中国浓香型白酒行业市场创新战略研究及建议.docx

1、中国浓香型白酒行业市场创新战略研究及建议2019年中国浓香型白酒行业市场创新战略研究及建议 让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家目录第一章 企业市场创新的战略选择 2一、市场领先者的创新战略 2二、市场挑战者的创新战略 3三、市场追随者的创新战略 4第二章 2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析 6第一节 我国浓香型白酒行业发展概况 6第二节 2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析 6一、白酒行业产品以浓香型为主 6二、浓香型白酒销售规模 7二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草 8第三节 主要浓香型白酒品牌分析 10一、 五粮液 10二、泸州老窖特曲 11三、剑南

2、春 11四、井冈酒 11五、洋河大曲 11七、杜康酒 12第三章 2019年浓香型白酒行业市场创新战略研究及建议 13第一节 影响浓香型白酒企业市场拓展的因素 13一、内部业务营销 13二、产品 13三、用户需求 13第二节 创新浓香型白酒企业市场拓展的路径 13一、准确把握用户需求 14二、采取科学、合理的价格策略 14三、做好内部营销工作 14四、企业要注重良好品牌的塑造 14五、密切注意市场发展情况 15第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 16一、企业失败的原因 16二、提高胜率的策略 17第一章 企业市场创新的战略选择市场创新是企业赖以生存和发展的生命之源。然而，没有适当的战略，企

3、业便不能成功地进行市场创新。所谓市场创新战略，就是企业进行市场创新时所预期要达到的目标以及为实现目标而制定的一系列有关的管理方针和实施手段。战略风险是最大的风险，战略上的失误必将导致市场创新活动遭到最终的失败。制定市场创新战略的意义在于分析企业所处的市场地位、所拥有的资源条件和创新优势，并根据有关实际情况来确定相应的市场创新目标，选择适当的市场创新方式。为了减少市场创新的风险，提高创新的效果，企业在制定市场创新的战略目标时，必须充分考虑企业的实力、企业在同行业中的地位以及市场环境的变化对企业创新活动的影响等因素。具备不同条件的企业，应该选择不同的市场创新战略。一、市场领先者的创新战略在绝大多数

4、的行业里，都有一个被公认的市场领先者的企业。这个企业在相关的产品市场中占有最大的份额，并且通常在价格变化、生产技术改进、产品创新、分销渠道和促销方式上对其他企业起着领导作用。不管其他公司是否赞赏或尊敬这位市场领先者，却都得承认它的统治地位。这个市场领先者是其他市场竞争者的一个导向点，别的企业可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。然而，市场领先者的地位并不是不可动摇的。相反，其他企业随时可能向市场领先者发起攻击，威胁其在市场上的统治地位。市场挑战者可以充分利用市场领先者的各种弱点，向市场领先者挑战，并夺取市场的领导权。市场领先者想要保持市场统治地位和竞争优势，就必须不断进行市场创新，可以采用以下

5、战略。1.保护现有市场份额。要保住市场统治地位，就必须保护自己已占有的市场份额，不让竞争对手入侵市场领地。有效的市场进攻就是最好的市场保卫战。即使不采取市场进攻的战略，至少也必须对各条战线保持高度警惕，并且不能放弃任何一个暴露着的侧翼。在产品品种、价格、广告、分销、服务等方面，市场领先者都必须保持相应的市场竞争力，这样才能保住现有的市场份额。市场领先者在竞争对手对自己发动进攻之前，抢先向对方发起进攻，以阻止敌方的进攻，达到保卫自己的目的。当市场竞争对手采取价格战、促销闪电战等方式入侵市场领土时，市场领先者应该进行战略反攻，可以正面或侧面攻击市场对手，也可以采取运动战来攻击竞争对手。的市场领先者

6、不仅要积极保护现有市场领地，而且应该采用运动防御战略，向市场纵深领域或更广泛的范围扩展，建立新的市场进攻和防守中心。市场拓展和市场多样化是实施市场运动防御战略的基本方法。不过，对于绝大多数市场领先者来说，要防守所有的市场领地几乎是不可能的。市场领先者应该适时地实行战略撤退，有计划地收缩市场战线，暂时放弃力量较弱地市场领域，而集中优势兵力来充实主要市场战线，以提高市场竞争力，巩固市场统治地位。2.扩大现有市场份额。市场领先者不仅要保护现有市场领地，而且应该努力并扩大现有市场占有率，从而提高企业的盈利水平。一般说来，市场占有率与企业盈利水平成正比，市场占有率越高，盈利水平也愈高。当然，除了市场占有

