销售代表基本标准要求.docx

1、销售代表基本标准要求销售代表基本标准要求一、销售代表的角色公司与楼盘的笼统代表公司运营理念与信息的传递者。客户买房的引导者协助客户买房的置业顾问将客户意见反应到公司的媒介市场信息的搜集者二、销售代表的效劳对象与内容1对公司的效劳把房屋卖出去房屋变现传达公司的运营理念树立公司笼统执行公司各项运营管理制度向公司提供相关市场信息沟通协调买房者与公司之间的矛盾对公司楼盘营销提出建议2对客户的效劳传递公司楼盘的信息及卖点了解客户的需求与喜好协助客户买到心满意足的房子处置客户购房中异议协助客户停止理财严守客户的秘密三、销售代表的笼统规范（一）基本规范1容貌：销售代表的容貌要端正俊秀，能给客户一种精明干练，

2、真诚，容易接近的觉得，这样才干让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一个五官不正的销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何可以接触洽谈，甚至成交？2年龄：销售代表的年龄要有一定的限制，男性在2035岁左右，女性在2026岁左右，由于向客户推销房子首先是一个推销自己的进程，年轻人有一种青春生机，待人较诚实，这在一定水平上可以感染客户，从而易取得客户的信任。但20岁以下，社会阅历缺乏，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更干练圆滑，但往往会令客户发生备心思：圆滑缺乏，诚信缺乏。3言语：销售代表向客户推销房子的进程是经过言语表达出来的，把产品自身的一系列特

3、性和优点等信息表达给客户的进程，这个进程需求经过言语的交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽感情，扫除误解和异议，完成双方的志愿。因此，销售代表言语表达才干的重要性显而易见，必需满足以下几点要求：语气热情、坚决、自信语速适中语调陡峭平和普通话规范言语表达准确明晰4学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在引见，七分在闲谈。由此可见在房地产销售进程中与客户沟通的重要性。业内还有一句话：假设你能与客户闲谈两个小时，那么即使一句话也没有提到房子，你的销售也曾经成功了一半。由于，信任已在闲谈中潜移默化的树立，这是成功销售的前提。而要做到这一点，无疑对销售代表的知识层次和自身素质有较高的要求。因此，对学历的

4、要求，已日渐成为销售代表笼统规范中的准那么之一：销售代表的学历应在大专以上，甚至要求更高。二男性销售代表的笼统要求1服饰（1）休闲型 在一些倡议休闲生活的楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如T恤衫，这样既容易营建轻松的洽谈气氛，又可让客户亲身接触并想象小区自在，休闲，温馨的生活。（2）正轨型正轨型的服装可以表达出销售代表的置业笼统，应满足几个要求：普通以西服，衬衫为主必需坚持穿着划一，洁净，无污迹和清楚褶皱扣好纽扣，结正领带，领带夹不要显露西服不宜过长或过短，普通以盖信臀部为宜衬衫袖口不宜过肥，应显露西服袖口外3厘米左右穿西服时必需穿皮鞋，皮鞋必需坚持洁净，光亮（3）公用型一些又特殊卖点和概念

5、的楼盘，为了把楼盘的作风让客户了如指掌，销售代表可以穿上相应的公用服装，如：安康运动型社区，销售代表可以穿运动服；英国小镇式修建社区，销售代表可以燕尾服，这样再配合特有的环境地布置和洽谈气氛，小区鲜明作风呼之欲出，客户会象深入，感同身受。2头发男性销售代表不得留长发，要经常修剪，发脚长度以两侧不盖耳，前面不触衣领为适宜。要坚持两天一洗头，头发要经常梳理，坚持光亮明亮。3指甲指甲修剪划一，不得长过手指尖。指甲缝不得留有脏物4滋味严禁下班前喝酒，防止下班时期带有酒气。吃饭时不能吃大蒜，洋葱等带有异味的食物。5面部不得留胡须，每天修脸，以无胡茬为准。常洗脸，做到脸部洁净整洁。三女性销售代表的笼统要求

