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1、第二大模块习题第二大模块习题1、单项选择题1、谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本人的切实利益，可以用下列哪种开局策略（ ）。A、协调式开局策略 B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略2、为谈判过程确定基调是在 ( )A.准备阶段 B.开局阶 C.正式谈判阶段 D.签约阶段3、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A.多听少说 B.只听不说C.有问必答 D.巧提问题4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 ( )A.良好的谈判气氛 B.合理的报价C.反复磋商 D.确定谈判目标5、坦诚式开局策略适用于（ ）A高调开局气氛 B低调开局气氛C自然气氛

2、D高调气氛、低调气氛和自然气氛6、谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 叙 B.答 C.问 D.辩谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。 A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期3、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 4、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价5、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、

3、成交阶段D、磋商阶段6、报价阶段的策略主要体现在（ ）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易7、价格解释是（ ）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释8、作为买方，报价起点要（ ）。A、低 B、既要低又要接近对方底线C、高 D、既要高又要接近对方底线9、下列那一项是讨价技巧？（ ）A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问10、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段 C、成交阶段D、磋商阶段11、坚定的让步方式的特点是 ( )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B

4、.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚12、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段 D技术谈判准备阶段13、谈判人员注意力最差的阶段是（ ）。A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备14、所谓合理价格，是指能（ ）的价格。A、价廉物美 B、货真价实C、市场通行 D、体现双方共同利益15、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判

5、的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 16、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）。 A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定17、下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A.反问劝导法 B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方18、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 （ ）。A、僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。B、僵局意味着谈判破裂C、缓和僵局要某一方做出重大让步D、僵局是矛盾冲突

6、中最激烈的形式19、给对方制造僵局（ ）。A.一定会提高自己的利益 B、可以争取更好的谈判条件C、没有必要 D、有点可惜20、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ ）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节21、在商务谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比较法是( )。A、向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方B、针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍C、向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利D、向对方暗示现在达成协议的各种好处

7、22、对交易条件的最后检索应在谈判的（ ）。A、开局阶段 B、磋商阶段 C、协商僵局阶段 D、结束阶段23、在开始谈判时，是（ ）确定一个起止时间。应该 B、可以 C、没有必要 D、不可以24、在谈判的结束阶段（ ）。A、问题都解决完了 B、要检查是否有问题遗留C、自然结束就可以了 D、不必在解决遗留问题2、多项选择题1、在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )A、确定报价 B、创造谈判气氛C、交换意见 D、作开场陈述 E、作报价解释2、下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A、谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B、当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C、双方见面时的寒暄同样

8、能决定谈判气氛D、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E、气氛对谈判结果无影响3、在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )A、谈判目标 B、计划 C、进度D、人员 E、聊天4、下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A、谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B、当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C、双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E、气氛对谈判结果无影响5、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题（ ） A、充分讨论 B、适当讨论 C、主要问题讨论 D、不讨论6、进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A、不问不答 B、有问必答

9、 C、避实就虚 D、能言不书7、迫使对方让步的主要策略有( ) A、利用竞争 B、最后通牒 C、撤出谈判 D、软硬兼施8、下列哪一项是还价技巧？（ ）A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒9、谈判让步时机可以选择在 （ ） A、先于对方做出让步 B、与对方同时进行让步 C、后于对方做出让步 D、让步时机选择不重要10、买方还价中 （ ） A、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 11、进行报价解释时必须遵循的原则是( )A、不问不答 B、

10、有问必答 C、避实就虚 D、能言不书 E、真实可靠12、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员13、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A、调解 B、仲裁 C、让步D、反问劝导法 E、最后通牒14、可能导致僵局的谈判者行为有( )。A、强调产品质量 B、不讲礼节 C、忽视另一方的存在D、过多地询问对方E、过少介绍资料 15、僵局处理的原则包括（ ）。A、避免争吵 B、冷静思考 C、协调好己方利益 D、加强沟通16、打破僵局的策略包括（ ）。A、语言鼓励 B、运用休会 C、馈赠礼物 D、