7、率外，还有其他许多因素也会影响企业的盈利水平。通常情况下，市场领先者倾向于面向整个市场，依靠规模经济来取得成本优势和较高的市场占有率、利润率；一些弱小的市场竞争者可以集中优势兵力于某些比较狭窄的细分市场上来获得高额利润；而其他中型竞争者，如果因其规模太小而无法与市场领先者的规模经济效益进行竞争，或因其规模又太大而无法与小型企业的集中优势效果进行竞争的话，就应该考虑改变策略，以自身之强，攻他人之弱，改变被动的市场地位。市场领先者只有确定了适当的发展目标，正确利用市场占有率给企业带来的优势，才能不断提高市场竞争力，更好地适应市场环境，保住市场统治地位。3.扩大总市场需求。由于市场领先者拥有较大的市

8、场占有率，当一种产品的总市场需求扩大时，受益最多的就是市场领先者，它可以获得更大的市场和利润。因此，为了提高市场竞争力，获得更大的利润，市场领先者应该把努力扩大总市场需求作为自己进行市场创新的一个主要的战略目标。市场领先者可以通过寻找新用户、开辟新用途和扩大使用量的途径来实现一种产品的市场需求量的不断扩大。4.开辟新产品市场。如果不是不断地推出新产品，便没有一个市场领先者能够保住其市场统治地位。市场领先者不仅要同现有的和潜在的同行竞争者开展激烈的市场竞争，而且要与非同行的替代性竞争者争夺市场，还要同供应商和顾客进行讨价还价。市场领先者之所以成为市场领先者，关键就在于市场领先者其具有非凡的进取和

9、创新的企业精神。市场领先者既要同别的竞争者竞争，又要同自己竞争；既要超过对手，又要超过自己。二、市场挑战者的创新战略市场挑战者首先要认真分析产品市场结构、市场占有状况及其变化趋势，寻找竞争对手的市场防线的薄弱环节，捕捉有利的进攻时机，以便充分发挥自己的竞争优势，选择适当的市场攻击对手，制定有效的市场进攻战略。1.市场正面进攻。是指市场挑战者集中兵力直接攻击市场竞争对手的一种进攻方式。攻击目标是对手的长处，而不是其短处。这种市场争夺战的结果主要取决于谁有更大的市场实力和持久的耐力。这是一场过硬的市场战争，市场挑战者要跟其市场上的对手进行产品、广告、价格等方面的实力较量。2.市场侧翼进攻。市场防御

10、者的前线往往是固若金汤，因而正面进攻不易得手。然而，由于市场防御者的市场防线太长，其市场侧翼和市场后方有时兵力比较薄弱，这些市场防线就成为市场进攻者的主要攻击目标。市场进攻者应该集中优势兵力，看准进攻时机，出其不意，攻其不备，出奇制胜。3.市场包围进攻。如果市场挑战者拥有足够的兵力，可以在若干市场战线上同时向竞争对手发起闪电式进攻，以夺取一大片市场领地。但是，在采用这种包围战略时，进攻者必须集中优势兵力，选择适当的包围圈，全面出击，各个击破。否则就容易转变为正面进攻，这样就需要拥有占绝对优势的兵力。4.市场迂回进攻。这是一种比较间接的市场进攻战略。在市场挑战者实力不够强大的情况下，就应该尽量避

11、开任何在对方市场领地上进行的直接交战。这时可以采用迂回进攻战略，绕过正面对手，不失时机地攻击比较容易进入的市场，以不断地扩大自己的市场基地，壮大自己的市场实力。三、市场追随者的创新战略市场领先者总是少数，大多数企业都只不过是少数领先者的追随者。这些市场追随者一般是中小型企业。如果没有重大的市场创新活动，这些追随者往往不直接向领先者挑战，而只是追随市场领先者来发展某一类产品的市场。因为战斗力不足，它们不敢直接攻击市场领先者，以免遭受报复。在一定意义上，市场追随者也是在开辟新的市场。因为市场领先者不可能占领所有的市场区域，更不可能完全占领各类细分市场。市场追随者的市场占有份额比较少，但是，只要集中

