整合谈判案例.docx

1、整合谈判案例整合谈判案例 篇一：商务谈判资料整合 模拟卷1-8 论述+案例分析 论述题 1.1开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？ 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点： 1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。 3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最

2、好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。 5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。 6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 1.2发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径： 1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。 2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做

3、出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。 3）建立严明的纪律和有效的激励机制。 4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。 2.1试分析谈判方案的主要内容。 谈判方案的主要内容 1）.确定谈判目标 2）.规定谈判期限 3）.拟定谈判议程 具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容 4）.安排谈判人员 （1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。 （2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。 （3）注

4、重谈判班子内部成员的分工与配合 5）.选择谈判地点 6）.谈判现场的布置与安排 2.2论述处理谈判僵局的直接和间接方法。 （一）潜在僵局的间接处理方法 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种： 1. 先肯定局部，后全盘否定 2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方 3. 用对方的意见去说服对方 4. 以提问的方式促使对方自我否定 （二）潜在僵局的直接处理方法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠6.场外沟通 3.1联系实际说明处理谈判僵局的原则。 1）尽力避免僵局的原则 妥善处理僵局的最有效途径是将

5、形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则： （1）坚持闻过则喜 （2）态度冷静、诚恳，语言适中 （3）绝不为观点分歧而发生争吵 2）努力建立互惠式谈判 所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。 3.2试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 谈判目标要考虑的因素： 1）.谈判的性质及其领域 2）.谈判的对象及其环境 3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求 4）.各种条件变化的可能性、变

6、化方向及其对谈判的影响 5）.与谈判密切相关的事项和问题等 4.1试述商务谈判实践中理想的让步方式 商务谈判实践中理想的让步方式： 1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益 2）多次等额地让出可让利益 3）先高后低，然后又拔高 4）小幅度递减 5）从高到低再到微高 6）开始大幅度递减，后又出现反弹 7）在起始两步让完全部可让利益 8）一开始就让出全部可让利益 4.2.试概述国际商务谈判技巧 国际商务谈判技巧概述为： （一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则： 1. 正确处理和对方的人际关系 2. 正确理解谈判对方 3. 控制好自己的情绪 （二）注重利益，而非立场 （三）创造双赢的解

7、决方案 注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因 1.过早地对谈判下结论 2.只追求单一的结果 3.误认为一方所得，即为另一方所失 4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决 （四）使用客观标准，破解利益冲突 （五）注意交锋中的技巧 1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句 4.避免跨国文化交流产生的歧义 5.1试述倾听的规则和技巧。 倾听的规则和技巧： （一）规则 1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话 （二）技巧：可以归纳为“五要”和“五不要” 1“五要”：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴

8、别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 2“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。 5.2试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 （一）规避风险的措施 1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。 2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。 3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括

9、保险与非保险两种方式。 4.自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。 （二）规避风险的手段 1.咨询专家法 在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。 2.利用保险市场和信贷担保工具避险法 通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标保证书、（2）履约保证书、（3）预付款担保 3.利用各种技术手段法 （1）应对外汇风险的技术手段 A.使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。 B.分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。 C.获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用

10、不同的计价货币。 D.防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。 （2）应对利率风险的技术手段 A.利用利率期货市场 B.利用远期交易 C.利用期权交易 （3）应对价格风险的技术手段 A.非固定价格 B.价格调整条款 C.套期保值 4.提高谈判人员的素质 6.1试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法） 商务谈判实践中让步原则有： 1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨 2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处 3）在己方认为重要问题上要力求对方让步 4）不要承诺做同等幅度的让步 5）让步时要三思而行，不要掉以轻心 6）让步后觉得考虑欠周，可以收回 7）一次让步不

11、要过大，节奏不宜过快 8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的 6.2联系实际分析德国商人的谈判风格。 1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。 3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。 4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，

12、厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。 5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。 7.1如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素： 1）价格水平的确定2）支付方式的选择 3）交货及其罚金条件的确定 4）保质期长短的综合考虑 7.2论述商务谈判中“答”的技巧。 商务谈判中“答”的技巧： 1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.

