白酒市场竞争日趋激烈.docx

1、白酒市场竞争日趋激烈白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。 根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划方案方案方案方案，以供市场参考运作以供市场参考运作以供市场参考运

2、作以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一：铺货铺货铺货铺货：实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （一一一一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地

3、毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二二二二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方

4、案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商认真挑选经销商认真挑选经销商认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选

5、择坐等顾客上门的“坐商”。 2、制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

6、 在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则： 明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货家；酒店家；二批家；县级网点家；公关直销单位个等等。 可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体

7、时间期限。 3、铺货人员的选拔铺货人员的选拔铺货人员的选拔铺货人员的选拔、训练训练训练训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下： 5、(酒类营销理论酒类营销理论酒类营销理论酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案白酒实战白酒营销策划方

8、案方案白酒实战白酒营销策划方案方案白酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹安排 货源的调度、产品出入库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的情况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定“铺货奖励铺货奖励铺货奖励铺货奖励”政策政策政策政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： A

9、、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品； B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策铺货奖励政策铺货奖励政策铺货奖励政策”时要注意的问题时要注意的问题时要注意的问题时要注意的问题： 铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 避免造成低

10、价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持地毯式铺货要有相应的广告支持地毯式铺货要有相应的广告支持地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理做好铺货的后期服务与跟踪管理做好铺货的后期服务与跟踪管理做好铺货的后期服务与跟踪

11、管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货

12、以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 白酒营销策划方案二白酒营销策划方案二白酒营销策划方案二白酒营销策划方案二：促销促销促销促销：常年不断常年不断常年不断常年不断，花样翻新花样翻新花样翻新花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场

13、进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特

14、殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的； 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象 白酒营销策划方案三白酒营销策划方案三白酒营销策划方案三白酒营销策划方案三：广告宣传方案广告宣传方案广告宣传方案广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在1020张较为

15、适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不

16、显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主 制作高炮，站牌形象，酒店合作形象，招商中对客户主要甄选的原则是“上级关系如何，公关能力如何”对于网络及有无经验等条件可以退居其次。市场驱动模式：传媒拉动，单位公关，名烟名酒店，核心餐饮店。公关系统：由经销商与办事处主任负责，公关部经理负责，主要职责就是结核心人物的公关与客情维护，团购开发。直销系统：主要有经销商处直销部经理与叁叁酒业务主管共同组成，主要职责是负责核心餐饮店、核心名烟名酒店的开发、维护以及促销活动执行。叁叁酒13年河北重点市场推广纲要 一、核心消费者公关：可分为客情关系营销、会议营销、俱乐部营销。以“人脉”、“促销员”、“团购经理”等途

17、径找到我们的核心消费者，进行客情公关，形成对叁参酒的好感与忠诚，并大力开发团购提升销量。广告传媒：洋酒全国销量大增，央视广告投入力度很大。沪洲持续投入，底蕴深厚，势能巨大；十八酒坊，广告也是相对凶猛。广告语也是脍炙人口，洋酒：一个梦想，两个梦想、百年沪洲老窖世界荣耀，十八酒坊，容者大成。、利用电视和户外广告的宣传，使目标顾客普遍接触到产品的信息。 2、利用软性文章使消费者接受“流传”概念。 3、利用报纸广告入市。 4、推出系列公关活动。广告诉求，提高产品知名度，激发消费者购买欲。 2、其他广告手段。 促销活动促销活动促销活动促销活动： 终端展示和市场饥渴的培养，核心餐饮渠道运作，核心销售渠道动

18、作，区域市场广告宣传。 二、（一） 报纸广告 报纸广告除了协助公关活动外。 在活动间隙，还发布常规广告，对产品进行诉求。 利用报纸广告文字量大、传达信息丰富、更换方便的特点，详细说明产品功能、特点，如： 1.我们的十八酒坊是一个有着历史和品位的白酒； 2.介绍流传的概念； 3.介绍十八酒坊的基本特点，诸如香型、度数等。 4.推广促销的专题广告 广告时间：5月8日（于活动广告后发布，每周两篇。） 广告媒体：燕赵都市报、河北日报 广告频次：上市初期，为了引发消费者注意，活动广告可采用较大版面的23*8厘米通栏形式；此阶段的硬性广告不用多打 每周发布两次，发布时间为周二和周五。 （二） （二）其他广

