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1、卷烟营销案例卷烟营销案例【篇一：卷烟营销案例】烟草在线专稿 引：俗话说，酒香不怕巷子深。但是在现在这个注意力稀缺的时代，酒香也怕巷子深，抱着“姜太公钓鱼愿者上钩”的销售心理无疑会在市场竞争中居于劣势。尤其是对于卷烟零售户来说，在日常的销售工作中应该多注意细节和服务，多观察和学习值得借鉴的营销手法，从而抓住顾客，在竞争中占据优势。笔者通过分析日常生活中遇到的一个营销案例，与大家一同探讨卷烟的营销之道。营销案例：在离家不远的集镇上，印象中有一家很有些历史的李记糕点店，以往买糕点李记是首选。上个星期天回家，刚出车站，儿子就嚷着肚子饿，于是就哄着他径自向李记糕点店方向走去。不曾想到的是，在李记糕点店的

2、对面也开了家同样的糕点店，叫张记糕点店。一样普通的门面，由于李记开店时间较早，早就名声在外，在我看来，张姓老板跑这儿来开糕点店，无异于慢性自杀，自讨没趣。但走近一看，却和意料中的截然相反，李记店内冷冷清清，而张记那里却是人来人往。小孩子图热闹，不要我叫，儿子就直接往张记家走去，进去一看，款式还挺多，有苹果味、草莓味、橙子味、红枣味儿等等几十种水果味的糕点。一品尝，果真还可以，服务也很贴心。买了糕点出来，儿子和我感觉特别舒服。可以想像下次再去时，应该会直接到张记来。环境分析：出了糕点店后，心里一直还在回想，同样是两家店铺，李记开店的时间长，名气大，却被“后生小子”抢去了“饭碗”而门前冷落，到底是

3、什么原因造成的呢？通过仔细的察看和对比分析后才恍然大悟。原来，后来的张记糕点店自知名气和人脉比不过先来的李记糕点店，那该怎么办？总不能白白等死吧？于是，他首先在店门口支起了一口大锅和烤箱，进行现做现卖，这样做一方面增加了食品加工时的透明度，一方面会引起消费者的好奇心而产生诱惑力。另外还有一点比较突出，张记的老板在做糕点时，还和菜场里的小贩一样边做边卖边吆喝，还不时地和顾客交流着，时不时传出开心的笑声，有笑声、有吆喝声还有诱人的糕点香，顾客当然就会被吸引过来了。通过以上这个案例，笔者认为，张老板的糕点店至少有四个方面值得我们卷烟零售客户学习：一、酒香也要勤吆喝许多零售客户都会抱着一种“酒香不怕巷

4、子深”的销售心理，因而错失销售良机。我们可以看出，虽然李老板的糕点店比张老板开的要早得多，但他是抱着“姜太公钓鱼愿者上钩”的销售心理，也就是我们所说的被动销售，而没有主动出击，寻找市场，结果在竞争中处于劣势。而我们来看看张老板是如何卖货的。从上面的案例上可以看出，张老板不仅是卖货，而且是在呦喝中卖的。他不时地吆喝，显然是起到了良好的吸引消费者的作用，这种举措在零售终端的销售中起到了非常重要的作用。大家都知道，零售经营门槛儿低，一间门面，几切柜台就能开门营业，从而造成大小零售店遍布大街小巷的每一个角落，竞争也是可想而知了。在消费者选择机会很多的情况下，他们受到谁的影响更多更有力度，他们就一定会到

5、哪里去。我们也会看到这样一种现象，有的店铺门前排了长队，但大伙儿却还朝那儿挤，越冷清，生意越难做。为什么？因为大家都比较喜欢凑热闹。大家都会认为，群众的眼睛是雪亮的，如果没有特色，那么这些能人犯傻嘛。因此，通过呦喝，引起顾客的好奇心，从而带来客流量，达到实现销售的目的。二、促销要让顾客眼见为实让顾客眼见为实，也就是我们常说的体验营销。俗话说“耳听为虚，眼见为实”。亲眼目睹，才能有说服力。我们来看看张老板的做法，他在门口摆上了锅灶和烤箱，热气腾腾的场面本身就很诱人，随着糕点的香味不停的飘出，让本来吸引过来的顾客，有了一个良好的体验和触发购买的欲望的过程，有时，赶街上集的顾客本来就有点饿了，自然情

