谈判目标如何确定.docx

1、谈判目标如何确定 谈判目标如何确定 篇一：第一讲：谈判目标与战略定位 第一讲：谈判目标与战略定位 一、 谈判的三大目标 二、 谈判分析的核心要素 三、 评估并权衡关键利益 四、 战略分析的核心要素 五、 合作关系分类矩阵 六、 谈判战略选择模型 七、 战略谋划的四步曲 八、 备选方案与替代选择 九、 谈判实力构成要素 十、 评估你的谈判实力 十一、单项交易价格谈判目标设定 十二、成套项目交易条件谈判目标定位 十三、案例分析与讨论 第二讲：谈判组织与策略实施 一、 大型谈判的组织与分工 二、 主谈人员的主持技巧 三、 技术谈判与商务谈判的区分 四、 主辅谈判人员如何配合 五、 联合谈判的成功要素

2、 六、 联合谈判的两大原则 七、 谈判策略执行与应变 九、 谈判实施的四个步骤 十、 情景实战演练 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、 蚕食战之步步为营 二、 游击战之红鲱鱼策略 三、 防御战之釜底抽薪 四、 影子战之欲擒故纵 五、 蘑菇战之车轮战 六、 “认知对比法”降低对方戒备 七、 “沉锚理论”缩小谈判范围 八、 外围战之搬援兵 九、 收尾战之后手权力 十、 谈判议题整合法 十一、重构谈判框架 十二、“相机合同”解决争端 十三、案例分析与讨论 第四讲：商务谈判操作实例 一、 采购/销售产品及服务谈判 二、 引进/转让技术与设备谈判 三、 招投标项目谈判 四、 进出口贸易谈判 六、 合同纠

3、纷处理谈判 七、 合资/合作项目谈判 八、 情景实战演练 篇二：谈判目标分为几个层次 一、单项选择题 1.商务谈判的核心内容是（ d ）。 a质量 b数量 c付款形式 d价格 2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（b ）。 a确定主谈人 b确定适度的组织规模 c确定技术人员 d确定翻译人员 3.决定是否开始谈判的前提条件是（c ）。 a谈判目的的确定 b谈判方案的制定 c谈判对手资信情况的审查 d谈判人员的组织 4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（c ）。 a最优期望目标 b最低目标 c可接受目标 d实际需求目标 5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（d ）。 a坚定的让

4、步方式 b一次性让步方式 c先高后低，然后又拔高的让步方式 d小幅度递减的让步方式 6.专门研究如何“听”的大学问家是（ a ）。 a拉夫.尼可拉斯 b朱迪.c.皮尔逊 c凯恩斯 d马斯洛 7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ a ）。a多层次发问 b诱导式发问 c协商式发问 d证明式发问 8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ d ）。a谈判中期僵局 b谈判后期僵局 c协议期僵局 d执行期僵局 9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（a ）。a浮动价格 b固定价格 c期货价格 d协定价格 10.迎接来

5、宾与对方握手的时间一般为（a）。 a三秒左右为宜 b十秒左右为宜 c时间越短越宜 d时间越长越宜 11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（a）。a在注意听 b表示同意 c表示不同意 d表示高兴 12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（c）。 a询盘 b发盘 c还盘 d接受 13.pram谈判模式中的“p”指的是（b）。 a建立关系 b制定谈判计划 c达成协议 d履行协议与关系维持 14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（b）。 a25岁40岁 b35岁55岁 c35岁40岁 d30岁50岁 15.整个商务谈判的起点是（a）。 a开局阶

6、段 b报价阶段 c磋商阶段 d成交阶段 二、多项选择题 16.谈判准备工作的内容主要包括（ abcd ） a对谈判环境因素的分析b。信息的收集 目标和对象的选择谈判方案的制定与模拟谈判 17.对商务谈判人员的管理，包括（ac） 人事管理 财务管理组织管理 经济管理 18.对谈判对手资信情况审查主要包括（abcd） 对手的合法资格公司性质与商业信誉 公司资金状况公司营运状况和财务状况 19.挑选谈判人员时应根据的标准是（bcd） 审美观 思想水平 业务水平工作作风 20.提问的时机有（ abcd ） 对方发言完毕后对方发言停顿和间歇时 议程规定的辩论时间已方发言前后 21.谈判中为避免僵局应遵循

