中小型企业如何自己做外贸出口.docx

1、中小型企业如何自己做外贸出口中小型企业如何自己做外贸出口本书针对当前中小型厂商外贸中“没有进出口权”和“通过互联网做外贸”两大普遍特点，完全以实际操作为范例，以“现学现用”为选材原则，从零开始一步步完成外贸的整个操作过程。教程共分七章，循序渐进。要紧章节内容包括进出口权问题，外贸基础知识和最新知识，网上外贸及市场开发的具体操作，外贸单证的处理以及事故应对，国际货款结算，信用证审核与应用，国际物资运输操作等。本书偏重实务，外贸原理亦选择与现实紧密相关的部分。同时重点讲述了外贸中常见的术语、行话和各类行业体会与小常识，这在行内往往是外贸高手秘而不宣的，对新手和业绩不佳者专门有用。作者本身即是一线出

2、口商，常年开展网上外贸。本书中的范例几乎差不多上作者亲历，对外贸新手极具参考价值。一次在美国Discover频道电视节目中，看到记者报道南极科学考察队。在世界尽头冰天雪地中的帐篷里，考察队员对着镜头举起正在吃的食物，赫然印着我所经营的商标。那是我入行以来最自豪和兴奋的瞬时之一。-作者目 录前言出口流程图第一日 入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸一、外贸第一步：外贸经营权-四招开启外贸之门二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品三、外贸第三步：破解外贸的三个关键隐秘四、外贸第四步：利器速成法-电脑与英语第二日 进阶篇：网商时代，一台电脑通天下一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品二、第二

3、步：登陆B2B国际贸易平台，主动出击公布广告三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上直截了当找客户的四大招数四、第四步：开发信-抛向客户的媚眼五、第五步：电子邮件战六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进第三日 技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同一、让国际买家相信你二、外贸商品价格的运算方式三、预防成本陷阱四、报价技巧第四日 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理一、外贸单证的种类与使用二、单证遗失事故的处理第五日 高手篇：信用证全攻略一、外贸货款结算方式二、信用证实践操作详解三、信用证事故的处理四、附录：UCP500（中文版）第六日 合作篇目：与货代打交道一、找个好货代二、重要的提单三、相关的货运知识第

4、七日 体会篇：外贸江湖一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作二、话题之二：样品三、话题之三：FOB条件下的运杂费四、话题之四：网络信息的查询五、话题之五：贸易欺诈和防范第1日 入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸我也能做外贸吗？那个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围，“做生意”已变得简单而无处不在，甚至专门多不在学校读书的学生差不多在做生意了，从方便面、小饰品、CD到服装。因此，这些生意因为金额小而专门简易；把东西卖给需要或喜爱它的人，价格高于你的进价，差额确实是利润。只是，假如打算把生意做大些，程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房间来存放和展现商品（固定资产），

5、需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略），需要联络快递公司或出租货车为你进出物资（物流、对外协作）。再进展得大一些，可能你就需要去工商治理部门注册，制作会计帐本，使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。看，做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价。只只是随着规模的扩大，增加些手续和治理机构而已。外贸也是做生意，只只是客户是外国人罢了。和你周围的种种生意一样，既有简单的交易，也涉及到各个部门-有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你能够依照自己的条件做选择，由小到大，由简易到复杂。最简单的外贸，大致是小贩们在旅行区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目前专门流行的网上小店，在ebay或

6、淘宝网上公布出售各种小玩意，不管世界上哪个地点的人都能够购买，你通过UPS、DHL或Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方，买方则把钱（一样差不多上美金-全世界流通最广泛的钱）通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直截了当汇入你的信用卡或银行帐户内-因为交易金额小，过程确实是这么简单。网上小店式的外贸关于个人而言不是相当有吸引力的，利润积小成多，有时候也颇有可观。然而，随着外贸生意做得越大，手续和牵涉到的治理机构会逐步增加：1 取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直截了当经营进出口业务。2预备货源：自己生产或从国内采购。3商品检验：正规出口的产品，专门多都需要