6、不自禁地走进糕点店，这个属于典型的而且非常有效的终端拦截。在如今这个时代，有的零售客户死守店内，已经严重落伍了，所以必须善于多做工作，尽量必须拉近和消费者之间的距离，成功的机会才会越来越多。引起顾客的购买欲是非常重要的。比如我们零售店里新进了某品牌的卷烟，因为是新生事物，大家都不知道这款卷烟好不好抽，适不适合自己的口味。那么，在这种情况下，我们可以采取让顾客品吸的办法，这样，既能拉近双方的距离，又能实现销售。同样，如果我们店里引进了其他新品牌的商品，那我们也可以把这些商品堆码在店外，但要注意，一定要如张老板那样，营造特定的销售氛围，在这种氛围的引导下，会让顾客产生试一试的心理，也会给顾客留下很

7、深刻的印象。三、对顾客要热情推介当然，仅有以上这两点，还不能够达到预期的销售效果。那么，我们零售客户还要怎么做。那就要做好对顾客的推介工作。让顾客对该商品的品牌、质地、价格、适用范围有了深刻的了解，只有顾客充分了解，才能实现销售。我们来看看张老板是如何做生意的。由于张老板又要在外面烤制糕点，又要迎接顾客。店内无人，显然会顾此失彼。于是，他就专门安排他的爱人在店内接待顾客，她一边不停地在顾客间穿梭着向顾客解说，如果碰到顾客有想购买又犹豫的，她连忙说，您先尝尝，尝好后再买，咱这儿品尝是不要钱的，您尽管放心！这种销售方法，和我们许多商家是截然相反，有的商家怕顾客来“擦油”，有意地在一些糖果点区写上“

8、谢绝品尝”的字样。由于经过品尝，顾客不仅能够品出商品的质量、而且还能够知道适不适合自己的口味。那么，怕被宰的心理、怕不适全自己口味的心理全部被除去，最后剩下的，只有掏钱的份儿了。同时，我们还可以看出，张老板的经营并不保守，你看看糕点的品种很多，特别是现在许多年轻人，想吃又怕发胖，那么，在这种情况下，张老板推出了许多水果味的糕点，既解决了嘴馋，又无后顾之忧，何乐而不为。四、要让顾客留下深刻的印象顾客掏钱了，东西也卖出去了，那我们商家也就万事大吉了。其实，做生意是个连续的过程，要想留住回头客，实现顾客持续购买。那么，你就要做好最后一个环节，给顾客留下个想头。我们来看看张老板是如何操作的。顾客在临走

9、之时张老板还满脸堆笑，连连不断地说：“欢迎再来，欢迎下次再来！”这么做还不要紧，他在和顾客告别的同时还递上一张名片，并且告诉顾客说，如有需要可以电话送货上门，一个小糕点店就能做到送货上门服务，那么我们零售客户做到了没有？其实，许多零售客户为了和顾客联系方便，都会有名片，但正常情况下，都会摆放在柜台上，让顾客自由拿取。只有在顾客有特殊需求的情况下，才会递上名片。但是，张老板却相反，他在顾客到店里消费完毕后，还不忘再次地做宣传自己糕点店的其他服务，如此一来就会全顾客留下很深刻的印，当然，顾客的回头率自然会很高了。通过这样，更会促使顾客良好的口碑效应，深得老顾客的信赖。那么，我们在经营中也可以学习张