7、的原则是（bcd） 先肯定局部后全盘否定坚持闻过则喜 态度冷静、诚恳，语言适中绝不为观点分歧而发生争吵 22.国际商务谈判中非人员风险主要有（ acd ） 政治风险素质风险 市场风险 自然风险 23.英美法的渊源主要包括（abc） 成文法 判例法 习惯学理 24.国际商务谈判的常见法律问题主要有（ abcd ） 谈判对象的主体资格问题合同的效力问题 合同条款问题争议的解决方式问题 25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有（ bd ） 英国人印尼人北欧人 人 三、情景分析题 26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想

8、避开已来不及，朱彬向她招呼： “晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天?”。 “啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜！”朱彬没趣地说。 本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。 请回答：（1）这则例子给人什么启示？ 在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。 （2）请用谈判学原理加以说明。 因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地

9、注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。 27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。 “呜”话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；“今天先来揭一个秘密！”说完就停下来沉默着。 “ 什么秘密？”大家疑惑地望着专家，会场静了下来。 “你们知道吗，几乎所有的货币上?”又是沉默。 这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。 其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的

10、事实。 问：（1）货币专家用了什么谈判方法？ 沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。 （ 2）这种谈判方法的含义是什么？ 在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听； 沉默表 示听者在思考，还没有明确的结论； 听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定；有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法； 沉默表示一种不太好意思的要求， 一种吃不准对方是否会接受的要求。 四、简答题 28.人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些？ （1）判断性障碍； （2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。 （3）带有偏见的

11、听。 （4）受收听者自身条件的限制而听不懂谈判对方的讲话内容。 （5）环境的干扰形成了听力障碍。 29谈判的具体目标可分为哪几个层次？ （1）最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。 （2）实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 （3）可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。 （4）最低目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 30.间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些？ 所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体方法有以下几种： （1）先肯定局部，后全盘否定

12、。 （2）先重复对方的意见，然后再削弱对方。 （3）用对方的意见去说服对方。 （4）以提问的方式使对方自我否定。 31.谈判中如何对待对方的报价？ （1）在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。 （2）在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图

13、及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利 五案例分析题 32.在一场价格谈判中，一方突然冲口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。” “什么？我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢？我看你们才是毫无诚意 呢！”问题：如果听到有人说你是“漫天要价”时，你会采取什么态度？ 可以用下面两种态度来回答： （1）、耐心解释我方的定价因素，用认真的、实事求是的分析来表明我方所开的价格是合理的 （2）不妨在价格上作一点退让，以示诚意和优惠，同时可以相应地要求对方也作适当的让步。 33.在一场涉及家用器具的商务

14、谈判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。已谈了一 段时间，当谈到产品使用和维护问题时，男士说：“请你从女人的角度，发表一下意见。”“我可以告诉你我的看法，但你把我归于女人这样的范畴，我不太高兴，我在这儿同你一样也是谈判代表。”女士不无抗议地说。 男士认为女士误解了，赶紧解释：“不，请你别误会，我不是这个意思！” “不，你刚才明明是这样说的！”女士争辩道。 谈判陷入双方都有意见的不愉快之中? 试说明在谈判中你认为应如何避免僵局？ （1）对于情绪性僵局，从理解的角度去化解；对于策略性僵局，应婉转地点破，“体面”地解决僵局。 （2）对于一时难以解决的利益分歧性僵局，可暂时回避分歧，先讨论其他易于解

15、决的议题，制造合作融洽的气氛，然后再回头解决前面的分歧。 （3）运用劝说的技巧，提醒、引导对方化解僵局。 （4）对于因人为因素引起的僵局，可以考虑更换谈判人员。 （5）暂时休会，调整策略。 （6）重新权衡利弊，适当作一些让步。 （7）找一个调解人来调和双方的利益矛盾。 （8）当己方没有打破僵局的有效办法时，应让对方采取主动，实践证明在僵局面前让对方采取主动对谈判是有利的。 六沟通案例分析题 彭志欣准备如何与李总经理见面 经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去

16、年从一家著名的国际工商管理学院的emba班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。 梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还

17、有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。b公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因?，我们李总曾经?” 问题： 34. 你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？ 李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣。 35. 你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？ 梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟

18、。 36. 你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？ 与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子。 37. 你准备如何应对李总并接到订单？ 为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易。篇二：商务谈判简答题 三、简答题（每题6分，共5题，合计30分） 1 商务谈判过程包括哪几个阶段？ / 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段 2 商务谈判构成要素有哪些？ / 谈判主体、谈判客

19、体、谈判环境 3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员? / 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员 4 评估商务谈判的标准有哪些？ / 谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好 5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？ / 生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要 6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。 / 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等

