计划，例会活动计划内包括：例会活动内容、例会活动方式、例会活动时间地点、例会活动参与对象、例会活动

14、成果总结等，例会活动计划应在每个周期最后一天完成，并报总经理办公室。 2市场部例会内容包括：上一周期市场开发经营检讨、市场发展趋势分析、年度开发计划调整、下周期开发目标制定、市场开发关键举措研讨及组织人员调整等。 3 市场部例会方式：会议由市场部经理主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的 材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行。 4 市场部例会成果总结：例会活动应保持完整记录，记录应包括：活动起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排的 主要内容、例会活动过程和活动取得的 计划安排等。 例会活动记录及活动有关的 各种资料和其他资料（包括例会计划、工作底稿、工作总结、调研记录等），应定期整

15、理，并由专人妥善保管，防止散失。 奖励激励制度（根据操作的 项目，由总经理议定。 ）五、市场部工作流程业务工作流程：（一）、开发客户1、业务员应尽最大努力，通过各种渠道搜集客户资料。 2、若业务员之间在开发客户时发生重叠，以第一时间联系人为准。 3、不得抄袭他人的 客户联系资料，不得将其他业务员管辖的 客户据为已有。 4、对待任何客户来电或来访，都应积极、热情地接待。 5、对于有意向合作的 客户，应将有关客户的 详细资料上报部门领导。 （二）、拜访客户与洽谈业务1、主动与客户取得联系，向客户发送、传递公司资料与信息，做好记录，并保持联系，必要时上门拜访。 2、有新进客户或要求改变结算方式的 客

16、户，经办人需填写新（重）进客户操作通知单。 新（重）进客户操作通知单交相关部门，并由相关部门的 负责人在存根上签字确认，存根由本部门妥善保存。 3、不得擅自做主承诺客户免费、降低运价或改变结算方式。 4、外出拜访客户，需实事求是，并做好记录。 不得拒绝客户的 拜访要求。 5、时刻保持手机畅通。 （三）、维护客户1、尽最大努力满足客户要求，不得与客户发生争吵。 2、客户要求上门提货，且符合我公司提货条件的 ，经办人填写提货通知单，交调度员签字确认。 3、不得答应以现金结算客户的 欠款，若有特殊情况，经部门领导批准后，填写同意欠费通知单交相关部门，并由相关部门的 负责人在存根上签字确认，存根由本部

17、门妥善保存。 若客户在承诺日期之内未交付欠款的 ，须负责收回。 4、对待任何客户，都应积极、热情地服务。 5、客户有特殊操作要求或运价需调整时，应填写部门信息联络处理单交相关部门，并由相关部门的 负责人在存根上签字确认，存根由本部门妥善保存。 6、应及时通知客户其所占用的 仓储面积，并收取仓储费。 7、定期填写流失客户分析表，分析客户流失原因，尽最大努力挽留客户。 8、定期回访客户，请客户配合填写客户满意程度调查表，征求客户对公司操作部门的 意见和要求，并反馈至部门领导。 六、强化人员培训及考核力度1、培训1.1、营销技巧培训内容安排在企业内部对营销人员进行的 培训，其培训项目主要包括如下表所

18、示的 7个方面：对营销人员的 营销技巧培训计划表培训项目培训内容培训时间培训讲师公司介绍公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标_公司管理制度考勤制度、办公制度、薪酬制度等_产品介绍产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等_市场操作实务如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等_销售流程销售前的 准备、如何接近潜在客户、销售过程中的 谈判技巧、合同的 签订、售后服务管理等_客户关系管理客户开发管理、客户的 业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理_模拟训练1案例分析2对市场开发过程中的 突出性、经常性的 问题进行集中讨论_1.2、外部培训项目安排