10、老板的做法，当顾客离店时，可不可以送上一句温馨的祝福，说上两句客气话呢？其次，能不能在顾客的购物袋里也放上张名片，并且推荐一下我们能为顾客提供哪些增值服务呢？其实，这些都是经营中的小事情，大家都能做到，只是我们平时疏忽了而已。结束语：这是一个典型的零售店销售案例，无论是流程也罢，还是整个的服务过程也罢，都脉络清晰周全到位，就是这样一家不一样的糕点店，让我们清楚的看到即使你店铺的名气再大，也得按套路出牌，零售经营更是如此，今天你比谁工作做得更多更细，你就能在市场中取得更多机会，销售业绩自然不会水涨船高，否则再有名气的零售店铺也会被市场淘汰出局。【篇二：卷烟营销案例】1、白沙：鹤舞白沙，我心飞翔白

11、沙品牌规划及产品推广纪实有句歌词说道：每个人都渴望成为一只 飞翔 的鸟，在太阳和白云之间穿行。而鹤和手势正是表达了人类的 飞翔 之梦。策划题记长沙卷烟厂是我国烟草行业三强之一，年产销量突破150万大箱，白沙单品销量120万大箱，年销售收入140亿元。而5年前，长沙卷烟厂，产销量为90万大箱，年销售收入70亿元，白沙的增长速度引世人瞩目。长沙卷烟厂主打品牌白沙，名称来源于湘江之滨、天心阁下的江南名泉 白沙井 ，白沙井自古有 白沙沙水水无沙 的美称，毛泽东亦有 才饮长沙水，又食武昌鱼 之咏。白沙品牌系列香烟自1975年问世以来，经过二十多年的培育，发展成为全国知名品牌和全国销量第一位的单一品牌，主

12、要产品有 精品白沙 、 特制精品白沙 、 软白沙 、 环保白沙 、 盖白沙 等。虽然白沙香烟业绩不俗，在中低端市场大显身手，但在高端市场却没有一席之地，大有潜力可挖。在20世纪90年代以来，随着富裕阶层的形成和烟草价格的放开，我国烟草界掀起了高价、极品香烟的热潮，在高额利润的诱导下，一些烟厂纷纷上马高价香烟，据统计显示，至1997年我国共有市场平均零售价在每盒15元以上的香烟品牌100多个，至2000年已超过300个。但一轮酣战下来，仅有中华、芙蓉王、大红鹰、将军、福牌等品牌脱颖而出。在全国高价香烟市场，中华香烟以其深厚的品牌积累君临天下，与白沙同处一省的芙蓉王位居第二，这对白沙是不小的压力。

13、芙蓉王香烟所在的常德卷烟厂，也是来头不小，位居全国香烟五强之列。由于香烟地域性较强，因此，长期以来，白沙将常德卷烟厂列为其最主要的竞争对手之一。说起芙蓉王的成功，颇值得称道。1994年芙蓉王首推上市，第二年春天就立即在北京卷烟交易市场引起轰动，1995年突破千箱，1996年突破万箱，1998年达到3万箱，成为国家烟草局重点保护品牌。在武汉机场，芙蓉王曾一度卖到400元一条，广州卖到500元一条，甚至有的地方炒到了1000元一条。芙蓉王的成功，虽然有其企划的功劳，但更主要的是抓住了千载难逢的历史机会。在当时的香烟市场，极品香烟有中华，每包为30元或60元，其次是红塔山、555等，为10-15元一

14、包，5-10元的品牌集中在白沙、红河等，我们不难看出，20-30元的市场是一个空档，没有一个成功的品牌，在营销学上，这叫做空白市场，是产品进入市场的最佳机会点。芙蓉王的推出，可以说是顺应了潮流，在这个细分市场，它占据了第一。在上市时，芙蓉王努力渲染一种神秘高贵的气氛，这对树立高价烟的品牌形象极为有利。例如在夜总会的拍卖和报纸上登的严正声明，都是比较高明的策划。拍卖是在1994年举行的，当时的高价烟极少，常德卷烟厂通过拍卖将芙蓉王卖到了1500元一条，这在当时简直是天价。在芙蓉王被炒得风风火火之时，常德卷烟厂又在报纸上刊登了一则严正声明，声明指出，鉴于芙蓉王已被某些地方大肆炒作，有的地方甚至卖到

