五大人群话术.doc

1、常见拒绝问题及处理话术范例一、 家庭主妇1、等我孩子长大后再出去做事吧。回答：您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。2、我的口才不好，哪里适合做保险？回答：一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力）的人。凭着您的信用，再接受我们的训练，就可以做保险了。3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。回答：您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，

2、我一定会帮助您。再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好！只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入两三万没问题。这不比干巴巴地每月领固定的几百块钱强得多。4、这工作是求人的，我可拉不下面子。回答一：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？回答二：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。5、“我家里人可能不赞成我从事保险工作。”回答一：事实上，

3、保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？回答二：您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。回答三：很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双

4、收。二、普通上班族1、 我工作暂时还比较稳定。回答一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？回答二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。2、听说做保险先从自己亲戚朋友那开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。回答：这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保

5、险进行投资理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作。回答：这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。4、做保险的人没地位。回答：如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生的。甚至在各行各业的成功的人士或企

6、业主也纷纷加入平安。别犹豫了，赶快加入吧！5、从事保险的收入没有保障、没有底薪？回答：您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！6、保险要拜托别人，要看人脸色。回答一：推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户

7、的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。回答二：外人看来，好象是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，那些客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，让我每天的感觉都是新的。我与他们融合在了一起。又怎么会是求人呢？7、我不喜欢做推销。回答一：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱

8、心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人？回答二：为什么您不喜欢推销？是不是以为要沿街兜售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等？其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益就行了，买不买是由客户自己决定。回答三：其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信象您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可

9、以赚一笔呢！回答一：每个人最宝贵的：您有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。回答二：其实入行前公司还要请您做LASS性向测验，考保险行业代理人从业证等等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！三、其他销售人员1、现在做保险的人这多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。回答：“看得出来，你考虑问题很周全!其实

10、寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人的面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。”2、可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？回答：这方面，您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们平安根据多年的实践，并结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。（播放增员VCD，或展示锦绣人生）您看，这是一系列的课程，针对不同层级的

11、业务员有不同的训练课程，。感觉怎么样？3、我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。回答：您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他的人也需要这样的爱心和责任，其实所有人都是我们的潜在客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业获得成功的。四、 E时代年轻人1、 我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？回答一：“是的，对许多刚来到这个

12、陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么好担心的呢？”回答二： “这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要你用心学习，大胆练习、使用，你的客户就会源源不绝。在平安，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。”2、 从事保险行业，培训成长的机会多吗回答：“保险行业在国内虽然刚刚起步发展，但她的培训机会及实力在社会各行业中

13、是有目共睹的。比如我们公司就根据自己多年的实践，结合国内外的先进课程，为我们提供了目前国内最有实力、最专业的寿险销售和管理培训。从你一进入公司开始，就有机会接受专业的技能提升培训，而且培训的内容还会根据您成长的需要不断调整和提升，用我们的切身感受来说就是“终身学习，不断成长”。在我们保险行业内有句话说“最好的培训在平安！”。在平安，有许多象您这样刚刚毕业几年的年轻人，通过不断地培训学习，现在都成了非常优秀的销售精英和管理高手。”3、 保险这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉回答：不错，社会上确实存有这样的偏见，这是因为他们没有真正认识到保险的作用和功能。其实保险业是一份爱心事业，高尚而伟

14、大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的责任；让小孩永远不会失去呵护；让老人老有所养，安享晚年只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？4、 我朋友很少，做不来。回答一：我当初也这么想，但工作了一段时间后，才发现对象很多，比如您的朋友或您的家人，同学等。每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果您坐下来静静想一想，一定能想到一些朋友，而且当您加入平安后，您一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。回答二：没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友。有很多国外寿险公司来中国发展

15、，虽然人生路不熟的，但仍然发展得非常成功（例如）,我们很乐意教您认识朋友的方法.回答三：其实您说朋友很少只不过是您一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千元钱买一个您写出来的名字,您写不出来吗?5我觉得保险是很好，就是不敢去做。回答：其实，我们在刚开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要还是怕客户拒绝，怕回答不出客户的问题，怕客户对我们冷淡。但我们公司有很多教会你克服这些障碍的训练课程，同时，我们每天的晨会也会帮助你不断调整心态，以好心情面对客户。再说，在你刚开始拜访客户的时候，我们主任或是经理还要陪同你的，一直到你能独立为止。五、 中小企业主1、听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚

16、了。回答一：其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？回答二：保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！回答三：也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？2、 做这个工作赚钱太慢了。回答一：快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！