房地产销售对客户定位.docx

1、房地产销售对客户定位客户定位界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群， 分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素）,然后根据这些 条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源 有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、 朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的一广告打来电 话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的 资料,如果感觉符合自己 的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观

2、，或是通过朋友介 绍而来。一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解， 如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目 巳经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 明确目标客户群要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前，策划人员都要经过详尽的市场调研分析，明确目标市场，确定消 费群体。一般来说,在正式上岗销售之前，策划人或销售经理都会把项 目的目标客户群告诉销售人员。但是，作为专业的销售人员，我们自己 也必须学会

3、分析确定目标客户，尤其是对于没有经过科学策划或策划 水平有限的楼盘来说更是如此。此外,现今的市场瞬息万变，在正式销 售时，之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售 人员及时发现这种变化。界定准客户特征在明确了目标客户群之后，我们还需要作更细致的客户界定 工作,具体描述目标客户的特征，分析他们的购房心态等，从而帮助你 在销售中有效地掌握客户购买心理。具体来说,客户特征可以从收入、 年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。（一）收入特征在界定房地产客户的 诸多特征中，收入是最为明显的一个特 征。不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。很显然 ，有着上千家产的客

4、户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的 ，而普通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。反过来说,不同档次的楼盘所面对的客户群体的收入特征是 不一样的。豪宅（包括别墅和高档住宅）面对的是高收入群体；处于市 区的中档住宅面对的客户群体一般为白领、 政府公务员、中小企业老 板、个体工商户等；而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客 户群体则是普通的工薪阶层。作为售楼人员，应根据本楼盘的档次、价格定位，分析目标客 户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以 及购房心态等。(2)年龄特征年龄结构是消费结构的一个重要方面。从生活习惯和对住房 的要求来看，每一个年龄段的人都可能会有其

5、特定时代的烙印，也就 是有一定的共性。就购买力而言，可将年龄划分如下；26岁以下;2735 岁;3655岁;56岁以上。(1)26岁以下的年龄层,由于刚走上工作岗位不久，没有多 大积蓄,其购买能力相对较弱，如果购房,多数购买的是单身公寓。(2)2735岁的年龄层，在经济能力上处于初步发展阶段，但 由于成家等方面的原因，其购房选择主要是普通的三房和两房。(3)3655岁的年龄层，这是房地产市场上最具有购买能力 的群体,并且这个年龄层的购房者收入差别最大，从普通住宅到高档 豪宅均是最大的消费群体。(4)56岁以上的年龄层,多数巳经拥有住房，而且由于子女 逐渐成年，独立谋生，对房子的需求大减，除少数

6、以经营房地产为目的 或处于投资保值的目的外，对购房的兴趣较小。此外,年龄的不同，对住房属性的要求也有所不同。在房屋本 身的许多要素、属性方面，如外观、室内设计、房型、工程质量、通风、采光、朝向等特征上的要求都有所不同。比如对外力面的要求，28 岁的人可能喜欢绚丽的色彩,40岁的人可能喜欢凝重的色彩。根据各 个年龄阶段的购买力分析，你就可以大致得出本楼盘目标客户群的年 龄特征,尤其是一些具有鲜明主题的项目，比如单身公寓项目，其面向 的主要的客户群大多是在26岁以下的年龄段；白领公寓项目，其面向 的主流客户群大体处于2735岁的年龄段。（三） 职业特征职业特征是影响消费者购房的一个重要因素。职业的

7、不同 ，不仅会影响收入，而且会影响消费观念。职业一般可分为企业老板、 职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公务员、会计师、律师、 医生、教师、普通职员等等。从职业特征来描述客户特征，首先必须与收入有效地结合起来。比如，企业老板、职业经理人、政府高级官员一般属于高收入群 体,其购房意向基本指向豪宅；而一般商人、会计师、律师、医生等职 业人士，多属于区域范围内的中产阶级（每个区域，比如北京和厦门， 其中产阶级的收入特征等是有很大区别的）,他们的购房意向大多为 中高档楼盘的大户型；而普通职员、一般公务员等，由于收入的限制，多数购买的是普通商品房。（四） 家庭特征家庭特征可以分为家庭人口特征和家庭