19、告形式 在第一阶段，为了迅速提高产品知名度，增强消费者对产品的了解，需要运用多种手段进行宣传。 1、电视广告： 在上市第一个阶段进行适量电视广告投放，大约在五月中旬开始。 2、户外广告： 在重点饭店附近设置户外广告，信息传达集中，时间持久，影响力大，所以也应该采用。 建议选择石家庄市人流量大的路段的高档饭店，设置少量此类广告。（三） 1111、建立科学完善的客户关系管理制度、建立科学完善的客户关系管理制度、建立科学完善的客户关系管理制度、建立科学完善的客户关系管理制度客户关系管理就是指导你怎样找到并抓住客户的“地图”。做销售就是做客户，对白酒经销商来说，抓住终端客户才能保证自己在激烈的市场竞争

20、中立于不败之地。而建立、健全客户关系管理制度，对抓住老客户、开发新客户有着极其重要的意义。a、必须广泛的与大量的客户进行接触，深入了解客户点点滴滴的详细情况，如终端商的经营规模、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地同类行业的地位、客流量等，通过对这些资料的分析，选择出适合所经销产品的终端客户；b、对客户进行差异性分析，通过对客户不同资料的整理，找出最有价值的客户，这样经销商便可以更有效地配置资源。客房资料主要包括：（1）客户基本资料，如终端的类别、名称、地址、电话、单位编号、赊销额度、经营规模、信用级别等，这些资料是联系客户、确定客户信用级别的基础。（2）客户特征资料，如客户

21、的资金实力、发展潜力、经营观念、经营政策、内部管理状况、经营历史、客户的财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员素质、品行，与其它竞争对手的关系等，通过对这些资料的分析，可以得知哪些客户具有发展潜力，能够给经销商带来利润，从而筛选出那些能带来80%利润的20%客户，这样有利于更好的挖掘终端资源，不断的改进服务质量，牢牢抓住最有价值户。（3）公关资料，如客户内部权利分配状况、负责人的性格、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系，最适合的激励方式和激励程度等，这些资料能够帮助你接近客户、了解客户、诱导客户购买你经销的产品，制定有效的激励政策等。c、要制定客户市场管理制度，如客户激励政策

22、、奖励的兑现实施方法、终端客户在经营管理中的各种违规行为的处罚等，这些制度可以有效的刺激或约束终端客户的市场行为，使其更有利于销售工作的进行。2222、潜移默化的公关渗透、潜移默化的公关渗透、潜移默化的公关渗透、潜移默化的公关渗透在实际公关活动的执行过程中，可根据公关资料针对终端内部人员的兴趣、爱好、性格、社会关系等的不同，灵活运用不同的公关方式，这样不仅可以使白酒顺利入店上架、降低入店及管理的费用，同时还可以减少不必要的“摩擦”，从而顺利实现目标。但要注意：不可只重领导，忽视基层。以酒店为例，老板是一店之主，对产品能否入店，交纳各种费用的多少有最终决定权，对其展开公关活动是十分必要的，但下面

23、的领班、酒店服务人员，甚至包括部分酒店存在的陪酒人员都有着直接的“杀伤力”，不容忽视。邻班是销售第一线的直接领导，对产品销售工作的计划、执行力度、产品能否出库，以及出库后在柜台的摆放等有决定权，起到监督和督促作用。服务人员及陪酒人员则可以说是销售的主动力，顾客喝哪一种酒很大程度取决于她对产品推荐的热心程度、对白酒的知识的了解程度，还有她们的营销技巧等。因此，一定要注意同销售终端的各级人员搞好关系，通过平时的小恩小惠来建立感情，“小投入，大回报”，为长远的合作打下基础。另外与政府部门、消费者、金融机构等社会公众建立起良好的关系，才能为终端业务的开展创造良好的营销环境。3333、规范化的人才培训和