12、优势兵力于某一细分市场，也可能获取不少的利润，甚至比市场领先者的利润还要高。因为市场领先者一般要承担产品开发和市场开发的巨大费用。而市场追随者则不必如此。市场追随者的战略目标重在盈利而不在市场占有率。为了提高市场利润率，减少或避免市场风险，市场追随者应该选择可行的市场追随战略。1.直接追随。当市场领先者推出一种新产品或一种新的销售方式时，市场追随者可以及时紧紧地追随其后，尽量模仿领先者的市场行为，争夺一定份额的市场。这类追随者也可能发展为市场挑战者，关键在于要掌握适当的追随时机和模仿方式，尤其是要运用市场细分化和差异化策略来进行创新性模仿。在某些难以采用产品差异化和形象差异化的行业里，市场追随

13、者应该采用价格差异化和服务差异化策略，以夺取一部分市场，并建立自己的稳固的市场根据地。2.有选择追随。市场追随者也可以同市场领先者保持一定的距离，而不是紧随其后。在主要市场、产品创新、一般价格水平和推销方式上追随市场领先者。但是，追随者又要进行一定程度的市场创新，树立自己的市场特色和竞争优势。3.有选择追随。这类市场追随者有自己的市场发展目标，必要时也模仿市场领先者的某些市场行为。这类追随者往往拥有较强的市场实力和创新精神，而不是完全模仿市场领先者。4.投机性追随。这是一种具有寄生性的追随方式，具有较大的市场危害性。这类市场追随者专门模仿市场领先者，仿制世界各国的名牌产品，然后以低价冲击市场领

14、先者的市场领地。这种冒牌货或仿制品会损害市场领先者的利益。面对这种情况，市场领先者必须设法制定防范对策，采取必要的手段来坚决打击这样的“追随者”。综上所述，在激烈的市场竞争中，企业都应该采用适合自身条件及特点的市场创新战略，扬长避短，不断提升自己的市场地位和竞争能力，才能在市场竞争中立于不败之地。第二章 2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析第一节 我国浓香型白酒行业发展概况贵州茅台受制于地域环境，没法在其他地区复制茅台酒的成功，酱香名酒也只是局限在那么一个小地方，每年产量有限，而且酱香酒漫长的生产周期也制约了酱香酒的发展壮大。但浓香型酒就没有这样的限制，四川、湖南、安徽、江苏各地

15、都有浓香名酒，浓香型以绝对的产量优势占据了白酒销售市场的大部分份额，也就显得理所当然。浓香型白酒是中国白酒的典型代表，为推动中国白酒产业发展起到了举足轻重的作用。浓香型白酒市场份额达白酒总量70%以上。在国家名酒评比的占比中也呈现绝对优势，这是对浓香型白酒的最高肯定和褒奖。与其他香型白酒相比，浓香型白酒具有规模、工艺、品质等三大方面的优势。浓香型白酒的酿造工艺复杂，酿造的过程不仅对空气、水、土壤、酿造环境、微生形态等等有着非常严格的要求，同时自然发酵与泥窖发酵生物相结合，以糟养窖、以窖促糟，千年老窖万年糟等等传统工艺延续至今，要生产优质的浓香型白酒，对技艺要求更高。浓香型白酒拥有最广泛的市场消

16、费认知，是中国白酒市场的主流，被大多数的企业作为主要工艺进行推广，面对消费需求的不断变化升级，浓香白酒在发展过程中赢得了诸多消费者的广泛青睐。对整个白酒产业作出了表率的作用，对普及起到决定性的作用，对白酒产业大发展作出了不可磨灭的贡献。虽浓香型白酒依然占得白酒市场“大半壁江山”，但相较于此前一度份额达90%不同，如今浓香型白酒的市场份额已明显下滑。目前，白酒行业已回归理性发展，在市场的推动下已发生了结构性变化。尽管浓香型白酒还是白酒消费主流，市场地位不可替代，但在新的市场形势下也面临诸多挑战。第二节 2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析一、白酒行业产品以浓香型为主2017年，白酒

17、行业总销售额为5531.24亿元。其中浓香型销售额为2821.42亿元，占比51.01%；酱香型销售额为847.06亿元，占比15.31%；清香型销售额为664.61亿元，占比12.02%；兼香型销售额为312.94亿元，占比5.66%；其他类型白酒占比为16.00%。图表1：2017年白酒行业细分产品市场份额（单位：%）二、浓香型白酒销售规模2010-2017年，浓香型白酒销售规模整体呈上升趋势，2017年为2821亿元，同比降低6.87%。图表：2010-2017年浓香型白酒市场规模（单位：亿元）浓香型白酒的产销量在过去都占据了白酒总产销量的一半以上，有很大的市场需求，并且有很深的群众基础