11、外出旅游17、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。A、让步B、讨价还价 C、达成协议 D、沟通信息E、重新报价 18、在谈判结束阶段，有关交易的条款包括（ ）。A、价格 B、合同履行 C、规格 D、仓储 E、索赔19、达成交易的条件包括（ ）。A、准确把握时机 B、掌握促成交易的各种因素C、对方必须优成交的欲望 D、为圆满结束做好准备 E、是对方信任自己20、有效的结束技巧包括（ ）。A、优待结束法 B、让步结束法 C、比较结束法 D、诱导结束法21、结束谈判的策略有（ ）A、从开始就保证终点的目标 B、规定最后的期限C、拖延时间策略 D、书面确认策略3、判断题1、谈判开局阶

12、段的主要任务是确定成交价格。 （ ）2、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。 （ ）3、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。 （ ）4、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。 （ ）5、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必挣”。 （ ）6、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。 （ ） 7、谈判中的冲突是不可避免的。 （ ）8、 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。 （ ）9、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。 （ ）10、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数

13、。 （ ）11、价格是商务谈判议题的核心。 （ ）12、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。 （ ）13、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。 （ ）14、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。 （ ）15、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。 （ ）16、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 （ ）17、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。 （ ）18、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。 （ ）19、谈判僵局有的时候是对方注意制造的。 （ ）20、僵局会

14、直接决定了这场谈判的失败。 （ ）21、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )22、谈判结束了没有必要记录。 （ ）23、谈判都成功了，结束阶段是不需要技巧的。 （ ）24、在谈判结束阶段不应该发表错误的观点。 （ ）25、即使谈判成功了也要注意应适时结束谈判。 （ ）4、论述题1、试论述商务谈判开局策略。2、怎样对待对方的报价？3、简述商务谈判中的让步策略。4、商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？5、对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？6、成功结束谈判需要具备哪些条件？5、案例分析题1、巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间

15、。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。2、日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥

16、补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： （1）美国公司的谈判代表在谈判开

17、始时试图营造何种开局气氛？ （2）日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ （3）如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 3、甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？ （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）用这一策略会带来哪些好处？ （4）使用这一策略要注意什么问题？4、1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条

18、件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： （1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法? （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法?5、某国C公司在全国的销售网络主要由两大全国性分销商及其自身销售人员的少量直销组成。全国性分销商覆盖面广，但在某些地区的销售力度不够：其仓库主要设在一些大城市，而在某个工业相对集中的城镇（M地区），有近400家厂商是C公司产品的潜在用户，但由于两家全国性分销商在当地未设立仓库，交货周期较长，服务不够及时，C公司的产品在M地区的时常占有

19、率一直不高。后来，一个主要在M地区经营的商人D获得在该地区销售C公司产品的许可。由于其在当地设有仓库，交货及时，很快使C公司的产品在当地的市场占有率达到70%，并预计下一年度其从C公司进货的金额达700000美元。鉴于这一骄人的业绩，商人D向C公司提出应给其以地区性分销商待遇的要求，进货价格应在原来的基础上下调12%，否则就难保以后的良好合作：而其愿意做出的承诺则是在获得更大的折扣后，一年内将C公司在M地区的市场占有率提高到90%。C公司是否可以答应D商人的要求？请结合案例做分析。6、在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制

20、造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。试分析：（1）该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？（2）如何解决该谈判僵局？7、小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。这几家电器店的价格都介乎于2 800-3 000 元 之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又继续询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型号的录像机的价格是3 000元，但店员却报价2 800元，并问他是否觉得合适。小黄一想，觉得应该买。店员随即开写货单，然后为其试选录像机，这时候从旁边过来了另一位店员，看过货单后说这种录像机的价码是3 000元而不是2 800元，不信的话可以重新看一看价目表。正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3 000元看成了2 800元。”说完，就将购货单上的2 800元改成了3 000元。面对这种情况，你说小黄应该怎么办?