6、1服饰女性销售代表的服饰也可分为休闲型，正轨型和公用型，而正轨型服饰与男性销售代表相比有一局部的差异：女式西服须做的稍微短些，腰部收窄，以充沛表达出女性腰部，臀部的曲线美。下身穿裙子时必需穿长筒袜，袜口不能露在裙子之外。女性可适当佩带一些首饰停止笼统美化，但以不得过多，过于华美为原那么，可以戴戒 指，胸针，耳钉，但不允许戴耳环，耳附。2头发女性可以留长发，但要戴发卡。不得烫发。下班时头梳理划一。3面部女性要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且坚持平均，与其皮肤底色协调。眼眉要描得自然，眼线不要色画得太重，眼影以不易被清楚发觉为宜。4指甲女性最好不要留长指甲。不得在指甲上涂抹有色指甲油。5体味常洗澡

7、，常换衣服，防止有汗味或有其他异味。忌用过多香水或运用抚慰性气息的香水。四 销售代表的错误笼统不论销售代表是男是女，如有以下状况位错误笼统：销售代表头发混乱，满是头屑。西服或衬衣上，零星装点着油污。衬衣衣领或衣袖上污渍黑的发亮。一双皮鞋，满是灰尘。指 缝里满是污物。浑身上下，珠光宝气，令人眼花纷乱。浓妆艳抹。衣衫不整，皱皱巴巴。浑身酒气或浓重的香水味。以上这些销售代表的笼统，会在客户心中构成不良的 象的影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户的决计和下一步的洽谈。因此销售代表应时辰警觉，坚持良好笼统，严防上述状况出现。四、销售代表的行为规范（1）站姿躯干：做到挺胸收腹，颈项挺直，头部端正，微收

8、下颌和音。面部：浅笑，目视前方。四肢：两臂自然下垂，两手伸开，双手不得交叉或放出口袋中，肢尖向外微分；物殊状况下，女性两手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手下面。（2）坐姿悄然落座眼睛：目视前方，忌仰脸或抬头。腿：腿自然分开，不得翘二郎腿或腿两边乱晃，男士两腿中间以可容两拳为宜，女士两腿就有效期拢，脚不要折地板或乱动。 手：两手平放在两腿间，不得托脸，玩弄任何物品或其他小举措。3、动姿行走步伐：步伐要小适中，切忌大步流星，严禁奔跑特殊状况除外，脚不可擦着地板走，不可吹哨，哼着唱歌。手臂：自然摆动，幅度不要太大。目光：目视前方，切忌走路时东张西望。行礼：与客户见面时，应自动与客户行礼表示尊崇，

9、行礼15度，头与前身一同前曲，或摇头表示。握手：运用右手握手，世忌用左用握手，与女士握手时，假定女士不自动提出握手，男方不应该自动，应招手表示。4交谈语速：语速要平和，吐字明晰，言语流利，切忌语速过快。语调：声响要低，但要对方听清，切忌大声交流。目光：目视前方，切忌东张西望，斜视，目光要柔和。手臂：两手自然放在桌面上，适当运用手势，切忌交流时指手画脚。五、销售代表的素质要求（1）销售代表的基本素质销售代表的基本素质要求，可概括为一心，两力，三讲，四美，五热爱。一心即一个中心，是指以客户为中心，一切任务都要围绕客户展开。两种才干是指销售代表要具有较强的应变才干和协调才干。三讲是指用三句话把楼盘的

10、优点讲清楚；用三分钟把楼盘引见清楚；用三个接待步骤接待解说 处置异议 签定合同把客户搞定。四美是指：品德美这是成为房地产销售代表的基础，也是关键；笼统美销售代表要有良好的笼统，气质；行为美销售代表的肢体言语要美；言语美销售代表必需有良好的口才，要有明晰，明白的言语表达才干，以利于与客户的交流沟通五热爱是指：热爱房地产行业只要爱这个行业，才干做好任务，热爱公司销售代表必需热爱公司，对公司忠实，假设只看到公司的缺点，而看不到公司的优点，也是干不好的，热爱楼盘销售代表要擅长发现楼盘的各种优点，针对不同客户的需求停止不同的解说，使楼盘与客户门当户对，热爱指导销售代表要处置好与下级的关系，对指导不能发生