18、。然而，受政策影响，特别是中央实施“八项规定”以来，白酒的消费确实出现了一定的下滑，但并没有从根本上抑制对于白酒的销售，原因在于大众消费的“民酒”市场受相关政策的影响有限，其更多受经济发展状况、居民收入水平、居民消费结构等宏观经济因素的影响。随着我国经济实力的增强，广大民众对白酒消费的需求和品质都会相应提升。而作为最受欢迎的白酒产品类别，浓香型白酒产品会随着白酒消费的需求回升而走强。二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草时隔12年之后，中国白酒标准将迎来一次大的修改。2018年7月，国家标准化管理委员会发布了关于征求浓香型白酒（报批稿）国家标准意见的通知，向单位或个人公开征求意见。一个值得关注

19、的细节是，本次参与国标起草的17家酒企中，川酒“六朵金花”以浓香型白酒酿造为主的5家在列。川酒强，则白酒兴。川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势由此显露无遗。川酒群星闪耀白酒“新国标”值得关注的是，全国共有17家白酒企业参与了标准起草，除江苏洋河、安徽古井贡、山东景芝、新疆伊力特等主要白酒产区的代表企业之外，来自四川产区的五粮液集团有限公司、泸州老窖股份有限公司、四川剑南春（集团）有限责任公司、四川沱牌舍得集团有限公司、四川水井坊股份有限公司5家川酒企业入列。川酒“六朵金花”中以浓香型白酒酿造为传统所长的5家企业参与国家标准起草，彰显了川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势。而据记者了解

20、，上一版本的方案起草和制定，仅仅有五粮液和泸州老窖两家川酒企业参与其中。“参与国标起草，这表明川酒在浓香型白酒领域具有强大的话语权。”四川中国白酒金三角酒业协会相关负责人这样表示。话语权首先来自于规模，消费层面的数据表明，浓香型白酒占白酒市场份额70%左右。中国人每喝三瓶白酒，几乎就有一瓶来自四川。无论产量、销售还是利润贡献，浓香型白酒都是川酒的绝对主力“输出”。去年，四川白酒实现营收2257.2亿元，同比增长16.1%，占全国白酒总销售40%，利润263.5亿元，同比增长30.9%，占行业总利润的26%。5家浓香酒企主营业务收入合计超过500亿元，均超过或接近历史营收最高水平。省委十一届三次

21、全会明确，优先发展名优白酒等千亿级产业；高质量打造“中国白酒金三角”，推动川酒振兴，提升“六朵金花”品牌辨识度和影响力。“川酒集体强势表现，就制造出消费热点，成为行业发展的引擎。”资深白酒行业观察者朱浪这样认为，大范围深度参与国标起草则是最直观的证明。“川酒对整个白酒行业的发展呈现出明显的同步性和前导性。”有业内人士强调，川酒强，则白酒兴。随着川酒力推“浓香”主题，一方面将在市场上带来品质消费和价值消费的热点，另一方面将对白酒生态、工艺进行有力的推广传播，巩固并强化行业的良性增长势头。白酒英文名字“baijiu”“白酒英文为什么叫Liquor？应该叫Baijiu才对。”中国工程院院士、北京工商

22、大学校长孙宝国曾在一场演讲中抛出了这样一个观点。据了解，苏格兰的威士忌、法国的干邑、俄罗斯的伏特加都有自己的专属英文名，而白酒作为世界四大蒸馏酒中产量最大、历史最悠久的酒种，却在国际上没有一个所有人都能听得明白的英文名字。孙院士看来，“这是行业自信不足的表现。”“随着新国标的诞生，这样的遗憾将得到弥补。”有业内人士这样透露。记者通过公开的报批稿也发现，本次新文件关于内容修改的第一条就是“修改了浓香型白酒英文名称”“baijiu”将成为中国白酒专属的英文名字。而这个“正名之举”也被视为白酒加速国际化的一种信号。因为，在本次的修改中，与之相对应的还有修改了酒精度：高度酒45%vol酒精度68%vo