19、外拓训练计划按每个季度一次，其主要目的 在于提升营销人员以下四个方面的 能力：1以提升团队理念、团队协作能力为主的 户外训练。 2以提升沟通交流能力为主的 户外训练。 3以提升创新思维能力为主的 户外训练。 4以提升经营管理能力为主的 户外训练。 1.3、营销策略管理培训1产品专业知识2营销策划：营销策划的 创意、营销策划的 造势、产品推广策划、营销网络策划、营销公关策划、关系营销策划、整合营销策划等。 3企业形象策划：企业形象概述、企业形象内容、企业形象的 理念开发、企业价值观提炼、企业理念提炼及释义、企业行为识别系统、企业视觉识别系统、企业形象创新等。 4销售策划：产品销售渠道设计策略、产

20、品行销网络建设、产品连锁店、产品展会设计等。 5广告策划：产品的 市场定位、产品的 广告设计、广告战略决策、广告目标、广告内容、广告诉求策划、广告创意策划、广告制作、广告媒体的 选择、广告效果检测等。 6公共关系策划：企业公共关系概述、公共关系决策、品牌管理、企业整体形象建设、CI战略、管理层公共关系、危机预防、危机处理、客户关系管理等。 7品牌营销与管理：品牌识别 、品牌营销策略、品牌管理、CS顾客满意策略、服务策略、整合营销传播等。 1.4、培训实施1公司市场部负责跟踪培训计划的 落实，保障人员培训按计划进度实施。 2公司市场部、人力资源部为公司的 每位员工建立个人培训档案，保存个人参加培

21、训的 记录3培训结束，培训教材应当收归公司市场部，充实公司培训资源，并供相关员工查阅。 2、 考核2.1、考核内容：在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对营销渠道、信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。 建立市场信息及时反馈处理的 考核制度，并根据各实际情况和存在的 问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内改善个人所负责的 工作，建立健全市场部的 运作规范。 （1） 绩效考核机制：正式员工有其上级直属领导对其每月进行绩效考核。 （2） 销售任务：营销人员试用期满后，各部门根据公司下达给部门销售额指标，结合部门情况、专职营销人员实际情况等因素，由部门经理向每一位

22、营销人员下达销售考核指标并以责任状形式明确。 （3） 淘汰制：营销人员试用期（一般为到岗/转岗之日起3个月）无任何有效业绩的 ，予以淘汰；试用期满后3个月内，无任何业绩的 ，予以淘汰。 （4）手机费报销相关制度：享受手机费报销人员，保证24小时开机，在此时间因工作需要联系不上者，视情况给予扣报当月话费。 （5） 提成奖金的 计发： 5.1、公司根据实现的 毛利率水平及销售额，确定提成系数（暂不制定，有部门经理酌情发放奖金）。 5.2、在提成周期内，可合计计算各项目提成。 但营销人员由于各种原因以及其他各种原因离开公司的 （表现为辞职、自动离职、辞退、开除、除名、解除合同等所有形式），提成结算至

23、离开公司之日止。 （6）提成奖金发放条件：6.1客户款项到帐后，即予提成兑现；6.2签订协议的 ，按照协议书执行；未签订协议的 ，按口头协议日期未收回尾款者，3个月内仍未收回者（特殊情况需向总经理阐述），担保者（即客源方、协议方等）负责赔偿未收款全款赔付给公司，收回后，返还全额。 （7） 提成奖金发放审批流程：按工资发放流程和财务相关规定执行。 2.2、各部门职责:1公司的 培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的 需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的 落实工作。 2外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3人力资源部对各项培训的 实施进行跟踪，要求各

24、部门参训人员进行签到，作为考核依据。 2.3、培训考核相关规定：1每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的 出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。 初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的 培训课程。 2根据课时内容的 不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3培训完成后填写员工培训记录卡对员工的 培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的 考核标准。 4对公司内部培训讲师的 考核主要通过授课教

25、案的 准备、授课技巧、参训人员的 反馈意见及参训人员整体的 考核成绩来进行考核。 根据考核结果评定兼职培训讲师的 等级，给予一定的 培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的 优先条件。 2.4、建立培训档案培训档案建立到个人，将培训的 总结和结束后填写完毕的 培训成绩考核表、培训效果调查表等归入员工的 个人档案中，完善员工个人档案的 建立。 七、品牌推广及工作开展1、企业品牌建立的 重要性由于环境的 快速变化和竞争的 日趋激烈,企业拥有市场比拥有工厂更重要,而拥有市场的 方法就是建立赢得市场的 强势品牌,因此,品牌竞争将成为未来企业营销的 重要手段和工具品牌的 目的 就是要使消费者识别出企业的 商