15、了1000多元一条，严重扰乱了市场秩序，常德卷烟厂对此予以坚决抵制。这明为声明，实则又是一个十分高明的广告。后来芙蓉王又成功地打入赌场，在赌场这种挥金如土的场所盛行，以及有关它的种种神秘传闻，更抬高了芙蓉王的身价。这样，在湖南香烟市场，形成了一个难以打破的格局：中档、中低档香烟白沙占据了绝对的优势，而高档香烟市场，也被芙蓉王一统天下。长沙卷烟厂希望能打破这一格局，在继续巩固中档、中低档市场的同时，进军高价香烟市场，并占据一席之地。新品初步命名为 极品白沙 ，以抗衡常德卷烟厂的 芙蓉王 。然而，在经过多方面综合考虑之后，我们对于厂方既定的 极品白沙 的烟名，提出了不同的看法。理由有三：第一，竞争

16、对手芙蓉王已先行推出极品概念， 极品芙蓉王 已占尽先机，再推极品有跟风之嫌；第二，极品的概念已到极点，制约了后续产品的推出；第三，以精品、极品等划分香烟只是一种价格上的简单划分，不能反映目标人群的精神追求和价值选择，这在当今大众营销逐步走向分众营销的时代已显落伍。这些观点得到了厂长卢平以及其他高层领导的认同，使我们深受鼓舞。事实也证明了我们的考虑是对的，因为在不久之后，国家就明令禁止香烟以 极品 或 王 命名。极品白沙的名称被否定，新的名称就要出台。但我们做规划有一个原则，就是要先总后分，先面后点，即使只是一个名字，其实背后也是有策略支持的，为了取名而取名，只会陷入灵机一动的误区中，虽然单个的

17、名字也许会不错，但与品牌的整体思路难以一致，在面上就错了，在点上再对也无济于事。因此，我们建议先对市场进行调研，对白沙品牌进行整体规划，根据市场的需要和品牌的整体思路来决定新品的名称及推广。一、烟草市场品牌力时代来临项目小组的首要工作是对长沙卷烟厂白沙、金沙、长沙等品牌作详细深入的调查，这可以从两个方面下手。一方面是收集二手资料，包括烟厂内部资料、报章杂志、竞争品牌、国外品牌发展趋势等资料；另一方面是深入市场，用 脚 去分析品牌。1、国际烟草寡头来势凶猛近年来，在国际市场上，统一的声音越来越强烈，作为暴利行业的全球烟草业，也展开了一系列大规模的购并行动。全球烟草业排名第一菲利浦.莫里斯公司，收

18、购了麦氏咖啡、tang果珍、米勒啤酒、卡夫奇妙酱 其中仅旗下的卡夫公司营业额已经超过300亿美元。目前，菲利浦 莫里斯公司年产卷烟1900多万箱，约占世界卷烟市场的17, 仅 万宝路 一种牌号的香烟年销售额就超过3000亿支；以世界第二大烟草公司 英美烟草公司为例，早在1994年，英美烟草公司便以10亿美元的代价将美国烟草公司收为旗下，实现了强强联合。英美烟草公司年卷烟产销量为1800多万箱，约占世界卷烟市场的16，其头号名牌 三五 的产量为350亿支。1999年刚刚来临之际，英美烟草公司又出手惊人，兼并了世界排名第五的乐富门香烟。而世界第四大烟草公司 日本烟草公司则收购了世界第三大烟草公司

