公路车产品讲解话术.docx

1、公路车产品讲解话术公路车产品讲解话术编写人：许刚 李楠 付永屹您好，美利达自行车您今天想了解那方面的车子呢？（微笑并跟客户保持一定距离跟随）您看一下，美利达有山地车，在不平坦路况上最能体现出它的优势，宽大的轮胎和良好的减震能使您在颠簸路上也能享受骑行乐趣；旅行车最适合您出远门，长途旅行的时候使用，它骑行舒适，而且带泥瓦和后货架，方便途中使用；公路车轻量化设计可以让您体验在平坦路面上竞速的快感 ; 一般骑行目的不一样对车子的要求也不一样，很多人希望在休闲健身的同时也能体验竞速的快感首选就是公路车; 另外看您平时骑行的路况，如果骑行路段以公路为主，不以竞速为目的但也希望速度快些，就可以改选平把公路

2、车了。您可以过来看看，这边是美利达的公路车系列公路车最适合在平坦的路面骑行了我先给您介绍一下公路车吧 公路车主要用于公路上骑行，能发挥其高速性能，有较低的轮胎摩擦阻力，特点是铝合金车架整体重量轻、车架管壁加工工艺薄，弯把设计身体俯下，车架流线降低您在骑行当中的风阻、轮径大，胎径小（标准胎径是23mm），而且牙盘和飞轮的齿比大（一般牙盘2级，39-53齿，飞轮一般7-10级，11至25齿）这样变速的齿数差会更小，使其变速灵敏度及精准度更高，从而节省您的体力，骑行起来速度会更快。 在您日常的骑行中，如在路况良好的道路上，我可以告诉您，一辆高端的公路车，舒适性要比一般的山地车好很多，因为做工精良的碳

3、纤维前叉、优良的传动系统、抓地良好的外胎，会让你充分体验到在运动中良好的稳定性与速度的完美结合。 您现在看的这款，它是公路车系列里面很有代表性的一款车子，名字叫做“飞度”，就是让您体验骑行中飞一般的快感 它是介于R904与R905之间的一款车型，采用了全新的流线型设计在您骑行的过程中尽可能的减少风阻，从而使您在骑行中的速度更快；涂装整体设计更时尚，颜色更为炫目、张扬您独特的个性使您更能成为车友中的佼佼者，吸引来更多羡慕的目光。 您看它的整体车架是采用铝合金材质的，铝合金的最大好处就是在减轻整车重量的同时配以美利达专业的制作工艺，更大的增加了车架强度，使您在骑行中，更能体验到速度的快感。 您再看

4、它每个焊接口（手指向焊接口处），采用了高难度的平焊工艺，就是在普通焊接的基础上再通过二次补焊，形成了光滑的焊接口，更大的增加了管壁强度，外观也更为美观，时尚。 同时,它的车架上管还采用了更为时尚的内走线设计，使整体的走线更加简洁明了，在方便您使用的同时使整个车架显得更为简洁。 而且，您看它的前叉采用Carbon（碳纤维）材质可以更有效的降低整车震动，做工精良，设计独特，让您可以提前了解并体验碳纤维产品的优越性，引领潮流 使您在骑行中更能显现出与众不同，同时也提高了您在骑行中的安全系数。 它有 法拉利红、旭银灰、三极白这3种颜色；现在您看的这款车子，整个车身流线造型设计配以法拉利红，大家肯定都听

5、说过法拉利跑车，它有款红色的就非常彰显个性，专为时尚人士设计，像您这种年轻人更为适合。（三极白色的车架，色彩更简洁大气，适合的年轻人群，百搭色 ） （旭银灰色的车架更为沉稳内敛，更适合成功人士使用，适合想追求时尚但不愿意太张扬的人群） 您看这（手指向车的把组部位），它的铝合金把组设计，是美利达的自有品牌，铝合金材质降低重量的同时可以为您提供有力的支撑，这台车子的黑与红颜色上的相互呼应，更突显时尚、运动感 ;另外，您再看前把上的刹车及变速系统均采用Shimano 4600套件（手指向手把部位），刹车系统与变速系统设计上完美结合，功能融为一体，根据人体工程学原理设计，握把角度更精确并适应您在骑行中

6、更易操控使用，使您在使用过程中更好的发力及掌控。 同时您在骑行过程中，身体的下俯角度也是根据人体工学设计，更能降低您在骑行中的风阻、节省您的体力消耗，最大化的提升您的骑行速度。 一台车子，它的轮组也是非常重要的部分，您看这台车的轮组（用手指出对应的地方）采用意大利VUELTA（威乐帝）品牌技术轻量化设计的一体式铝制轮组，异型辐条设计可减低风阻，降低体能消耗；40MM的超大刀圈，比一般车子上的刀圈更大，这样的设计使您在骑行中惯性及破风性更好，巡航速度优于同级别公路车。中间这个快拆杆，方便您在使用过程中的特殊情况下不需要使用工具也可以拆装轮组。 您再看这，就是咱们平时使用最为频繁的变速系统了，变速