23、l；低度酒25%vol酒精度45%vol，低度酒的覆盖区间扩大。国外烈酒的酒精度一般都保持在40%vol。“白酒低度化趋势明显。不仅适应了消费者多元化的需求，而且也利于与国际接轨。”泸州老窖集团相关负责人这样表示。要做到酒体度数“低而不淡”，既有高度酒的风格特点，又能保持口感、风味更加绵甜醇和，优质的浓香型白酒则有着先天的优势，这对酒体的品质和生产低度酒的技术要求都非常高。“我们目前正在加快讨论将39度五粮液单独作为新的战略大单品。”五粮液集团相关负责人透露出下一步的低度化战略。这样的降度趋势，对于川酒产业来说也是一大利好。据四川中国白酒金三角酒业协会相关负责人介绍，包括五粮液、泸州老窖、剑南

24、春在内的川酒企业，在低度化方面已经进行了长则20年、短则10来年的技术研发和产品开发。第三节 主要浓香型白酒品牌分析典型浓香型白酒的代表有：五粮液液，泸州老窖特曲，剑南春，井冈酒，洋河大曲,古井贡酒，杜康酒等。一、 五粮液五粮液牌五粮液酒是四川省宜宾五粮液酒厂的产品。其以红高粱、大米、糯米、麦子、玉米五种粮食为原料。五粮液酒无色，清澈透明，香气悠久，味醇厚，入口甘绵，入喉净爽，各味谐调，恰至好处。酒度分39度、52度、60度三种。饮后无刺激感，不上头。开瓶时，喷香扑鼻;入口后，满口溢香;饮用时，四座飘香;饮用后，余香不尽。属浓香型大曲酒中出类拔萃之佳品。在众多白酒品牌中，五粮液，无疑是浓香型白

25、酒的杰出代表。五粮液酒集五粮之精华而成玉液，可谓别具一格。“高粱产酒清香味正，大米产酒醇和甘香，糯米产酒纯甜味浓，小麦产酒曲香悠长，玉米产酒味含冲香”，五种粮食的糅合汇聚，充分发挥了原料的产酒特点，相互协调，层次全面丰富，能综合调动人的视觉、嗅觉、味觉等多种美感的最佳享受。五种粮食经共同发酵转化，产生了复杂的醇、醛、酮、酸、酯等基础风味物质，使香气活性成分发挥到极致，高梁的清香、大米的饭香、糯米的浓纯、小麦的麦香、玉米的甘洌，堪称众香丰蕴馥郁。正因如此，专家们一致给予五粮液酒“香气悠久，味醇厚，入口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处，尤以酒味全面而著称”的至高评价。中国酿酒行业功勋奖唯一获得者

26、、四川中国白酒金三角酒业协会会长、五粮液名誉董事长王国春曾用“开瓶满屋香，滴滴沾唇满口香”来评价五粮液酒。五粮液酒独特的高品质与其原产地宜宾特有的自然条件、好的酿酒微生物生态环境、好的酿造工艺和坚守工匠精神的匠人密不可分的。五粮液秉承纯粮固态发酵的传统酿造工艺，利用“包包曲”作为糖化发酵剂，以陈年老窖为发酵设备，沿用数代人精心提炼的“陈氏秘方”，坚守“跑窖循环、泥窖发酵、分层起糟、看糟配料、量质摘酒、按质并坛”传统工艺特色，每一道工序都保证精益求精。独特的酿造工艺形成了与其他蒸馏酒截然不同的特点，造就了五粮液浓香型白酒更好喝、更健康、更稀缺的独有优势，具有谐调、优雅的风格，是“自信”“包容”“

27、和谐”“共赢”的大国精神最佳物质表现，彰显了中国酒王五粮液的品牌形象。浓香型白酒五粮液不仅赢得了专家们的高度认可，更赢得了消费者和市场认可，被消费者称赞为“最美的酒”“最受欢迎的酒”，连续多年保持同类产品市场销量第一。五粮液年报显示，2017年公司实现营业收入301.87亿元，同比增长22.99，这是市场和消费者对五粮液酒的最好认可。二、泸州老窖特曲泸州老窖特曲酒，发源于我国浓香型白酒的发源地泸州市，是中国最古老的四大名酒之一，作为浓香型大曲酒的典型代表，以醇香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长的特风格闻名于世。1915年曾获巴拿马国际博览会金质奖，历届国家评酒均获国家名酒的称号。三、剑南春剑