19、美国雷诺公司的海外烟草企业，成为日本企业有史以来最大规模的收购活动，经过收购之后，日本烟草公司年卷烟产销量920多万箱，约占世界卷烟市场的8。世界烟草市场经过一轮大浪淘沙，形成了美、英、日三大寡头的垄断之势。在中国加入wto之前，我国对香烟的进入进行了一系列的严格限制，但国际烟草公司的香烟仍然是无孔不入，这些外烟主要是通过走私的途径进入我国市场，大量的走私卷烟对国内香烟厂家产生了直接的冲击，扰乱了市场秩序。可以预计，随着中国关税的进一步放宽，外烟对中国市场的冲击将会越来越大，一向被国家保护的烟草企业将面临严峻考验。2、国产香烟市场化运作程度低我国是目前世界上销量最大的卷烟消费市场，在13亿人口

20、中，吸烟人数超过1/4，达到3.5亿。据统计，我国目前年产卷烟3300多万大箱，烟草生产量超过全球的1/3，烟草行业每年对国家的税收贡献超过1000亿元，占了国家税收收入的1/10，烟草行业的税收贡献已连续十多年高居各行业榜首。然而，这些成绩是在国家专卖的大旗下所取得的，国产香烟的市场化运作程度实际上非常低。依当前的形式，国家专买政策已经制约了烟草企业完全走向市场化，地方烟草企业群雄割据，地方保护严重， 假、私、非、超 烟泛滥成灾。品牌集中度低我国香烟的品牌数量名列全球各国之首，全国100多家卷烟厂一年生产的品牌达到数百个，东方不亮西方亮的心理使得某些卷烟厂的品牌数量甚至比美国全国的品牌数量还

21、多。这些烟草企业90以上都是小规模的工厂，年产量低于10万大箱，品牌集中度非常低。要全国所有烟厂中，仅有云南红河卷烟厂生产一种品牌的香烟，虽然只有一个品牌，但红河的销量却比绝大多数实施多品牌战略的企业要大得多。市场过多的卷烟品牌良莠不齐，使消费者无所适从，而数量过多使得企业的精力分散，单个产品的竞争力非常低下，根本无法与国际品牌一碰，在未战之前胜负已分。与此形成鲜明对比的是，作为世界第二卷烟生产大国的美国，目前全国只生产十多个品牌的卷烟，但单个品牌的销量非常大，仅 万宝路 在美国本土的产量就达300多万大箱，相当于我国年总产量的10%。世界三大烟草公司：菲利普 莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟

22、草公司的卷烟产量已占到世界卷烟总量的40%，这三家企业比我国烟草行业的总产量还多。地方保护主义盛行由于烟草行业的高额利润，烟草行业的地方保护主义已经是公开的秘密，在一些省份已经到了欲对外省品牌赶尽杀绝的地步。虽然国家烟草专卖局一再重申不得以任何形式和手段进行地方保护，但各省均无意遵守。我们分析，不是各省有意抗令，实在是地方利益使然，不从体制上进行改变，地方保护的风气就不会止步。在现行税收体制下，各省的烟草税收与地方财政收入息息相关，并且也直接关系到地方对中央的税收贡献，对本省烟草企业进行保护，对外省烟草企业坚壁清野，实在是一种理性选择。如果国家对现行税收体制进行改革，统一市场的阻力将会大大减小

23、。目前的地方保护大有愈演愈烈之势，以牺牲强势品牌的利益来保护弱势品牌的利益，使得强者不强，弱者更弱，这种状况已经严重影响了整个烟草行业的整体效益。结构性矛盾突出我国当前的烟草市场可以分为二个层次：一是全国性品牌，如中华、白沙、芙蓉王、红塔山等企业，占据了全国大部分的中高端市场；二是当地的烟草企业所生产的产品，成为当地中低档香烟的消费主流，如果当地的烟草品牌比较强势，则当地的中高端市场也会被当地企业占据，外省品牌难以进入。例如山东省，由于省内的颐中烟草集团和将军烟草集团非常有实力，使得壹枝笔、大鸡、将军等品牌成为当地烟民消费的主流。而在东北三省，由于卷烟工业不发达，基本上被云烟一统天下。国内卷烟