7、器采用Shimano 4600，在您骑行时变速控制更为顺畅灵活精准。它的飞轮部分是采用了高级铝合金材质支撑设计，牙盘齿片与中轴系统的完美结合，无论是在顺畅度和耐用度上都有所提升。使您在使用中变速更加有力快捷。飞度这款车整车操控系统都是采用统一型号的组件，这样的选配更能提升车子的整体兼容性，对整车性能综合指数更有所提升，您在今后的骑行中加大了安全系数和使用中的稳定系数。 您好，这款公路车使您在骑行过程中可以体验到高速度，低体力消耗的感觉，可以感受休闲娱乐的美好时光，放松身心体验您的整个假期生活它的市场零售价格是5380元在公路车中算是价位比较适中的了，您觉这款车子怎么样？像您的身高1.7米左右，

8、以我的经验建议您选择48的车架，车架的高度是根据每个客户的身高来选择适合的尺寸（46适合1.45-1.60身高的；48适合1.60-1.70米；50适合1.70-1.80米；52适合1.80-1.90米） 美利达是世界名牌产品，主要生产高品质运动型自行车。积累了几十项独有的专利技术，生产的车子重量轻、强度高、行驶稳定性好。整车的舒适性、可靠性、安全性都在世界一线水平。美利达公司有一支冠军车队，借助美利达车子的良好性能，在各种世界级的自行车赛上经常夺冠，曾于2003年至2006年连续四年取得冠军。美利达品牌是以口碑相传的，在车友中有很高的评价。它的车子设计、性能都是非常好的您再看这款车子（给客户

9、指出），是比刚才那款飞度在配置上更高一些的，它是R905它的市场零售价格是8480元旁边这款（用手只给客户看）是比我刚刚跟您介绍的飞度配置不同的R904,它的市场零售价格是3880元另外，这款是R903,它的市场零售价格是2380元，它的配置就大有不同了，您看您更中意那款（价格试探，等客户回答或肢体，眼神的停留继续介绍）（客户分类及应对请参照附页）前面跟您介绍的这些款式都是弯把公路车，像我之前也跟您提过，公路车还有一种是平把公路车（给客户指出），直把公路车结合了山地和公路两种车型的优点。根据手把的特点，骑行时身体不用下倾，所以感觉比弯把公路车要舒适，同时还保留了公路车的大轮径和轻量化的特点。在

10、市内骑行路况很好但大部分时间人多车多，直把公路能最好的应对这种情况，即有山地车良好的操控性也有公路车的速度优势。您还可以再看看这款车是探索者500，售价3580元.当您想要发挥车子的运动感，却又担心弯把公路操控不好的时候，直把公路车就是最好的选择了，它是一款休闲车，平时在市内代步骑有不错的速度优势，去郊区游玩即使路面不太好也有较好的通过性，不像纯公路车对路面的要求那么高。 它的速度快是因为使用了公路车和旅行车那样的700C大轮径，配合CST(厦门正新)32C的窄胎，相对山地车骑行滚动阻力更小，在路况比较好的情况下骑行，更能发挥最大的速度优势；整车重量也很轻，跟弯把公路车接近了（10公斤左右），

11、使您在上坡骑行时倍感轻松；采用了直把的设计在车子比较多的路况又比弯把公路车好操控，相对比较灵活，保证您在市里骑行的时候有良好的操控感。 这样设计结合了各种类型自行车的优点，是一款定位高端，介于山地和弯把公路之间的车子。这款车的车架做工优良，后下叉使用了美利达独有的专利Flexstay（弹性后叉）技术，俗称“青蛙腿”。这是美利达高端山地车才使用的技术，主要功能是在高速过弯时稳定性更好并且在路面颠簸时能吸收一定的震动，在您去郊外单车旅行时难免会有不平的路段，有了这样的弹性后叉能提高舒适性；整车焊点都使用了平焊技术，其实就是两次焊接：在普通的鱼鳞焊过后通过第二次精细补焊，得到圆滑美观的焊道。它的变速