11、友好心情，否那么将影响销售任务的展开，热爱同事销售代表也应处置好平级间的关系，与其他销售代表战争相处，勾搭分歧，共同做好销售任务，完成销售目的(二)销售代表的质量1、安康的身体房地产销售是一项任务量很大的工程，销售部好象一个连轴转的大机器一样，朝八晚八也是习以为常,也无所谓,也无所谓星期六,星期天,越是节假日,越是售房部最忙的时间.因此,销售代表必需有旺盛的精神和安康的身体,才干保证销售任务的顺利展开.2.、正确的价值观房地产是价值量很大的商品,销售代表收到客户巨额房款,小定金或大定金是常有的,这种状况下,就需求销售代表有正确的金钱观,不为眼前利益所动.而且有时分客户也会以金钱为诱饵以期取得较

12、低的价钱,这是销售代表应当据守防线,从大局着想,只要这样销售代表才干最大最快的完成销售义务.关于销售提成,销售代表也应当有正确的金钱观.虽然,从事房地产销售奖金提成比拟丰厚,但奖金提成的多少往往与楼盘销售的难易系数等有直接的关系,所以,不能混为一谈.销售代表必需对其有充沛,正确的看法,才不会意态失衡.3.积极向上 销售业绩不佳有很多缘由,能够是房子质量不好,能够是自己的才干不行,也能够是任务不到位,这是销售代表就应有一个积极向上的心态,不能由于暂时的曲折而灰心懊丧.另外销售代表应有一个积极向上的心态,不能由于购房都越来越专业,假设销售代表不思进取只满足于现状,那么必为社会淘汰,因此,销售代表应

13、坚持积极向上的心态,失败时不气馁,成功时不自豪,那么成功将总伴左右.4.老实守信 房如其人,销售代表一定要对客户老实,做到三不不夸张,不欺诈,不乱承诺.凡事要设身处地地为客户着想,凡向客户承诺的东西一定要完成,由于,一个值得信任的人所销售的商品也是值得信任的.5.容忍他人容忍客户的不礼貌,容忍同事的处事不当,学会容忍是一个销售代表或为人应做的第一事.也许对方并有意损伤你,只是由于你的一时激动丧失了客户,丧失了协作的同事,得失相当,因此销售代表一定要学会容忍客户,多从对方的角度思索事情,佛日:心胸广博,圣也.6.逾越失败不体会失败,怎知成功的甜美.销售代表要客观地处置失败,不要为失败所打倒,只要

14、剖析它并防止它,才会不时走向成功,要逾越失败,从失败中找到走向成功的路途.7.自我检讨 批判与自我批判需求的是自我批判,只要在不时的自我检讨中才干不时的提高,不时的创新,不时完善自我,才干成为一称号职的销售代表,切忌自豪.自我检讨包括:增强团体方案管理,指定出团体的周方案,月方案和日方案.每天做销售日记.正确评价和管理客户.正确规范自己的行为.(三)销售代表的五心规范1.决计销售代表不但要对自己有决计,对自己所销售的产品也要有决计.而且销售代表一旦树立了真正的决计,就会对自己的产品发生狂热的信仰.2.热心作为销售代表要有一幅热心肠,凡事要有热情,由于热情可以发明买卖,而且还可以补偿刚入行业时产

15、品知识和阅历的缺乏.3.雄心销售代表一定要有远大的报复,有成功的雄心,对取得的成功有永不满足的愿望和熄灭的饥渴,这是取得一次次成功的源动力.4.恒心在销售进程中会遇到很多曲折:客户退定率高,迟迟不来交大等,就需求销售代表锲而不舍,锲而不舍的追踪和效劳,直抵达成买卖.5,耐烦销售代表在任务中应能诲人不倦地给客户解说,百问不厌,时辰坚持热情效劳,有利于限得客户的好感. (4)销售代表的专业知识要求(略)六.销售代表的自我管理 自我管理是房地产销售人员的一个基本的任务要求,销售代表应经过自多管理,合理地规划自己的时间,约束自己, 服自己的不良习气,塑形成为一名成功的销售代表.(一)了解自己作为一名销