7、同意强制质量检验，向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。4申报出口：向出口地的海关申报出口，简称报关。5办理国际运输：托付国际运输公司将物资运往国外。6通过银行收取国外客户支付的货款-一样是美金。7向外汇治理局申报：国家外汇管制规定，营业外汇收支需向外汇治理局申报审核。8向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管，并相应调整某些税种。因此理论上，任何人都能够做外贸，只只是依照生意的大小操作手续不同罢了。因此，真正意义上的外贸，有其严格的治理规定。作为一个工厂、贸易公司的业务员，或个人决心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题第一确实是外贸经营权上的限制：争取它，或者绕开它。

8、一、外贸第一步：外贸经营权-四招开启外贸之门 国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直截了当经营进出口业务。没有进出口权的企业则能够采纳托付外贸公司代理出口等方式进行。取得外贸通行证的第一招：企业能够向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权因此专门好，全套业务都能够自己进行，对外的合同等等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌专门有好处。自中国加入WTO以后，国家鼓舞企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要同意相对严格的政府职能机构行政治理。临时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业

9、的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，确实是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。依照合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。如此一来，尽管实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以一般内贸的方式把物资赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。代理出口的缺点是显而易见的。第一是除了同样的成本与费用外，还不得不承

10、担额外的出口代理费-那个费用常常会占总交易金额的1%-2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业隐秘提供给外贸公司。外商货款直截了当支付给外贸公司也存在一定的风险-尽管外贸公司受国家严格治理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性专门小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中依照资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时刻差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。如何说代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做情况的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着

11、别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与阻碍。但不管如何说，代理出口的方式躲开了出口权限制，任何工厂都能够做外贸了。而且，只要慎重选择出口代理，同时自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。同样地，除了工厂以外，一般外贸公司甚至个人都能够通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个一般国内进货的环节以解决货源而已。关于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”确实是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自

12、己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸体会，有自己的进货和销售渠道的人。这因此选择挂靠而不是自己去开公司，要紧是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优待便利，并节约办公费用。在这种情形下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易-有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有体会的外贸人的欢迎。只是，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不举荐外贸新手去做。假如交易金额不大，但又不能像网上小店那样能够用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还能够

13、选择个体工商户外贸备案。自2004年新版对外贸易法出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也能够申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：1在工商局办理个体工商户注册。2到外经贸委作个人外贸经营权登记。3到海关办理“中国电子口岸”入网手续。4到外汇治理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。5在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。个人申请外贸权尽管并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。加上个人的商业信用如何说有限，即便取得了外贸权，实际操作中也专门难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只

14、适合特定产品或小额交易。有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为虎添翼此放开。接下来的问题是，面对无限宽敞的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜爱什么样的产品呢？ 二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品在经销产品的选择上， 我们第一要幸免常见的三个误区：1品质越高越好绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关怀的永久是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。如何说质优价高是差不多常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会依照他当地市场的

15、接收程度在品质和价格间寻求短暂的平稳点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等进展到站稳根基寻求突破的时期，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。2。价格越低越有竞争力同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有体会的国际买家可不能不记得这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到如此的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”-对如此的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素

16、，同一时期同一产品的生产成本相差可不能太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的方法确实是偷工减料了。作为国际买家，专门难明白生产商的成本底线，为防范风险，最常见的确实是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。3关怀产品是否属于朝阳产业专门多新入行的外贸业务员会关怀国家大事那个问题。而实际上，对新手而言，那个问题没有多少意义。第一，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永久在变化之中，朝阳依旧没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，

17、能叱咤风云的永久是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为猛烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也能够更广了。那么，如何选择产品呢？本身确实是生产厂家的，自己已有的行业产品因此是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品操纵成本，这是一个专门大的竞争优势。只是，把现有的产品直截了当出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合

18、国外消费者的适应与喜好。因此，刚开始的时候不妨仿照。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。专门留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作体会。跟在别人后面仿照，通常可不能有什么利润，但却是稳妥的第一步。假如你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一样是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳固的合作厂家生产。这种情形下就没什么选择余地了，初始时期也没有专门去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销确实是。还

19、有一种情形确实是一般的贸易公司期望进展国外市场。这类情形比较复杂，有些差不多有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳固供应商。这种情形下，就要认真考虑，查找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一样的原则上是以货源为考虑重心-如何说你的角色是卖方。有一种特例，确实是个人从事外贸的。常见的情形，一是有比较可靠的货源关系而期望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就专门广了，情形更加复杂。考虑到个人做生意的特点和