24、市场实际上已经基本饱和，但结构不太合理。一些全国性品牌所生产的优质卷烟供不应求，而一些地方企业生产的低档烟供过于求。据估计，目前国内优质高档烟市场供给量仅为400万箱年，约占全国卷烟市场容量的八分之一，即八根香烟里只有一根是优质高档烟，比重明显偏低。而中低档卷烟则严重供过于求，全国生产中低档烟的企业大多数陷入亏损境地，而这些企业，绝大多数是受地方保护的当地企业。二、入世对中国烟草业的影响中国已经宣布加入wto，并将逐步实行高度市场化的承诺，在烟草行业，由于关税减让、配额和许可证管制等非关税壁垒的逐步取消，将对中国烟草业产生不小的冲击，同时也带来了难得的机遇。1、冲击 我国自1997年就开始大幅

25、调减卷烟进口关税，到2000年卷烟进口关税税率已从150%下降到51%，到2004年，卷烟进口关税税率下降到25%，以后还将进一步降低。这样一来，外烟的价格竞争力将大大增强，目前市场上零售价在8元/盒左右的外烟，仅因关税减少因素，其市场价格就可以降低2元左右。良好的品牌形象，加上合适的价格，外烟的销量将会大幅扩大。同时，由于烟草进口配额及许可证管制等非关税壁垒的逐步取消，国际品牌将与国内烟草企业平等竞争，国际品牌将在中国市场掀起一轮无所顾忌的营销大战，先进的营销模式加上规模生产下的成本优势，以及国内消费者对混合型卷烟的潜在需求，将导致外烟进一步挤占中国本土卷烟市场，特别是高档卷烟和混合型卷烟市

26、场。在卷烟零售市场，游戏规则也将发生变化，这主要是由于 统一卷烟许可程序 的要求。零售市场将会逐步实行一个许可证即可销售所有卷烟，而不分原产国。这将意味着卷烟零售许可证与特种烟草专卖经营许可证的并轨。中国是全球最有潜力的市场之一，由于社会经济稳定，人民收入和消费水平逐年提高，对中高档香烟的需求进一步扩大，使得国际品牌将加大对我国市场的开发力度，山雨欲来风满楼，在温室里长大起来的中国烟草企业，能否抵挡得住山野猛兽的进攻？2、机遇有压力，才有动力，有挑战，才有机遇。加入wto，将给长期以来闭门造车的中国烟草业注入一股清新的空气，也给积弱成疾的中国烟草企业下一剂猛药。有利于国际市场的开拓。我国烟叶、

27、卷烟产量均居世界第一，但在世界烟草贸易中，我国所占的市场份额还很小。加入wto后，根据wto有关最惠国待遇和国民待遇的规定，我国产品在135个缔约方享受多边的、无条件的、稳定的、长期的最惠国和非歧视性待遇，这将大大改善我国烟草贸易的国际环境，有利于国际市场的开拓。同时，由于wt0对缔约方有较强的透明度要求，各缔约方有效实施的关税、外贸政策与措施、条例与行政规定，以及普遍援引的司法判例，都应迅速公布，以便各国政府与贸易商了解。因而，加入wt0以后，我国可以方便地获得和利用这些资料，及时了解和掌握世界烟草产业发展动态，这将有助于引导国内烟草的生产、销售和加强对外经济技术合作与交流。有利于国内环境的

28、改善。我国的烟草专卖制度，在一定的历史时期，起到了它应有的作用，但专卖体制也显示出其严重的弊端，例如专卖政策执行不到位、机制呆板、缺乏活力等深层次问题非常突出，这严重制约了我国烟草业的健康有序发展，加入wto，将有利于借鉴国外先进烟草企业的管理经验，加快中国烟草体制改革的步伐。由于地方保护，我国卷烟消费具有强烈的地域特征，卷烟市场处于相当严重的地区分割状态，流通渠道不畅，各地各守门前三分地，肥水不流外人田，干扰了正常市场秩序，使得全国烟草资源得不到合理优化配置，影响了行业整体效益的提升。加入wto后，烟草行业将面对 公平贸易、自由竞争 和 非歧视性贸易 等游戏规则，这将有利于拆除国内的区域壁垒