8、生命循环特征。1、庭人口特征很显然,在收入一定的前提下，三口之家的家庭与三代同堂的 家庭的购房需求是不一样的。三口之家，在经济情况好点的会考虑买 套三房,经济条件一般的两房也是可以的；而三代同堂的家庭，在购房 是很少去考虑两房的户型，因为本来买房就是为了改善居住条件。2、家庭生命循环特征处于不同生命周期的家庭，在消费对象和消费层次上会有着 不同的表现：(1)初婚期的家庭：初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩 的家庭(这里我们把正准备结婚的也包括进来),他们一般消费支出大，消费档次 较高,消费范围较广。在初婚期，一方面组建家庭需要购置大量物品， 另一方面夫妇双方的父母亲大多仍在工作，并为其婚事提供

9、强大的经 济支持。由于人口较少，家庭结构简单，对住房面积的要求并不是太高 他们更多的是购买一房或两房的小户型。但是，这部分消费者对房子 的品质要求较高，具有新潮、个性突出等特点，对地段、户型结构、居 住环境、配套设施均有着很高的要求，比如，他们既要求居室的私密性 又要求拥有体面的公共空间(如大客厅等)以满足其广泛的社交需要。(2)生育期的家庭：生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走 上工作岗位的家庭，差不多属于我们通常所说的三口之家。在这个家 庭生命周期里，他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身 上，其家庭支出的大部分用于养育子女，其他方面的消费档次自然会有所降低。但是,由于他们正处于事

10、业发展的高峰阶段，其消费能力仍 然会逐年提高。生育期的家庭对住房的要求有一个很明显的特征，就是:偏好 于有益子女教育的地段。尤其是在目前大多数地方的中小学教育遵循 划片区、就近上学的原则。因此，你会发现，处于大学文教区，或者 片区有着良好教育条件的项目，其购房者多数是这部分人群。(3)满巢期、空巢期的家庭：满巢期、空巢期家庭是指子女 已经长大成人并走上工作岗位的家庭。在这个家庭生命周期里，他们的家庭总体消 费能力达到最高点。但是，家庭的消费决策权已经转移到了成年子女 身上,他们仅仅提供一些 建议性意见或者经济上的援助。因此,满巢期、空巢期的家庭的购房需求，更多的是应考虑他 们子女的意愿。当然,

11、有经济能力的这种家庭，也会考虑购置一套为自 己养老的住房。在这方面，他们更注重的是整个社区的生活环境、社 区活动场所等。(5)文化特征不同文化特征的消费者，由于审美观念与文化内涵的不同，对 于住房的品质要求有着较大的差别，尤其是在住房的社区环境、会所 配套等方面。比如，文化程度 较高的消费者，他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区，在会 所配套方面，他们需要的是一些高档次的活动场所，比如健身房、俱乐 部、咖啡屋等;而对于文化程度较低的消费者，他们可能只要有一些日常的活动场所就够了。开发新客户大多数销售人员会说，售楼用得着自己去寻找客户吗？客户在 看了广告后，都会自己直接到售楼处来咨询，我们只

12、要做好接待工作 就可以了。其实不然。一个优秀的销售人员不应该坐等客户上门 ，而应该主动去挖掘客户。对于房地产销售来说，客户的来源有很多渠道，如：咨询电话、 楼盘展销会、朋友或客户的介绍等。（一） 接听热线电话大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后，一般都会先打个电话来咨询一下。但是,电话咨询时, 客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，他们才会来售楼 处参观洽谈。因此,我们要注意接听售楼电话的技巧，一定要先想办法激发 起他们的兴趣，并探询他们的购买意愿，尽量留下他们的电话，以便日 后的跟踪工作。（二） 参加房展会现在,展会日益成为一种销售手段，在上海,每年大大