12、为27速，中空一体齿盘。您在我们美利达专卖店购车后，我们为您提供专业的维修、调试等售后服务让您在骑行中再无后顾之忧而且是全国联保，终身随时可以到美利达专卖店帮您调试维修。您如果觉得可以那我就现在给您装起来，我们这的车子都是新的，您可以看这（车子的曲柄），每款车在安装脚踏后，都会有痕迹，没有安装就没有办法试骑对吧，为了保障每台车子都是新的，我们都会在您确定后才最后安装调试的您还有什么疑虑吗？（问答部分请参照附页）如果没有请您这边坐下等会，整个车子的安装调试过程大概需要20分钟左右，您可以在这亲自看您的爱车如何调试安装的，如果您有什么疑问可以再问我（装车调试流程请参照附页）您好，车子调试好了，一会

13、儿您可以去外面试骑一下，先跟我进来交款吧。（客户试骑）您好，我给您把车子抬出去您试骑一下吧（试骑回来）回来了，感觉怎么样？有什么不适应的地方吗？我帮您再调建议您过1个月再回来店里调试一下，由于新车子骑过一段时间刹车线、变速线都会有所延伸，我们再帮您调试一次，这样对您在骑行过程中更有更安全保证，同时也更舒适我们实行全国联保，在每家连锁店都可以享受售后服务，（请参照售后服务部分）以后在骑行中有任何疑问都可以回来美利达专卖店帮您解决放心吧根据不同类型顾客进行不同应对：a、沉默型 b、发烧型 c、挑剔型 d、冲动型 e、理智型 f、犹豫型 g、疑虑型。沉默型客户特点：进店后一句话不说，问什么都不回答，

14、应对方法：“您好美利达自行车专卖店，您先看看吧，有需要叫我”跟客户保持1米左右的（心理安全距离）让他自己看;发烧型客户特点：是专业发烧友，对专业配置非常了解，有的甚至精通应对方法：按照他提出对车的配置要求选择车种推荐，体现专业知识的丰富；挑剔型客户特点：健谈，但什么都反驳应对方法：别直接反驳，顺着他说，然后婉转的介绍车种，优点，多介绍车种给他能带来的好处，未来的远景；冲动型客户特点：健谈型，有购买冲动，只要介绍时候感情色彩丰富就会很快购买应对方法：进门后非常能聊，可以当朋友式聊天，并多加入购买后的感情渲染，直接确定车中就可以了；理智型客户特点：每个提出的话题都会理智对待，不会轻易受感情色彩感染

15、应对方法：用事实向他展示我们的专业性，把具体的数字告诉他，还有用实际骑行中的经验跟他沟通；犹豫型客户特点：你的任何观点都可以听进去，但是最终决定很难下定应对方法：在介绍完车种的同时，帮他决定买那款，直接切单“先生（女士）您就买这台吧，没问题的，您就相信我的经验吧，跟我过来这边付款！”；疑虑型客户特点：对介绍的车种及细节都有怀疑的态度，总会问“是吗？真的吗？”应对方法：肯定回答，并展示给他看各种依据，打消他的疑虑；问答：1、 提问：美利达没有听说过呀？回答：美利达是世界知名品牌，各大国内外赛事上都有专业冠军车队参赛，在车友中的口碑也是非常好的 2、提问：你们车子和其他品牌的哪个好啊？回答：各个品

16、牌不同，都是有自己品牌优势的，您说对吧，美利达是专业做自行车的，而且它的车子在各大赛事上，您可以看出来品质非常好，我们的售后服务也很好，您可以放心选择。3、提问：打折嘛？ 回答：您好，您觉得您算是能砍价的顾客嘛？我见过很能砍价的客户，您觉得您买的价格跟他比谁会更贵？告诉您吧，一样的，因为美利达品牌是统一零售价，不靠打折吸引客户，我相信您如果为了自己的安全着想，不会在乎在现在多付出一点点的。4、提问：美利达的车子能骑住嘛？安全嘛？ 回答：这个您大可以放心。您想一下，世界各大赛事，各种地势，美利达品牌身影均有参加，各骑友之间的口碑那么好，这些都不是靠广告宣传来的5、提问：有其他颜色的嘛？ 回答：每款车子都凝聚了设计师的设计精髓，颜色的搭配上更是别具匠心，有着自己独有的特点，你就放心骑吧这个颜色多好看啊6、提问：有什么赠品嘛？ 回答：您好，我们这有赠品，而且都是您日常非常实用的东西。有护链贴、绑腿、水壶架。7、提问：公路车都有什么呀？ 回答：公路车分为：平把公路和弯把公路，您看就是这2种（用手分别指出）8、提问：车胎这么窄，容易滑倒吗？ 回答：这个您可以放心，不会出现您说的这个情况，因为它的胶质柔软，抓地性能相当好9、 提问：公路车，车座这么高，会不会不舒服？回答：不会的，您放心好了，所有的设计都是根据人体工学设计，您尽可以放心骑行。 美利达山地车论坛