20、 7 信息情报搜集的方法和途径。 / 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员 8 成交阶段主要目标有哪几方面？ / 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获9 列举四个开局阶段策略。 / 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略 10 列举制定商务谈判策略的步骤。 / 了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案 11 列举谈判地点有哪几种选择。 / 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判 12 谈判

21、目标可分为哪三个层次？ / 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标 13 列举情报信息搜集主要内容。 / 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素 14 列举任意四个报价阶段策略。 / 价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱 15 谈判风格的作用是什么？ / 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平篇三：商务谈判试卷及答案 国际商务谈判试题及答案 37.简述pram谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 篇三：第三章 谈判的决策定位 第三章 谈判的决策定位 从实务上看，商

22、务谈判中的决策可分两个类型、两种方式，即战略决策和战术决策，以及分下决策和分上决策。谈判的决策定位如何，大致可以决定整个谈判的走势的最终结果。 谈判目标的确定 (一)最优期望目标的确定 最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望不可即的理想方向，很少有实现的可能性。因为商务谈判是各方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。最优期望目标是谈判开始的话题。如果一个诚实的谈判者一开始就

23、推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和实际利益，他最终可能永远达不到这个目标。如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方向可能报价80万元，这是需方的最优期望目标。这个数字比他实际需要的50万元多30万谈判签约现用现查元。用一个简式表达就是：Y+厶Y：E。这里的Y是需方的实际需求资金数额，ky是多报价即增量，E是需方的最优期目标。 但是，供方绝不会做提供80万元资金的慷慨之事。他根据了解的信息，如偿还能力、经济效益高低和利益等情况，或者明知对方实际只需求50万元，为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，就能如意压低对方的报价，只同意提供30万元。如此这般，几经

24、交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果既不是80万元，也不是30万元，可能是略低于或略高于50万元。 如果一开始需方不提出80万元，或供方不提出30万元，谈判就谈不起来。为什么在谈判中形成这样一种习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。 (二)实际需求目标的确定 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的

25、谈判目标。如在上述例子中，取得50万元资金就是实际需求目标。这个层次的目标具有如下特点： 1它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。 2它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。 72 第三章 谈判的决策定位 3这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”. 4。该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。如，企业若得不到50万元资金，将无法更新主体设备，从而使企业在近期内可能停产，或不能扩大再生产等等。正因为如此，这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。 (三)可接受目标的确定 可

26、接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。在上例子中，资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金(或30万元或40万元等)，没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气的态度。这样可能连可接受目标也达不到。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。 (四)最低目标的确定 最低目标是商务谈判某

27、方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，表面上一开始要价高，往往提出最优期望目标，实际上这是一种策略，这样做出的实际效果，往往超过谈判者的最低需求目标，或至少司以保住这一目标。然后通过对最优期望目标的反复“压价”最终可能达到一个超过最低目标的目标。其所以如此，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果会导致： 1。不利子谈判的进程 谈判当事人的期望值过高，容易产生盲目乐观，往往对谈判过程中出现千变万化的情况缺乏足够的思想准备，对于突如；其来的事情不知所措。最低目标的确定，不仅可创造良好的应；变心理环境，还

28、为谈判双方提供了可供选择的契机。 2不利于所属成员和团体经济行为的稳定 如当某生产厂家对某项产品销售的谈判期望值要求过高(即销售量和销售价格的期望值过高时)，并用这种过高的期望值去影响、诱发所属成员积极性的经济行为，尽管能起到一定的作用，但一旦在商务谈判中预定过高期望值或在某个方面没有达到时，势必影响所属经济行为的稳定性。然而，如果这个生产厂家把制定切合实际的销售谈判目标或以达到最低目标为合作的起点，对于该企业来讲，即使谈判达到了最低要求，也能产生较强的群体凝聚力。 可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种

29、因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。如在上述获得资金的例子中，最低目标如定在10万元，那么可接受目标在10至50万之间。 实际需求目标又是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。而最优期望值，是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的“筹码”。 以上四个谈判目标层次，是一个整体，但各有各的作用，需在谈判前认真规划设计，不可临阵凭“拍脑袋”确定，那样只会给谈判带来麻烦。 在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。，所谓实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈判。也就是说，谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点。任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术准备，但由于该单位的职工素质、领导的管理水平和其他技术环境的配套上存在问题，该项技术装备的效能就无法发挥，这种引进设备的谈判目标就不具备实用性。所谓合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时