番禺奥园项目商铺销售招商方案.doc

1、 广州泉道策划奥园项目合作方案番禺奥园养生广场 招商方案 广州泉道国际 番禺奥园养生广场项目组番禺奥园养生广场招商方案一、项目概要二、市场分析三、项目SWOT四、客户分析五、招商目标六、招商卖点挖掘七、招商策略八、商铺招商控制九、招商推广策略十、招商时间段划分及策略十一、招商执行计划十二、招商工作流程十三、招商组织架构及职责十四、招商相关工作准备事宜 前 言2011年8月初，广州泉道对番禺奥园养生广场商业项目所在地，以及周边状况仅做了初步的了解和掌握。以下方案仅仅是依靠我公司前期经验，结合我们对健康养生市场的理解，以及项目所处的地理位置、规模、经营定位等因素。从商业经营管理角度，对项目商铺招商

2、推广提出的初步方案。因为时间仓促，未作详细调研，以下方案仅是示例性的，仅供了解泉道策划的操作思路。详细的方案需要在详细调研后做出。一、项目概要 序号参数说 明1项目名称奥园养生广场2项目定位集“管、健、医、疗、美”于一体的健康养生产业综合体3项目功能集健康服务、产品销售、体验、休闲、餐饮于一体4业态组成会所、餐饮、健康服务、健康品销售、休闲等商业业态5项目地段番禺区桥南街中心城区6品牌定位中高档为主，低档兼容7主力消费层中高收入阶层者8总建筑面积30000 9建筑楼层3层二、市场分析 改革开放以来，我国社会经济高速发展，人们的物质生活得到了极大的改善，但国民的健康水平并未得到相应的提高，人均寿

3、命没有相应延长，患慢性非传染性疾病的人数急速增长且呈年轻化态势，工作压力的加大和生活节奏的加快使亚健康人群数量不断增多。传统的生物医学模式只关注的是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗，而没有从整体上关注“人”的健康，更没有从多方面对人的疾病进行预防和调理，以服药、手术、理疗为主要的手段，对提高人类的健康水平，预防疾病，延长人的寿命有一定的局限性。据统计，从1949年到1980年我国人均寿命从34岁增长到68岁，31年增长了34岁，平均每年增长一岁多。但1980年到2003年的23年中，我国人均寿命由68岁增长到71.4岁，仅增长3.4岁，健康年龄只

4、有61岁。恶性肿瘤、心脑血管疾病成为威胁我国群众生命安全的第一杀手。据世界卫生组织预测：如不采取有效措施，在2010年至2015年期间，中风、糖尿病和心脏病将导致中国的国民收入损失5580亿美元（相当于39060亿人民币），这将对中国的可持续发展造成潜在威胁。美国每年有600万人处于“亚健康”;澳大利亚处于这种疾病状态的人口达37%;日本公共卫生研究所最近对数千人的调查中发现，有35%的人正忍受着慢性疲劳综合症的折磨;中国卫生部对十个城市的工作人员调查，处于“亚健康”的人口占48%。据权威部门的调查健康的人占15%、患病的人群占15% 、亚健康占70%“亚健康”状态在一些公务员、大企业、大公司

5、的高层管理人员、技术精英、文化、艺术、娱乐界的名流、教育、科技界的专家学者，新闻界的从业人员中所占比例最高，且成上升趋势。亚健康人群往往忽视自己的身体状态，已至于发展成严重的器质性病变、甚至猝死。创办均瑶集团的企业家黄均瑶在临终前也曾经有过这样的感叹：“ 只有健康才是自己的，纵使身价上亿，没有一个健康的体魄，一切都等于零。”旧有的生物医学模式具有局限性。旧有的生物医学模式对推动现代医疗技术的发展，起了很大的作用，但它关注的只是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗， 而忽略了社会、环境、心理等因素。正如美国医学家恩格尔所说：“在它的框架内没有给病患的社

6、会、心理和行为方面留有余地”。美国人在过去近100年时间里，平均寿命增加了30年，其中公共卫生和疾病预防贡献了25年，医疗服务只贡献了5年。在引起疾病的诸因素中，医疗本身（如手术感染、药源性疾病等）占到10%左右的比例新的医学模式社会心理生物医学”模式，强调社会因素、心理因素、生活方式对健康的重要影响，并相应提出了健康的四大基石：合理膳食、适度运动、心态平衡、戒烟限酒。近几十年来，西方发达国家在健康管理，即对人的身体健康进行检测，评估，预测，干预，早防早治，维护健康方面取得很好的成效。在养生保健方面，比如抗衰老，抗疲劳，美容健体等等也有很多优秀的科研成果和行之有效的做法，很值得我们吸收借鉴。近

7、几年来，全国各地健康管理养生机构如雨后春笋般出现，但规模较小，水平不高。上世纪80年代养生保健行业主要以足疗保健的形式出现，到90年代人们开始关注食用保健方法，但规模普遍较小服务比较单一，2000年之后，现代休闲养生和保健服务理念开始合融入现代养生保健业，目前国内已有超过3000家专业的健康管理公司，全国有约264家保健品研发公司说明国内健康服务市场需求巨大的市场潜力，但纵观国内健康管理行业现状，尤其是中小型健康管理公司，存在缺乏可参考、借鉴的成功模式 ，缺乏高效、实用的业务管理平台，缺乏权威、准确的健康评估工具 ， 缺乏低廉、有效的推广渠道 ， 缺乏成熟、可操作性强的管理体系等问题。 三、项