13、有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效 8.1联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。 商务谈判人员进行管理包括两个方面： （一）人事管理 1）、谈判人员的挑选 2）、谈判人员的培训 （1）社会的培养 （2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担 （3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。 3）、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。 2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。 3）、调整

14、好谈判人员之间的关系 8.2论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。 （一）谈判人员素质低下表现： 1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己 2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。 5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险 1）应该以事

15、业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。篇二：商务谈判案例 一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙

16、方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，

17、即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。 （3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地

18、点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售和软件开发） 从电脑生产的过程来看，电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个企业都离不开电脑，更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲，而在中国，如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高，而且多为外国大型企业垄断，如果能够获得有关软件的版权，是延伸业务的好方法，如果有价格优势的话，可以获得不错的利润。 （2）产品分析（报社编辑管理系统）：（市场前景

19、：政策支持：） 报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程，实现编辑管理的自动化、智能化。报刊编辑管理系统可以细分为几个部分：报刊文稿信息管理系统；报社图片管理系统；报社在线投稿系统；全媒体信息服务平台。在中国，传统传媒早就纷纷开始了集团化进程，以应对新媒体的冲击。数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展，而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分，可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。 由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析，开展整合营销等活动。在我国，新闻属于事业单位，有各级的党报系统组成。在新的时代背景下，新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权，向国外传播

20、中国的信息，发出中国的声音。要实现这一点，不仅需要新闻工作者努力地报道新闻，这是软实力，更需要新闻媒体的设备跟上时代，向西方各大媒体学习。在西方，各种新的新闻生产方式已经出现，如通过机器人来写体育报道以及财经报道。所以，在中国，各大媒体对编辑管理系统的需求量是巨大的。 三、谈判目标以及可行性分析： （一）预付费和开发总费用 1、最高目标：预付费为2万，开发总费用为5万5 2、合理目标：预付费可适当增加至2万5，开发总费用增加至5万5 3、底线：预付费为3万，开方总费用为6万5 可行性分析： 我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位

21、。预付费占开发总费用近50%，所以各目标都以比例为准。 我方因正在装修分公司的营业场所门面，手头资金较为紧张，希望能尽量压低预付额和总经费。并且由于担心对方的开发速度和质量，希望尽量减少预付额以控制风险。 由于乙方公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务，所以利于我方压低价格。预付费和开发总费用的增长幅度会控制，尽量保持小幅度增长。 适当目标和底线都是在最高目标的基础上适当增加得来的， （二）【发包方承包方受让方】 软件产品的权利 1、最高目标：以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权 2、合理目标：获得乙方最终软件产品的专有使用权 3、最低目标：获得乙方最终软件产品的非专有使用权 可行性分析：

22、 乙方公司的之前从未开发过类似的软件，需要承担开发失败的风险，就算是成功研发出来，也需要经历一个优化的过程，同时关注研发端和销售端不利于乙方公司发展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来和乙方分担风险、分享收益，给乙方研发的软件找到买家，并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权，我方可以进一步和其他报业集团合作，提供产品，以此进入中国市场。不过，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的业务，以及认为报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会，更倾向于保留版权，只是提供专有使用权，甚至只是非专有使用权。 （三）完成时间和违约责任 1、最高目标：3

23、个月 假如对方能在较短期内完成且保证同等质量，适当提高项目报酬，具体提高数额按总开发费用的2%算。 2、适合目标：3个月7天 3、底线：3个半月 违约责任：假如超过3个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的0.5%1%；超过四个月，扣除乙方报酬的2% 可行性分析: 离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。 （四）质量要求 1、最高目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可

24、以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在特定的条件下（非紧急条件下），由发包方承担客户所有的损失，其余情况下，承包方需根据具体情况适当承担客户损失。 2、适合目标：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下，承包方无需承担客户损失，其余情况都需要按协商好的比例承担。 3、底线：按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方应无偿进行维护工作；若出现重大问

25、题，由发包方和承包方协商进行维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：7或4：6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决，但发包方须承担客户所有的损失。 可行性分析： 对于常规问题的维修，按照软件离岸外包的国际惯例，所以可行。对于重大问题的维修，双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主，基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项，按4：6比例承担损失；若是因为对方公司在知悉有关设计要求后，产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的，而最终导致重大问题发生，则按3：7比例承担损失。

26、当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时，即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体情况，如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决，那对方公司则需要分担我方客户的损失，如果我方在非紧急情况下擅自解决或者寻找新的承包方案，则不涉及对方办事效率问题，由我方承担客户所有损失。 四、谈判可能面临的风险： （一）乙方不受业务量减少的影响，需要进一步提高预付费和开发总费用 （二）乙方临时决定停止谈判不和我方合作，而直接和广州日报社对接 （三）乙方要求提高提前交付的奖励比例 五、谈判策略： （一）开局 1、坦诚式开局策略 由于之前已经进行了3次电话谈判，除了三个问题，双方已经就