28、南春牌剑南春酒是四川省绵竹县剑南春酒厂的产品。其产自川西千里沃野，饮山泉，沐霜雪，上得四时造化之美，下汲神景地府之精。千年酿酒秘技精工锤炼，荟萃五粮精华，玉液澜波，香思刻骨。1963年被命名为四川省名酒，1985年、1988年获商业部优质产品称号及金爵奖。1979年、1984年、1988年在全国第三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖，1988年获香港第六届国际食品展览会金花奖，1992年获德国莱比锡秋季博览会金奖。 四川省绵竹县剑南春厂生产的“老酒”(剑南春牌剑南春)，因为它芬芳如玫瑰，故又有“玫瑰老酒”的美称。它精选小麦、高粱、糯米为原料精制而成，具有“无色透明、芳香浓郁、醇和回甜，

29、甘洌爽净，余味悠长”的特点。是我国酒坛上一朵芬芳叶艳的鲜花，在全国第三届评酒会上被评为全国十八大名酒之一。四、井冈酒凭借得天厚的自然环境，选用优质原料，采用数十年老窖发酵，精心酿造而成的井冈牌系列白酒香气清新怡悦，酒体柔和圆润，芳洌甘爽，优雅细腻，风 韵具。以喝后不口干、不头痛，醇香绵甜而著称。五、洋河大曲洋河大曲已有三百多年历史，产于江苏省泗阳县洋河镇。是用当地“美人泉”的水酿制而成的。又称“国公酒”。原料是大麦、小麦、玉米、豌豆。洋河大曲酒液无色透明，醇香浓郁，余味爽净，回味悠长，是浓香型大曲酒，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香、辛辣”的特点，闻名中外。“洋河大曲”分：“甜、绵

30、、软、净、香”是洋河大曲的特色。现洋河大曲的主要品种有洋河大曲(55度)、低度洋河大曲(38度)、洋河敦煌大曲和洋河敦煌普曲四个品种。六、古井贡酒古井贡酒，安徽省亳州市古井镇的古井贡酒。作为中国老八大名酒之一，“古井贡”又是中国，在中国白酒界具有举足轻重的地位。古井贡酒作为浓香型大曲酒的一个重要分支，在口感和理化指标等方面又具有自身特的风格。 古井贡酒的呈香、呈味的酯类物质，在种类和含量上普遍多于其他浓香型大曲酒。古井贡酒含有适量的醇类和高级脂肪酸酯，这使得它入口绵甜、醇香清怡、口感饱满，并且在醇甜柔顺中透出幽香。 古井贡酒是以安徽淮北平原优质小麦、古井镇优质地下水以及颗粒饱满、糯性强的优质高

31、粱为原料，并在亳州市古井镇特定区域范围内利用其自然微生物按古井贡酒传统工艺生产的酒。七、杜康酒杜康酒是中国历史名酒，因酒祖始造而得名。有“贡酒”、“仙酒”之誉。其产自河南省伊川县。酒精度数为54%。第三章 2019年浓香型白酒行业市场创新战略研究及建议第一节 影响浓香型白酒企业市场拓展的因素从市场营销的实践层面上来说，浓香型白酒企业市场拓展的内容主要可以分为内部业务营销和外部市场开拓两部分内容。而在实际的浓香型白酒企业市场拓展过程中，影响市场拓展的因素主要有以下三方面。一、内部业务营销所谓的内部业务营销主要是指企业对内部业务进行梳理和宣传，从而提升内部员工尤其是销售人员对企业内部业务的认知度，

32、从而更好地开展市场拓展工作。对于浓香型白酒企业来说，市场拓展之所以受内部业务营销的影响，主要是由于内部业务营销直接关系到内部思想是否统一，营销的组织结构是否合理，是否能够更好地适应客户的需求等等，从而直接影响到市场拓展的效果。二、产品浓香型白酒企业市场拓展的本质在于开拓企业浓香型白酒产品的销售范围和销售量，从而提升企业的综合经济效益，使企业能够更好地生存和发展。随着用户对于浓香型白酒产品需求的多样化，浓香型白酒企业能够生产和提供满足用户需要的浓香型白酒产品直接影响到市场拓展的效果。并且浓香型白酒产品对市场拓展的影响力是很大的，如果企业无法提供用户所需要的浓香型白酒产品，那么企业的市场拓展将会很难取得实效性。三、用户需求作为市场主体，浓香型白酒企业的社会价值取决于是否为用户提供其所需要的浓香型白酒产品或服务，只有满足了用户的需求，才能够证明市场拓展的实效性，也才能够为更深入地开展市场提供良好的支撑。并且随着浓香型白酒市场竞争的日趋激烈，企业能