8、目SWOTWS1、 区位2、 市场3、 理念4、 管理5、 同业1、氛围TO1、行业2、市场1、市场2、区位u 优势（S）1）区位：本项目位于番禺桥南街中心城区，交通便捷，紧邻番禺中心医院。3）理念：思路决定出路，泉道国际赋有先进的管理理念、超前的市场眼光、独特的营销手法、优势商业资源，倡导利益双盈，领先市场。4）市场：目前市场无同类型商业地产项目，产品的诞生就因市场的需要，而这个机会留给了我们，恰恰填补了这个空隙，对我们操控市场提供先天性优势。5）管理：一个婴儿、一个儿童、一个成功人士等在他们的背后都会有人在为他引导、教育、帮助，这样他们才会更好更快更健康地成长、成功。同样广州泉道国际担当全

9、程服务策划，为项目驶向成功保驾护航。6）同业：南沙奥园健康城城项目的成功运作给我们很好的参考，虽然两者要素和定位不同，但前者良好的运营，给我们作了一个很好铺垫。u 劣势（W）1）氛围：本案目前处于新开发区域，人流少、周边商业氛围较差。 解决的办法：结合自身项目的功能，多做营销推广、活动、促销等，汇聚人流与此，大力炒作推动市场。 u 机会（O）1）行业：健康产业是永恒的朝阳产业，市场潜在需求巨大。2）市场： 目前广州乃至珠三角缺乏类似规模的综合性的健康养生产品。u 风险（T） 1）市场：大体量、市场需求需要培养、项目地目前缺乏商业气氛，对招商和运营造成一定障碍。 解决的办法：为顾客考虑物业价值的

10、问题，因此本案在制订招商政策时多考虑一些优惠措施，来促进产品招商。同时，突出项目的整个定位和业态规划优势，增强客户对本案的认可度。2）区位：番禺区自身消费能力有限，作为广州非核心区域，怎样吸引广州其它地区乃至珠三角商家和消费者是一项挑战性工作。解决办法：在推广上应尽量多挖掘项目亮点，以及通过各种媒体渠道增大项目的宣传力度，配合促销手段，顺利实现招商和旺场。四、客户分析本项目是综合楼体项目，满足多种类型经营商户的需要：商 铺养生会所 五行养生馆、藏药养生会所药膳餐饮 香雪药膳、三九营养膳健康检查 美兆健康服务 瑞士抗衰、美国环宇健康品销售 同仁堂、东方红、东风灵目标客户：1、 健康服务商家 ：健

11、康资询企业、健康管理企业、体检公司、理疗企业等2、 养生餐饮商家：养生菜馆、养生茶馆、养生素食馆、养生膳坊等3、 健康品商家：保健食品、中药饮片、参茸专卖、燕窝专卖、滋补品、医疗器械、 保健用品、保健茶等4、 健康会所：女子养生会所、五行养生馆、藏药养生会所、美容养生馆、男子养生会所等五、招商目标于2011年9 月份商铺不论难易度招商率达5%；于2011年10月份商铺不论难易度招商率达10%；于2011年11 月份所有商铺不论难易度招商达20%；于2011年12 月 所有商铺不论难易度招商达30%；于2012年1 月 所有商铺不论难易度招商达40%；于2012年2 月 所有商铺不论难易度招商达

12、50%；于2012年3 月 所有商铺不论难易度招商达70%；六、招商卖点挖掘 招商卖点整合图：项目硬件项目配套项目物业项目软件物业特性产业前景市场需求策划代理商房地产开发商奥园养生广场行业需求经营管理模式管理 VIP贵宾卡项目性质商业规划项目功能项目地段项目交通项目人流项目业态项目定位 项目定位首席一站式集“管、健、医、疗、美”于一体的健康养生产业综合体项目业态 会所、餐饮、健康服务、健康品销售、养生休闲 项目功能以养生为目的的健康咨询、检查、餐饮 娱乐 休闲 购物 项目服务商广州泉道国际：是一家专业从事商业房地产全程整合营销策划服务的经营管理顾问集团公司。该集团有丰富的操盘经验、先进的管理模

13、式、全新的管理理念、拥有数名专家顾问及操盘精英、服务数个商业和商业地产项目、并与中国知名商家强强联盟，致力打造行业第一品牌。奥园养生广场由广州泉道国际全程打理，并双方进行品牌捆绑式发展，为你的投资、经营保驾护航。 经营模式为确保都市名城商业广场旺场、并永续经营、持续增值，都市名城商业管理公司实行十大统一经营管理模式：统一招商管理、统一营销推广、统一业态规划、统一培训考核、统一形象管理统一营业管理、统一证照税务、统一物业管理、统一服务监督、统一收银结算VIP贵宾卡 奥园养生广场推出的VIP卡，持此卡可享受在奥园产业体系如：宾馆、酒店、商场等任一可消费领域的优先优惠权益。同时享受公司不定期组织的各

14、类聚会和活动。七、招商策略经过项目小组前期的市场调研，我们认为本项目机会与风险并存。此我们项目在招商过程中要采取多渠道、多举措，多头并进的策略。最大化运用优势资源，化解不利因素，迅速完成阶段性招商任务。核心招商策略一：与政府、行业协会形成战略联盟，迅速启动招商 ，成片击破。 迅速整合番禺区政府、广东省药监局、医药健康行业相关协会、同仁堂、三九等厂商资源，迅速建立良好的合作关系。核心招商策略二：整合珠三角地区健康产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。整合长珠三角健康产地集群地资源，大型专业市场（如清平市场、一德路市场、芳村医疗器械市场）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。核心招商策略三：参加、协办大型展览会招商。参加珠三角医药健康产业的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领