16、售代表,了解自己的优点,就可以在任务中发扬自己的优势.但也必需清楚地知道自己的弱点,进而改动自己的行为或许在这些方面寻求他人的协调.同时,还要了解哪些要素在左右自己的行为,从而可以在某些状况下控制自我.1.自我评价 经常反省自己的任务表现,并列出自己的和蓰和优点.写下可以鼓舞自己的要素,以及如何自我生长的条算,进而自我评价可以发扬自己的优点,并协助自己在任务中取得预期的效果.2.咨询同事意见 咨询同事对自己的意见,并把同事对自己的意见牢记,用来经常审视自己,鞭笞自己,同时向自己的主管或经理咨询他们对自己处置某些事物的看法,以及如何才干做到更好,进而来了解他人对自己的评价.(二)时间管理 销售代

17、表如何合理地分配自己的时间,完本钱人的各项任务,是时间管理的关键所在,以下是时间管理的方法与技巧.制定任务日程表(格式固定),早晨睡觉前将第二天需求做的 任务用一个笔记本记上,第二天随时拿出,了解以后所要做的任务.将该做的事订出优先顺序,分清哪是紧急的和重要的事.应用日志来规划每天该做什么事,并严厉依照规划停止.不要将一切时间都花在客户的洽谈上,腾出时间去开掘客户,研讨对策.昔日事昔日毕,不拖延.鼓舞自己去做觉得困难的事,事情完成时,你将会有很大的成就感.通 时,要擅长应用时间而不要糜费时间.经常剖析自己任务时如何应用时间,看看能否有效率.(三)行为管理. 行为管理的关键是 服自己的不良习气经

18、过行为管理可使自己成为一名受客户喜爱的销售人员,以下是行为管理的一些要点:经常检讨自己一切行为的结果.在做任何事时,自己要仔细想一想如何做才干做的最好.经常向同事征求自己的行为习气,并征求其改良的意见.经常观察他人的行为准那么,扬长避短.与人交谈时,要时时留意自己的表情与举措.每天在晚睡前,要像过电影一样,把自己当天的各种行为表如今脑海阅读一便.(四)绩效管理 销售代表的绩效管理始于方案,方案的目的在于使绩效管理从一末尾便选对方向,它是一个完成目的的管理进程,以次明白自己的义务与规范.3.制定自己的任务目的 细心思索自己希望到达的目的,这个目的必需与下属对自己的战略与布置坚持分歧. 每个销售代

19、表的任务内容都是基本分歧的,但每团体的任务方法都有不同,在给自己制定任务目的时,把每天所要完成的任务设定其优先顺序,在任务中,尽量降低任务过量的风险.4.反省自己的任务进度 销售代表在任务中,往往被其他突事情而打破方案,因此,在处置完突发事情的同时,要不时提示自己,明天还有哪些事情没有完成,并尽量延长完成突发事情所占用的时间,努力完成明天自己所制定的任务目的.5.绩效考核 正式的绩效考核是自己的在普通时间内任务表现的综合评价,下面是一些绩效考核的方法:针对自己的设定目的,总结自己完成了没有,完成了什么.对自己的任务表现全体看法是什么?包括优点与缺陷.如何改善自己,自己需求什么样的协助与援助?

20、细心剖析其不良的绩效;并做记载,找出哪些详细事情给自己形成困扰.设法找出不良绩效的主要缘由,并时时提示自己以后留意.尽快改善不良绩效,可向同事,冤家或经理求助.七、销售代表行为罕见错误一产品引见不详实1.对自身产品不熟习,引见错楼盘的知识.2.对其它竞争楼盘了解不深化,被客户问住.3.对房地产法律法规,修建基础知识,税费收缴缘由等不了解,无法正面回答客户的提问.（二）应客户的要求1.急于成交,向客户我许愿.2.损失公司利益,许愿一些做不到的事情.3.被给别心怀叵测的客户所诱导.a)不做客户追踪1.现场忙碌,没有时间停止客户追踪.2.自己团体以为客户追踪效果不大.b)不擅长运用现场销售道具1.不