24、人才储备机制培训工作可以使企业经营、管理不断地得到提升和完善。认真、及时的培训不仅可以提高销售队伍的销售业绩、维系良好的客情关系，它对保证销售工作的顺利进行还有着极其重要的作用。aaaa一个组织内部人员素质的高低往往可以直接反映出组织自身经营水平的高低，应努力把自己销售员塑造成一支举止有素的队伍，试想，他们在运作市场的同时，如果不仅仅可以有效地执行厂商的相关政策法规，对销售终端的经营管理工作提出建议，还可以对终端遇到的难题予以妥善解决，对产品的摆放、广告的粘贴给予专业的指导，那么无论对自己产品的销售还是对维持与销售终端的关系，都会有巨大的帮助。bbbb终端服务员由于学历、阅历等方面的限制，往往

25、缺乏专业的酒类知识和营销技巧，但她们直接与顾客交往，很有影响力。因此，对她的培训同样不容忽视，在具体工作中可与商家联合举行培训工作，双方互助互学，良性互补，既可提高服务人员的专业推销技巧，扩大销售业绩，又可深化客情关系，加深与终端客户的友谊，同时，还有利于双方更加深入的了解对方的经营意图，使双方的合作更为默契。cccc促销人员是销售一线的战士，她们的形象代表着产品的形象，她们的谈吐决定了产品销售。因此，对促销人员的培训一定要加以重视，切忌促销时临时招聘、滥竽充数。否则不仅达不到促销预期的效果，还很有可能会损害产品、厂家及商家的形象。4444、合理的促销方式、合理的促销方式、合理的促销方式、合理

26、的促销方式促销，正是白酒市场激烈竞争中的立交桥，它可以有效的绕开竞争品牌的干扰，使产品迅速的打开市场，提高销售量，占领市场份额。但促销不可避免也会带来副作用，如新产品的促销策略如果不当，往往会使人产生一种不信任的感觉。因此，促销时一定要注重根据产品的特性来选择不同的促销工具，从而可以降低促销活动的负面影响，达到最佳的促销效果。aaaa由于中高档白酒自身的特点，在做终端促销时，还要注意到促销活动的文化品位，促销活动的安排、促销物品的制作、摆放都要与销售终端的整体装饰、产品的档次等相适应。不要局限于类似低档白酒的促销包装盒里一个烟灰缸、打火机完事，实在是没有品位，不于产品形象的提升。终端促销要注意

27、创新，不可一味模仿竞争对手的促销方式。采取新颖的促销手法可以避免与竞争对手正面相争，攻其不备，抢占其市场份额。5555、完善的服务保障、完善的服务保障、完善的服务保障、完善的服务保障服务客户可以在竞争激烈的白酒市场中吸引新客户，保证老客户的忠诚度。由于市场竞争激烈，利润源泉越来越窄，单纯采取让利终端的做法已使很多商家难以承受，要想抓住客户，提高客户让渡价值，降低终端购买成本才是关键，换句话说，就是做好对终端的服务，依靠服务来抓住客户，才能打造出自己的真正的核心竞争力。a、除了建立一支专业知识丰富的销售队伍，还要为终端经营提出若干合理化建议和指导。惟有教给终端赚钱的方法，他们才会成为商家的良师益

28、友。b、低成本、快捷的运输工具，保证货物的及时送达，降低终端购买的时间成本。c、及时地售后返利，包括对终端的返利，对服务人员的促销费的兑付，对酒瓶、瓶盖的回收工作等，激发其合作的热情。d、另外，不仅要帮助客户解决工作上的问题，生活中的问题更能多方面表达商家对客户的关心，用感情去打动终端客户，你周到的服务、每一个动作都会让他们感动、难以忘怀，最后只有“乖乖”地去你“卖命”。如某白酒经销商想将新产品送入区域内一超级终端，但此终端非成熟产品不做，此时恰逢该终端主要负责人的父亲去世，该经销商抓住时机，像亲生儿子一样，尽心尽力帮助该客户完成丧礼。结果丧礼一结束，该客户就答应代理此经销商的产品。6666、