20、局限，一样的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，幸免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。体会漫谈外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗适应和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。从消费适应来看，可大致分为美加（美国和加拿大）

21、市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户因此各有所好、风格不同，但一样说来日韩市场专门是日本市场，偏爱精巧优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到明白得与欢迎，也能同意高价格，但数量可不能太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一样对品质要求适中，喜爱简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为淳朴甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交错，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能同意。正因为

22、外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效操纵成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂情愿配合。单纯被动地去推销现成产品是专门难有进展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从那个需求动身，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。目前专门多民营中小型工厂都期望自己做外贸，因此不管条件成熟与否都纷纷聘请了新人来开创国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大都市里的外贸公司，然而对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习把握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生

23、产线，关于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在猛烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。外行要学习做外贸，并不困难，如何说外贸也确实是做生意，只只是多了一些手续罢了，关于外贸的教材也专门多，本书确实是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，专门多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。因此说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。解决了出口权限，选定了经销产品，接下来确实是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢？与一般的国内贸易相比，到底有什么不同？ 三、外贸第三步：破解外贸的三个关键

24、隐秘与一般的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，纷杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部隐秘。设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：1通常买卖双方互不见面。通过 、 、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时谈天软件、数码照片、摄像头等途径，我们能够轻易地交流，展现产品，讨价还价，就像大伙儿坐在会议桌旁一样。2交易周期专门长。一批物资从宁波运到伦敦，通常采纳最合算的方式，即装在集

25、装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时刻，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时刻以后买家才能收到的物资。相应的，卖方收回货款的时刻也需要大致时刻。事实上，关于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提早几个月甚至一年的时刻磋商，订立长期的合同。3交易成本高。即便是海运，费用依旧专门高。一个集装箱物资（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手

26、续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。如此的方式，关于小额的交易明显是不合算的。为均摊费用，交易量大明显比较合算。这也是国际贸易的一个特点-量大。国际贸易物资多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。4中间环节多。物资从宁波直到伦敦，中间会通过多个环节。比如专门多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向治理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还专门对外汇进行管制，归属国家外汇治理局通过外汇收支申报的方式统一治理。外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大

27、金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题缺失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括物资的国际通行质量标准，价格运算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保证贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有专门成熟完善的协同操作。然而，还存在一个重要的问题-大批量物资的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节专门多，货主不可能从头到尾监督保管。专门是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，假如差不多上实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了物资在装卸途中的损耗。最好方法，确实是简化实物转运的过程，让物资只通过工厂-装货码头仓库-卸货

28、码头仓库-客户这四道环节。因此，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。外贸关键隐秘之一：单证交易所谓单证交易，确实是用一套单证文件来代表物资。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁确实是物资的主人。如此一来，物资尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理物资。这套单证，通常包括几个核心文件：1提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）2发票（Invoice）。与一般发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该物资名称、数量和价格的一份署名文件。3装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批物资体积重量及包

29、装情形的一份署名文件。4其他说明物资情形的文件，如证明物资品质的检验证书，证明产地的产地证书等。全套单证中，以提单最为重要，因为它是物资的所有权证明-是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单能够自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则依照物资的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过物资的模样，一点也不惊奇-他只需慎重处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使

30、物资本身完美无缺，而单证有瑕疵-比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等-则专门可能导致交易失败。反过来，即使物资有问题，而单证齐全，仍能够初期顺利交易。因此，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。只是欺诈本身在世界各国差不多上犯罪行为，自有相应的追究措施。总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上确实是买卖一套单据”的概念，关于明白得国际贸易中专门多专门的、专业性的操作专门必要。市场竞争猛烈，专门多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口物资。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这确实是外贸第二大关键隐秘：退税制度

31、。外贸关键隐秘之二：退税制度退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的要紧来源。为便于治理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%17%不等。正规情形下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即差不多缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，差不多征收的能够按照程序部分或全部退返给出口商。假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元确实是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也确实是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。如此一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情形下，假如出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也依旧有利润的。外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也专门可观。因此，国家对退税治理也专门严格的，与外汇治理紧密结合。出口前需从