26、品或服务,并且在众多的 竞争中区分出这些商品或服务。 一个品牌的 成功不仅引导消费者产生购买或服务的 欲望，而且品牌还能成为企业的 无形资产，对行业进行引导。 提升企业品牌的 知名度和美誉度一向是企业发展的 重中之重。 那如何才能最有效的 建立企业品牌呢？一是企业品牌的 健康口碑和完善的 服务机制，二是成功的 市场推广。 1.1、网络品牌推广的 重要性早期的 品牌推广几乎是教材式的 ，只要肯在电视广告上投放1.3亿左右资金用于推广，就能立刻短期内树立起一个全国认知的 消费品牌来。 但这样的 推广方式即传统又缺乏底蕴，往往昙花一现（可参考索芙特、第五季），成本高，利于打开市场，但并不能有效占领市

27、场。 而在当今这个网络运用越来越多样化的 年代，中国4.5亿网民支撑的 网络，推广效果已经远远高于电视媒体的 收视效果，而且运作成本相对很低。 网络品牌推广意味着知名企业的 线下品牌可以在网上得以延伸，普通企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。 公司的 网络品牌，所呈现的 是企业在网络上建立的 一切美好产品或服务在人们心目中树立的 形象。 能够最大程度影响网络品牌的 ，恰恰是网络营销，网络营销的 各个环节都与网络品牌有直接或间接的 关系。 网络品牌是网络整合营销效果的 体现，网络品牌推广的 过程就是口碑和权威性建立的 过程。 互联网的 最大特点就是开放和包容，一方面，这确实

28、会让网络推手、恶性营销等不良现象难以避免；但另一方面，随着一批新型网络品牌推广公司的 出现，企业的 网络品牌推广正在迎来新的 机遇。 1.2、网络品牌推广策略1.2.1、公司品牌推广第一步，调整预算作为网络群体的 主力军，年轻一代把大量的 时间都给了互联网，相应地企业也应分出一部分广告预算用于网络，使广告宣传的 投放策略更加多元化。 当前网络营销的 发展势不可挡，网络对于消费的 影响会更加明显，严峻的 经济形势也会让网民的 消费更加谨慎，企业应合理重视网络营销，抽出部分营销预算用于网络品牌的 推广。 1.2.2、公司品牌推广第二步，梳理定位全面梳理企业在网络品牌建设过程中，一定要避免盲目的 从

29、众心理，应结合企业自身情况和市场战略制定方案。 企业在网络的 既有表现这一块，可以借助专业网络营销公司的 技术力量和经验做一个全面的 网络检测，将网络诊断结果作为下一步传播推广的 起点和依据。 准确定位网络品牌推广找准受众很重要，对企业在网上所要面对的 目标人群，企业在这一块要做好充分的 市场调研，通过对目标消费人群的 基本属性、消费观念、使用偏好、购买轨迹、广告观念等的 研究，真正了解消费者在哪里，什么才是他们乐于接受的 东西，以达到预算和策略的 精准投放。 1.2.3、公司品牌推广第三步，整合营销互联网现在的 发展呈多样化趋势，从搜索引擎、论坛到社交网站、微博这些新兴事物，谁都可以作为传播的 载体，网络媒体无处不在。 “自媒体”时代的 到来则将传统传播模式彻底颠覆，每个人都可以发布信息，人人皆媒体。 面对种类繁多的 网络媒体，眉毛胡子一把抓不可取，认准一个渠道也不合适，对企业来说，整合营销很重要。 消费者在网络媒体上的 参与度正变得越来越主动，他们通过新闻评论、博客发布、论坛讨论、微博转发、SNS分享等形成了一个完整的 互动传播链，传播-互动-口碑推荐-品牌价值影响。 互动传播。 在互联网上推广品牌，首先要做的 就是互动。 这里所说