29、，打破地区封锁，建立起真正全国一体的流通市场。有利于本土国际品牌的脱颖而出。加入wt0后，国内烟草企业迫于国际品牌的竞争压力，将不得不从各方面增强 体质 ：在国际品牌的示范下，烟草企业的品牌经营观念将进一步增强；吸收国内外先进技术和先进的管理方式；加快产品更新换代，降低成本，提高产品品质加入wt0后，香烟制造成本也将有所降低。这种降低主要来自于需要进口的烟用辅料的进口关税降低，以及进口设备的进口关税降低，这有利于企业加快技术改造，提高企业竞争素质。这样，国内品牌和国际品牌之间的差距将进一步缩小，直至到同一个平台上，在公平、自由、优胜劣汰的市场洗礼中，最终成长出一批能与国际烟草企业相抗衡的强势品

30、牌。通过对国际国内形势的充分了解，我们真正感到了紧迫感，感到了肩上的重担。尽管来自国内外的压力十分巨大，但长沙卷烟厂必须杀出重围，一方面努力提升现有产品的生命力、现有品牌的影响力，另一方面要尽快顺应国际香烟消费的形势，准备迎接中国加入wto后面临的更大挑战。三、香烟消费者一般情况我们的消费者在想什么？要杀出重围，建立品牌，就必须了解消费者的想法。于是，我们选择了北京、大连、福州、广州等四座有代表性的城市，对消费者进行了大规模的市场调研，经过对四城市的消费者调研显示：1、吸烟者越来越年轻化，而白沙品牌有老化趋势。在中国的烟民中，男性占绝大多数，约为男性总人口的60%以上，而女性抽烟者的比例非常少

31、，不到5%。而现在这种状况正在发生变化，据卫生部门的统计数据显示，吸烟人口增长最快的人群是女性和未满18岁的青少年。在我们的调查中，各城市样本消费者的平均起始吸烟年龄为19岁，而且从不同年龄组的样本消费者比较可以看出，起始吸烟年龄年轻化的趋势十分明显，尤其是北京、广州的一些青少年，不到16岁就开始尝试抽烟。烟民在年轻化，而白沙品牌有老化的趋势。白沙品牌在诞生后的二十多年里，一直是以比较传统的形象出现，这样，白沙对年轻一代正在慢慢疏远。打个比方，如果白沙是一个人，他的年龄在35岁左右，并且还在继续长大，而新的烟民在不断出现，老的烟民在不断减少，白沙品牌如果固守原有的顾客，得不到年轻顾客的支持，市

32、场就会越来越小。2、质量和口味是品牌的基础消费者对香烟的质量和口味考虑最多，这也符合香烟的习惯消费特征。555和万宝路同是国际著名品牌，然而因其口味的差别，造成了完全不一样的市场反应。万宝路属于混合型香烟，劲头比较足，555介于混合型与烤烟型之间，属于亚混合型香烟，其口味相对醇和。万宝路在广州、深圳等沿海地区卖得非常好，而在西安却很难见到万宝路的踪迹，在大小商店和烟摊上555均摆在显要位置，这主要的原因就是口味的差异，万宝路烟味太燥？，不适合西安人的口味，所以淡一点的555受到欢迎。白沙的口味偏淡，所以在西安也非常走俏，是西安市场的第一品牌。消费者重视品牌甚于价格。对于有品牌和无品牌的香烟，消费者更愿选择有品牌的香烟，甚至宁愿为此多付一些钱，这也意味者白沙香烟品牌建设的重要性。针对地区口味的差异这一客观事实，如何在同一品牌的大旗，开发出不同口味的产品类型，是由大众时代走向分众时代品牌占领市场的秘诀。中国是如此的大，人口是如此的多，期望以一种口味征服所有的人，只能是一种梦想。在这里雀巢咖啡为我们做了很好的示范，在雀巢的品牌大旗之下，雀巢咖啡拥有着数十种不同的口味，而每一种口味都是针