21、擅长应用销控或销控图管理混乱.c)自我看法收缩,不留意勾搭协作1.争抢客户2.为提成闹矛盾房地产政策及法律法规基础知识1房地产的概念2房地产业的概念3土地运用权的几个概念4城镇团体土地能否可直接停止房地产开发？5房地产开发的概念6房地产市场的外部结构如何划分？7房地产开发企业资质等级规范？8什么是经济适用房？有何特点？9为什么经刘适用房价钱相对偏低？10什么叫二手房？11商品房价钱中都包括哪些要素？12商品房销售中的五证是哪五证？13什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时分交纳？14什么是印花税？15什么是两书？主要内容是什么？16什么是房地产抵押？17抵押存款与按揭存款是一码事吗？

22、18购房入户的面积规范是什么？19购房入户的面积规范是什么？20屋顶花园，顶层露台，底层花园能赠送吗？21什么是住房公积金制度？22住房公积金为什么归团体一切？23什么是物业？什么是物业管理？什么是物业管理费？24什么是维修基金？其主管部门是哪个单位？25我国目前现行的住房供应体系有哪几种？26房地产开发的主要顺序有哪些？1房地产的概念房地产又称不动产，是对房产和地产的总称。它有狭义与狭义之分，狭义的房地产是指土地和土地上永世性修建物以及衍生的权益。狭义的房地产除上述内容外，还包括诸如水，矿藏和森林等自然资源。我们通常所说的房地产指的是狭义概念的房地产。2房地产业的概念房地产业是从事房地产投资

23、，开发，运营，管理和效劳的产业，属于第三产为业。3土地运用权的几个概念1土地的特点：土地是自然资源，其具有以下特点： 固定性或不动性有限性不可再生性用途普遍性供应的稀缺性 土地运用权的取得有三种方式：出让，转让与划拨2出让概念：土地运用权出让是指国度以土地一切者的身份将土地运用权在一定年限内让与土地运用者，并由土地运用者向国度支付土地运用权出让金的行为。出让的年限：寓居用地70年 工业用地50年 教育，科技，文明，卫生，体育用地50年 商业，旅游，文娱用地40年 综合或许其他用地50年3转让概念：土地运用权转让是指土地运用权人在其权益年限有效范围内，将其受让的土地运用权依法转让给他人的民事法律

24、行为。转让的方式：出售 交流 赠与4划拨概念：是指县级以上人民政府依法同意，在土地运用者交纳补偿，安排等费用后将该幅土地交付其运用，或许将国有土地运用权无偿交付给土地运用者运用的行为。运用年限城市房地产管理法第22条第2款规则：依照本法规则的以划拨方式取得土地运用权的，除法律行政法规另有规则外，没有运用期限的限制。依据此条规则，划拨土地运用权可以有限期取得，有限期运用，但是法律，行政法规另有规则的除外。4城镇团体土地能否可直接停止房地产开发？不能。郑州市城市房地产开发管理条例实施细那么规则：城市规划区内的团体一切的土地，经市，县市，上街区人民政府依法一致征用并操持国有土地运用权出让或划拨手续后

25、，方可用于房地产开发。所以说，在城市郊区或都市乡村团体土地上开发的房产，不能作为商品出售。5房地产开发的概念有狭义与狭义之分。狭义的房地产开发，普通是指从工程勘察，规划设计，征地拆迁，土地开发到房屋开发项目树立的全进程；狭义的房地产开发，多是指树立前期的开发任务，即包括工程勘察，规划设计，征地拆迁及土地的三通一平或七通一平局部。通常所说的房地产开发，是指狭义的房地产开发。三通一平：路途通 给排水 供电线路通 场地平整七通一平：路途通 上下排水通 雨污排水通 电力通 通讯通 煤气通 热力通 场地平整6房地产市场的外部结构如何划分？我国房地产市场共有三级：一级市场，即土地运用权出让市场；二级市场或