13、小小的 展会有几百个。一般来说，众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对 性地派人去参加房展会的。我们完全可以借此机会来拓展我们的客户去过房展会的人都知道，展会现场项目众多，很多客户无暇顾 及每一个项目，这就需要我们掌握一定的技巧，并保持主动热情的态 度,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客 户,你都应该认真对待，不可以貌取人或敷衍了事，并且尽可能地取得 他们的联系方式，以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客 户,你要尽可能的邀请他们到售楼处参观，做进一步的洽谈。（三）连锁介绍法连锁介绍法，也叫滚雪球法,就是根据消费者的消费需求和 购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根

14、据各客户之间的社会关 系,通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。有些销售人员认为，房地产项目作为一个大宗商品，普通老百 姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的 客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二 套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源 - 他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否 认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道,现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的。业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没 错。有一项机构调查显示：一个楼盘的销售中，有40%勺买家是通过朋 友的介绍购买此楼

15、盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住 楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号 召力。要想让客户为你介绍新客户，关键是要取信于现有的客户。因 为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和厉害关系 ，他们之间或是同事关系，或者是朋友关系，或者是亲戚关系，所以他们往往 团结一致,相互负责；尤其是这种对他们来说无利可图的事情，他们更 不会在不相信你、不信任你的楼盘的情况下去轻易为你介绍客户 ，否则一旦他所介绍的客户买了房子又不满意，就会极大地损害他们之间 的关系。（四） 权威介绍法权威介绍法，也叫核心介绍法,它其实是连锁介绍法的延伸 运用。一个楼盘通常会定位于一个或某几

16、个客户群，而每个消费群体 都有自己的核心代表人物，我们可以利用这些核心人物帮助推介产 品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目，比如针对白领阶层 的项目，针对富人阶层的项目，或者说是靠近某个大企业以该企业的 职工为目标客户群的项目等等。（五） 交叉合作法你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是 其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边, 肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之。把他们拉入你的队伍中来吧！在闲暇的时候，找个合适的时间 和他们共同探讨互相提供线索之事，或要求他们在合适的机会推荐你的产品和服务，当然，你也要为对方做同样的服务，作

17、为回报。不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地 和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以 向他们学习推销的经验和技巧。虽然,面对的客户稍有差异，但还是有 很多触类旁通之处。即使是同行业的销售人员，也会有很多的合作机会。比如，如 果你有哪位朋友也是做销售的，只是大家不在同一楼盘而巳，那么,你 就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时，你 就可以让他把这个客户推荐到你这里来：你想去XX小区看看？我有 个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助（六）开发个人广告法房地产巳经成了广告业的大客户，各种楼盘广告遍布大街小 巷,但是房地产销售人员的个人广

18、告却是凤毛麟角，这不能不说是一 个缺陷。当然，这与我们的思维方式和楼盘销售方法有关系。比如 ， 香港有一种个人广告法，那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任 人取阅，但这种方法要是在内地就行不通。这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。 有时候，你可 以变换方式。比如，大多数销售人员都是在售楼处时才开始关注如何 寻找客户，其实，在平时的生活中，我们就可以对自己多加宣传，展现 个人魅力。比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美哦）,在日常的交际 中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供 的帮助告诉大家。这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。（七）加强个人观察能力购房对大多数人来说是一项重大的花销，为此,客户在购房时 总会显得特别谨慎，并早早地就开始作准备，比如经常到一些售楼处 或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人，你就会 注意到他们，并把他们当作潜在客户而去接近，机会就这么来了。曾经 有一个销售员在做售楼时，发现一个客户从来不进售楼处洽谈，但是 却不是时地到工地现场转转，他所了解到的情况甚至比销售人员还要 多,于是他就主动去和这个客户接近，很快就把他发展成了自己的客 户。