29、合理的激励政策、合理的激励政策、合理的激励政策、合理的激励政策良好的激励就好比一支兴奋剂，它可以驱除疲劳，刺激终端的销售热情，激发终端间的良性竞争，使整个组织充满生机、蒸蒸日上。在制定终端激励政策时，应从以下两方面做起：由于物质奖励的“可见性”，其可以有效刺激终端的神经末梢。（1）在制定物质奖励时一定要注重方式和兑现时间，如服务人员的流动性大，给她们按销售量提取的奖金，最好每周或两周兑现一次，这样可以刺激她们的主动性，还可以送她们洋娃娃、化妆品等小礼物，这样，她们就会积极主动的向客人推销我们的产品；（2）另一方面，在制定奖励物质时，要从“受理人员”的需求出发，比如说“返利”，要针对终端喜欢的激

30、励方式进行，有些人可能喜欢月返利，资金流动速度快；有的人可能喜欢按年度进行返利，累计金额高，等等。惟有“投其所好”满足其需要，激励才能达到实效。物质奖励虽然是一种良好的激励方法，但毕竟有其局限性，还应给予终端精神的激励。设立一些销售竞赛优胜奖，刺激销售终端之间良性竞争，对销售终端业绩突出者给予“销售顾问”等称号；可以设立了“信誉客户”、“销售状元”、“公司荣誉总经理”等奖项来激励销售终端；均收到了良好的效果。实践证明，精神奖励往往可以更有效、更紧密地抓住客户的心，更有利于与客户建立长久、稳重、亲密的合作关系。7777、良好的物流管理、良好的物流管理、良好的物流管理、良好的物流管理良好的物流管理

31、能够在销售工作就可以节省大量的运输费用顺利展开，成为挖掘利润的源泉。在早期的发展阶段，只要能够实现商品的流通，就意味着利润的产生和获得。到了现阶段，现实中的竞争要求白酒经销商在流通过程中的功能与作用必须强化，拥有一定的仓储能力、及时周到的配送服务，对代理产品及产品信息的获得与分析、产品入店后的及时补货，这些都成了为客户提供稳定服务的保障。只有做到这些，才能取信于客户，这就需要建立起物流管理系统。aaaa与终端建立起良好的信息传递及交换，及时将产品在终端的表现和市场反应信息反馈回来，了解产品信息和竞争品信息，从而不断对目前工作进行修正和改进，提高产品的竞争力；bbbb当经营商接到终端订单之后，如

32、何安排送货、送货的品种和数量是否完全按照订单执行，如何根据终端的实际情况合理地对订单修订就成为实物流管理的关键问题。作为经销商一方面保证安全的库存和高效的库存量，另一方面还要努力降低流通环节路线的整合、耗损的降低等。8888、细密的理货管理：细密的理货管理：细密的理货管理：细密的理货管理：细密的理货管理能够成为销售工作的指向标，良好的理货管理可以使你知道销售工作的重心，指导下一步工作的方向，并且在维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换产品、记录产品销售情况、了解产品信息、布置现场、广告等方面具有十分重要的作用。应当高度重视对理货的管理，对理货员的选择、业务职责、工作内容、理货技巧、理货目标等方面做了详细地规定。并配合公司的销售实施监督，就可以取得了良好的效果。单独建立一支专门的理货队伍有点力不从心，因此可以从多方面着手组建理货队伍。a、要与厂家、终端合作，做好理货管理，这需要三方齐心协力来完成；b、对自己销售人员进行培训改造，使其成为理货专家。这需要经销商本身投入大量的培训费用，可请厂家代为培训业务员，从而节省培训费用；c、对终端的理货过程进行必要的监督，不断强化销售人员及终端服务人员的理货