27、基本达成共识，以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点和意愿，可以给对方一个强硬但真诚的印象。此外，由于我方分公司刚刚进入中国市场，和对方相比，我方人才紧缺，所以坦率表明己方存在的弱点比高调掩饰要好。 2、一致式开局策略 虽然之前有过三次谈判，但都是电话谈判，所以在第一次面对面的谈判中，也需要给对方一种被尊重的感觉。尽量以协商的语气提出己方要求，以营造良好的谈判氛围。 （二）谈判中期策略及分析 1、对于预付费和开发总费用的问题，由财务部负责人杜某和律师陈某负责，其中杜某为主要谈判者，陈某辅助杜某判断谈判的进程以及气氛，在双方气氛紧张的时候适时提出暂时休息的建议。我方采取价格解释策略：不问不答、

28、有问必答、答其所问、简短明确。如果对方依然不接受我方的预付费和开发总费用，可以采用最后让步的策略辅助情感投资策略。在谈判初期，杜某应该坚持我方的最高目标，不作动摇。如果对方也一直坚持其目标，则由陈某适时提议休会。再次开会之后，由杜某最初让步，并运用情感投资策略，申明我方可以为对方研发的产品打开市场，并且提供调试升级的机会，并且可以在日后开展进一步合作。 2、对于软件产品的版权归属问题，由软件开发部门林某、销售部门负责人李某和总经理刘某负责。其中刘某为主要谈判者，林某从软件开发的专业角度适时提供帮助，刘某则从销售的角度提供帮助。我方采取的是鱼饵报价策略。我方看到了有关软件管理系统发展的前景，所以

29、希望能够获得该软件的版权。从之前三次电话谈判都没有达成谈判的结果可以看到对方似乎并不想将版权转让给我方。对此，采取鱼饵报价策略时，我方打算以帮助对方在中国销售该软件为条件，使对方可以专心开发不同的软件，而不会造成自身业务分散。同样配合最后让步的策略，在谈判开始的时候也坚持我方立场，希望获得对方软件的版权。如果对方还是不接受，则退一步，让对方出让软件的专有使用权。适时可以再次强调我方的优势如拥有硬件生产优势，可以和总公司商量在生产的电脑中安装对方的生产的软件，或者给对方提供优惠价格生产硬件设备等。另外，由于我方打算在中国开拓业务，我们可以给对方的产品推销，并且可能会给对方发包更多的业务。 3、对

30、于软件完成时间和违约责任，有软件开发部门林某和销售部门李某负责，其中李某是主要谈判者。由于距我方和广州日报社签订的合同里交付时间还有4个多月的时间，我们必须预留出一部时间对软件进行测试，看看是否符合广州日报社提出的要求。有需要的话可能要进行修改或者发回给承包方修改。我方采取感情投资的策略，在催促对方最好3个月研发好产品的时候，不忘对对方软件开发工作表达我方的赞赏。作为销售部门负责人，李某可以结合具体的数据适当介绍我方公司拥有的优势，先透露出一些想和对方进一步合作的意愿。然后在关于时间的问题上，在最后可以提出事先准备的激励-惩罚方案，促使对方尽快交付产品。 4、对于质量要求问题，由软件开发部门林

31、某和总经理刘某负责，其中林某为主要谈判者，刘某在适当的时候推进谈判进程。由于之前在电话上谈判，双方可能讨论的程度比较浅，没有机会好好谈。这次谈判由乙方发出邀请，说明乙方还是有意和我方谈判。我方应该利用这个谈判的机会适当更改在电话谈判时提出的有关要求。主要变动在最后一点，即给“我方承担客户的所有损失”的条款加了前提，注明我方只在一些特定的条件下需要负责客户的所有损失，其余情况需要承包方承担客户部分损失。我方的策略就是和对方讲道理。如果对方的产品有问题，从而导致了重大问题，承包方有责任维修。然而当客户需要紧急维修相关软件，而承包方无法及时完成维修工作时，我方迫于客户的压力，需要以最快的速度解决问题，所以可能会选择自己维修或者找新的承包商来维修，这种情况下承包商需要承担客户部分损失。 （三）缔结协议阶段 1、适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。 （四）达成协议后 1、达成协议后，我方可以邀请对方出席晚宴