26、称为住房一级市场，即房地开发运营市场，这是房地产运营者与消费者之间的买卖市场；三级市场或称为住房二级市场，是房地产投入运用后的买卖市场，表现为房地产运用者之间的买卖市场，又称为房地产调剂市场。目前，我国房地产买卖市场的战略是垄断一级市场，放开搞活二，三级市场。7房地产开发企业资质等级规范依照目前实行的房地产开发的资质注销规范，房地产开发企业共分为：一 二、三、四、五共五个等级。我公司目前属房地产开发 级企业。8什么是经济适用房，有何特点？ 概念：是指国度或房地产开发商依照普通住宅规范树立的，以树立本钱价向中低收家庭出售的住房。安居房及解困房都是经济适用房的一种。其特点主要表如今：1经济性 是指

27、住房相对市场价而言，是适中的，可以顺应中低支出家庭的接受才干。2适用性 是指在住房设计及其修建规范上强调住房的运用效果，而不是降低修建规范。3政府扶持，干预性 表如今以下几个方面：土地可以划拨；政府给予一定财政支持和信贷支持；政府减免土地拆适，安排，基础设备配套，工程招标，质置监视等方面的20余项税费；价钱实行政府审批，有最高限价；其利润率严厉控制在3%以内等。4出售给特定对象：必需具有郑州市城镇非农户口；未参与房改或享用房改的面积未到达其应享用的80%；中低支出家庭按郑州市每年公布的规范执行，2002年郑州市家庭年支出在5万元以下如属郑州郊区拆迁户，不满足以上要求也可直接购置。特别留意：经济

28、适用房属于商品房的一种范围，属微利商品房，因其是以本钱价购置，故其产权属完全产权。9为什么经济适用房价钱相对偏低？经济适用房树立用地采取行政划拨方式供应，征用土地补偿费和拆迁安排补偿，补助费按有关规则的低限执行。经济适用住房树立按零税率计证固定资产投资方向调理税，免收商业网点费，人防费，基础设备配置费等11项费用，减半征收招标管理费，工程质量监视费等12项费用，有效降低了本钱，与同等地段商品房相比约降低了300元/平方米。10什么叫二手房？私房上市买卖通称为二手房，也就是依法取得房屋一切权全部产权，可以进入住房二级市场即房地产三级市场买卖的房产。如取得一切权的商品房，自建房，准予上市买卖的房改

29、房，经济适用房等。私房：是指依法归团体一切或数人共有的房屋。产权：住房产权是住房各项权益的总和。我国法律规则，产权人对其一切的住房享有占有，运用，收益，奖励等权益。11商品房价钱中都包括那些要素？第一为土地价钱。由国度收取，约占总房价的30%。第二为房屋建形本钱。在总房价构成中占3035%左右。第三为带征地费。即完成寓居条件所必需投入的辅佐设备，环境优化所需的费用，包括绿地，景点，配电房等，此局部红本为100元/平方米左右，在房价构成中约占4%。第四为配套费用。即上缴外地政府的市政配套费和各管线部门所收的五种线路水，电，气，通讯，市政管网管理费，各区县所收的地域改建配套费等，在房价构成中所占的

30、比例为10%左右。第五为时期费用。由管理费用，财务费用，销售费用含广告费用构成，在房价中所占的比例为10%左右。第六为销售环节发作的营业税金及附加。在房价构成中所占的比例为6%左右。第七为开发商预期毛利。12商品房销售中的五证是哪几证？国有土地运用证 商品房销售容许证 树立用地规划容许证 树立工程规划容许证 修建工程施工容许证13什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时分交纳？契税是在土地，房屋权属转移时，国度依照当事人双方签定合同契约，以及所确定价钱的一定比例，向承授权属者一次性征收的一种行为税。商品房买卖现行契税交征税率为2%。契税应在买卖双方正式签定商品房买卖合同之后，一个月内交纳，逾期要罚交滞纳金。14什么是印花税？ 印花税是对因商事活动，产权转移，权益容许证照授受等行为而书立，领受的应税凭证收的一种税。商品房买卖买方应交纳印花税，税率为0。03%。15什么是两书？主要内容是什么？